Методика оцінки кредитоспроможності позичальників (стр. 6 из 24)

- споживчого: термінового кредиту / кредитної угоди / лінії (відновлюваної / невідновлюваної);

- кредитного ліміту на пластикову карту.

При цьому, кредити в іноземній валюті можуть видаватися, як з конвертацією в національну валюту, так і без конвертації, відповідно до чинного законодавства України.

Кредитний цикл за Програмою мікрокредитування починається із залучення клієнтів, консультації потенційного позичальника і закінчується повним погашенням кредитної заборгованості позичальника перед Банком і складається з 6 основних етапів:

1 етап – Залучення клієнтів

2 етап – Консультація потенційних клієнтів

3 етап – Підготовка пропозицій по кредиту

4 етап – Затвердження кредиту

5 етап – Видача кредиту

6 етап – Моніторинг і погашення кредиту

рис.2.1.Процедура отримання кредиту

1 етап. Залучення клієнтів

Пошук і залучення нових клієнтів для видачі мікрокредитів виробляється:

1. Співробітниками Програми мікрокредитування в рамках звичної роботи за Програмою мікрокредитування і розглядається як основний спосіб залучення клієнтів.

КЕ повинні особисто контактувати (пряме рекламування) з потенційними клієнтами, надаючи потенційним позичальникам повну інформацію про умови кредитування в рамках Програми мікрокредитування Банку, надаючи підвищену увагу акціям, що проводяться Банком в рамках Програми мікрокредитування.

Для залучення потенційних позичальників доцільно проводити зустрічі з керівниками фірм-клієнтів Банку, а також потенційно цікавих для Банку клієнтів, відвідувати наради і семінари, що проводяться місцевими держ. адміністраціями, бізнес-центрами, аудиторськими фірмами, відвідувати різні виставки з метою інформування клієнтів про послуги Банку і надання їм рекламної продукції Банку. Для залучення ЧП, які, як правило, не мають рахунків в Банках і практично не користуються банківськими послугами, можна використовувати такий спосіб залучення клієнтів, як оголошення по радіо на крупних ринках, плакати в торгових центрах і крупних магазинах.

2. Банком шляхом проведення рекламної кампанії Програми мікрокредитування в засобах масової інформації (далі ЗМІ) і по інших рекламних каналах.

З цією метою щокварталу складається і затверджується план і бюджет проведення рекламної кампанії Програми мікрокредитування на наступний квартал.

2 етап. Консультація потенційних клієнтів

Первинний контакт з клієнтом проводить КЕ.

Перший контакт є визначаючим для встановлення довгострокових взаємостосунків між Банком і потенційним клієнтом. Під час першого контакту у клієнтів складається думка про те, чи пропонує КЕ необхідні їм послуги. Перше спілкування дозволяє КЕ оцінити потенційних клієнтів, тобто щонайшвидше визначити, чи відповідає клієнт критеріям прийнятності для фінансування в рамках Програми мікрокредитування (це економить дорогий час, який інакше витрачається на непотрібні виїзди до клієнтів).

Бесіду про деталі конкретного кредиту проводить КЕ. У розмові по телефону або в підрозділі мікрокредитування, КЕ повинен пояснити потенційним позичальникам , що зацікавилися, основні умови кредитування, вимоги Банку до повного пакету документів і описати процедури подачі заявки, твердження, видачі і погашення кредиту. Перше інтерв'ю повинне

проводитися в дружній манері, так, щоб клієнти не переживали почуття, що їх допитують.

Бажаний комплект документів, що надається клієнтом для першої розмови з КЕ в Банку (після якого ухвалюється рішення про доцільність виїзду до клієнта), включає:

1.Для юридичної особи:

- Копію Свідоцтва про державну реєстрацію юридичної особи

- Статут і засновницький договір

- Баланс і Звіт про прибутки і збитки за останній звітний період (якщо клієнт не знаходиться на спрощеній системі оподаткування)

2.Для ЧП:

- Паспорт

- Свідоцтво про внесення запису в ЕДРПОУ

3.Для фізичної особи:

- Паспорт

Під час першої бесіди КЕ повинен зібрати наступну інформацію із слів клієнта:

- джерело отримання інформації про Програму мікрокредитування Банку;

- підтвердження тому, що клієнт відповідає основним критеріям на отримання кредиту;

- бажаний розмір, термін і мета кредиту;

- форма власності і вид діяльності підприємства;

- місцепроживання клієнта і дислокація його бізнесу;

- основні фінансові показники;

- досвід в бізнесі потенційного позичальника;

- технічна і управлінська компетенція;

- загальна економічна і соціальна ситуація на підприємстві;

- перспективи розвитку даного бізнесу;

- пропоноване забезпечення;

- визначити дату і час проведення виїзду до клієнта;

-

контактна інформація клієнта (телефони, адреси).

