Инвестиции (стр. 5 из 18)

Непосредственное отношение к рыночным параметрам малой фирмы имеет ее расположение. Важное значение при выборе места имеет фактор конкуренции.

1.4.5.Сбыт и продажа

Исследование механизма сбыта и каналов реализации должно помочь более точно определить стоимостные издержки этой функции маркетинга фирмы.

Сегментация рынка - процесс выявления наиболее благоприятных условий

на рынке с целью выбора варианта ориентации производственно-сбытовой политики. [17, с. 59]

Для каждого сегмента рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга. Теория рыночной сегментации основывается на предпосылке, что фирма в условиях конкуренции не в состоянии удовлетворить все потребности рынка на определенные товары, поэтому она должна сконцентрироваться на реализации этого товара на тех сегментах рынка, которые наиболее привлекательны с точки зрения ее возможностей.

Процесс рыночной сегментации состоит из четырех фаз:

а) определение характеристик или критериев, на основании которых рынок разбивается на сегменты;

б) использование этих характеристик и критериев для определения всех значительных рыночных сегментов;

в) определение общего целевого рынка путем объединения тех рыночных сегментов, которые больше всего соответствуют интересам фирмы;

г) практическое использование рыночной сегментации в маркетинговой и производственной деятельности фирмы.

В американском практическом маркетинге для сегментации рынка чаще всего используют демографические факторы: возраст; уровень доходов; пол; образование; национальность; религиозные убеждения; географические факторы.

Сбытовые операции начинаются еще до выхода продукта или услуги на рынок. По американским канонам, продажа - это не только процесс финансового оформления сделки и физическая передача товаров от продавца покупателю. Существует понятие «персональная продажа», которая означает, прежде всего, процесс оказания содействия перспективному клиенту в том, чтобы он приобрел какой-то продукт или услугу. [7, с. 22]

Наиболее распространены следующие методы сбыта продукции.

а) Опрос руководителей различных служб и отделов, торговых агентов предприятия.

б) Прогнозирование на базе прошлого оборота.

в) Анализ тенденции, циклов и факторов, вызывающих изменения в объеме сбыта.

г) Корреляционный анализ - определение статистически значимых факторов влияния на сбыт продукции предприятия. Он логически дополняет предыдущий метод, но требует специальных комплексных, а значит, и достаточно дорогостоящих, но не всегда экономически оправданных исследований рынка.

д) Прогнозирование на основе «доли рынка» сбыта фирмы. Оборот прогнозируетсяв виде определенного процента от доли фирмы в данной отрасли, т.е. вначале прогнозируется сбыт для всей отрасли, а затем делается расчет доли предприятия в общем объеме продаж всей отрасли.

е) Анализ конечного использования. Прогноз основывается напредполагаемых объемах заказов основных заказчиков предприятия.

ж) Пробный маркетинг. Суть этого метода в том, что составные элементыбудущей программы продвижения нового изделия на рынке (цены, виды рекламы, каналы сбыта и тип упаковки) проверяются на ограниченной группе потребителей.

Выбор метода прогнозирования спроса и его эффективность зависит от конкретных условий и специфики хозяйственной деятельности предприятия.

Стимулирование сбыта - пропаганда в маркетинге - предполагает альтернативные виды стратегий: проталкивания и привлечения.

Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать в отрыве от процесса удовлетворения потребностей клиента. Не возможно рассматривать проблему сбыта исключительно с точки зрения минимизации издержек, связанных с доставкой товара к клиентам. Задача должна сводиться к тому, чтобы облегчить клиенту процесс совершения у вас покупки. Экономия и минимизация издержек должны возникать, прежде всего, у клиента. В противном случае вы либо не сформируете клиентуру, либо растеряете ее.

В какой-то мере проблема сбыта может рассматриваться как функция месторасположения вашего предприятия.

Другая сторона проблемы сбыта - насколько хорошо известны клиентам те характеристики вашего товара, которые делают его отличным от товара конкурентов и более привлекательным.

