Розробка стратегії укладення договорів збільшує приплив коштів і мінімізує неплатежі за поставлену продукцію. Договори повинні мати гнучкі умови і способи платежу, що ґрунтуються, з одного боку, на фінансовому аналізі, а з іншого боку - на їх привабливості для покупців.
Система знижок має заохочувати покупців або більше купувати, або раніше платити. Якщо повна передоплата неможлива, можна застосовувати часткову передоплату. Хоча знижки виправдані тоді, коли вони призводять до більш високого загального прибутку, та їх можна надавати і з метою збільшення припливу грошей у визначений період, коли підприємство відчуває їх дефіцит, наприклад, при наближенні терміну сплати податків.
Є різні категорії знижок: за передоплату, за великий обсяг купівлі, для довгострокового контракту, для VІP-клієнта, за високий кредитний рейтинг покупця, за невисоку якість продукції, за негарантовані терміни постачання тощо.
При розгляді питання про штрафи за прострочений платіж, за всіх інших рівних умов, слід віддавати перевагу знижкам за передоплату і більш ранні платежі, тому що заохочення завжди діє краще, ніж покарання. Можна розробити таку шкалу знижок, яка б зіставляла терміни оплати з величиною знижок і включала в себе додаткові платежі (а по суті - штрафи) за більш пізню оплату. Поясню це на прикладі. Для цього порівняймо два можливі варіанти формулювань договору (табл. 3.2)
Таблиця 3.2
Варіанти формулювання договору
| Умови договору | Варіант 1 | Варіант 2 |
| Сума договору, тис. грн.. | 1000 | 1100 |
| Термін оплати, днів | 20 | 20 |
| Штраф за прострочення платежу, % | 10 | - |
| Знижки | ||
| За повну передоплату, % | - | 15 |
| За оплату протягом 20 днів після відвантаження товару, % | - | 10 |
| Сума договору через 20 днів після відвантаження товару, грн | 1100 | 1100 |
Кредитна політика підприємства має містити критерії, за якими приймаються рішення - хто з покупців може одержати товарний кредит і на яких умовах. Ефективність кредитної політики забезпечується: економічним обґрунтуванням, оцінкою кредитного ризику, контролем за платежами за кредитом, аналізом фінансових результатів за раніше наданими кредитами, коригуванням кредитної політики (у разі потреби).
Для прийняття рішення про надання великого кредиту треба зібрати і проаналізувати інформацію про платоспроможність покупця. Таку інформацію можна отримати на підставі аналізу історії платежів за попередніми угодами з цим покупцем, з його фінансових звітів, від його партнерів, від банку, що його обслуговує, тощо.
Частина продажів у кредит може резервуватися для перспективних клієнтів, у яких немає грошей у цей момент, для нових важливих ринків збуту та для інших надзвичайних випадків.
Оцінка реальної дебіторської заборгованості дає більш правдивий прогноз одержання грошей від дебіторів у майбутньому. Чиста реалізаційна (реальна) вартість дебіторської заборгованості визначена П(С)БО 10 як сума поточної дебіторської заборгованості за поставлену продукцію за мінусом резерву сумнівних боргів. У пунктах 8 і 9 цього стандарту подано правила і докладний приклад визначення резерву сумнівних боргів. На жаль, практика свідчить про відсутність належної уваги з боку фінансових служб багатьох наших підприємств до його розрахунку.
Використання "товарних" векселів при продажу великих партій товарів у кредит є одним з надійних інструментів подальшого погашення дебіторської заборгованості покупцями.
Серед оборотних активів, представлених у другому розділі активів Балансу (форма №1), є стаття "Векселі отримані". П(С)БО 2 визначає її як заборгованість покупців та інших дебіторів за поставлену їм продукцію чи інші активи, що забезпечена векселями. Здавалося б, це та ж дебіторська заборгованість. Однак отримані "товарні" векселі виділені в окрему статтю і враховуються у валюті балансу за своєю номінальною вартістю, а просто дебіторська заборгованість - лише після віднімання від її первісної вартості резерву сумнівних боргів. Тим самим у балансі підкреслюється вища ймовірність погашення дебіторської заборгованості, забезпеченої векселями, ніж просто дебіторської заборгованості.
Це випливає й із самої суті векселя, який розглядається як цінний папір, що засвідчує безумовне грошове зобов'язання векселедавця сплатити після настання зазначеного терміну визначену суму грошей власнику векселя.
