Достигается это за счет того, что весь спектр услуг - банковских, страховых, инвестиционных и консультационных - доступен клиенту в одном месте.
Появились первые финансовые супермаркеты во второй половине XX века, после того как правительства ряда европейских стран разрешили банкам и страховым компаниям владеть значительными долями акций друг друга. Как показывает опыт, финансовые супермаркеты чаще всего создаются на базе банка и страховой компании. Желание наиболее полно использовать интерес клиентов к банковским и страховым продуктам и услугам, а также упростить процедуры их получения клиентами обусловило необходимость продажи продуктов и услуг в одном месте.
В настоящее время в странах Евросоюза кредитные учреждения контролируют от 20 до 40% страхового рынка, а модель финансового супермаркета используют большинство ведущих европейских финансовых групп (AIG, Allianz и Credit Suisse First Boston и др.), предлагающих широкий спектр инвестиционных, банковских и страховых услуг.
В США ограничения на консолидацию различных направлений финансового бизнеса были введены в эпоху Великой депрессии, а совмещение банковских услуг с инвестиционной и страховой деятельностью было запрещено банкам вплоть до конца XX века. По мнению американских законодателей, запреты на совмещение различных видов финансового бизнеса должны были защитить интересы потребителей финансовых услуг. Однако против сложившейся ситуации в 1990-е годы активно выступали крупнейшие американские банки и страховые компании: Citicorp, Travelers Group, Merrill Lynch, Chase Manhattan и др. Законодательные ограничения были сняты в 1998 г. при поддержке Федеральной резервной системы США.
Российские банки о создании финансовых супермаркетов заговорили впервые еще в 2002 г. А вскоре занялись активной скупкой недостающих звеньев данной цепи и строительством розничных сетей.
Приведем основные причины создания финансовых супермаркетов:
1. Необходимость повышения прибыли.
Устойчивое снижение доходности традиционных банковских операций вынуждает кредитные учреждения искать новые способы заработка, в частности расширять продуктовый ряд и обращать внимание на розничный рынок, где норма прибыли традиционно выше.
2. Необходимость повышения конкурентоспособности.
Для привлечения клиентов уже недостаточно просто предложить выгодные условия. Чтобы банк в будущем оставался конкурентоспособным, ему нужно развивать максимально полный спектр услуг для клиентов, заинтересовывая их в комплексном обслуживании.
3. Необходимость привлечения новых категорий и групп клиентов.
Предоставление в одном месте широкого перечня продуктов и услуг позволяет привлечь большее количество клиентов. При этом клиенты, привлеченные небанковскими продуктами, становятся в конечном счете клиентами банка, и наоборот.
Финансовые супермаркеты создаются, как правило, на базе подразделений банковской сети. Объясняется это тем, что ряд банковских продуктов и услуг может быть получен клиентами только в банковском офисе (открытие счетов, проведение платежей без использования банковских карт, размещение депозитов).
Продуктовый ряд финансовых супермаркетов формируется в зависимости от потребностей клиентов, на которых они ориентированы. В этой связи финансовые супермаркеты могут быть ориентированы на физических лиц, компании малого и среднего бизнеса, корпоративных клиентов. Чаще всего встречаются финансовые супермаркеты, предназначенные для обслуживания розничных клиентов - физических лиц, а также универсальные офисы, ориентированные на предоставление максимально широкого спектра услуг всем категориям клиентов. Основная задача при этом - предложить клиентам единый продуктовый ряд, который будет им интересен как комплексное предложение.
В частности, для финансового супермаркета, ориентированного на обслуживание розничных клиентов - физических лиц, возможен продуктовый ряд, состоящий из следующих продуктов и услуг.
Розничные банковские продукты:
- расчетно-кассовое обслуживание;
- кредиты (потребительские, ипотечные, автокредиты, овердрафт по банковским картам);
- депозиты;
- банковские карты и т.д.
Страховые продукты:
- автострахование;
- страхование недвижимости;
- страхование жизни и т.д.
Инвестиционные услуги:
- продажа паев ПИФов;
- предоставление услуг по управлению портфелями акций; инвестирование в ценные бумаги;
- инвестирование на рынке FOREX;
- негосударственные пенсионные фонды.
Юридический консалтинг.
Для финансового супермаркета, ориентированного на обслуживание всех категорий клиентов (универсальный финансовый супермаркет), продуктовый ряд будет дополнен продуктами и услугами, ориентированными на корпоративных клиентов и предприятия малого и среднего бизнеса.
