Прибыль и пути ее увеличения (стр. 11 из 12)
Управление отношениями с клиентами – Управление продажами, потенциальными сделками и послепродажной поддержкой, нацеленное на рост рентабельности клиентов и повышение степени их удовлетворенности.
Закупки – Автоматизация всего процесса заготовок, начиная с размещения заказа на поставку и заканчивая оплатой счета-фактуры поставщика.
Отчетность – Получение полной оперативной информации и ее использование для составления содержательных отчетов в режиме реального времени.
SAPAG (FWB: SAPG, NYSE: SAP , ISE:SAP) — немецкая компания, крупнейший в Европе производитель программного обеспечения.
Компания SAP была создана пятью бывшими сотрудниками IBM (ClausWellenreuther, Hans-WernerHector, KlausTschira, DietmarHopp и HassoPlattner) под названием «SAPSystemanalyseundProgrammentwicklung» в городе Вейнгейме. Первый офис фирмы находился в Маннгейме.
Продукты фирмы отображают все внутренние процессы предприятия: бухгалтерский учет, торговля, производство, финансы, управление персоналом и складами (WMS).
Из 27 тысяч клиентов подавляющее большинство составляют средние и крупные предприятия. По подсчётам продукты SAP используют около 12 миллионов пользователей, работающие на существующих 91500 установленных копиях.
В 2007 году более 39400 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира использовало решения SAP. На 2008 год фирма насчитывала порядка 43,8 тыс. сотрудников.
Вместе с SAP Business One ООО «Поликом» получит полный набор решений, необходимых для автоматизации управления современным предприятием: оптимизация бизнес-процессов, принятие правильных решений и сокращение затрат.
Внедрение проекта позволит ООО «Поликом»:
- управлять ресурсами предприятия (ERP). Возможность регулировать товарно-материальные запасы;
- управлять отношениями с клиентами (CRM). Управление дебиторской и кредиторской задолженностью;
- строить электронный бизнес. Возможность расширять масштабы деятельности предприятия.
Рисунок 3.1 - Комплексное решение для управления бизнесом
Примечание – Источник: [18, с. 71]
В ООО «Поликом» не существует единого хранилища информации о клиентах предприятия. Часть информации хранится в бухгалтерской системе, часть - в отделе маркетинга в виде баз данных о потенциальных клиентах, часть информации – в отделе продаж. Вся информация разрозненна – ее нельзя систематизировать и эффективно использовать для организации работы с клиентами.
С точки зрения клиента очень важно получать быстрый ответ на запросы, сервисную и иную поддержку. Очень важно, чтобы вся информация обо всех отношениях находилась в одном месте и была доступна всем отделам и сотрудникам. Если такая информация не находится в общем пользовании, результатом будет растягивание цикла продаж (двойной ввод данных), разорванность информации, некачественное и несвоевременное обслуживание, что, в конечном счете, приводит к отсутствию единого взгляда на все отношения, а в перспективе- к потере клиента.
Успешно внедренная CRM-система обеспечит ООО «Поликом»:
- координацию действий по обслуживанию клиентов между подразделениями предприятия;
- организацию постоянного взаимодействия с клиентом с целью выяснения и анализа его предпочтений.
- сервисное обслуживание- хранение базы знаний по стандартным вопросам и ответам;
- маркетинг - прямой маркетинг, управление маркетинговыми кампаниями;
- управление базой знаний ООО «Поликом» - организация электронной библиотеки часто используемых документов;
- управление заказами - подготовка коммерческих предложений, отслеживание статуса выполнения заказов.
Поскольку на предприятии ООО «Поликом» планируется внедрить новую систему управления бизнесом, необходимо выделить на это соответствующий бюджет. Ниже приводятся основные параметры, которые должны учитываться при его формировании. Для полноценного внедрения системы понадобится выделить бюджет на следующее:
Инфраструктуру, на которой будет развернута система – это сервер (обычно отдельный) и рабочие станции (они обычно имеются уже у сотрудников. Лицензии на программное обеспечение, которые обычно включают в себя лицензию непосредственно на систему управления бизнесом, лицензию на сервер баз данных (она может уже быть в ООО «Поликом»);
Услуги по внедрению системы. Внедрение включает в себя несколько этапов:
- предварительное обследование,
- проект,
- развертывание системы и сдача в промышленную эксплуатацию.
Услуги по ежегодной технической поддержке и сопровождению системы.
