В настоящее время туристическая фирма «Нероли» исследует туристический рынок в усадьбах, в одной из которых хочет открыть новое туристическое направление для въездного туризма .
Маркетинговые исследования конкурентов.
На силу конкурентной борьбы влияет множество факторов. Наиболее важные из них:
1. Борьба усиливается, когда число конкурирующих фирм увеличивается и они становятся относительно сравнимы с точки зрения размеров и возможностей. Число фирм является важным фактором, поскольку большее число предприятий повышает вероятность новых стратегических инициатив. При этом уменьшается влияние каких-либо отдельных фирм на всех остальных. Это хорошо заметно в разгары сезонов, когда появляется большое количество фирм предлагающих аналогичные продукты.
2. Конкурентная борьба усиливается тогда, когда спрос на продукт растет медленно. В быстро расширяющемся рынке соперничество ослабляется тем, что здесь всем хватает места. Правда, чтобы идти в ногу с развивающимся рынком, фирмы обычно используют все свои финансовые и управленческие ресурсы, уделяя намного меньше внимания переманиванию клиентов от соперников. Когда рост рынка замедляется, предприятия начинают борьбу за рыночную долю. Это стимулирует появление новых стратегических идей, маневров и мер, направленных, на переманивание клиентуры конкурентов.
3. Конкуренция на туристском рынке усиливается тем, что спрос на туристские услуги отличается значительными сезонными колебаниями. Поэтому фирмы часто прибегают к использованию скидок, уступок и других тактических действий, целью которых является увеличение продаж.
4. Конкурентная борьба усиливается, если туристские продукты фирм недостаточно дифференцированы. Дифференциация туристского продукта сама по себе не является сдерживающим конкуренцию фактором. Однако она имеет возможность оживлять (разнообразить) конкурентную борьбу посредством принуждения фирм к поиску новых путей повышения качества туристских услуг.
5. Соперничество возрастает в соответствии с размером отдачи от успешных стратегических маневров. Чем больше отдача от стратегии, тем больше вероятность, что другие фирмы будут склонны принимать тот же стратегический маневр. Отдача существенно зависит от скорости реакции конкурентов. Если ожидается, что конкуренты будут реагировать медленно или не реагировать совсем, фирма - инициатор новых конкурентных стратегий может получить преимущество во времени, которое труднопреодолимо для соперников. Предприятия, которые обладают объективными данными о потенциале конкурентов, находятся в выгодной позиции, поскольку могут правильно оценить скорость и саму ответную реакцию соперников. Такие знания и умения являются очевидным преимуществом при оценке потенциальной отдачи от стратегических инициатив.
6. Борьба имеет тенденцию к усилению, когда уход из отрасли становится дороже, чем продолжение конкуренции. Чем выше барьеры для выхода (т.е. уход с рынка более дорогой), тем сильнее фирмы расположены остаться на рынке и конкурировать на пределе своих возможностей, даже если они могут заработать меньшую прибыль.
7. Конкуренция принимает острый и непредсказуемый характер при увеличении различий между фирмами в смысле их стратегий, кадрового состава, общих приоритетов, ресурсов. Подобные различия увеличивают вероятность того, что отдельные фирмы будут вести себя непредсказуемо и принимать маркетинговые стратегии, которые приведут к рыночным неопределенностям. Наличие таких "чужаков" (обычно это, действительно, новые фирмы на рынке) создает подчас совершенно новые условия рыночной ситуации.
Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Туристическая фирма «Нероли»постоянно исследует своих конкурентов через интернет - просматривает их электронные сайты в интернете, все их нововведения, новые программы тура, стоимости новых маршрутов, способы поддержания контактов со своими постоянными клиентами.
Исследования туристической фирмы «Нероли»направлены как на малые так и крупные туристические фирмы.
Информация о конкурентах, сгруппированнаяпо определенным показателям, дает возможность туристической фирме «Нероли»построить конкурентную карту рынка, на которой видно реальное положение турфирмы на конкурентном рынке.
С помощью маркетинговых исследований конкурентов компания «Нероли» определяет где сильные места у конкурентов и где они слабее, чему конкуренты отдают предпочтение и каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе.
