Система товароруху
Більшість виробників пропонують свої товари покупцям через ринкових посередників – організації, фірми чи окремих осіб, зайнятих фізичним переміщенням і обміном товарів і послуг, включаючи транспортування. збереження і здійснення угод, тобто товарорух [50]:
виробник > посередники > споживачі
До основних типів посередників відносяться:
- оптові торговці – організації, діяльність яких зв'язана з придбанням у різних виробників значних кількостей товарів (послуг) і продажем їх роздрібним торговцям чи організаціям споживачів;
- роздрібні торговці – особи чи фірми, що збувають відносно велику кількість товару безпосередньо кінцевому споживачу і здобуваючі товар або в оптовика, або у виробника.
- агенти і брокери, що виконують в основному функцію сприяння угодам купівлі-продажу товарів (послуг) за комісійні винагороди. Брокери тільки зводять покупців із продавцями для заключення однієї угоди, не займаючись власне торговими операціями, агенти працюють на виробників і покупців постійно.
Ринкові посередники виконують ряд важливих функцій:
- проведення маркетингових досліджень, у першу чергу – поводження споживачів, їхніх потреб і основних запитів;
- установлення контактів з потенційними покупцями;
- організація попередніх переговорів з виробниками щодо цін, термінів, обсягів і інших умов реалізації продукції;
- закупівлі товарів і послуг у безпосередніх виробників;
- забезпечення транспортування, складування і збереження товарів;
- додаткове пристосування товарів до вимог покупців: сортування, розфасовка, монтаж, упакування і т п.
- просування товарів – їхнє рекламування, стимулювання збуту, пропаганда;
- участь у плануванні виробництва нової продукції, підготовка рекомендацій з удосконалювання експлуатації існуючих товарів, пропозицій по виробництву нової продукції і зняттю з виробництва застарілих моделей;
- фінансування витрат по функціонуванню каналу;
- прийняття визначеної відповідальності і частини ризиків, що виникають у процесі збутової діяльності.
Канали товароруху
Діяльність посередників, як бачимо, зводитися до організації товароруху, а самі посередники утворяють канал товароруху (розподілу, збуту), тобто шлях. проходу товарів і послуг від виробника до кінцевих споживачів.
Канали товароруху розрізняються по числу їхніх рівнів, довжині, ширині й інтенсивності використання.
Канал нульового рівня (прямий канал товароруху) означає переміщення товарів і послуг безпосередньо від виробника до споживача без залучення посередників. Найчастіше здійснюється шляхом торгівлі через мережу фірмових магазинів, посилкової торгівлі і так називану торгівлю “вразнос”.
Переміщення товарів і послуг спочатку до незалежного посередника, а потім уже до споживача утворює непрямі канали товароруху: однорівневі, дворівневі, трьохрівневі й ін.
Однорівневий канал звичайно представлений одним посередником, яким на споживчих ринках є роздрібний продавець (підприємство роздрібної торгівлі), а на промислових ринках – агент по збуту чи брокер.
Дворівневий канал нараховує двох посередників. На споживчих ринках це оптовий і роздрібний продавці, а на ринках промислових товарів – промисловий дистрибьютор і дилери.
Трьохрівневий канал складається з трьох посередників. Крім оптових і роздрібних торговців тут присутні ще і дрібні оптовики, що закуповують товари у великих оптових торговців і перепродають їх невеликими партіями підприємствам роздрібної торгівлі.
Довжина каналу визначається загальним числом його незалежних учасників. Канал нульового рівня є найбільш коротким, трьохрівневий канал вважається самим довгим. Фірма може скоротити довжину каналу, приєднуючи компанію-посередника на одному з етапів товароруху. У цьому випадку має місце вертикальна інтеграція.
Ширина каналу залежить від числа незалежних учасників на кожнім рівні товароруху. Найбільш вузьким є канал товароруху, представлений тільки одним посередником на кожнім рівні збуту. Широкий канал формується при наявності багатьох посередників або на окремо узятих, або на всіх етапах товароруху.
Фірма може звузити ширину каналу, здійснивши горизонтальну інтеграцію, чи експансію, тобто приєднуючі компанії однакової спеціалізації, скажемо, підприємства оптової чи роздрібної торгівлі.
На практиці звичайно використовують кілька каналів збуту. Причому принципово по-різному формуються канали збуту товарів промислового і споживчого призначення, для цілей, відповідно, промислового і споживчого маркетингу.
Усередині кожної групи товарів можливі альтернативні канали збуту. Найбільше їхнє число приходитися на продукцію споживчої групи. Цим, як правило, створюється конкуренція між торговцями, досягається можливість виходу на різні сегменти ринку і, як наслідок, знижуються ризики збутової діяльності.
Інтенсивність використання каналу залежить від наявності і характеру розподілу товарних запасів між торговими підприємствами.
Так, ексклюзивний розподіл і збут (на правах винятковості) означає, що виробник продукту надає виключні права на реалізацію своїх товарів обмеженому числу посередників, що діють у рамках географічного регіону (збутової території). Надаючи права виняткового дилерства, фірма прагнути до більш повного контролю за діяльністю свого посередника, формуванню позитивного іміджу товару, одержанню високих прибутків.
