Поэтому начинать следует с точного подсчета всех своих расходов в течение года. Если Вы занимаетесь производством какой-нибудь продукции, разделите величину расходов на количество произведенной продукции и Вы получите базовую себестоимость продукции.
Если Вы занимаетесь оказанием каких-нибудь услуг, Вы получите дневную или недельную стоимость процесса обслуживания.
Если к себестоимости добавить некоторую сумму, то получится цена, по которой Вы можете продавать, получая определенную прибыль.
Но это еще не все.
Ваш клиент купит товар по указанной цене только в том случае, если цена, по его мнению, соответствует ценности этого товара. Таким образом, цена зависит от Вашего участка рынка и размера Вашего предприятия.
Если Ваш товар рассчитан на узкий круг покупателей и предполагается небольшой объем сбыта — цена будет высокой. Если же Вы хотите добиться большого объема сбыта, цена должна быть умеренной. К примеру, Ваше кафе может предлагать разные бутерброды и салаты по цене от 1,5 до 15 тысяч рублей, рассчитанные на разных посетителей.
Необходимо время от времени корректировать свои цены, даже если Вы уже не новичок в бизнесе.
Постарайтесь ответить на следующие вопросы:
9. План доходов
В предыдущем разделе мы рассмотрели основы ценообразования. Но цена определялась Вашей возможностью продать без учета готовности и желания Ваших клиентов купить.
Начальный этап установления цены достаточно сложен. Это, кстати, одна из причин, почему план маркетинга должен быть максимально гибким. Как правило, лучше сначала немного завысить цену. Понизить ее будет легче, чем поднять. Но, конечно же, никогда не стоит снижать цены настолько, чтобы продавать себе в убыток.
Цель данного раздела плана маркетинга — оценить Ваш совокупный годовой доход.
Воздержитесь от составления плана, пока Вы не знаете, каким будет Ваш предполагаемый годовой доход. Возможно, Вам не раз придется пересматривать эти цифры в процессе составления плана маркетинга, а также по мере практической реализации Вашего плана в течение года. Разумеется, если у Вас есть данные за предшествующие годы, сделать это будет намного проще.
Если Вы захотите получить кредит, Вас обязательно спросят, какого ежегодного дохода Вы ожидаете в течение ближайших трех лет.
Попробуйте определить размер годовой выручки от реализации.
Напротив каждого пункта в таблице параграфа «Определение Вашего товара/рынка»укажите цены, по которым Вы можете продавать свои товары.
Умножьте эти цены на предполагаемый объем сбыта.
10. Финансовый план
В предыдущих разделах мы рассмотрели различные составные части плана маркетинга. Мы убедились в том, что все его части тесно взаимосвязаны. Было показано, как приходится принимать различные решения в процессе составления плана маркетинга.
Кроме того, стало ясно, что принимаемые решения тесно связаны с различного рода затратами. Таким образом, разрабатывая план маркетинга, мы вплотную подошли к этапу составления финансового плана.
Занятие бизнесом требует затрат денег, времени, физических и моральных сил. Поэтому одна из главных причин составления финансового плана — оценить целесообразность и зрелость Вашего коммерческого проекта в целом.
Как правило, с этой целью рассматривается период работы за 5 лет. Самостоятельно или вместе со специалистом по финансовым вопросам Вы должны проанализировать, сколько денег было вложено за прошедшие 5 лет и сколько денег в результате Вашей коммерческой деятельности было получено за это же время.
Если совокупные расходы превысили Ваши доходы, может быть, Вам не следует продолжать дальнейшую работу в данной области.
В этой брошюре мы рассмотрели:
выручку или доход;
расходы, связанные с изучением рынка, проведением маркетингового исследования;
затраты на рекламу и стимулирование сбыта товаров;
расходы, связанные с организацией торговли;
расходы, связанные с распределением товаров.
А теперь все финансовые показатели, которые Вы рассчитали в процессе освоения данной брошюры, отразите в следующей таблице:
Убедитесь в том, что все Ваши затраты, связанные с организацией сбыта товаров, будут восполнены ожидаемыми доходами.
11. Подведем итоги
В данной работе, посвященной плану маркетинга, была сделана попытка:
дать определение составных частей маркетинга;
показать их тесную взаимосвязь и взаимное влияние;
подчеркнуть определяющую роль финансовых вопросов в процессе разработки и составления плана маркетинга;
показать, что план маркетинга не является готовой формулой успеха, он представляет собой лишь непрерывный процесс подготовки, уточнения, внесения соответствующих изменений и дальнейшего уточнения рыночной информации.
Составить план маркетинга непросто, но, чтобы добиться успеха в бизнесе, сделать это необходимо.
Предположим, что, наконец, Ваш план маркетинга подготовлен (возможно, частично он основан лишь на Ваших предположениях). Может быть, Вам пришлось кое-что переделать в нем в процессе работы.
Теперь этот раздел бизнес-плана будет служить Вашим ориентиром в процессе коммерческой деятельности. Если Вы готовите бизнес-план, чтобы представить его кому-нибудь, необходимо изложить все данные точно так же, как это было сделано в первом разделе, в котором речь шла лично о Вас и Вашем виде бизнеса.
Примерно через три месяца проанализируйте достигнутые Вами хозяйственные результаты. Если возникла необходимость, внесите соответствующие изменения.
Через три месяца было бы полезно перечитать эту работу еще раз.