Для предварительного расчета бюджета на внедрение системы SAP Business One необходимо исходить из сумм порядка 10 млн. р. за одно рабочее место. Эта сумма включает в себя все необходимые лицензии и услуги по внедрению для типового бизнеса. На предприятии нужно 2 рабочих места и предприятие получает необходимый бюджет в размере 20 млн. р. на внедрение системы. Внедрение предлагаемой информационной системы будет производиться за счет активно привлекаемого заемного капитала, а также за счет свободных собственных средств, что не должно нарушить финансовую устойчивость предприятия.
Для проведения оценки эффекта внедрения системы необходимо воспользоваться данными за отчетный период (2009г.) и рассчитать происходящие изменения основных финансовых результатов, согласно предложенному разработчиками процентному изменению, а также самостоятельным расчетам.
Эффективность работы каждого сотрудника повышается на 25%. Это происходит благодаря следующим факторам:
- Более быстрой подготовке необходимых документов.
- Более быстрому поиску нужной информации.
- Быстрому созданию отчетов.
- Возможности влиять на результат сделок.
Количество операций, выполняемых каждым сотрудником за это время, также увеличивается на 25%. Результатом станет:
Улучшение качества работы с покупателями (в среднем объем продаж увеличится на 5%);
Более внимательная работа с поставщиками (в среднем цены поставщиков снизятся на 2%).
Возможность оптимально управлять своими запасами
Таблица 3.5 - Результаты внедрения новой информационной системы.
| До внедрения | После внедрения | |
| Эффективность работы | 100% | 125% |
| Качество работы с клиентами | 100% | 112% |
| Качество работы с поставщиками | 100% | 103% |
Примечание - Источник: собственная разработка
Рассчитаем эффективность мероприятий по повышению товарооборота.
Предложенные рекламные мероприятия должны способствовать привлечению дополнительных клиентов и соответственно увеличить товарооборот предприятия.
Таблица 3.6 - Оценка экономического эффекта маркетинговой стратегии
| Показатель | Сумма, млн. р. |
| Объем товарооборота в 4 кв. 2009 году до проведенных рекламных мероприятий | 4100 |
| Ежемесячный объем товарооборота | 4100/3=1367 |
| Рост объема товарооборота за первые 3 мес. (в %) | 7 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 3 мес. | 3 * 1367 * 7%= 287,1 |
| Рост объема товарооборота за последующие 5 месяцев (в %) | 4 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 5 мес. | 5 * 1367 * 4%= 273,4 |
| Рост объема товарооборота за последние 4 месяца (в %) | 2 |
| Экономический эффект от проведенных маркетинговых затрат за 4 мес. | 4 * 1367 * 2%= 109,4 |
| итого | 669,9 |
Примечание - Источник: собственная разработка
Таким образом, экономический эффект от предложенных мероприятий составляет 669,9 млн. р. за год.
Оценим эффективность маркетинговой стратегии.
Таблица 3.7 - Оценка эффективности маркетинговой стратегии
| Показатель | Сумма, млн. р. |
| Дополнительный товарооборот | 669,9 |
| Дополнительные расходы на реализацию в связи с ростом товарооборота | 669,9 * 78%=522,5 |
| Дополнительная прибыль от реализации маркетинговой стратегии за год | 669,9 – 522,5 - 15 =132,4 |
Примечание - Источник: собственная разработка
Дополнительная прибыль от реализации проекта будет получена в размере 132,4 млн. р.
Таким образом, маркетинговый проект можно признать экономически выгодным.
Оценим эффективность предложений по внедрению CRM-системы.
Таблица 3.8 - Эффективность внедрения новой информационной системы.
| Показатели | До внедрения | Процент изменения после внедрения | После внедрения | Эффективность внедрения |
| Товарооборот, млн. руб. | 16818 | 1% | 16986 | 168 |
| Себестоимость реализованных товаров (с учетом расходов на реализацию), млн. руб. | 16452 | -5% | 15629 | 823 |
| Прибыль (убыток) от реализации | 366 | 270 | 1357 | 991 |
Примечание - Источник: собственная разработка на основании документов ООО «Поликом».
В результате проведенных мероприятий за счет снижения себестоимости реализованных товаров (с учетом расходов на реализацию) на 5%, ожидается рост прибыли от реализации на 270% до уровня 1357 млн. р. (+991 млн. р.)
Внедрение информационной системы SAP Business One позволит воплотить в жизнь генеральную стратегию рассматриваемого предприятия – расширения масштабов деятельности: возможности повысить товарооборот, снизить расходы на реализацию, расширить ассортимент товаров и, тем самым, выйти на новый конкурентный уровень.
Более того, в результате успешного внедрения, предприятия сможет справиться с проблемой затоваривания товаров, колеблющимися дебиторской и кредиторской задолженностями, поскольку вся необходимая информация будет представлена в систематизированных базах данных по имеющимся ресурсам, клиентам предприятия.