Мероприятия по восстановлению платежеспособности и финансовое оздоровление предприятия (стр. 7 из 10)
Опрос был проведен в январе-марте 2009 г. среди 50 покупателей. Опрос носил анонимную форму, поэтому исследование не исказило результаты. Анкета приведена в Приложении 4. По результатам опроса было выявлено, что 55% покупателей являются постоянными клиентами и 45% - случайными.
Большинство клиентов не устраивает ассортимент ТД «Кентавр» (60%), они считают его узким. Изобразим структуру ответов на вопрос «Каким Вы считаете наш ассортимент?» на рисунке 1.
Рисунок 1 – Распределение ответов на вопрос «Каким Вы считаете наш ассортимент?»
Респондентам был задан вопрос о возможности покупок в ТД «Кентавр»в дальнейшем (рисунок 2).
Рисунок 2 - Оценка степени уверенности в потенциальных клиентах
Только 38% респондентов положительно ответили на вопрос «Вы будете покупать продукцию в ТД «Кентавр»в ближайшее время?»
Из предложенных вариантов большинство опрошенных хотели бы ввести в ассортимент различные виды сумок (45%), а так же аксессуары (35%) и другие мелочи (20%).
В таблице 9 представлена оценка по шкале Лайкерта степени удовлетворенности заказчиками параметрами работ и деятельностью менеджера.
Таблица 9
Оценка степени удовлетворенности параметрами продукции и деятельностью менеджера
| Степень удовлетворенности (кол. ответов) | |||||||
| Характеристики | весьма неудовл. | неудов-летв. | не могу сказать | удовлетв | весьма удовл. | Ранг удовлет вор. | Сумма=балл х оценку |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | |
| Работа продавцов | 6 | 12 | 22 | 8 | 2 | 2 | 252 |
| Ассортимент | 8 | 30 | 10 | 2 | 0 | 5 | 260 |
| Качество | 2 | 6 | 8 | 16 | 18 | 4 | 304 |
| Репутация | 0 | 0 | 5 | 25 | 10 | 3 | 288 |
| Цена | 16 | 16 | 10 | 5 | 3 | 1 | 96 |
Таким образом, потенциальные покупатели наиболее удовлетворены качеством и репутаций, наименее – ассортиментом, ценой, и работой продавцов.
Для оценки коммуникативной эффективности продвижения продукции была проведена оценка эффективности рекламных контактов. Задаваемый посетителям предприятия вопрос: «Из каких источников информации вы узнали о нашем предприятии?» дал следующее распределение ответов (рисунок 3).
Рисунок 3 - Распределение ответов на вопрос: «Из каких источников информации вы узнали о нашей организации?»
Показательно слабое использование рекламной среды для продвижения продукции предприятия на рынок.
Т.о. данное исследование подтвердило необходимость расширения ассортимента, а так же показало необходимость снижение цены, ориентация на среднего покупателя и повышение использования рекламы.
3. Реализация стратегии «ориентация на среднего покупателя. Особое значение здесь имеет получение и удержание лояльности. Необходимо перевести магазин на безвыходное обслуживание (для продавцов установить график работы), чтобы избежать в выходные и предпраздничные дни массового оттока покупателей в крупные комплексы и ценовые магазины. Можно сказать, что в выходные дни покупатели имеют возможность показать свое подлинное отношение к магазину, отправившись туда, где им больше нравится. Графики недельного распределения продаж выравниваются, рост в выходные по сравнению с мертвыми днями (в зависимости от региона, размера и специализации магазина такими днями могут быть понедельник, вторник или среда) незначителен. Так, в Самаре, где покупатели давно привыкли к современным и «красивым» магазинам, они все же испытывают скрытую тоску по низким ценам. Потребность в ярко выраженном ценовом формате существует до сих пор, что подтверждается, к примеру, успехом агрессивной ценовой кампании магазинов бытовой техники «Белая техника».