В ході бесіди КЕ уточнює вигляд і суму запрошуваного кредиту. У разі невідповідності умов запиту клієнта можливостям Банку, КЕ повинен з'ясувати можливість коректування даних умов і пояснити їх клієнту.

КЕ необхідно з'ясувати загальні деталі про поточне фінансове положення, про ділові якості потенційного позичальника, про поточну ситуацію в тому секторі ринку, в якому діє підприємство клієнта. Доцільно з'ясувати, яка структура бізнесу клієнта. Тому необхідно дізнатись:

- хто здійснює реальне керівництво підприємством (фірмою) (директор, власник або один із засновників);

- скільки структурних підрозділів (відділів, ділянок) включає підприємство, роль і підлеглість кожного з них;

- чи є дочірні або “зв'язані” структури;

- яка форма поточної звітності усередині підприємства;

- хто володіє всією фінансовою інформацією на підприємстві (директор, засновник, головний бухгалтер, головний технолог або інженер).

Крім того, необхідно взнати основних конкурентів, а також переваги даного підприємства перед ними.

Технічні і соціально-економічні чинники, які можуть негативно впливати на здатність клієнта погашати кредит, повинні бути наперед зафіксовані КЕ, щоб перевірити їх при подальших відвідинах місця бізнесу і місцепроживання клієнта (особливо це торкається ЧП). Швидкий аналіз одержаної інформації дозволить КЕ ухвалити рішення про доцільність подачі клієнтом заявки на отримання кредиту. У будь-якому випадку, КЕ повинен проінформувати клієнта про своє рішення негайно.

Перший контакт є першим «фільтром» в кредитному процесі.

Інформацію, одержану при першому контакті, згодом порівнюють з інформацією, одержаною при відвідинах місця бізнесу і місцепроживання клієнта. Це допомагає правильно оцінити клієнта:

Чи має клієнт реальне уявлення про власний бізнес або він переоцінює (недооцінює) його;

Чи надає клієнт повну і правдиву інформацію або намагається щось приховати;

Чи не суперечлива інформація, яку надає клієнт.

Якщо КЕ вирішить, що клієнту недоцільно подавати заявку, а клієнт не задоволений поясненнями КЕ, йому повинна бути надана можливість проконсультуватися з Керівником підрозділу мікрокредитування. Керівник підрозділу мікрокредитування разом з КЕ ухвалюють остаточне рішення про те, наскільки можливо проводити роботу по оформленню кредиту з ЧП, отже, про доцільність подачі заявки клієнту на отримання кредиту.

Якщо клієнта задовольняють умови кредитування і клієнт, з свого боку, відповідає всім вимогам кредитування за Програмою мікрокредитування, то КЕ видає клієнту Заявку і Перелік документів, необхідних для отримання кредиту.

Після надання клієнтом заповненої заявки і повного пакету документів, КЕ призначає дату і час проведення відвідин місця бізнесу і місцепроживання клієнта в прийнятний для обох сторін час.

Дата отримання від клієнта заповненої заявки і повного пакету документів, вважається датою офіційного обігу клієнта за кредитом.

3 етап. Підготовка пропозицій по кредиту

При розгляді кредитної заявки, розмір ліміту кредитування розглядається як сума запитаного кредиту плюс сума поточної заборгованості даного Позичальника / його поручителів / зв'язаних осіб в Банку.

Виїзд до клієнта виробляється після отримання від клієнта заявки на отримання кредиту і пакету документів. КЕ повинен щонайшвидше відвідати клієнта, забезпечуючи швидкість і ефективність надання Банком кредитної послуги.

По кредитах в розмірі до 7 000 доларів США в еквіваленті з метою максимально привернути клієнта на кредитування в Банк, виїзд до клієнта необхідно проводити відразу після проведення першої бесіди з клієнтом при дотриманні наступних умов:

1. Клієнт відповідає критеріям прийнятності для фінансування в рамках Програми мікрокредитування Банку і виявив бажання одержати кредит.

2. Заповнити заявку на кредит і зібрати необхідний пакет документів можливо в процесі відвідин місця бізнесу і місцепроживання клієнта

3. У КЕ не заплановані відвідини іншого клієнта на цей же час.

Важливо, щоб в цьому випадку, КЕ повернувся з відвідин клієнта із заповненою заявкою і повним пакетом необхідних документів.

Під час виїзду до клієнта, КЕ повинні бути проаналізовані наступні аспекти:

Загальна інформація про клієнта: рівень менеджменту, ділові якості позичальника, ринкове положення і т.д.;

Фінансовий стан;

Забезпечення кредиту;

Соціально економічний стан клієнта.

Виїзд до клієнта виробляється КЕ спільно з Керівником підрозділу мікрокредитування, або іншим КЕ (але не більш трьох чоловік), або самостійно.