qЦе = q Иv+Пп (13)
где q— количество проданных товаров;
Це — цена единицы товара;
Иv — переменные затраты на единицу продукции;
Ип — совокупные постоянные затраты.
Из формулы следует, что постоянные затраты Ип определяются как:
Ип= q (Це-Иv) (14)
Это означает, что пороговое значение количества продукции, которое должно быть продано, чтобы наступили условия безубыточности, определяется как:
qп=Ип/(Це-Иv) (15)
Выражение (Це-Иv) является распределенной маржей (прибылью) в расчете на единицу продукции. Как только она (маржа) покрывает постоянные затраты, то создаются условия для получения и роста прибыли в дальнейшем.
В определении своей политики, в части формирования результатов затрат, исходным принципом должно стать определение точки безубыточности, в которой общий доход от продаж равен постоянным и переменным издержкам или в которой вклад в формирование прибыли равен совокупным постоянным издержкам. В соответствии с этим существует и два способа расчета.
Первый исходит из расчета уравнения, выражающего, что:
Выручка = Переменные издержки + Постоянные издержки + Прибыль.
В каждом гипотетическом предприятии это выглядит так:
100х = 60х+28000+0
где х —точка безубыточности;
100 — продажная цена единицы товара (посылка), руб.;
60 — переменные издержки на единицу товара, руб.;
28 000 — совокупные постоянные издержки, руб.
Решая уравнение относительно х, получаем: х =700 единиц продукции. Эта точка может быть найдена в рублях продаж путем умножения найденных единиц продукции на продажную цену единицы продукции:
700*100=70 000 руб.
Второй метод расчета исходит из определения вклада маржи на единицу изделия в формирование прибыли. В этом случае точка безубыточности определяется так:
qп=Ип/ (Це-Иv) (16)
В нашем случае это 28000/40= 700 единиц продукции.
Для того чтобы знать, как будет складываться ситуация после нахождения точки безубыточности, целесообразно использовать графические методы построения границ безубыточности.
Такой подход возможен не только для определения количества изделий, которые необходимо продать, для того чтобы оправдать затраты, но и для планирования прибыли, а также учета изменения показателей при различных ситуациях. Поясним это на условном примере. Допустим, предприятие оказывает услуги по отправке посылок. При производстве одного изделия оно несет следующие расходы (руб..):
Затраты материалов и комплектующих - 100
Прямые затраты труда - 25
Косвенные производственные расходы - 20
Сбытовые расходы - 5
Постоянные расходы предприятия в 2006г будут состоять из косвенных производственных расходов - 200 000, расходов на рекламу -10 000, расходов на управление – 75 000. Предполагаемая цена продажи одного изделия — 200 руб.
Требуется определить:
1.Сколько услуг должно оказать предприятие для обеспечения безубыточной работы?
2.Какую прибыль получит оно в случае отправки 6 500 посылок?
3. Сколько посылок нужно отправить, чтобы получить 150 000 руб. прибыли?
4.Какую прибыль получит предприятие, если увеличит количество отправленных посылок на 20 % и снизит цену на 10 %?
5.Сколько посылок должно быть отправлено для достижения безубыточности, если расходы на управление возрастут на 20 000 руб.?
Итак, определим маржу на одно изделие:
Ме = Це – Иv = 200-150 = 50 руб.,
где Ме – маржа на одно изделие;
Иv – переменные затраты равны:
Затраты материалов и комплектующих – 100
Прямые затраты труда – 25
Косвенные производственные расходы – 20
Сбытовые расходы – 5
Итого – 150
ТБ – точка безубыточности = Ип/ Ме = 285 000/ 50 = 5700 изделий
Ип — постоянные расходы равны:
Косвенные производственные расходы — 200 000
Реклама - 10 000
Управление - 75 000
Итого - 285 000.
Из изложенного следует, что предприятие, для того чтобы оку-
пить свои затраты, должно отправить 5700 посылок а оно их отправило 6500, следовательно, 800 посылок пошло на образование прибыли, которая составила — 800 • 50 = 40 000 руб.
Если же предприятие согласно пункту 3 хочет получить прибыль в
150 000 руб, то оно должно продать 8700 посылок
(q= (Ип+М) : Ме=(285 000+150 000) : 50 =8700). Это количество,
которое должно быть отправлено, чтобы окупить постоянные затраты
(Ип = 285 000 руб.) и получить прибыль в размере 150 000 руб.
Если же количество отправленных посылок увеличилось на 20%
при снижении цены на 10%, то предприятие продает 6500 • 1,20 = 7800 посылок по новой цене Це= 200(1 - 0,1) = 180 руб.
