1. потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному, что отталкивает состоятельных клиентов от его приобретения;
2. к услугам снижающего цену агентства начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных часто путешествовать. В то время как любого турагентства интересуют, прежде всего, клиенты, позволяющие себе отдыхать как можно чаще (желательно и в межсезонье);
3. регулярное снижение отпускной цены может не привести к увеличению спроса, так как клиенты ожидают дальнейшего падение стоимости тура;
4. демпинговые меры в течение всего сезона могут привести к «избалованности» потребителя, который откажется покупать туры по другим, более дорогим ценам в дальнейшем. Поэтому часто демпингующие турагенты вызывают неуважение у своих коллег, поскольку, достигнув собственной сиюминутной цели (например, продав горящие путевки или сформировав группу), они нарушили ценовое равновесие на рынке в ближайшем будущем. По этим причинам профессиональные турагентства зачастую прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных цен на свои туры, прибегая к:
а) повышению качества оказываемых в туре услуг (например, расселяя людей в более дорогих отелях или предлагая клиентам индивидуальный трансфер);
б) включению в стоимость тура новых дополнительных услуг (например, питание или дополнительную экскурсию);
в) вводя новые бонусные программы для своих клиентов.
Повышение цены — малопривлекательно как для туристов, так и для турагентства, поскольку это подрывает их конкурентоспособность и доступность тур - пакетов для широких слоев населения.
Рост цен может быть вызван чрезмерным спросом на предлагаемые тур - поездки, ростом издержек турагентства, стремлением фирмы увеличить собственные прибыли, изменением налогового законодательства или экономической ситуации в стране. По понятным причинам, любое агентство стремится как можно более незаметнее и безболезненнее для потребителя провести повышение цен на свои тур - пакеты. Это достигается путем:
■ замены услуг, оказываемых в туре, на менее качественные (перевозчик, отели, экскурсии);
■ сокращением количества услуг в инклюзив - турах (например, исключение из тур -пакета питания или экскурсионной программы);
■ сокращением ассортимента предлагаемых туров (как способ снижения постоянных и переменных издержек турагентства);
■ сокращением сроков тура (например, более раннее отправление с места отдыха снимает необходимость оплачивать еще одни сутки проживания);
■ сокращением количества и размера скидок для различных категорий граждан.
Результатом ценообразования турагентства является окончательное оформление его ассортимента. Ассортимент агентства есть перечень всех видов предлагаемых им туров или услуг с указанием следующих реквизитов:
■ наименование тура (распространенное наименование «Анталия из Анапы» или фирменное «Окно в Париж», «Райские дни на Багамских островах»);
■ маршрут тура с указанием мест ночевок или стоянок (для круизов или автотуров);
■ ценовое предложение (все варианты цен для тура - в зависимости от отелей, категорий размещения, сроков заездов, вариантов питания);
■ сроки осуществления поездок (даты тура или регулярность рейсов, например, «с 15 июня каждую неделю по воскресеньям»);
■ перечень входящих в стоимость услуг (например, «В стоимость входят: авиаперелет Анапа — Даламан — Анапа, проживание и питание полупансион в отеле выбранной категории, трансфер аэропорт - отель-аэропорт...», «Дополнительно оплачивается: виза (в аэропорту прибытия) — $10 с человека, экскурсионное обслуживание, страховка — $7 с человека»).
Ассортимент туров многопрофильных турагентств (с целью ясности для потребителей) должен быть систематизирован.
Обычно авиатуры, предлагаемые агентством, систематизируются сначала по географическим направлениям, после по категориям предлагаемых отелей (обычно в порядке убывания категории отеля). Например, авиатуры из Ростова-на-Дону классифицируются на авиатуры в Турцию, Кипр, ОАЭ, Италию, Испанию. Далее, авиатуры из Ростова в Турцию могут классифицироваться на вылеты в Анталию, Даламан и Стамбул. Вылеты в Анталию, в свою очередь, содержат информацию по стоимости туров с проживанием в отелях 5*, 4*, 3*.
Ассортимент автобусных или железнодорожных туров может изначально классифицироваться по географическим направлениям, либо по срокам их реализации (1.06.2010 - 18.06.2010 «Брест - Прага - Нюрнберг - Париж (5 дней) - Брюссель - Берлин - Варшава - Брест»; 6.06.2010 -12.06.2010).
В зависимости от профиля работы агентства, его ассортимент может быть широким (предполагающим различные туры в различных географических направлениях, например, автотуры, авиатуры, круизы) или узким, глубоким (предлагающим различные модификации тура) или мелким.
Можно выделить несколько временных периодов, когда анапские туристы предпочитают проводить отдых за рубежом: два летних месяца июль и август, особенно август - самый большой пик. Осенние школьные каникулы и ноябрьские праздники. Новый год и зимние школьные каникулы. Праздник 8 марта.
