Названные процессы дифференциации и специализации проявились во-первых, в законодательном разделении российских банков (кредитных организаций) на включенные и не включенные в систему страхования вкладов.
Актуальность банковской розницы сегодня уже неоспорима. Изменилась психология людей — они уже не боятся жить в кредит.
Таким образом, для создания емкого рынка розничных услуг необходима подготовленная законодательная база. Например, из-за того, что до сих пор государством не полностью реализован принятый в 2003 году «Закон об электронной цифровой подписи», не может получить развитие полноценный интернет-банкинг, поскольку российские банки не могут предложить клиентам полный комплекс банковских услуг в режиме самообслуживания через Интернет. Сдерживающим фактором является и ментальность россиян, привыкших хранить деньги дома и расплачиваться наличными вместо использования платежных карточек.
3.2 Совершенствование депозитной и кредитной политики
Для того чтобы достичь успеха в потребительском кредитовании, требуются новые идеи и подходы к частному клиенту. Не секрет, что часть мелких банков занимает на розничном рынке за счет дорогих депозитов и из этих денег кредитует клиентов под небольшой процент. Такие банки наименее устойчивы, так как в случае наступления критического момента, когда ставка по депозитам сравняется с процентной ставкой по кредитам, потеряется всякий смысл ведения бизнеса.
В начале своего развития многие компании начинают с одного продукта и по мере успешного завоевания одного рынка выходят на смежные рынки. Но в итоге на развитом рынке нет места для бесконечного количества универсальных игроков, и кому-то приходится либо уйти с рынка (продать свои активы более крупному игроку), либо занять какую-то нишу, т.е. выбрать определенное направление бизнеса, в котором он может продолжать конкурировать с лидирующими компаниями.
Независимо от того, в сторону универсализации или специализации будут двигаться отечественные банки, розничный потребитель уже сейчас ощущает выгоду от банковской конкуренции. И если произойдет долгожданный приход иностранных универсальных банков, то потребителю он будет только на руку. На фоне похожих условий по банковским услугам на первое место выходит скорость предоставления таких услуг, что позволяет клиентам сэкономить время и нервы.
По маркетинговым исследованиям, проводимым маркетинговой службой Сбербанка около 35,6% представителей среднего класса заинтересованы в ипотечном кредитовании, 28,5% — готовы взять кредит на приобретение бытовой техники и нецелевые кредиты, а 25% — на приобретение автомобиля.
Что касается других потребностей представителей среднего класса в кредитных продуктах, то я бы отметила следующие: собственное образование и образование молодого поколения, здоровье и туризм. Таким образом, банкам крайне целесообразно сосредоточиться на разработке специальных программ по кредитованию.
Современные тенденции развития кредитных продуктов заключаются в нескольких основных моментах. Во-первых, упрощение условий предоставления кредита (снижение первоначального взноса, установление отсрочки первого платежа, уменьшение списка необходимых документов) и снижение стоимости кредита для конечного потребителя.
Во-вторых, обращают на себя внимание маркетинговые акции с партнерами по программам потребительского кредитования, они позволяют создать новые виды кредитных продуктов и расширить каналы продаж потребительских кредитов.
В-третьих, сокращается время обслуживания клиента практически до одного дня или даже 30 минут.
Так, показательным видится опыт столичного «Импексбанка», который с 15 апреля 2007 года ввел на рынок уникальную карточную концепцию «Моя идеальная карта», которая дает клиенту возможность создать свою идеальную карту самому.
В рамках концепции «Моя идеальная карта» клиент может выбрать не только интересующий его вид карты, но и подключить по своему усмотрению к своему карточному счету по своему выбору один из кредитных и депозитных планов, реализуемых банком. Таким образом, был реализован принцип конструктора, по которому клиент сам подбирает себе те финансовые возможности, которые наиболее полно отвечают его потребностям.
Новая концепция «Моя идеальная карта» имеет конкурентные преимущества. Во-первых, мы предусмотрели для клиента в кредитных планах различные беспроцентные периоды кредитования сроком 15, 25 и 50 дней, при этом не требуется от клиента обязательного полного погашения задолженности по кредиту по истечении периода кредитования, — достаточно внести на карточный счет символический минимальный ежемесячный платеж, указанный в договоре. Во-вторых, клиент может выбрать уникальный депозитный план, по которому на остаток собственных средств клиента на карточном счете начисляется до 8% годовых каждый день без ограничения использования средств с карточного счета. Это дает банку возможность наиболее полно удовлетворить различные потребности клиентов, как в кредитных средствах, так и в накоплениях (персонализированный маркетинг). Иными словами, значительно расширяются возможности кредитной карты путем их сочетания с возможностью накоплений.
