Изучение рынка сбыта является одним из главных направлений маркетингового анализа, заключается в систематическом выявлении всех обстоятельств, связанных с реальными и потенциальными партнерами предприятия и нацелен на получение исчерпывающей информации обо всех элементах рынка, в центре внимания которой, как правило, находятся потребители. В особых случаях повышенное внимание может быть обращено и на другие элементы рынка – поставщиков, торговцев, посредников. Признание товаров необходимыми, а также готовность покупателей уплатить за товары определенную цену – это главный мотив для предприятия при производстве продукции, товаров, работ, услуг.
2.1 Порядок заключения договоров (контрактов) на поставку сырья, материалов
Исходящие договора на поставку продукции ОАО “Белкард” оформляются договорным бюро, которое является специализированным подразделением юридического отдела общества, в обязанность которого входит оформление, заключение и хранение договоров на поставку продукции.
Поступающие на ОАО “Белкард” по почте заявки на производимую им продукцию регистрируются в канцелярии завода, в течение суток с момента поступления и в тот же срок передаются директору или лицу, исполняющему обязанности директора.
Все поступившие по факсимильной связи заявки на продукцию общества поступают в договорное бюро для регистрации в журнале по форме приложения А.
Договорное бюро ежеквартально проводит анализ отклоненных заявок потребителей по форме приложения Б.
На основании зарегистрированных и согласованных заявок договорное бюро составляет проект договора (приложение В) на поставку и регистрирует его в журнале регистрации (приложение Г).
Проект договора согласовывается в течении 10 дней следующими службами:
- служба безопасности проверяет договор на предмет безопасности сделки, а именно: изучает будущих партнеров, анализирует их финансовое положение, репутацию в деловых кругах..
- бюро цен проверяет цены, указанные в проекте договора, на предмет соответствия их законодательству и локальным нормативным актам общества, а также экономическую целесообразность цен.
- Бухгалтерия проверяет разделы договора, которые регулируют порядок, сроки и валюту расчетов сторон и делает отметку бухгалтера о задолженности Общества перед Заказчиком или о задолженности Заказчика перед Обществом.
- Финансовое бюро проверяет разделы договора, которые регулируют порядок, сроки и валюту расчетов сторон.
- Юристконсульт договорного бюро проверяет разделы договора, которые регулируют порядок рассмотрения споров, применимое законодательство.
- Отдел реализации проверяет проект договора на предмет его выполнимости.
- ГСКТБ проверяет на предмет правильности обозначения продукции ии ее соответсвия нормативной документации в договоре.
Соответственно зарегистрированный и завизированный договор передается на подпись директору общества или доверенному лицу, имеющему право подписи по доверенности.
Подпись директора общества или доверенного лица закрепляются печатью общества.
Подписанный и скрепленный печатью договор общества проект договора направляется в адрес Заказчика.
Договор считается заключенным, когда между сторонами по требуемой в подлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным его пунктам.
2.2 Порядок заключения договоров с поставщиками продукции
Поступившие в ОАО «Белкард» г.Гродно договоры на поставку товара, зарегистрированные в канцелярии завода и с резолюцией директора, передаются в договорное бюро для заключения договора.
При поступлении предложений от коммерческих организаций и др. организаций о поставках товара и при положительном решении по данным предложениям, исполнитель предоставляет в договорное бюро служебную записку на заключение договора по форме заключения «В» и справку о закупках согласно приложения «А».
Экономист договорного бюро проверяет условия договора и в случае, если какие-либо условия противоречат интересам Общества излагает свои замечания или представляет на утверждение мотивированный отказ от заключения договора.
Экономист передает договор на согласование в соответствующие службы с листом замечаний к договору, по форме приложения «Д»
Замечания к договору должны быть представлены службами в течение 1 (одного) дня.
Компетенция служб, согласовывающих договор:
- начальник отдела, который дает заявку на заключение договора) проверяет договор на необходимость заключения.
- Служба безопасности проверяет безопасность сделки
- Планово-экономический отдел проверяет цены, указанные в договоре на экономическую целесообразность.
- Бухгалтерия проверяет разделы договора, которые регулируют порядок расчетов.
