2. «Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным, ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы делает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло клиенту утомительные спортивные нагрузки.
3. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян и так предостаточно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.
4. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совершенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказанными когда-то Гербалайфом. Пока клиент не убедится сам, что нечто, что обещается, произошло именно с ним, или на худой конец с его подругой, знакомой или с родственницей, он не поверит в салон и не станет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было 100% эффективным, ведь потеря каждого клиента обходится очень дорого.
5. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрационную) процедуру можно было предлагать бесплатно, для того, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедившись в действенности услуг. Поэтому желательно подбирать оборудование, себестоимость операций у которого незначительна.
За удачными примерами ходить далеко не нужно. Немало салонов красоты практикуют, например, дарить новому посетителю бесплатную (помните про «любовь к дареному?») процедуру по коррекции фигуры на аппарате ВИП-Лайн с блоком Транизион, когда за 15 минут у клиента уходит 3-5 сантиметра излишнего объема бедер или талии (это про «авральность» и снятие «недоверия»). В результате четверть часа в салоне красоты заменяют клиенту полуторачасовую тренировку (потакание «лени-матушке» клиента). После такой пробной процедуры мало кто отказывается от курса процедур, а это никак не меньше 300 долларов в копилку салона!
Или, когда клиент, уже знакомый с классической мезотерпией, сопряженной, увы, со множеством уколов шприцем, апробирует на себе безболезненный (помните про то, «чтобы клиенту не было больно»!) безыгольный вариант кислородной мезотерапии на аппарате БОДЕ ОксиДЖЕТ, то не требуются ни фотографии «до» и «после», ни рассказа о том, что сама Мадонна проходит омолаживающие курсы на этом оборудовании. Клиенту достаточно посмотреть зеркало, чтобы убедиться, что кожа стала свежей и розовой, как у ребенка после многочасовой прогулки по лесу (разрушение «недоверия» клиента). Кто после этого не запишется на курс процедур? А это уже прибавка 600 долларов в кассе салона с каждого клиента.
Шаг 8. Персонал
Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привлекает отсутствием затрат на покупку чудо-агрегатов), но в таком салоне все держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер – значит, будут клиенты, а значит салон будет процветать. Подводный камень такого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хороший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, используя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует прижать аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окончательно уводя клиентуру.
Радикальный способ борьбы с этим злом – изначально закладывать в концепцию салона аппаратные методики, где, по сути, всю процедуру клиенту делает машина, а роль косметолога сводится к тому, чтобы выбрать нужную программу и вовремя нажимать на кнопки. Такой персонал не требует высокой квалификации, стоит не дорого и легко заменяется, ведь обучиться премудростям управления самой сложной техникой можно всего за несколько часов.
Ставка на замену мануальных методик на аппаратные позволяет:
во-первых, облегчить труд персонала и снизить риск «человеческого фактора» - ошибок при оказании услуг;
во-вторых, существенно укоротить время поцедур (и, соответственно, увеличить пропускную способность помещений);
в-третьих, обеспечить профилактику «кражи» клиентов салона персоналом с переводом на надомное обслуживание, а также снизить риск возможного ухода клиентов при увольнении сотрудников;
в-четвертых (пожалуй, самое главное), снизить расходы салона. Ведь работа на аппаратах не требует от сотрудников высокой квалификации (а значит, и высокой оплаты труда), поскольку современное оборудование само обеспечивает высокое качество процедур, а от персонала требуется лишь правильно подбирать программы и во-время нажимать на кнопки.
Шаг 9. Запуск и раскрутка
Как ни странно, если все шаги по созданию салона красоты были сделаны правильно, то раскрутка салона обойдется лишь в две-три тысячи долларов. Именно такой рекламный бюджет закладывают специалисты по созданию салонов «под ключ». Перепробовав все возможные варианты, они выяснили, что лучше всего работает презентация салона, которая при правильном проведении обеспечивает салону красоты до 200 постоянных клиентов.