Виборчий розподіл і збут організується через невелике число оптових і роздрібних посередників. Фірма при цьому одержує можливість домагатися необхідного охоплення ринку, збільшуючи обсяги продажів і прибутків, зберігаючи контроль за діяльністю учасників каналу товароруху.
Інтенсивний розподіл і збут охоплює максимально можливе число оптових і роздрібних торговців з метою формування широкого ринку збуту, прискореної і масової реалізації товарів.
РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ДИНАМІКИ ФІНАНСОВОЇ ТА КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ТОВ «ЮНІФАРМА» В 2002 – 2004 РОКАХ
2.1 Загальна характеристика підприємства ТОВ «ЮНІФАРМА» та основні проблеми його функціонування
Товариство з обмеженою відповідальністю «Юніфарма», один з провідних операторів фармацевтичного ринку, було створене в 1992 році. Діяльність підприємства розпочалася з постачань субстанцій на вітчизняні заводи-виробники, у тому числі і на умовах давальницької сировини. На початку 90х років це була досить вигідна схема роботи.
Засновниками та учасниками товариства є юридичні та приватні особи. Товариство створено і діє на підставі установчого договору і статуту, які містять відомості про вид товариства, предмет і цілі його діяльності, склад засновників та учасників, найменування та місцезнаходження, розмір та порядок утворення статутного фонду, порядок розподілу прибутків та збитків, склад та компетенцію органів товариства. Вклади засновників товариства внесені у грошовій формі. Статутний фонд складає 1200 тис. грн. Склад та частка окремих учасників ТОВ “Юніфарма” є конфіденційною інформацією.
Місія ТОВ «Юніфарма» формулюється наступним чином:
1. Забезпечення населення ефективними та доступними лікарськими препаратами.
2. Розробка, виробництво та реалізація конкурентноздатної фармацевтичної продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках.
Стратегічні цілі ТОВ «Юніфарма» згідно з зформульованою місією виглядають наступним чином:
1.На внутрішньому ринку:
імпортні ліки покупайте у будь яких компаній, а українські ліки – виключно у ТОВ «Юніфарма»; ми не імпортуємо іноземні ліки, але перепродуємо їх для задовільнення попиту при відсутності вітчизняних аналогів;
2. На зовнішньому ринку:
українські ліки – найкращі серед натуральних, якісних та відносно дешевих фармацевтичних препаратів; експорт українських ліків на зовнішні ринки – наша задача та національна гідність;
На рис. Е.1, Е.2 Додатку Е наведена цільова реклама місії та стратегічних цілей ТОВ «ЮНІФАРМА», розміщена на власному Інтернетсайті, як найбільш ефективному засобі реклами сучасності.
Підприємство має власну розгалужену дистриб’юторську мережу. Основний склад продукції ТОВ “Юніфарма” розміщений у м. Києві. Крім того, використовується склад Тернопільської фармацевтичної фабрики. ТОВ «Юніфарма» здійснює продаж своєї продукції в Київській, Вінницькій, Черкаській, Кіровоградській та Чернігівській областях.
До складу ТОВ «Юніфарма» входить 6 підприємств. Серед них створене у 1997 році дочірнє підприємство «ЮніфармакоКиїв», якому належить провідне місце серед експортерів української фармацевтичної продукції. Підприємство поставляє лікарські препарати в Росію, Казахстан, Вірменію, країни Балтії, Молдову, інші країни СНД. Підприємство «ЮніфармАнт» здійснює імпорт лікарських засобів і виробів медичного призначення російських виробників.
ТОВ “Юніфарма” працює майже винятково з вітчизняними лікарськими засобами і препаратами, виробленими в країнах СНД. Робота з вітчизняними препаратами це усвідомлений маркетинговий хід. Приблизно до 1997 р. у прайслисті підприємства були представлені практично всі лікарські препарати вітчизняного виробництва.
Прямих контрактів на постачання імпортних препаратів ТОВ “Юніфарма” не має і на цьому сегменті українського фармацевтичного ринку працює як вторинний дистрибьютор. Препарати з країн далекого зарубіжжя надходять на “Юніфарму” від компаній, що мають прямі контракти.
В своїй діяльності підприємство застосовує стратегію диверсифікації. В 1999 р. ТОВ “Юніфарма” вийшло на ринок медичних послуг: у Дніпродзержинську Дніпропетровської області була організована експериментальна поліклініка сімейної медицини. Спочатку цей проект фінансувався за рахунок бюджетних засобів, однак згодом поліклініка була перетворена в товариство з обмеженою відповідальністю. В даний час у цій поліклініці працюють фахівці різного профілю, що проводять диспансеризацію, профогляди за угодами із промисловими підприємствами. Поліклініка обслуговує близько 10 тис. осіб. Зовсім недавно ТОВ “Юніфарма” придбало контрольний пакет акцій Тернопільської фармацевтичної фабрики.