Формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация кредитных условий осуществляются раздельно по различным формам кредита – товарному и потребительскому.
По товарному (коммерческому) кредиту предлагаю оценку осуществлять по следующим критериям:
- объем хозяйственных операций с покупателем и стабильность их осуществления;
- репутация покупателя в деловом мире;
- платежеспособность покупателя;
- результативность хозяйственной деятельности покупателя;
- состояние конъюнктуры товарного рынка, на котором покупатель осуществляет свою операционную деятельность;
- объем и состав чистых активов, которые могут составлять обеспечение кредита при неплатежеспособности покупателя и возбуждении дела о его банкротстве.
По потребительскому кредиту оценка осуществляется по следующим критериям:
- дееспособность покупателя;
- уровень доходов покупателя и регулярность их формирования.
Цель формирования и экспертизы информационной базы проведения оценки кредитоспособности покупателей ‑ обеспечение ее достоверности. Информационная база, используемая для этих целей, состоит из:
1) сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита);
2) данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер);
3) информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т.п.).
Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки, в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями, путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества и в других формах в соответствии с объемом кредитования. В этих целях при оценке отдельных характеристик кредитоспособности покупателей, рассмотренных ранее, могут быть использованы статистический, нормативный, экспертный, балльный и другие методы.
Группировка покупателей продукции по уровню кредитоспособности основывается на результатах ее оценки и предусматривает выделение следующих их категорий:
- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в максимальном объеме, т.е. на уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);
- покупатели, которым кредит может быть предоставлен в объеме 50 % от кредитного лимита;
- покупатели, которым кредит не предоставляется (при недопустимом уровне риска невозврата долга).
5. Формирование процедуры инкассации дебиторской задолженности
В составе этой процедуры должны быть предусмотрены сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям о дате платежей, возможности и условия пролонгирования долга по предоставленному кредиту, условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов.
В этой связи рекомендую добавление в должностные обязанности одного из штатных бухгалтеров функции контроля сроков погашения дебиторской задолженности, т.е. информирования дебиторов об истечении сроков за неделю посредством отправки письма-напоминания (с указанием условий возможного пролонгирования долга, условий возбуждения уголовного дела о банкротстве) посредством факса, электронной или обычной почты.
Развитие рыночных отношений и инфраструктуры финансового рынка позволяют использовать в практике финансового менеджмента ряд новых форм управления дебиторской задолженностью ‑ ее рефинансирование, т.е. ускоренный перевод в другие формы оборотных активов организации: денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги.
Основными формами рефинансирования дебиторской задолженности, используемыми в настоящее время, являются:
- факторинг;
- учет векселей, выданных покупателями продукции;
- форфейтинг.
Я предлагаю использовать факторинг с целью получения части непогашенной в срок дебиторской задолженности.
Такой контроль организуется в рамках построения общей системы финансового контроля в организации как самостоятельный его блок.
Одним из видов таких систем является ABC-система применительно к портфелю дебиторской задолженности организации. В группу «А» включаются при этом наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности (так называемые проблемные кредиты); в группу «В» ‑ кредиты средних размеров; в группу «С» ‑ остальные виды дебиторской задолженности, не оказывающие серьезного влияния на результаты финансовой деятельности организации.
8. Установление регламента управления дебиторской задолженностью
Необходимо не только распределить ответственность между подразделениями, занятыми в управлении дебиторской задолженности, но и описать их действия. Предлагаю следующий регламент управления задолженностью (таблица 9).
Таблица 9 - Регламент управления дебиторской задолженностью
| Этап управления | Процедура | Состав мероприятий | Ответственное лицо (подразделение) |
| Этап 1. Проведение преддоговорных процедур | Сбор информации о потенциальном партнере — деловая репутация | Сбор проводится на основании следующих источников:- данные, получаемые непосредственно от потенциального покупателя;- из внутренних источников (если сделки носят постоянный или периодический характер);- из внешних источников (коммерческие журналы, газеты, справочники, государственная отчетность и др.) | Финансовый менеджер |
| Анализ финансового состояния потенциального партнера | В случае если сделки с покупателем носят постоянный характер, определяется объем хозяйственных операций с покупателями и стабильность их осуществления | Финансовый менеджер | |
| Группировка потенциальных партнеров согласно уровню платежеспособности | Анализируются:- платежеспособность,- ликвидность,- результативность хозяйственной деятельности,- финансовая устойчивость, показатели собственного капитала,- объем и состав чистых активов. | Финансовый менеджер | |
| Определение возможных сумм кредитования для каждого клиента | Размер сумм (процент от собственных средств, скорректированный на коэффициент ликвидности) определяется на основании положений кредитной политики предприятия, а также с учетом проведенного анализа финансового состояния клиента.Помимо размеров предоставления кредита кредитной политикой определяются такие показатели, как срок предоставления кредита, стандарты кредитоспособности клиентов, политика сбора платежей, скидки | Финансовый менеджер | |
| Этап 2. Заключение договора | Предусмотреть и зафиксировать все процедуры договорных отношений | Грамотно составленный договор является залогом положительного исхода значительной части конфликтных ситуаций | Юрисконсульт |
| Этап 3. Исполнение договорных обязательств | Четкий контроль над своевременным выставлением счетов | Составляется реестр старения дебиторской задолженности, определяются структура и динамика изменений каждой статьи дебиторской задолженности, срок оборачиваемости дебиторской задолженности. | Бухгалтер |
| Напоминание о наступлении срока оплаты | За неделю до наступления срока оплаты высылается письмо-напоминание дебиторам посредством факса, электронной почты или обычной почты | Бухгалтер | |
| Ежедневный оперативный анализ оплаты по выставленным счетам, контроль безнадежных долгов | Образование резерва по сомнительным долгам, который определяется в процентах к общей сумме дебиторской задолженности | Финансовый менеджер | |
| Этап 4. Неисполнение договорных обязанностей | Работа с недобросовестными клиентами (с просроченной задолженностью) | Рассылка претензий, взыскание задолженности в судебном порядке, подача заявления в суд о признании клиента банкротом, временное прекращение обслуживания | Юрисконсульт |
9. Мотивация сотрудников компании, вовлеченных в процесс управления дебиторской задолженностью.
Премируются за выполнение плана по продажам, за исполнение обязательств теми контрагентами, которым произвели отгрузку с рассрочкой платежа.
Сотрудники могут лишаться бонусов за следующие действия:
- оформление заявки на отгрузку продукции при существовании распоряжения о прекращении отгрузки данному клиенту;
- ошибочное начисление процентов;
- нарушение регламента предоставления информации о существующих дебиторах;
- предоставление неверной информации;
- нарушение установленных правил документооборота и т. д.
Таким образом, как бы ни была эффективна система отбора покупателей, в ходе взаимодействия с ними не исключаются всевозможные накладки, поэтому организация вынуждена создавать некоторую систему контроля за исполнением покупателями платежной дисциплины.
Кроме рассмотренных этапов управления дебиторской задолженностью, следует также отметить, что необходимо постоянно отслеживать уровень кредиторской задолженности, т.е. анализировать уровень средств, привлекаемых от поставщиков.
5. Управление товарно-материальными запасами
Количественную оценку деловой активности могут дать различные показатели оборачиваемости, характеризующие эффективность использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.