Проблемы и перспективы развития страхового рынка Республики Беларусь в современных условиях (стр. 8 из 9)

В последнее время ведется разработка продаж страховой продукции через Интернет. Основными инструментами прямых продаж являются также рассылка почтовой рекламы потенциальным клиентам. Почтовые отправления содержат в себе описания предлагаемых страховых продуктов, а также телефоны, по которым можно связаться со страховщиком. Как показывает опыт, прямые продажи наиболее эффективны, если они опираются на детализированные базы данных о потенциальных клиентах. В этом случае страховщик может направить своему потребителю детализированное коммерческое предложение, максимально адаптированное к потенциальным потребностям страхователя. Однако прямые продажи не будут эффективны, если не будут сопровождаться активной агентской работой при личном контакте.

Эффективность той или иной системы продаж определяется тем, как она воздействует на потребителя в процессе принятия решения о страховании. Принятие решения о страховании — это сложный процесс, состоящий из нескольких этапов. Если страховщик хочет добиться успеха, на каждом из них на потенциального потребителя необходимо оказывать определенное воздействие. При активных продажах это могут быть, например, агентские усилия, при пассивных — различная реклама. Проиллюстрируем это примерной схемой принятия решения о страховании. Она выглядит следующим образом.

Основные этапы выбора страховой компании и ее продукта	Традиционный способ привлечения клиента при помощи агентских усилий	Способ продаж, ориентирующийся на рекламные усилия страховщика
Осознание потребности в страховой защите от различных опасностей	Имиджевая реклама страхования в целом — пропаганда идеи страхования
Сбор информации о страховых компаниях	Агентские усилия в сочетании с рекламной поддержкой	Реклама торговой марки — имиджевая реклама страховщика
Предварительный выбор страховщика. Проверка надежности выбранных страховых компаний	PR (общественные связи), информация и реклама о надежности страховщика, имиджевая реклама
Оценка предлагаемого продукта с точки зрения полноты страхового покрытия, ассортимента дополнительных услуг, а также качества обслуживания	Продуктовая реклама и информация о конкретных услугах компании, включая цены на страховые продукты (коммерческое предложение)
Сравнение страховщиков по ценам и иным характеристикам страховой продукции, а также по качеству обслуживания
Принятие окончательного решения и приобретение страхового продукта

Рис. 3.1 - Соотношение различных видов активизации продаж страховой продукции в плане их воздействия на этапы принятия решений о страховании.

Источник: [20, с. 203, рис. 5.3]

Как видно из схемы, агентские усилия позволяют воздействовать на все этапы, предшествующие продаже страхового продукта. Они дают возможность активизировать пассивную клиентуру и стимулировать активные продажи, поэтому их эффективность является наибольшей. Наименее эффективным является стимулирование продаж при помощи рекламы. Дело в том, что каждый этап принятия решения нуждается в особой рекламной поддержке. Кроме того, реклама недостаточно способствует принятию окончательного решения о страховании. Поэтому рекламное стимулирование прежде всего рассчитано на относительно узкую группу активных клиентов — в отличие от агентских продаж. Дело в том, что активный потребитель не нуждается в том, чтобы его выводили из пассивного состояния. Для выбора компании и продукта ему необходима информация, носителем которой и является реклама.

Особо следует остановиться на последнем этапе принятия решения о страховании, приведенном на рис. 3.1. Он имеет особое значение потому, что потребителю, как правило, необходим определенный толчок, стимулирующий его обращению в компанию. Если его не будет, то общий интерес к страхованию и страховым компаниям так и останется декларативным, не выйдя за пределы сбора информации. Если страховщик имеет агентские сети, то такой толчок может быть следствием обращения агента к потенциальному потребителю напрямую. Однако если компания более ориентирована на безагентские, прямые продажи, то стимулирование клиентов для них превращается в большую проблему. Для этого чаще всего используются сезонные скидки и т.д. Как правило, страховщики пытаются стимулировать активность потребителей, устанавливая временные ограничения действия скидок. Однако здесь может возникнуть проблема «привыкания» клиента к скидкам, тем более. Чтобы не допустить этого, страховщику лучше перейти на систему сезонных продаж. Она состоит в том, что компания заранее объявляет график страхования имущества определенного типа. При этом клиенты, вписавшиеся в этот график, имеют право на определенное, заранее известное снижение цены. Наличие конечного срока действия предложения стимулирует обращение клиента в компанию. Надо учитывать, что на скидки, как и иные ценовые факторы, распространяется принцип нечувствительности к малым величинам. Как показывают исследования, большинство страхователей реагирует на скидки начиная с их величины в 12-15%. Поэтому скидки в 3-5%, наиболее распространенные на рынке, не являются факторами притяжения клиентуры. В то же время, они приводят к потерям по уже имеющемуся портфелю договоров [20, с. 205].

Таким образом, в силу несбалансированности взглядов различных государственных структур на развитие страхования и экономики в целом, многие положительные проекты не доходят до стадии практической реализации. Однако в последнее время все же заметны попытки государства как-то изменить ситуацию на страховом рынке к лучшему, придать динамизм сбору страховой премии, добиться более широкого охвата страховыми услугами, привлечения инвестиций в страховую отрасль, увеличения капитализации страховщиков и т.п. Резко увеличить страховые сборы, охват максимального количества потенциальных страхователей и рисков, привить страховую культуру можно только взвешенной страховой политикой на основе рыночных принципов, расчетливым использованием преимуществ как новых видов обязательного, так и механизмов добровольного страхования.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящей курсовой работе изложены теоретические и практические вопросы, касающиеся анализа проблем и перспектив развития страхового рынка в Республике Беларусь.

В условиях рынка повышается вероятность возникновения рисковых ситуаций, а, следовательно, возрастает роль страховых фондов как важнейших условий предупреждения и ликвидации пропорций в общественном производстве, страховой защиты участников данного процесса. Данное обстоятельство привело к тому, что во всем мире, в том числе и в Республике Беларусь, большое значение уделяют развитию страхового рынка.

В первой главе рассмотрен страховой рынок как экономическая категория, его понятие, сущность, функции, а также место, которое он занимает в финансовой системе государства. Подробно изучена структура страхового рынка, выделены главные особенности функционирования каждого его участника. Также рассмотрены особенности государственного регулирования страхового рынка в Республике Беларусь, функции и задачи каждого органа государственного регулирования, приведено законодательство, на основании которого проводится регулирование.

Страховой рынок — это часть финансового рынка, где объектом купли-продажи является страховая услуга. Место страхового рынка в финансовой системе обусловлено как ролью различных финансовых институтов в финансировании страховой защиты, так и их значением как объектов размещения инвестиционных ресурсов страховых организаций и обслуживания страховой, инвестиционной и других видов деятельности.