1.5. Оценка эффективности инвестиционного проекта

1 5.1. Построение прогнозных финансовых форм

Раздел просчитывается по результатам прогноза производства и сбыта продукции. Здесь наряду с прогнозируемым движением, денежных потоков (поступлениям и выплатам) должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия (при условии, что проект реализуется на действующем предприятии). Обычно финансовый раздел представлен тремя основными документами:

Отчетом о прибылях и убытках. Стандартный отчет о прибылях и убытках показывает финансовую осуществимость данного бизнес-плана. Используя прогноз продаж и соответствующие ему производственные затраты, подготовить стандартный отчет о прибылях и убытках по крайней мере для первых трех лет. При этом приводится полный перечень допущений, сделанных при подготовке стандартного отчета о прибылях и убытках. В этот раздел бизнес-плана вносятся все основные моменты, которые могут дать снижение продаж от проектируемого уровня и чувствительность прибыли к этим моментам. В наиболее общем виде стандартный отчет о прибылях и убытках имеет вид, представленный в таблице 1.

Прогнозный отчет о прибылях и убытках. Таблица 1.1.

Наименование статьи	1-й год	2-й год	3-й год
Выручка от реализации
Операционные затраты
Прибыль от реализации
Амортизационные отчисления
Проценты за кредит
Налоги с выручки от реализации
Налоги с заработной платы
Налог на имущество
Балансовая прибыль
Налог на прибыль
Чистая прибыль

Отчет о прибылях и убытках отражает операционную деятельность предприятия в текущий период проекта. С помощью данного отчета можно определить размер получаемой предприятием прибыли в определенный период времени.

Балансовой ведомостью. Балансовая ведомость представляет собой финансовые условия компании к определенной дате. Она детально описывает элементы собственности компании (активы) и величину обязательств (пассивы). Она также показывает чистую стоимость компании и ее ликвидность. Этот документ необходимо составлять на 3-4 года вперед, форма данного отчета может иметь вид, представленный в таблице 2.

Прогнозный баланс. Таблица 1.2.

Наименование статьи	1-й год	2-й год	3-й год
Внеоборотные активы
Начисленный износ
Чистые внеоборотные активы
Запасы
НДС по приобретённым ценностям
Незавершенное производство
Готовая продукция
Прочие текущие активы
Денежные средства
Оборотные активы
Итого активов
Уставный капитал
Нераспределенная прибыль
Итого собственных средств
Кредиты
Долгосрочные обязательства
Кредиторская задолженность
Расчеты с бюджетом и внебюджетными фондами
Расчеты с персоналом_
Прочие текущие пассивы
Краткосрочные обязательства
Итого заемных средств
Итого пассивов

Балансовая ведомость отражает финансовое состояние предприятия на конец рассчитываемого периода времени, из анализа которого можно сделать вывод о росте активов и об устройстве финансового положения предприятия, реализующего проект, в конкретный период времени.

Отчетом о движении денежных средств. Это прогноз движения денежных потоков помесячно для первого года операций и поквартально, по крайней мере для двух лет, детально выделив величину и время ожидаемых прихода и расхода наличности; определить потребности и сроки дополнительного финансирования и указать максимум потребности в оборотном капитале; показать, каким образом должно быть получено дополнительное финансирование (через акционерное финансирование, банковские займы, по линии краткосрочного банковского кредита), на каких условиях, как должны выплачиваться заемные средства. Отчет о движении денежных средств может иметь форму, представленную в таблице 3.

Отчет о движении денежных средств. Таблица 1.3.

Наименование статьи	1-й год	2-й год	3-й год
Выручка от реализации продукции
Перемененные издержки
Затраты на сдельную зарплату
Постоянные издержки
Выплаты по налогам
Денежный поток от оперативной деятельности
Затарты на приобретение активов активов
Денежный поток от инвестиционной деятельности
Собственные средства
Получение банковского кредита
Погашение банковского кредита
Выплата процентов по кредиту
Денежный поток от финансовой деятельности
Поток денежных средств

Отчет о движении денежных средств показывает формирование и отток денежной наличности, а также остатки денежных средств предприятия в динамике от периода к периоду.

На основе результатов трех отчетов проводится анализ финансовых ресурсов предприятия и выработка схемы финансирования проекта.