Таблица 1
SWOT анализ ЗАО СГ «Спасские ворота»
| 1 | 2 |
| Сильные стороны | Слабые стороны |
| - Удобное месторасположение- Большой стаж работы директора в сфере страхования- - Инициативность высшего руководства- Большой перечень оказываемых услуг | - Недоработанныйстратегический план- Отсутствие четкого бизнес плана- Минимум партнёрских отношений, связанных с недавним открытием филиала |
| Возможности | Угрозы |
| - Появление новых развивающихся фирм- Стабильность в экономике страны.- Уменьшение налогов | - Большая конкуренция на рынке страхового бизнеса- Нестабильная ситуация в экономике страны- Растущие темпы инфляции- Рост тарификации на услуги |
Таким образом, после проведения SWOTанализа стало ясно, что у страховой группы «Спасские ворота» существуют слабые и сильные стороны. В число сильных сторон входят: удобное месторасположение, большой перечень оказываемых услуг. Но наряду с сильными сторонами, существуют и слабые: отсутствие строгого стратегического и бизнес-плана развития организации, нестабильные партнёрские отношения, связанные с недавним открытием филиала, что мешает ей развиваться в дальнейшем. Таким образом, реализация разработки и внедрения тренингов для персонала поможет предприятию стать более конкурентоспособным.
Состав трудовых ресурсов предприятия представлен в таблице 2.
Таблица 2
Состав трудовых ресурсов предприятия
| Название группы | Персонал, чел |
| 1 | 2 |
| Управленческий | 1 |
| Исполнительный | 8 |
На данном предприятии в управленческий персонал входит один человек на 8 исполнителей и это говорит о том, что организационная структура довольно нечеткая и иерархия подчинения нестабильная, и руководство не может проследить за выполнением своих поручений без особых затруднений, а подчиненные в свою очередь, не могут чётко определить круг своих обязанностей.
В ЗАО СГ «Спасские ворота» работаю в основном молодые люди в возрасте от 22 до 35 лет, что говорит об энергичном молодом перспективном коллективе, который адекватно воспримет все нововведения, в том числе и введение тренингов.
Проанализировав, информацию о работающем персонале, стало ясно, что работники данного предприятия имеют опыт работы в страховом бизнесе, люди, имеющие высшее образование, работающие под руководством директора с большим жизненным и профессиональным опытом.
Проведенный анализ показал, что фирма является платежеспособной и финансово устойчивой. Доходность предприятия большая, затраты фирмы на данном этапе окупаются в течение отчетного периода. Предприятию не грозит банкротство т.к. предприятие динамично развивается, а показатели деловой активности достаточно высоки. К отрицательным показателям относятся недоработанный стратегический план, отсутствие четкого бизнес – плана, минимум партнерских отношений, связанных с недавним открытием филиала. Данные недостатки следует устранить для достижения конкурентоспособности предприятия.
ГЛАВА 3. ВНЕДРЕНИЕ ТРЕНИНГОВ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ СОЦИАЛЬНО - КУЛЬТУРНОГО СЕРВИСА И ТУРИЗМА
3.1. Составление тренингового пакета
Для внедрения тренингов на предприятии следует составить тренинговый пакет.
Тренинговый пакет для корпоративного бизнес – тренинга включает такие этапы работы:
- Первичные переговоры с руководством компании с целью получения информации о проблемных вопросах, которые планируются разрешить
- Наблюдение тренера за работой персонала, интервью с ведущими специалистами компании (если планируется тренинг продаж, то психолог проводит наблюдение и интервью с менеджерами продаж, если планируется тренинг по тайм – менеджменту, то тренер наблюдает работу того подразделения, сотрудники которого станут участниками тренинга и т.п.).
- Разработка программы тренинга, адаптированной на решение выявленных проблем компании (подразделения). При этом психолог может учесть в программе решение не только тех проблем, которые были отмечены на переговорах с руководством фирмы, но и других трудностей, которые он заметил в ходе своих наблюдений и интервью.
- Обсуждение адаптированной программы тренинга с руководством с целью уточнения и согласования в целях тренинга, внесения корректив со стороны руководства и их учет тренером.
- Принятие решений об объеме необходимых учебных часов, конкретных днях тренинга, организационных и финансовых условиях тренинга.
- Реализация программы тренинга, а так же в конце последнего занятия – контроля и оценки степени усвоения учебного материала и формирования навыков (зачет по тренингу в виде ответов на вопросы, предложенные тренером).
- Посттренинговое сопровождение (консультирование участников по вопросам применения в практической работе знаний и навыков, полученных в тренинге), а также вторичная оценка знаний и навыков, полученных сотрудниками на тренинге (наблюдение за работой сотрудников и экспертная оценка психолога).