Продавцеві товару (власнику векселя) важливо, що вексель після виконання всіх визначених законом процедур дозволяє безумовно одержати від покупця (векселедавця) у визначений час договірну суму грошей. Для продавця привабливішим є вексель, авальований банком або іншим надійним авалістом. (Авалювання - це прийняття якою-небудь особою зобов'язання оплатити вексель за одну із зобов'язаних за векселем осіб у разі несплати векселя платником у термін.)
Крім того, при укладенні договорів з новими великими клієнтами бажано, щоб вони надавали банківські гарантії (авалювання банком векселя - одна з таких гарантій). Для довгострокових договорів можна практикувати виставляння проміжних рахунків, що забезпечує постійний приплив грошей у міру виконання етапів договору. У деяких випадках підприємству вигідно укладати договори комісії, тому що при цьому воно зберігає віддані на реалізацію товари у своїй власності доти, поки вони не будуть продані комісіонером і за них буде отримано гроші.
Відсутність грошей у потрібний час може призвести до серйозних наслідків для підприємства не тільки нині, але й у майбутньому (табл. 3.3).
Таблиця 3.3
Наслідки які виникають при відсутності грошей
| Події, які виникають при відсутності грошей | Наслідки |
| Виникнення заборгованості перед бюджетом | Пеня і штрафні санкції, адміністративна або кримінальна відповідальність |
| Затримка у виплаті заробітної плати | Індексація затриманої зарплати, відтік кадрів, кримінальна відповідальність (за новим КК) |
| Виникнення простроченої заборгованості банкам за кредитами | Штрафні санкції, погана кредитна історія в майбутньому |
| Зростання кредиторської заборгованості перед постачальниками | Відмова в наданні торгового кредиту в майбутньому, втрата постійних постачальників |
| Затримки із закупівлею сировини | Затримки з продажами, втрата постійних покупців |
А в підсумку все це прямо чи опосередковано призводить до потреби додаткових грошових витрат. Щоб уникнути таких ситуацій, підприємству слід вжити всіх доступних заходів для термінового одержання грошей у такий критичний період.
Насамперед слід проаналізувати внутрішні можливості підприємства перетворити належні йому активи в кошти.
У першу чергу підприємству треба спробувати одержати передоплати від своїх покупців у рахунок майбутніх постачань товарів. При цьому, можливо, треба буде надати таким покупцям спеціальні знижки (безприбутковий продаж за собівартістю).
Після цього провести інвентаризацію всіх активів підприємства на предмет їхнього продажу.
Провівши аналіз дебіторської заборгованості, варто звернутися до дебіторів, у яких уже прострочені або настали терміни платежів, з вимогою погасити заборгованість.
Слід проаналізувати економічний ефект і можливість продажу підприємством своєї дебіторської заборгованості - факторингу.
При факторингу одна сторона (продавець) укладає договір про продаж своєї дебіторської заборгованості іншій стороні (фактору). Потім продавець повідомляє дебітора про купівлю фактором його боргу, унаслідок чого дебітор повинен здійснювати всі подальші розрахунки з фактором. Після цього фактор здійснює розрахунки з продавцем, незалежно від того, заплатив йому дебітор чи ні. За надання такої послуги фактор одержує від продавця знижку з номінальної суми боргу. Таким чином, факторинг дозволяє прискорити надходження грошей продавцю, хоча й потребує додаткових витрат.
Маючи інформацію про факторингові знижки, можна спробувати запропонувати своїм дебіторам знижки (але не більше від факторингових) за терміновість погашення своєї заборгованості.
Провівши аналіз ефективності використання основних засобів на підприємстві, можна виявити машини й устаткування, які без шкоди для виробничої діяльності можуть бути продані або здані в оренду. При глибокому економічному аналізі можна також поставити питання про продаж (здавання в оренду) збиткової або неприбуткової частини підприємства. Незавершене будівництво належить проаналізувати на предмет можливості його подальшого фінансування, термінів його завершення та перспектив його використання в майбутньому.
Особливу увагу слід приділити залишкам виробничих запасів. Часто їх розмір значно перевищує оптимальний рівень, що забезпечує безперервність операційного циклу. Продаж надлишків запасів і основних засобів, крім поповнення грошових ресурсів, може знизити витрати на утримання їх решти.
Критичний перегляд інвестицій може виявити помилковість прогнозів щодо одержання від них того прибутку, на який розраховувало підприємство. У цьому випадку варто розглянути можливість перетворити хоча б частину їх на гроші.
Тільки після аналізу внутрішніх резервів можна переходити до пошуку зовнішніх позикових джерел коштів.