Для успешной работы финансовых супермаркетов необходим ряд условий:
- финансовая структура должна иметь разветвленную розничную сеть и обладать всеми необходимыми составляющими финансового бизнеса (банковской, страховой, инвестиционной);
- выбор продуктов и услуг должен быть максимальным;
- продукты и услуги должны быть стандартизованы (во всех ПС банка должны предлагаться абсолютно идентичные продукты, все операции должны осуществляться одинаково быстро во всех офисах);
- из предлагаемых продуктов и услуг должны быть составлены комплексные предложения, ориентированные на различные потребности/категории клиентов;
- наличие грамотных консультантов позволит быстрее ориентироваться в том, какие конкретно продукты и услуги интересуют клиента, и, соответственно, продавать быстрее и больше;
- наличие у клиента возможности обслуживаться в любом ПС финансовой корпорации;
- имиджевая и рекламная поддержка (клиент должен быть уверен, что любой инструмент, выбранный им, имеется в супермаркете);
- в случае если в массовом ритейле отсутствует необходимый продукт, необходимо, чтобы клиент понимал, что в части private banking банк сможет предложить ему любой инструмент и разработать любую стратегию по его заказу.
Основными преимуществами для клиентов банка являются:
- наличие возможности комплексного обслуживания;
- широкий спектр услуг (помогает клиентам экономить время);
- стоимость продуктов и услуг финансового супермаркета может быть на 10 - 15% ниже (благодаря широким возможностям внутреннего трансфертного ценообразования, существующего между компаниями в рамках одной финансовой группы);
- условия по предоставлению продуктов и услуг финансового супермаркета могут быть выгоднее (за счет комплексного предложения разнообразных финансовых услуг одному клиенту, предоставления общей скидки по всем продуктам и услугам).
Преимущества, которые получает банк при создании финансового супермаркета:
- расширение клиентской базы (увеличение потока клиентов в банковский офис);
- возможность увеличения объема продаж продуктов и услуг через сеть банковских ПС (в Европе через кредитные учреждения продается каждый третий полис страхования жизни, а в отдельных странах Западной Европы до 60% продаваемых страховок приходится на банки);
- увеличение доходов банковских ПС за счет расширения спектра предоставляемых услуг (зарубежный опыт показывает, что сегодня до трети прибыли банки получают от продажи в своих отделениях страховых продуктов);
- снижение издержек компании за счет консолидации финансовых услуг.
Продуктовый ряд финансовых супермаркетов имеет ряд особенностей. Основными из них являются:
1) наличие конфликтов между продуктами;
2) отсутствие комплексных решений, что приводит к низкой эффективности финансовых супермаркетов.
Данные особенности необходимо учитывать при планировании объемных показателей финансовых супермаркетов.
Конфликты между продуктами
Данная особенность заключается в том, что более привлекательные продукты (с точки зрения доходности, условий получения и т.д.) перетягивают на себя значительные клиентские потоки.
Следствием этого является невыполнение планов по менее привлекательным продуктам.
Основные группы конфликтующих продуктов розничного рынка:
1-я группа:
- депозиты;
- паи ПИФов.
2-я группа:
- потребительские кредиты;
- овердрафты по банковским картам.
3-я группа:
- потребительские кредиты;
- автокредиты.
Основные группы конфликтующих продуктов корпоративного рынка:
1-я группа:
- овердрафт;
- краткосрочный кредит.
2-я группа:
- проектное финансирование;
- корпоративное кредитование (в целях обновления и модернизации производственных фондов);
- лизинг.
В качестве примера рассмотрим ниже следующую группу продуктов:
- депозиты;
- паи ПИФов.
Конфликт данных продуктов заключается в том, что они имеют различную привлекательность для банка и его клиентов (см. таблицу 1.1).
Таблица 1.1
Привлекательность продуктов
| Критерии | Депозиты | Паи ПИФов |
| С точки зрения клиента | ||
| Доход, получаемый клиентом | Невысокий | Высокий |
| Срок размещения | Четко определен (в случае досрочного прекращения депозитного договора доходность депозита значительно уменьшается) | Четко не определен (клиент может в любой момент забрать деньги без потери полученного дохода) |
| Риск для клиента | Невысокий | Средний |
| С точки зрения банка | ||
| Использование банком средств клиентов | Банк может использовать денежные средства по своему усмотрению | Денежные средства могут использоваться только для приобретения паев ПИФов |
| Доход, получаемый банком (при использовании привлеченных средств) | Более высокий по сравнению с комиссионным доходом при продаже паев ПИФов, прогнозируемый (маржинальный доход) | Невысокий (комиссионный) |
| Срок размещения | Четко определен | Четко не определен (клиент может в любой момент забрать деньги) |
| Вывод | Более интересен для банка | Более интересен для клиента |
В этой связи клиенты, заинтересованные в получении более высокого дохода, будут чаще всего выбирать паи ПИФов. Объемы продаж депозитов будут незначительны. В случае если банком планировалось использование данных депозитов для фондирования своих операций (например, кредитных), то возникнет необходимость в поиске дополнительных источников финансирования.