Кроме того, нужно изменить выкладку товара. В настоящее время используется горизонтальная выкладка. Горизонтальная выкладка - когда товаром одного вида занимается полка на всю длину. Попытка удовлетворить различные вкусы и расположить огромное количество товара на ограниченной площади приводит к тому, что выкладка выглядит неаккуратно, упаковки громоздятся друг на друге. Чрезмерная перегруженность может стать причиной снижения товарооборота.
Необходимо навести порядок в выкладке – обеспечить правило «зрительной оправы» для более дорогих товаров, применять средства композиции и декоративную выкладку в витринах и прилавках. А также не допускать нежелательного соседства на полке дорогих и дешевых товаров.
В настоящее время для повышения образованности продавцов и их культурного уровня необходимо провести их обучение. Обучение с экзаменами будет проводить помощник директора. По результата экзамена будет решаться вопрос об увольнении или предоставлении рабочего места.
4. Снижение цены возможно путем уменьшения транспортных расходов (перевод машины на газ). Рассмотрим перевод машины на газ. В настоящее время используемая машина работает на бензине. Перевод автотранспорта на газ дает множество преимуществ, среди которых:
а) экономия средств на закупку ГСМ, поскольку газ в 3 раза дешевле, чем бензин и дизельное топливо:
б) снижение себестоимости за чет уменьшение транспортных расходов
в) снижение зависимости от монопольных поставок ГСМ в регионы и неконтролируемого повышения цен на бензин и дизельное топливо;
г) снижение неконтролируемого расхода ГСМ на транспорте в связи с отсутствием самой возможности хищения газомоторного топлива (газ в баллонах автомобиля находится под давлением 250 атм.).
5. Для повышения товарооборота и снижения запасов (они существуют в большей степени как нереализованные товары) необходимо провести рекламную компанию.
Цели рекламной компании:
- создать «образ» относительно дешевых качественных товаров и благоприятную эмоциональную предрасположенность к ним;
- внедрить информацию о выгодах и преимуществах покупки товара;
- укрепить имидж предприятия;
- подготовить потенциальных покупателей к посещению предприятия.
Радиореклама. В предсезонные месяцы темп подачи радио-объявлений составляет три раза в неделю на радиостанциях «Маяк» и «ГТРК Москва», в сезон – 1 раз в день.
Реклама в газетах. Проводится раз в неделю в газетах «Московские известия» и «Из рук в руки».
Объявления на остановках городского транспорта. Расклеиваются раз в неделю в течение всего года на остановках транспорта в районах, прилегающих к предприятию. Объявление формата А4, черно-белого формата, снабжено отрывными купонами с указанием адреса и телефона предприятия.
Информационный сайт в Интернете. Сайт должен действовать непрерывно и периодически проводить интерактивные конференции, иметь гостевую книгу и форум.
6. Снижение дебиторской задолженности через построение системы ее учета
Проблемы управления дебиторской задолженностью связаны в ТД «Кентавр» с:
- отсутствием достоверной информации о сроках погашения обязательств компаниями-дебиторами;
- отсутствием регламентации работы с просроченной дебиторской задолженностью;
- отсутствием данных о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости;
- отсутствием оценки кредитоспособности покупателей и эффективности коммерческого кредитования;
- функции сбора денежных средств, анализа дебиторской задолженности и принятия решения о предоставлении кредита распределены между разными подразделениями.
Отчеты, которые позволяет сформировать система бухгалтерского учета в ТД «Кентавр»представлены в сводной таблице 10. Такой отчет по своему содержанию соответствует отчетам, составляемым наиболее типичными бухгалтерскими системами. Очевидно, что на основании этих данных можно определить только суммарный остаток дебиторской задолженности покупателя. Но это не дает никакой информации о том, какая часть дебиторской задолженности просрочена и когда следует ожидать поступления платежей.
Таблица 10
Сводные данные по текущей задолженности ТД «Кентавр»на 12.02.09
| Документы | № | Дата | Сумма, тыс. руб. |
| Счета-фактуры | 103 | 25.12.08 | 10 |
| 109 | 27.12.08 | 60 | |
| 141 | 03.01.09 | 65 | |
| Итого | 130,0 |
| Итого текущая дебиторская задолженность | 5,0 |