Зная всё это турфирма «Нероли» может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.
Маркетинговые исследования потребителей.
Исследование потребителей, выявление основных мотивов приобретения туристских услуг и анализ потребительского поведения вооружает руководителей и специалистов фирмы мощным арсеналом, без которого невозможна успешная деятельность на современном рынке, а именно - знанием своего клиента. "Знать своего клиента" - основной принцип маркетинга.
Правильное понимание потребителей предоставляет туристской фирме возможности: прогнозировать их потребности; выявлять услуги, пользующиеся наибольшим спросом; улучшать взаимоотношения с потенциальными потребителями; приобретать доверие потребителей за счет понимания их запросов; понимать, чем руководствуется потребитель, принимая решение о приобретении туристских услуг; выяснять источники информации, используемые при принятии решения о покупке; устанавливать, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении туристского продукта; вырабатывать соответствующую стратегию маркетинга и конкретные элементы наиболее эффективного комплекса маркетинга; создавать систему обратной связи с потребителями туристских услуг; налаживать эффективную работу с клиентами.
Знание личностных факторов имеет исключительное значение для туристской деятельности. Это связано с тем, что они оказывают влияние на:
- вид предлагаемых услуг;
- выбор мест их приобретения;
- возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за предоставленные услуги;
- способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и склонить его на свою сторону.
При маркетинговых исследованиях своих потребителей туристическая компания «Нероли»ставит перед собой следующие задачи:
- выяснить каким источником информации пользуются потребители при выборе того или иного туристического маршрута;
- налаживать взаимоотношения с новыми клиентами и улучшать взаимоотношения с уже существующими постоянными клиентами;
Первая задача необходима туристической компании «Нероли» для того, что бы выяснить какие источники информации выгоднее использовать, а какие нет.
Туристическая компания «Нероли»разработала информационные буклеты и бонусную карточку постоянного клиента, которые помогают налаживать и улучшать взаимоотношения со своими клиентами.
Предприятие «Нероли» проводит сегментацию рынка потребителей, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждого из которых могут потребоваться одинаковые или схожие виды услуг.
Главная цель сегментации – обеспечить адресность туристскому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей (ориентация на потребителя).
Основные признаки сегментации (которые учитываются фирмой):
- по географическому (те клиенты которые с одинаковыми или схожими предпочтениями и определяющимися проживанием на той или иной территории);
- по демографическому признаку (пол потребителей, их возраст, количество членов семьи);
- по социально-экономические (предполагают выделение сегментов потребителей на основе профессии, образования и уровня дохода);
- по психологическая и поведенческая
Туристическое предприятие «Нероли» исследует туристский рынок услуг, потребителей и конкурентов. Так как фирма молодая и за недолгое время функционирования приобрела пока еще не большое количество клиентов. В данный момент все силы фирмы направлены на завоевания постоянных клиентов и развитие новых перспективных предложений на рынок.
5.3Продуктовая политика. Анализ продуктового портфеля. Новые туристские продукты. Маркетинговые продуктовые стратегии предприятия. Предприятия по оптимизации ассортимента туристских продуктов.
Продуктивная стратегия – это разработка направлений и определения ассортимента продуктов, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего эффективность деятельности туристического предприятия. Отсутствие этой политики ведет к неустойчивой структуре предприятия. Хорошо продуманная стратегия позволяет оптимизировать процесс обновления туристического предприятия, а так же служит для руководства фирмы указателем направленности действий.
Продуктивная стратегия разрабатывается на перспективу и предусматривает решение принципиальных задач, связанных с:
- Оптимизацией структуры предлагаемых продуктов вообще, в том числе и с точки зрения их принадлежности к различным стадиям жизненного цикла;
- Разработкой и внедрением на рынок продуктов- новинок.
На туристском предприятии «Нероли» ассортимент предлагаемых на рынок туристских продуктов регулярно подвергается анализу для того чтоб определить какой продукт на какой стадии своего жизненного цикла находится. Изучается на основании результатов сбыта отдельных услуг, величиной издержек и уровнем рентабельности.