- Финансовый отдел проверяет разделы договора, которые регулируют сроки и валюту расчетов.
- Отдел снабжения, инструментально-штамповый отдел, отдел главного энергетика, отдел главного металлурга, научно-технический центр – дополняет (при необходимости) в спецификации виды металлопроката, комплектующих изделий, технологической оснастки, инструмента, поковок.
- Юристконсульт проверяет разделы договора, которые регулируют порядок рассмотрения споров, применимое законодательство.
- Отдел главного технолога и конструкторский отдел проверяют раздел договора, касающиеся конструкторской и технологической документации.
- Отдел технического контроля проверяет раздел договора, касающийся качества товара, закупаемого согласно перечню входного контроля.
- Группа по декларированию проверяет договор на правильность оформления в соответствии с требованиями таможенного законодательства РБ.
Контроль за исполнением договора на поставку товаров ведут работники структурных подразделений, занимающихся закупками товаров. Результаты оценки процесса рассматриваются на заседаниях координационного совета, где и принимается решение о проведении корректирующих действий.
2.3 Динамика производства и реализации продукции
Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.
Объем производства и реализации промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.
Валовая продукция- это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство.
Товарная продукция отличается от валовой тем, что в нее не включают остатки незавершенного производства и внутрихозяйственный оборот.
Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем.
Анализ необходимо начать с изучения динамики выпуска и реализации продукции.
Табл. 2 «Анализ динамики производства и реализации продукции в сопоставимых ценах»
| Год | Объем производства продукции, Тыс. руб. | Темпы роста, % | Объем реализации продукции, тыс. руб. | Темпы роста, % | ||
| Базисные | Цепные | Базисные | Цепные | |||
| 1998 | 21 452 284 | 100 | 100 | 21 237 761 | 100 | 100 |
| 1999 | 21 774 068 | 101,5 | 101,5 | 21 817 616 | 102,7 | 102,7 |
| 2000 | 22 361 968 | 104,2 | 102,7 | 21 914 728 | 103,2 | 100,4 |
| 2001 | 23 793 135 | 110,9 | 106,4 | 23 555 203 | 110,9 | 107,5 |
| 2002 | 25 267 822 | 117,8 | 106,2 | 24 257 109 | 114,2 | 103 |
Из таблицы 2 видно, что за пять лет объем производства возрос на 17,8%, а объем реализации – на 14,2%. Если за предыдущие годы темпы роста производства и реализации примерно совпадали, то за последний год темпы роста производства выше темпов реализации продукции, что свидетельствует о накоплении остатков нереализованной продукции на складах предприятия и неоплаченной покупателями.
Среднегодовой темп прироста выпуска продукции составил – 4,22%, а реализации продукции – 3,37%.
Для обеспечения более полного удовлетворения населения, а также выполнения контрактов на поставку товаров для головных заводов РБ и РФ необходимо, чтобы предприятие выполнило план не только по общему объему, но и по номенклатуре. Табл.3 «Оценка выполнения плана по ассортименту продукции». План по ассортименту продукции выполнен на 100%.
Табл. 3 «Оценка выполнения плана по ассортименту продукции»
| Изделие | Объем производства продукции в плановых ценах | Процент выполнения плана | Объем продукции зачтенной в выполнение плана по ассортименту | |
| План | Факт | |||
| А | 22791920 | 23019844 | 101 | 22791920 |
| В | 1488937 | 1518716 | 102 | 1488937 |
| С | 711475 | 729262 | 102,5 | 711475 |
| Итого | 24992332 | 25267822 | 101,1 | 24992332 |
3. Финансовое планирование
Бизнес-план является одним из первых обобщающих документов обоснования инвестиций и содержит укрупненные данные о планируемой номенклатуре и объемах выпуска продукции, характеристики рынков сбыта и сырьевой базы, потребность производства в земельных, энергетических и трудовых ресурсах, а также содержит ряд показателей, дающих представление о коммерческой, бюджетной и экономической эффективности рассматриваемого проекта и в первую очередь представляющих интерес для участников-инвесторов проекта. Расчеты показателей адаптированы к требованиям и условиям современного отечественного и зарубежного инвестирования.