Презентацию проводят в самом салоне красоты, примерно через месяц после его открытия, когда персонал уже сработался, освоил оборудование, почувствовал, что салон стал вторым домом. За неделю до презентации с помощью почты по окрестному району распространяют 10-15 тысяч приглашений на определенную дату, обещая пришедшим призы, бесплатные процедуры, фуршет. Кроме того, составляются списки почетных гостей, которым лично развозятся именные приглашения. В день презентации салон красоты не работает, а персонал выполняет роль экскурсоводов, рассказывающих пришедшим о возможностях той или иной процедуры. Попутно делается запись желающих на бесплатные процедуры, разыгрываются призы и дарятся подарки. На первый взгляд, процедура не сложная, но в ней важна каждая мелочь, поэтому за неделю до презентации устраивается генеральная репетиция, где отрабатываются роли, тексты, жесты и многое другое.
Обычно приходит 150-250 человек, из которых почти все записываются на бесплатные процедуры. Если оборудование показывает эффект с первого раза (см. шаг 7), то по законам психологии клиенты оплачивают полный курс и становятся постоянными посетителями салона красоты. Их уже вполне достаточно для рентабельной работы салона. В дальнейшем достаточно тратить на рекламные цели не больше тысячи долларов в месяц, например на рекламу в Интернете или в местных газетах.
Заключение
Обычно затраты на создание салона красоты окупаются в течение от года до двух лет. Создание салона занимает три-четыре месяца. Это, конечно, если уже подобрано помещение. За этот срок можно выработать концепцию, нарисовать проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон. Все это можно сделать самостоятельно, используя пошаговую методику, описанную выше. Если есть затруднения, то можно пригласить специалистов, которые помогут с тем или иным вопросом или даже сдадут вам готовый салон под ключ. Помните, что начинать работы лучше летом и осенью, чтобы ваш салон открылся ближе к новогодним праздникам, зимой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начинает особо тщательно «чистить перышки», собрал полный урожай доходов. Не забудьте, что несколько месяцев вы будете искать помещение.
Комментарии экспертов
Комментарий руководителя информационной службы Medicus.Ru Александра Ходакова
Мы заметили, что в последнее время тема создания салонов красоты не сходит со страниц СМИ, поэтому собрали у себя на сайте множество публикаций о способах открытия новых салонов. Казалось бы, бум открытия салонов красоты, пришедший к нам с Запада с 20-летним опозданием, действительно похож на моду, если бы не одно «но» - каждый год темпы роста только возрастают! К салонному бизнесу потянулись не только звезды эстрады и дочки нефтяников, но и самые обычные люди, скопившие свои 100-150 тысяч долларов. Еще недавно подобные средства чаще всего просто вкладывались в недвижимость, но сейчас, по различным оценкам, рынок жилья сильно перегрет, и может неожиданно обвалиться. Может быть, поэтому некоторые инвесторы стали искать иные возможности выгодных вложений капитала. Кроме того, в индустрию красоты в последнее время потянулись капиталы предпринимателей из нескольких увядающих отраслей, где маржа снизилась до пяти-десяти процентов.
Еще пару лет назад серьезный капитал салонного бизнеса просто не замечал, считая его традиционно «женским», но затем предприниматели обратили внимание на то, что маржа в этой области легко даст фору любой другой, а финансовые риски можно минимизировать, уходя от ручного труда к автоматизированному. В частности, один из фондов, принадлежащих известному олигарху, проживающему ныне за рубежом, после недавнего тщательного исследования инвестиционных перспектив салонного бизнеса, поставил ему высокий балл, но отметил, что успех дела все-таки зависит от талантов и усердия руководителя. Ну и замечательно, что в этой области деятельности недостаточно быть только инвестором, чтобы стричь дивиденды, не появляясь в своем заведении. Этот бизнес пока остается человеческим, творческим, красивым. По оценкам специалистов, бурный рост числа салонов красоты продлится еще 6-7 лет, после чего в отрасли начнется укрупнение игроков, создание больших сетей, дальнейшая автоматизация технологических процессов, после чего войти в этот бизнес любому новичку станет гораздо сложнее.
Комментарий генерального директора консалтинговой группы Вадима Самсонова
В условиях достаточно высокой конкуренции и одновременно инвестиционной привлекательности этой сферы бизнеса число сделок купли-продажи салонов красоты растет. Проведенный нами мониторинг предложений салонов на продажу в СМИ показал, что если в 2001 г. в Москве не менее 15 салонов красоты сменило своих владельцев через объявления в газетах, то в 2002-2003 году, когда мы стали активно заниматься индустрией красоты, только через нашу структуру выставлялись на продажу более 50 салонов красоты.