В то же время необходимо иметь в виду, что на установление окончательной цены оказывает влияние множество различных факторов. Кроме того, Вы сами можете использовать различные виды цен для привлечения покупателей и стимулирования сбыта своих товаров, добиваясь прекрасных коммерческих результатов.
Выше уже шла речь о так называемых «убыточных лидерах». В зависимости от особенностей Вашего бизнеса можно выбрать ходовой товар, который будет продаваться по низкой цене.
Это позволит привлечь покупателей в Ваш магазин, где они будут покупать другие, более прибыльные для Вас, виды товаров. Например, в качестве такого «убыточного лидера» в кондитерском магазине можно использовать сахарный песок. А параллельно будут продаваться конфеты, шоколад, печенье, торты и т.д.
Следите за тем, чтобы такой прием в конечном итоге обеспечивал Вам получение прибыли. Даже «убыточного лидера» старайтесь продавать не ниже его себестоимости. Не имеет смысла заниматься бизнесом, работая себе в убыток.
Более подробно все вопросы, связанные с различными способами стимулирования сбыта товаров или услуг, рассматриваются в брошюре «Стимулирование сбыта».
Большинство мер, направленных на стимулирование сбыта, требует определенных денежных затрат, поэтому, используя тот или иной способ стимулирования сбыта, убедитесь в том, что все Ваши расходы будут покрыты в результате увеличения объема продаж и соответствующего роста доходов.
Часто появляется возможность купить залежалые товары или остатки складских запасов товаров по довольно низким ценам.
Кроме того, можно найти местное небольшое предприятие с невысоким уровнем накладных расходов, которое может производить достаточно конкурентоспособную продукцию. Все это примеры использования специальных предложений, которые дают Вам возможность приобретать товары по сравнительно низким ценам, а затем получать прибыль от их перепродажи.
С другой стороны, Вы сами можете делать специальные предложения, касающиеся, допустим, двух связанных друг с другом товаров. Например, Вы продаете хлебобулочные изделия.
Для упаковки хлеба Вы закупили определенное количество полиэтиленовых пакетов по сравнительно низкой цене — 20 копеек за штуку. Обычная продажная цена батона белого хлеба — 3 рубля, а одного такого полиэтиленового пакета — 40 копеек.
Вы можете предложить два батона белого хлеба в одном полиэтиленовом пакете по цене 6 рублей 20 копеек. В данном случае полиэтиленовый пакет сам по себе не принесет Вам никакой прибыли, однако в результате вы сможете продать большее количество батонов белого хлеба.
Еще одно замечание, касающееся использования различных видов цен. Вы должны гибко варьировать свои цены в зависимости от условий и особенностей конкретной ситуации.
Если кто-нибудь захочет купить у Вас сразу 20 батонов белого хлеба, он, естественно, может попросить определенную скидку с цены. Как правило, в случаях мелкооптовой закупки это достаточно широко практикуется.
Бывают и такие ситуации, когда появляется возможность «утяжелить» цену, поскольку видно даже невооруженным глазом, что покупатели готовы платить и больше.
Проводимая Вами политика цен должна быть достаточно гибкой, чтобы Вы могли своевременно использовать предоставляющиеся коммерческие возможности или же создавать их своими силами.
Нет ничего страшного в том, если какой-то товар Вы продаете в убыток себе, получая достаточную прибыль от продажи других видов товаров. Но необходимо твердо знать, когда Вы начинаете продавать уже себе в убыток.
Итак, Вы наконец определили в самом общем виде свою политику цен.
Каким образом Вы можете использовать различные цены применительно к Вашему виду бизнеса? Есть ли у Вас возможность предоставлять оптовые торговые скидки? Будете ли Вы использовать специальные предложения? Есть ли у Вас такие виды товаров, которые можно продавать по очень низким ценам?
Постарайтесь сформулировать свои ответы в приведенной ниже таблице.
| Возможности использования различных видов цен |
Определение цен на услуги
Основополагающие принципы определения цен на товары, о чем шла речь выше, в полной мере применимы и к определнию цен на услуги.
Вы окружены множеством фирм-конкурентов, которые тщательно следят за каждым Вашим шагом и стараются помешать Вам добиться успеха. Вы должны проводить такую политику цен, которая будет учитывать специфику предлагаемых Вами услуг и круг Ваших потенциальных клиентов.
И снова Вам придется искать золотую середину между высокой ценой качества и низкой ценой ширпотреба. Определяющим фактором в данном случае будет промежуток времени, через который к Вам обратятся вновь. Это могут быть прежние клиенты или же новые клиенты, нашедшие Вас по устной рекомендации других людей, воспользовавшихся ранее Вашими услугами.
В сфере услуг, по сравнению с розничной торговлей, существует больше возможностей для гибкого изменения цен.
