Маржа - Постоянные расходы = Валовая прибыль.
Постоянные расходы не являются сферой ответственности сотрудников сбытовых подразделений. Поэтому, чтобы компания достигла наибольшей валовой прибыли, они должны стремиться к максимизации маржи, получаемой от сбытовой деятельности.
Маржа определяется на основе двух показателей: торговой наценки (как в абсолютном, так и в относительном исчислении) и периода оборачиваемости дебиторской задолженности (торгового цикла). Чтобы абстрагироваться от условий работы с различными покупателями, необходимо привести их к единому показателю - среднедневной марже. Этот показатель определяется как отношение валовой маржи за месяц к количеству рабочих дней в месяце. Использование рабочих, а не календарных дней в формуле обусловлено тем, что их количество варьируется от месяца к месяцу. В связи с этим один и тот же уровень товарооборота в разные месяцы имеет для компании разную ценность. Этот фактор обязательно следует учитывать при оценке среднедневной маржи периода. Валовая же маржа считается по формуле 1.
М=РДМЕС/РДТЦ * (ТН – ПР), (1)
где РДМЕС - количество рабочих дней в месяце,
РДТЦ - количество рабочих дней в торговом цикле,
ТН - торговая наценка,
ПР - переменные расходы.
Оптимальной является такая сбытовая политика, которая максимизирует величину среднедневной маржи, получаемой от покупателя, безотносительно к величине торгового цикла и торговой наценки. Проиллюстрируем сказанное несколькими примерами. Для простоты исключим из расчета переменные расходы.
Допустим, торговый цикл клиента составляет 25 рабочих дней, торговая наценка - 30 процентов, величина средней отгрузки - 100 000 м.руб. Стоит ли увеличить торговый цикл до 32 дней, если наценка увеличится до 35 процентов при сохранении средней отгрузки?
Если в месяце 22 рабочих дня, валовая маржа по клиенту составляет:
Маржа = 22 : 25 x (100 000 - 100 000 : 1,30) = 20 308 м. руб.
Среднедневная маржа составит:
20 308 : 22 = 923м. руб.
После увеличения торгового цикла и наценки валовая маржа составит:
Маржа = 22 : 32 x (100 000 - 100 000 : 1,35) = 17 824 м. руб.
Следовательно, среднедневная маржа составит:
17 824 : 22 = 810 м. руб.,
то есть снизится по сравнению с первоначальным вариантом. Поэтому, несмотря на то что торговая наценка увеличилась, растянувшийся торговый цикл приведет к тому, что деньги станут приходить в компанию медленнее. Это замедление оборачиваемости дебиторской задолженности перекроет выигрыш от увеличения цены.
Таким образом, при принятии решения об изменении финансовой политики необходимо ориентироваться на то, что среднедневная маржа в результате данной операции должна вырасти.
Для финансирования торговой деятельности компании используют как собственный, так и заемный капитал. В обоих случаях цена капитала должна являться одним из критериев кредитной политики.
Общее правило таково: эффективность (рентабельность) вложений в дебиторскую задолженность должна быть не ниже средневзвешенной цены капитала (Weighed-Average Cost of Capital, WACC). В противном случае рентабельность фирмы будет снижаться по мере роста коммерческого кредитования. Возможны два подхода к учету этого обстоятельства:
- включение затрат на капитал в общую сумму переменных расходов;
- дисконтирование формулы маржи по соответствующей ставке.
Второй подход более удобен и нагляден, поскольку позволяет в явном виде учесть стоимость капитала в формуле маржи. Порядок расчета валовой маржи за месяц примет следующий вид (формула 2).
М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * (ЦКАП / РДГ) (2)
где ЦКАП - цена капитала, % годовых
РДГ - количество рабочих дней в годую
Дневная ставка дисконта будет считаться по формуле:
ДСД = 1 + ЦКАП / РДГ, (3)
К примеру, если ставка по кредиту составляет 15 процентов годовых в рублях, то исходя из 250 рабочих дней в году дневная ставка дисконта составит:
ДСД = 0,15 : 250 = 0,0006.
Таким образом, в знаменателе формулы маржи величину торгового цикла в днях необходимо домножить на 1,0006.
Существует еще одно обстоятельство, которое может повлиять на принятие решения о предоставлении коммерческого кредита. Дело в том, что практически во всех случаях финансовые работники компании ассоциируют с дебиторами элемент риска. Причем этот риск увеличивается пропорционально продолжительности и объему предоставляемого покупателю кредита. Наравне с учетом влияния инфляции принять во внимание этот фактор очень важно для того, чтобы выработать эффективную кредитную политику.
