Рынок пластиковых карт российский и зарубежный опыт (стр. 4 из 6)

Банки по разным причинам теряют ежегодно от 9 до 15 % карточных счетов (непогашение долга, смерть владельца, уход из банка и т.д.). Поэтому требуется ежегодное привлечение 12 - 15 % новых счетов. Отсюда роль маркетинга как средства расширения клиентской базы.

Маркетинг должен также стимулировать активность владельцев карточек. Операции с карточками убыточны, если по карточному счету совершается одна- две операции в месяц.

Работа маркетинговых служб банка направлена на то, чтобы выявить целевые рынки для различных финансовых продуктов, (услуг).

Целевым рынком называется группа клиентов, подходящая для продажи им определенного вида товаров или услуг.

Поиск целевого рынка связан с сегментацией, то есть выделением однородных групп клиентов, на которых ориентирована маркетинговая программа. Сегментация может основываться на дифференциации клиентов или финансовых продуктов. В сфере банковского маркетинга более удобна клиентская сегментация, так как операции различных банков лишь в незначительной степени отличаются друг от друга. Финансовые нововведения быстро распространяются и перенимаются разными банковскими учреждениями.

Поэтому в основу банковских маркетинговых программ кладется принцип сегментации клиентов по ряду персональных характеристик. Обычно учитываются такие факторы, как возраст, занятие, местожительство, социально-экономический статус. Возраст особенно важен для банкиров, так как они стараются, как можно раньше приобщить клиента к банковскому обслуживанию и «привязать» его к себе на длительный период. Занятие клиента в значительной степени определяет уровень его доходов и образ жизни. Местожительство «привязывает» клиента к определенному отделению банка.

Что касается «социально-экономического статуса», то его неохотно используют для сегментации в силу неопределенности и размытости этого понятия.

В банковском маркетинге важную роль занимает подход к оценке клиентов с позиций жизненного цикла. Этот подход позволяет выделить несколько этапов на протяжении жизни человека, для каждого из которых характерны определенные финансовые потребности и средства для их удовлетворения.

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, так как при открытии банковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образования и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по выбранным параметрам, можно затем «привязать» определенные виды банковских продуктов к возрастным категориям.

Вместе с тем необходимо еще раз подчеркнуть, что сегментация по возрасту и стадиям жизненного цикла носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов - дохода, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д.

Так, например, в связи с вступлением ООО КБ "ЭРГОБАНК" в международную платежную систему MasterCard под спонсорством Ассоциации российских членов Европей (лицензия от 17.05.2010 г. на осуществление эмиссионной и эквайринговой деятельности) предлагаем Вам услуги по выпуску и обслуживанию расчетных (дебетовых) банковских карт MasterCard. Карты MasterCard, эмитируемые ООО КБ "ЭРГОБАНК", являются надежным средством платежа, гарантированным современными системами автоматизации и качественным сервисным обслуживанием.

ООО КБ "ЭРГОБАНК" предлагает расчетные (дебетовые) карты MasterCard Gold, Standard и Maestro со сроком действия 2 года. Каждый владелец карты имеет возможность открыть дополнительные пластиковые карты, прикрепленные к своему счету.

Карты Maestro являются расчетными (дебетовыми) картами с доступом к денежным средствам, находящимся на текущем личном счете владельца счета. Это карты для электронных расчетов, работающих в режиме on-line ("режиме реального времени").

Для представительских целей, получения более широкого спектра услуг (например, аренды автомобиля, бронирования номера в гостинице и др.) мы предлагаем карты MasterCard Gold и MasterCard Standard. Отличительное преимущество данных карт в возможности более широкого применения не только в банкоматах и в тех сервисных точках, где установлены электронные терминалы, но и там, где есть только механические устройства для приема карт (импринтеры). Для владельцев MasterCard Gold предусмотрена бесплатная услуга SMS-информирования.

Все безналичные расчеты по операциям оплаты товаров и услуг в торгово-сервисных предприятиях России и по всему миру осуществляются без взимания комиссии.

Операции по снятию наличных денежных средств в банкоматах и ПВН ООО КБ "ЭРГОБАНК" для клиентов- держателей карт ООО КБ "ЭРГОБАНК" осуществляются без взимания комиссии.

В Альфа-Банке, не менее известно банке, в 2009 году на базе Управления пластиковых карт был создан Центр электронного бизнеса, в сферу деятельности которого входят вопросы развития бизнеса пластиковых карт и электронной коммерции. Банк начал активно внедрять проекты на основе интернет-технологий.