Кроме того, здесь сильнее варьируются затраты, связанные с различными видами услуг. Поэтому, возможно, оказывая определенные услуги своим клиентам, Вам каждый раз придется подсчитывать величину своих затрат.
В тех случаях, когда для получения какого-нибудь заказа от клиента обычно требуется провести определенные расчеты, не забудьте,что это тоже стоит денег. Как правило, данные этих расчетов предоставляются клиенту бесплатно, но их стоимость следует потом включить в цену полученного Вами от клиента заказа.
Таким образом, если Вы занимаетесь предоставлением услуг, Вы все равно должны проводить определенную политику цен, которая должна отличаться гибкостью.
Например, Вы знаете, что в результате досрочного выполнения Вашего заказа Ваш клиент сможет в итоге получить больше денег. В этом случае Вы можете повысить цену за досрочное выполнение работ больше обычного.
Некоторые виды бизнеса, как, например, обслуживание электронной техники, могут требовать повторных вызовов. За первый вызов можно взять очень скромную плату, чтобы заинтересовать клиента качеством и доступностью оказываемых Вами услуг. За следующие вызовы Вы можете брать больше денег, но в разумных пределах.
Независимо от проводимой Вами политики цен и использования различных видов цен Вы должны быть уверены в том, что в результате своей коммерческой деятельности получаете достаточную прибыль.
А теперь подумайте, какую политику Вы бы стали проводить применительно к своему виду бизнеса с учетом того, что Вы предлагаете, — товары или услуги. В приведенной ниже таблице запишите свои соображения о том, как можно создать максимально гибкую систему цен.
Если Вы занимаетесь предоставлением услуг или же Ваш бизнес хотя бы частично связан с обслуживанием, постарайтесь принять во внимание все, о чем шла речь выше, определяя свою политику цен.
Помните также о том, что во многих случаях требуются транспортные расходы, а также затраты, связанные с предоставлением дополнительных услуг своим клиентам, о которых они сами нередко просят. Постарайтесь все эти моменты учесть заранее, чтобы потом не изменять по двадцать раз цены на свои услуги.
Ограничители цен
Как уже было отмечено, цена товара — это то количество денег, которое потребители готовы заплатить за него.
Но это верно только до определенной степени. Существуют различные ограничения повышения цен на различные товары и услуги.
Цены регулируются как на федеральном, так и на местном уровне.
Поэтому, начиная свое дело, следует тщательно выяснить все вопросы, связанные с возможным регулированием цен на предлагаемые Вами товары или услуги.
Прочитайте блок, посвященный юридическому обеспечению предпринимательской деятельности в России, являющийся составной частью этой учебной программы.
За консультацией по данному вопросу можно обратиться в местную Торгово-промышленную палату, Департамент потребительского рынка, Ассоциацию защиты прав потребителей, Агентство развития предпринимательства и др.
Кроме того, следует учитывать реакцию потребителей на повышение цен. Вы должны чувствовать, когда повышение цены воспринимается спокойно, а когда оно вызывает раздражение у Ваших клиентов.
Самое сложное — не перегнуть палку, устанавливая цены на свои товары или услуги. Ведь предприниматели в большой степени зависят от общественного мнения, выражаемого средствами массовой информации.
Если Вы устанавливаете сравнительно высокую надбавку к цене товара для его последующей перепродажи, постарайтесь обосновать необходимость и возможность этого шага.
Подведем итоги
В данной работе была показана необходимость проведения определенной политики цен с учетом особенностей Вашего вида бизнеса.
В большинстве случаев можно определить цены на свои товары или услуги. Цены должны быть рассчитаны или на широкий круг потребителей, или быть эксклюзивными в зависимости от условий конкретного вида рынка.
Кроме того, мы рассмотрели различные варианты изменения цен на Ваши товары или услуги в зависимости от конкретной ситуации. Нельзя раз и навсегда установить правильную цену. Цены постоянно меняются, отражая изменение рыночной конъюнктуры. Очень важно уметь правильно и своевременно рассчитать цены на свои товары и услуги.
Следует твердо запомнить: Только правильно определенная цена приносит прибыль
Определите свою политику цен и возможные варианты ее изменения.
Используйте эти данные при составлении плана маркетинга и убедитесь в том, что Вы правильно подсчитали величину своих расходов.
При необходимости внесите соответствующие изменения в свой план маркетинга или же уточните свою политику цен. На первых порах бывает много ошибок.
Через три месяца
Проанализируйте финансовое положение своего предприятия. Приносит ли Ваша политика цен ожидаемый доход? Нет ли необходимости изменить цены?
Вы должны анализировать финансовое положение своего предприятия как минимум один раз в три месяца, чтобы знать, что Вы на правильном пути. Какой смысл через год выяснить, что Ваша коммерческая деятельность убыточна? Будет уже слишком поздно что-либо менять.