Это позволит минимизировать потери организации от недобросовестного исполнения покупателями обязательств по оплате отгруженной им продукции.
Самым простым способом включения в анализ факторов инфляции и риска является модификация формулы 2. При этом сохраняется методика, использованная нами при учете фактора цены капитала, то есть в знаменатель формулы маржи добавляются дополнительные множители. Они корректируют результат на величину инфляции за период и вероятности неоплаты дебитором продукции. Окончательный вариант формулы, учитывающей все существенные факторы, будет иметь вид (формула 3).
М = РДМЕС * (ТН – ПР) / РДТЦ * ЦКАП * И * Р (4)
где И – инфляция,
Р – риск.
Мы рассмотрели основные подходы к формированию кредитной политики предприятия через управление дебиторской задолженностью. Были описаны некоторые численные методы, позволяющие математически ответить на вопрос о необходимости и целесообразности предоставления коммерческого кредита покупателям, а также определить его величину и иные существенные условия.
Вместе с тем всегда следует помнить, что проблема кредитования покупателей является лишь частью более широкой задачи - выбора стратегической позиции фирмы на рынке, то есть определения приоритетов хозяйственной деятельности в рамках четко очерченных целей и задач компании. Именно от избранной стратегии организации будут зависеть характер работы с дебиторами, кредитная политика и ее подходы к управлению инвестициями в дебиторскую задолженность.
Необходимо отметить, что довольно часто при разработке кредитной политики возникает противостояние между коммерческой и финансовой службами компании. Первая всегда заинтересована в том, чтобы дать максимальную отсрочку платежа клиентам, не увеличивая при этом цену товара. Однако финансовая служба всегда нацелена на то, чтобы получать деньги за реализованную продукцию как можно быстрее.
Что касается расчета маржи, то ее размер, не стоит напрямую связывать со сроком оплаты. Маржа - это заработанный доход. И если компания продала 100 штук товара за один месяц, то, значит, и маржа с них заработана в этом самом месяце. А в качестве "живых" денег маржа может поступить в компанию и позже. Таким образом, следует разделять понятия заработанного маржинального дохода и денежных средств, полученных на расчетный счет.
Чтобы покрыть нехватку оборотных средств, вызванную предоставлением товарного кредита, компания будет вынуждена привлекать дополнительные кредитные ресурсы. Поэтому основным фактором, определяющим снижение объема заработанной маржи, будет их цена. Однако кассовый разрыв, вызванный увеличением срока возврата дебиторской задолженности, совсем не обязательно покрывать за счет кредитов и займов. Существует еще краткосрочный и зачастую бесплатный ресурс - кредиторская задолженность перед поставщиками. При этом не всегда ее увеличение будет являться свидетельством ухудшения финансовой устойчивости компании.
3 Эффективность кредитной политики компании
Если достижение целей по выручке от реализации и валовой прибыли связано с результативностью кредитной политики, то достижение целей по прибыли и ROCE следует связать с эффективностью кредитной политики, так как прибыль есть разность между валовой прибылью и валовыми расходами, на которые кредитная политика влияет одновременно. В связи с этим критерием эффективности кредитной политики является максимизация эффекта от инвестирования в дебиторскую задолженность.
Как правило, у менеджеров, генеральных директоров, владельцев бизнеса - отсутствует четкий подход, ясно описывающий приоритеты между различными факторами, которыми они могут управлять для достижения своих целей. Очевидно, что многое зависит от способности товара удовлетворять определенные потребности покупателей, от уровня цен, от квалификации бизнес-персонала, от системы дистрибуции, от рекламной поддержки, от грамотности построения бизнес-процессов. Но, к сожалению, представление о том, чему уделить внимание в первую очередь, почему и на что при этом можно рассчитывать, у большинства украинских руководителей пока отсутствует.
У менеджеров возникает необходимость в новых грамотных системных подходах к управлению компанией. Один из них - внедрение эффективной кредитной политики, которая поможет минимизировать безнадежную задолженность, обеспечить требуемую скорость оборачиваемости дебиторской задолженности, достичь цели по выручке от реализации и чистой прибыли.
Необходимо отметить, что на сегодняшний день потребность в повышении эффективности, в упорядочении кредитной политики существует практически на всех предприятиях. Однако, не всегда руководители способны идентифицировать свою потребность во внедрении соответствующих технологий. Часто недостаточная экономическая грамотность мешает им поверить в эффективность метода.
Сегодня многие лидеры крупных компаний зачастую действуют интуитивно. Однако в сложившейся рыночной ситуации, когда конкуренты буквально «дышат в затылок», оказывается, что одной интуиции уже мало. Чтобы принимать обоснованные эффективные решения, необходимо обладать специальными знаниями.