- Аналитический отчет тренера по руководству компании по оценке результатов проведения тренинга и посттренингового сопровождения.
3.2. Разработка и внедрение эффективного тренинга для персонала в
ЗАО СГ «Спасские ворота»
Специализированный тренинг для Страховых компаний – Технология прямых продаж страховых продуктов (из цикла тренингов "Профессиональные продажи").
Будучи искусным стратегом и прочитав огромное количество книг по продажам все равно невозможно стать победителем, не владея тактическим искусством, системой и технологией. Стратегию продаж легко почерпнуть из огромного количества источников: всевозможные книги, статьи, учебники.
При этом тактика продаж может быть освоена только через личный практический опыт. Он приобретается либо на «передовой» продаж, либо в безопасном пространстве тренинга, где моделируются реальные ситуации, и дается возможность потренироваться в их решении, не опасаясь последствий.
Тренинг «Технология прямых продаж страховых продуктов» изобилует практическими упражнениями. Участники программы получат видение системы продаж целиком и умение одерживать тактические победы. Такой комплексный подход может дать существенное конкурентное преимущество на рынке.
Тренинг рассматривает и помогает решить следующие задачи:
-Упорядоченное видение того, как проводятся прямые продажи.
-Навыки эффективных и качественных продаж.
-Знания и поддерживающие убеждения успешных профессионалов.
-Элементы самопрезентации и конкурентные преимущества.
-Позитивный настрой и работа с ограничивающими установками
-Навыки борьбы с возражениями.
В ходе тренинга используются следующие элементы подготовки специалистов:
-коммуникации;
-личностный рост;
-методики присоединения и невербалики;
-презентации и ораторское мастерство;
-финансовая грамотность;
- управление персоналом.
Тренинг адресован: руководителям и менеджерам страховых компаний, специалистам, продающим страховые услуги и страховым агентам.
Краткое описание:
1. Как добиться успеха в страховом бизнесе (знание - умение - навык - профессия).
2. Как приобрести уверенность в себе (базовые концепции, использующиеся профессионалами).
3. Имидж страхового представителя (визуальные инструменты + понимание этапов созревания клиента).
4. Кто и почему является потребителем страховых услуг (стратегия проведения встречи).
5. Развитие навыков продаж решений, а не продуктов (основные психотехники при продажах в страховании).
6. Типы клиентов и техники развития ответственности у них (приемы поведения на этапе принятия решения).
7. Основные возражения клиентов и работа с ними (формирование конструктивного диалога).
8. Особенности телефонных переговоров, подготовка и проведение (эффективность переговоров).
9. Деловая беседа с потенциальным клиентом (ключевые количественные показатели воронки продаж).
10. Презентация страховых услуг, ведение переговоров (искусство слушать и слышать клиента).
11. Заключение договора страхования (виды вопросов для управления переговорами).
12. Планирование работы страхового агента (что необходимо делать, начиная с завтрашнего дня).
В программе тренинга:
1.Что такое успешная продажа.
2.Определение и достижение целей продажи.
3.Ориентация на Клиента.
4.Позитивное мышление.
5.Создание добрых отношений.
6.Формирование согласия с Клиентом.
7.Эффективное выяснение потребностей Клиента.
8.Методики активного слушания.
9.Стратегии принятия решения о совершении покупки.
10.Успешное проведение презентации.
11.Использование «языка» слов и жестов.
12.Скрытые вопросы и скрытые команды.
13.Работа с сопротивлениями, возражениями и жалобами.
14.Обсуждение цены.
15.Работа по телефону и/или через посредника.
Формы работы:
-Семинар, мини-лекции (30%).
-Тренинг, индивидуальные практические упражнения, работа в группах (60%).
-Решение кейсов на основе задач участников (10%).
В результате тренинга участники смогут:
1.Определять компетентность Клиентов, их потребности/ожидания и критерии выбора.
2.Вести деловые встречи и телефонные переговоры на качественно новом уровне.
3.Упорядочить свое видение этапов эффективных продаж.
4.Научиться преобразовывать свойства продукта/услуги в выгоды для покупателя.
5.Наработать навыки получения рекомендаций и с последующей работой по ним.
6.Видеть и создавать стратегии коммуникаций по принципу «выиграть-выиграть».
7.Увеличить свои знания и убеждения успешных профессионалов.
8.Развить уверенность в себе, продаваемом продукте/услуге и в своей компании.
9.Научиться создавать долгосрочные отношения «компания-клиент-компания».
10.Настраиваться и создавать позитивный настрой и позитивное мышление.
11.Получить навыки работы с возражениями и борьбы с манипуляциями клиентов.
12.Открыть свои способы возврата потерянных Клиентов.