Как правило, объявления, рекламирующие продажу товаров по почте, содержат изображение товара, его название, фирменный торговый знак, привлекающие внимание потенциальных клиентов. Наряду с этим обычно указываются цены на товары.
Обычно, стоимость доставки включается в цену товара. Срок доставки товара указывается не всегда. В одном из приведенных выше примеров товар доставляется в течение суток.
В обоих примерах клиентам предлагается бесплатная консультация специалистов, установка и демонстрация. Условия оплаты специально не оговариваются, но обычно в таких случаях расчет производится по факту доставки товара.
В одном объявлении предлагается вызов по телефону агента фирмы, который бесплатно поможет сделать выбор по цветным каталогам. Центр «Здоровая семья» рассылает по почте черно-белые каталоги своих товаров. Кроме того, в объявлениях указываются часы работы, адрес и номера телефонов. Независимо от того, что Вы продаете, при подготовке объявления, рекламирующего продажу товаров по почте, необходимо соблюдать основные правила, использованные, в частности, в двух приведенных выше примерах.
А теперь попытайтесь составить рекламное объявление, в котором идет речь о предлагаемых Вами товарах.
Проверка результатов
Необходимо точно знать две цифры: стоимость одной полученной предварительной заявки и стоимость одного оплаченного заказа после выхода в свет Вашего рекламного объявления.
Ниже приводится конкретный пример. Он также дает возможность сравнить эффективность рекламы в различных изданиях и выбрать наиболее подходящее. Тот же самый подход, но с применением специальных кодов, можно использовать для оценки эффективности различных видов рекламных объявлений.
Предположим, Вы дали рекламные объявления в двух разных газетах в надежде получить предварительные заявки на Ваши товары, или же просьбы выслать рекламные проспекты, а затем получить оплаченные заказы.
Какая газета принесла наилучшие результаты? Почему?
Для ответа на поставленный выше вопрос необходимо проделать следующие несложные расчеты.
Стоимость одной заявки
Газета А — 60 $ : 102 = 0,590 $
Газета Б — 100 $ : 115 = 0,870 $
С точки зрения стоимости одной заявки газета А представляется более привлекательной. Однако:
Стоимость одного полученного заказа
Газета А — 60 $ : 30 = 2 $
Газета Б — 100 $ : 62 = 1,61 $
Поэтому с точки зрения стоимости одного полученного оплаченного заказа более привлекательной является газета Б.
Мы исходили из того, что в обеих газетах были опубликованы одинаковые рекламные объявления. Если придется делать выбор, предпочтение следует отдать газете Б, хотя результаты, полученные после публикации рекламного объявления в газете А, не столь уж плохи. Выявленное различие в «степени воздействия» двух газет на Ваших потенциальных клиентов, очевидно, отражает различный состав читательской аудитории этих газет.
Если же анализировать полученные результаты по количеству полученных, а затем оплаченных заказов, можно предположить, что необходимо иметь два варианта рекламных проспектов, высылаемых в ответ на полученные предварительные заявки.
Или же нужно публиковать два разных вида рекламных объявлений, поскольку рекламное объявление в газете А обещало читателям больше, чем могло дать на самом деле. Это обещание не было подкреплено высланным затем рекламным проспектом.
Мы надеемся, что с помощью этого простого примера Вы убедились в необходимости и пользе ведения соответствующих записей. Вы можете использовать их для оценки непосредственного воздействия на своих клиентов любого проводимого Вами мероприятия.
Подведем итоги
В данной брошюре была показана необходимость тщательной подготовки и составления конкретного плана продажи товаров по почте. Прежде всего, необходимо наладить регулярные поставки товаров и упорядочить товарные запасы. Если Вы окажетесь не в состоянии удовлетворить потребительский спрос на предлагаемые Вами товары, деловая репутация Вашего предприятия будет сильно «подмочена».
Кроме того, очень важно правильно установить цену на товары, чтобы она не только покрывала все Ваши расходы, но и обеспечивала Вам определенный уровень рентабельности.
Наиболее пристального внимания с Вашей стороны заслуживает правильное проведение рекламной кампании, поскольку именно с этого начинается Ваш бизнес.
Составив план действий, определив круг своих потенциальных покупателей, наладив поставки товаров, правильно установив цену и подготовив текст рекламного объявления, нужно:
контролировать величину своих расходов;
составить прогноз величины выручки от реализации;
убедиться в том, что полученные фактические результаты соответствуют плановым показателям;
в противном случае проанализировать свою хозяйственную деятельность: те ли товары Вы продаете?
контролировать цены на предлагаемые Вами товары;
быть уверенным в том, что Вы правильно составили текст рекламного объявления и выбрали оптимальный канал распространения рекламы.
Только с помощью регулярного строгого контроля за всеми параметрами хозяйственной деятельности своего предприятия Вам удастся добиться хороших коммерческих результатов. Это имеет особое значение при продаже товаров по почте.