Деятельность Альфа-Банка на карточном рынке в 2009 году можно охарактеризовать значительным ростом его доли по таким показателям как количество действующих международных пластиковых карт категорий Pay Later (оценка доли рынка — 9%), оборот по эмитированным картам (15%), остатки на пластиковых картах (13%), количество торговых точек (12%), обороты по эквайрингу (14%). Это позволило банку занять по этим показателям 2-е место на российском рынке пластиковых карт.

В 2010 году банк планирует дальнейшее увеличение доли рынка по основным показателям электронного бизнеса: остаткам на картах, эквайринговому обороту; по услугам «электронного банка» и обслуживания электронной коммерции.

Готовится к запуску автоматический Сервис-центр для обслуживания владельцев пластиковых карт, который позволит клиентам получать в автоматическом режиме информацию по остаткам на карточных счетах, о тарифах и услугах Альфа-Банка по пластиковым картам; также посредством Сервис-центра банк сможет осуществлять техническую поддержку торгово-сервисных предприятий.

Ведутся работы по внедрению системы интернет-банк для проведения финансовых операций с пластиковыми картами через интернет: получение остатков и выписок, проведение переводов и платежей.

Для соответствия продуктов и услуг банка международным стандартам безопасности электронных платежей банк планирует начать в 2010 году эмиссию SET-сертификатов для физических лиц и интернет-эквайринг с использованием протокола SET для торгово-сервисных предприятий.

Выпустив к концу 2009 года более 100 тысяч карт, Альфа-Банк по этому показателю входит в тройку ведущих российских банков. Количество эмитированных банком карт ежеквартально увеличивалось в среднем на 15%. Сумма остатков на карточных счетах росла в среднем на 20% за квартал. В IV квартале 2009 года остатки по счетам владельцев карт Альфа-Банка достигли 50 млн долларов. Прибыль от операций с пластиковыми картами по сравнению с 2008 годом выросла на 205%.

Рисунок 1. Количество действующих карт Альфа-Банка (декабрь 2009 = 100%)

Рисунок 2. Остатки на карточных счетах (декабрь 2009 = 100%)

В течение года банком был реализован ряд зарплатных проектов, из которых самыми крупными стали проекты с компаниями ОАО «ТНК-Нижневартовск», ООО «ИКЕА МОСТ», ОАО «Тюменская нефтяная компания» и предприятия, входящие в холдинг, ОАО «Нижневартовскнефтегаз», ГУП «Ангарский электрохимический комбинат» и др.

В 2009 году значительно расширилась программа «Visa-Альфамобиль», к проекту подключились новые компании, действующие на рынке автоуслуг. Новым направлением программы стало предоставление скидок на бензин. Все владельцы карт Visa-Альфамобиль теперь бесплатно получают микропроцессорные карты, позволяющие приобретать бензин на АЗС Тюменской нефтяной компании с 3%-ной скидкой. Альфа-Банку — единственному из российских банков — была присуждена национальная премия в области эффективного маркетинга и рекламы «Брэнд года — 2009» за разработку и продвижение программы Visa-Альфамобиль.

В 2009 году Альфа-Банк планирует выступить спонсором ряда российских банков по вступлению в качестве ассоциированных членов в международные платежные системы.

Следующий рассматриваемый банк – это ООО "ЕВРОКОМБАНК". Он является членом международной платежной системы MasterCard International, поэтому карты принимаются для оплаты товаров и услуг более чем в 20 миллионах предприятий торговли и сервиса, а также для снятия наличных средств в банкоматах во всем мире, где Вы видите логотип MasterCard.

Компании-участники дисконтной программы предоставляют владельцам пластиковых карт Банка возможность получения скидок в магазинах, ресторанах, салонах мебели и связи, медицинских центрах и туристических агентствах Москвы. Список компаний-участников программы постоянно расширяется. С пластиковыми картами ООО "ЕВРОКОМБАНК" перед Вами открывается новый мир, в котором делать покупки не только приятно, но удобно и выгодно!

ООО "ЕВРОКОМБАНК" выпускает 4 вида пластиковых карт:

1) Cirrus/Maestro

Электронные карты Cirrus/Maestro позволяют своим владельцам за считанные секунды оплатить покупку или получить наличные. Достоинства карты: низкая стоимость, отсутствие неснижаемого остатка, отсутствие обязательного первоначального взноса, доступность (их могут приобрести даже дети, достигшие 14 лет), надежность (операции проводятся с обязательной авторизацией (проверкой карты), что обеспечивает сохранность Ваших средств даже в случае утери карты.

2) Standard

Классические карты MasterCard Standard принимаются к оплате всех без исключения торговых точках платежных систем, что сделало их распространенными и популярными картами. Карты этой категории предосталяются собой оптимальное сочетание стоимости и набора предоставляемых услуг. Во время путешествия вам будет значительно легче забронировать номер в отеле или взять напрокат автомобиль.