Для тех клиентов, которые заинтересованы в кредитовании, можно создали различные кредитные планы, не только содержащие приемлемые процентные ставки за кредит, но и предусматривающие беспроцентный период кредитования, в течение которого кредит для клиента является бесплатным. Клиент имеет возможность выбора такого кредитного плана, который устроит именно его. Здесь можно предложить клиентам, по сути, создать кредитную карту с возможностью накоплений. Это означает, что клиент сможет получать повышенный процент на остаток собственных средств на карте без каких-либо ограничений по использованию средств на карточном счете. Клиенту достаточно лишь определиться, какая сумма свободных денежных средств у него обычно бывает на карточном счете. От этого и зависит величина повышенного процента, начисляемая каждый день на остаток средств на карточном счете. Предлагается адаптировать данный подход в Сбербанке РФ.
Коммерческие банки, в условиях конкурентной борьбы на рынке кредитных ресурсов должны постоянно заботится как о количественном, так и о качественном улучшении своих депозитов. Они используют для этого разные методы (процентную ставку, различные услуги и льготы вкладчиком). Порядок ведения депозитных операций регламентируется внутренними документами банка. При этом все банки соблюдают несколько основополагающих принципов организации депозитных операций. Они заключаются в следующем:
- депозитные операции должны содействовать получению прибыли или создавать условия для получения прибыли в будущем;
- депозитные операции должны быть разнообразны и вестись с различными субъектами;
- особое внимание в процессе организации депозитных операций следует уделять срочным вкладам;
- должна обеспечиваться взаимосвязь и согласованность между депозитными операциями и кредитными операциями по срокам и суммам депозитов и кредитных вложений;
- организуя депозитные и кредитные операции, банк должен стремиться к минимизации своих свободных ресурсов;
- банку следует принимать меры к развитию банковских услуг, способствующих привлечению депозитов.
Посетив офис Сбербанка, клиент сталкивается с проблемой выбора вида вклада, многим клиентам для выбора вида вклада необходимо какое-то время. Однако, запомнить или переписать условия и процентные ставки по всем видам вкладов для дальнейшего выбора невозможно, поэтому, предлагается, чтобы в филиалах Сбербанка всегда были рекламные листки с наименованием всех видов вкладов и краткие условия по ним. Данные рекламные листки должны быть небольшого размера, чтобы клиент смог взять их домой для дальнейшего выбора вклада. Более того, такой способ рекламы будет способствовать привлечению новых клиентов, так как рекламный листок может быть показан в кругу родственников, соседей и на работе.
Предлагается ввести новый вид вклада «Мой лучший день», для клиентов, которые хотят сохранить свои сбережения перед праздником или личным событием. Предлагаемые условия по вкладу в Таблице 3.1.
Таблица 3.2 - Характеристика вклада «Мой лучший день»
| Характеристика | Условия по вкладу |
| Срок вклада | От 2 месяцев |
| Минимальная сумма первоначального взноса | 1000 рублей |
| Минимальная сумма дополнительного взноса | 500 рублей |
| Частичная выдача со вклада | Выдача со вклада не производится |
| Процентная ставка | 9,5 % годовых |
| Досрочное востребование | В случае досрочного востребования суммы вклада доход по вкладу исчисляется исходя из процентной ставки, установленной по- вкладам до востребования 0,1%. |
Таблица 3.3 - Расчет эффективности от внедрения вклада «Мой лучший день»
| Наименование | Сумма |
| Сумма привлеченных ресурсов | 54031 |
| Расходы банка (выплата 9% годовых) | 4863 |
| Текущие расходы | 270 |
| Доход от использования привлеченных средств (выдача кредита под 17% годовых) | 9185,3 |
| Комиссия за ведение ссудного счета 3% годовых | 1621 |
| Всего доходов | 10806,3 |
Эффект = Доходы – Расходы (3.1)