Весенние школьные каникулы. Первомайские праздники: 1 мая и День победы
Планируемый Vпродаж туров на год турагентства «V&L». Табл. № 8.
| Наименование тура | V выпуска в нат. ед. | Цена ед. продукции | V продаж, выручка |
| Международные | |||
| Египет | 63 | 19 500 | 1 228 500 |
| Израиль | 7 | 35 000 | 245 000 |
| Испания | 15 | 47 000 | 705 000 |
| Италия | 15 | 45 000 | 675 000 |
| Турция | 70 | 18 000 | 1 260 000 |
| Франция | 20 | 40 000 | 800 000 |
| Российские | |||
| Домбай | 45 | 4 600 | 207 000 |
| Золотое Кольцо | 40 | 3 000 | 120 000 |
| Красная Поляна | 55 | 8 000 | 440 000 |
| Москва | 30 | 10 000 | 300 000 |
| Санкт – Петербург | 40 | 7 000 | 280 000 |
| Комбинированные | 100 | 20 000 | 2 000 000 |
| Итого | 500 | 8 260 500 | |
| Агентские (30%) | 2 478 150 |
Турагентство приобретает туры у туроператоров, значит «V&L» получает 10 % от тура и за накрутку по коммерческим интересам агентства удовлетворяет норма прибыли в 20% , то сумма выручки составляет 2 478 159 руб. за год.
ГЛАВА 4. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ.
Единовременные расходы на открытие. Табл. № 9.
| Наименование | Сумма, в руб. |
| 1. Аренда помещения | 20 000 |
| 2. Вывеска | 30 000 |
| 3. Сайт | 15 000 |
| 4. Мебель | 56 000 |
| 5. Затраты на рекламную компанию | 50 000 |
| 6. Оргтехника | 60 000 |
| 7. Выделенный канал интернет | 3 500 |
| 8. Подключение телефона ( 2 линии) | 14 000 |
| 9. Создание локальной сети | 5 000 |
| 10. Ознакомительные туры для 3 сотрудников | 27 300 |
| 11. Реклама | 50 000 |
| 12. Непредвиденные расходы | 15 000 |
| ИТОГО: | 345 800 |
Постоянные расходы турагентства «V&L» на месяц. Табл. № 10.
| Наименование расхода | Сумма расхода (руб.) |
| 1. Арендная плата | 20 000 |
| 2. Интернет (3 рабочих места) | 9 000 |
| 3. Телефон (2 линии) | 2 000 |
| 4. Заработная плата | 85 050 |
| 5. Канцтовары | 2 000 |
| 6. ЖКХ, в том числе | 4 748 |
| 6.1 вода | |
| 6.1.1 холодная (12 м3) | 240 |
| 6. 1. 2 горячая (10 м3) | 700 |
| 6.2 отопление (газ) | 500 |
| 6.3 электроэнергия | 3 000 |
| 6.4 канализация | 308 |
| 7. Реклама | 10 000 |
| 8. Банковские услуги | 500 |
| 9. Почтовые услуги | 500 |
| 10. Мобильные услуги | 1000 |
| 11. Представительские расходы | 1 500 |
| ИТОГО | 136 298 |
Если разбить по разным видам, то расходы можно представить в следующих таблицах.
Услуги, которые использует фирма «V&L» на месяц. Табл. № 11.
| Наименование услуги | Сумма (руб.) |
| 1. ЖКХ, в том числе | 4 748 |
| 1.1 вода | |
| 1.1.1 холодная (12 м3) | 240 |
| 1.1. 2 горячая (10 м3) | 700 |
| 1.2 отопление (газ) | 500 |
| 1.3 электроэнергия | 3 000 |
| 1.4 канализация | 308 |
| 2. Услуги связи | 12 500 |
| 2.1 Почтовые | 500 |
| 2.2 Мобильные | 1 000 |
| 2.3 Интернет (3 рабочих места) | 9 000 |
| 2.4 Телефон (2 линии) | 2 000 |
| 3. Банковские услуги | 500 |
| 4. Реклама | 10 000 |
| ИТОГО | 27 748 |
Прочие расходы. Табл. № 12.
| Наименование расхода | Сумма расхода (руб.) |
| 1. Представительские расходы | 1 500 |
| 2. Арендная плата | 20 000 |
| 3. Канцтовары | 2 000 |
| ИТОГО | 23 500 |
Смета расходов агентства «V&L» Табл. № 13.
| Наименование затрат | Затраты за месяц | Затраты на год |
| Трудовые | 67 500 | 810 000 |
| ЕСН | 17550 | 210 600 |
| Амортизация | 16 700 | 200 400 |
| Расходы на услуги | 27 748 | 332 976 |
| Прочие расходы | 23 500 | 282 000 |
| Итого | 152 998 | 1 835 976 |
4.1 Налогообложение. Рентабельность предприятия и срок окупаемости.