В этом случае маржа на одно изделие составит Ме = (Це –Иv) = 180 - 150 = 30 руб., а суммарная маржа (Ме) на все 7800 шт составит Ме = 30* 7800 = 234 000 руб. Прибыль в данном случае составе
Мо= Ме/-Иv = 234 000-285 000 = -51 000 руб.
Иными словами, предприятие будет иметь убыток в размере 51 000 руб.
Вместе с тем предприятие должно иметь возможности маневра как в установлении цен, так и в снижении объема продаваемых изделий и объемов реализации. Эти возможности находят свое выражение в установлении так называемого предела безопасности (финансовой прочности).
«Предел безопасности» предприятия характеризует тот объем реализации продукции, который находится в пределах между точкой обеспечения запланированной (фактически достигнутой) суммы валовой прибыли предприятия и точкой безубыточности его операционной деятельности (ТБ). В стоимостном выражении предел безопасности операционной деятельности предприятия.
3.6. Пути совершенствования коммерческой деятельности и расчет эффективности от предложенных мероприятий
Проанализировав коммерческую деятельность ФГУП «Ижевский почтамт», можно сделать ряд выводов: по основным показателям видно увеличение основных показателей работы предприятия в 2006 году по сравнению с 2005 годом. Что касается использования основных фондов, то наблюдается положительная тенденция, из расчетов видно, что стоимость основных фондов выросла за отчетный год на 21,4 %. На предприятии производится постепенное обновление основных фондов, причем скорость обновления значительно выше, чем выбытия.
За период с 2005 по 2006 год фондоотдача на предприятии ФГУП «Ижевский почтамт» значительно выросла (фондоемкость, соответственно, упала, как величина обратная), фондовооруженность труда тоже выросла. Это может быть свидетельством увеличения эффективности и использования основных фондов, которая явилась причиной увеличения объема валовой продукции.
Несмотря на общее увеличение стоимости оборотных средств, их оборачиваемость выросла, увеличился коэффициент оборачиваемости оборотных фондов, соответственно снизилась длительность одного оборота в днях.
Вышесказанное позволяет сделать вывод, что увеличение скорости оборачиваемости оборотных средств привело к более эффективному использованию оборотных средств, и, возможно, к увеличению прибыли предприятия.
Прибыль от реализации в 2006 году увеличилась по сравнению с 2005 годом на 11,9 %. Снижение в 2006 году рентабельности предприятия по сравнению с 2005 годом объясняется уменьшением отдачи используемых средств: при значительном увеличении стоимости средств прибыль изменилась незначительно.
Таким образом, финансовое положение предприятия за последний год несколько увеличилось. Это, на мой взгляд, связано с ростом платежеспособного спроса населения, что повлекло за собой увеличение спроса на услуги, оказываемые на предприятии, то есть произошло улучшение коммерческой деятельности предприятия.
Так как изменение финансового состояния и, как следствие, коммерческой деятельности во многом зависит от платежеспособного спроса населения, предприятия расширяет спектр оказываемых услуг (традиционных и нетрадиционных). С этой целью предложены дополнительные услуги. Для работы предприятия можно использовать элементы мерчендайзинга, так как решение о покупке потребители принимают в торговом зале магазина, даже если покупка определенного товара запланирована предварительно. Особое внимание к формированию определенной атмосферы предприятия связано с тем, что, во-первых, покупатели относят ее к одному из важных факторов привлекательности предприятия для посещения ; во-вторых , ее воздействие на покупателя происходит на предприятии в непосредственной близости от товара; в третьих , усилия продавцов достигают цели с наименьшими потерями, поскольку на предприятии ограничиваются возможности помех, создаваемых конкурентами при использовании внемагазинных коммуникаций и стимулов и в четвертых , положительные эмоции и ощущения , вызываемые атмосферой, могут задержать посетителя на предприятии больше запланированного им времени и соответственно способствовать большему числу покупок. Можно создать благоприятную атмосферу в магазине «Мир открыток», используя ее составляющие: освещение, визуальные компоненты, музыку, запахи и другие элементы, способные формировать предсказуемое эмоциональное состояние, раскрытие стимулирующих адаптивных способностей, положительное восприятие товаров покупателями.
Мерчендайзинг – направление маркетинга, способствующее стимулированию продаж через привлечение внимания конечных покупателей к определенным маркам или группам товаров в местах продаж без активного участия специального персонала. Необходимо проводить исследования спроса потребителей, интересоваться отзывами, замечаниями и предложениями по улучшению работы ФГУП «Ижевский почтамт». Для этого нужно повесить ящичек для предложений у входа, например, в магазин «Мир открыток» на видное место.