Важным фактором успеха является также тот факт, что фирма SHALLER продает свое мясоперерабатывающее оборудование на российском рынке уже в течение 15 лет, и поэтому предлагаемые ею рецептуры ориентированы именно на российский вкус. Это также является основным фактором неценовой конкуренции с импортируемой в г. Новосибирске мясной продукцией, чей вкус очень часто малоприемлем для российского потребителя.
Таким образом, качество планируемой АПП "Сибирские продукты" к выпуску продукции будет соответствовать мировым стандартам, причем вкус будет адаптирован именно к запросам местного рынка.
2. Качество и привлекательность упаковки. Продукция упаковывается в поставляемую производителем оборудования высококачественную упаковочную пленку, используемую многими производителями колбас с мировым именем. Кроме того, фирма SHALLER окажет содействие в печати требуемого дизайна упаковочных материалов. Это будет выгодно отличать мясопродукты АПП "Сибирские продукты" от остальной продукции мясного производства.
3. Доступная цена. В результате организации своего производства по замкнутому технологическому циклу и значительного снижения внутрипроизводственных издержек себестоимость производимой на АПП "Сибирские продукты" продукции на 10 - 15% ниже, чем в среднем по отрасли. Поэтому фирма имеет возможность установить отпускные цены своей продукции на 10- 15% ниже среднерыночных - при том, что ее качество будет неизменно высоким. Соответственно, основной стратегией маркетинга будет ценовая конкуренция.
Именно эти три основополагающих фактора (из которых последний является решающим) будут являться залогом высокой конкурентоспособности мясной продукции АПП "Сибирские продукты".
4. Маркетинг-план
4.1. Анализ рынка
На основе данных отдела статистики администрации города Новосибирска раскроем формирование потребности в мясных продуктах среди населения города. Данные, приведенные в таблице 4.1, свидетельствуют, что в рассматриваемой отрасли совокупный объем предложения составляет не более 25% от существующего спроса. Причем в динамике трех последних лет объем предложения неуклонно снижается, в то время как спрос населения увеличивается.
Очевидно, что существуют причины, сдерживающие потребление мясных продуктов населением г. Новосибирска. В результате проведенного АПП "Сибирские продукты" маркетингового исследования выяснилось, что спрос неудовлетворен для большинства именно тех жителей города, которые имеют средний и ниже среднего уровень дохода. Поэтому в случае установления относительно низких цен реализации (на 10 - 15% ниже среднерыночных) реальный спрос (потребление) населения значительно возрастет: по прогнозах экспертов -на 15-20%; а кроме того, более дешевая и высококачественная продукция АПП "Сибирские продукты" займет часть рыночной ниши других производителей мясопродуктов в г. Новосибирска.
Таблица 4.1
Характеристика спроса внутреннего рынка и производства мяса и мясопродуктов в г. Новосибирска, тыс. тонн
| Показатель | 1997 год отчет | 1998 год оценка | 1999 год прогноз |
| Мясо и мясопродукты | 8,6 | ||
| Предложение: | |||
| производство | 12,2 | 8,6 | |
| чистый импорт | 2,5 | 2,8 | |
| реализация на кооперативных рынках | 6,2 | 7,3 | |
| Итого | 20,9 | 18,7 | |
| Спрос | 83,0 | 83,9 | 83,9 |
Планируемые АПП "Сибирские продукты" годовые объемы выпуска продукции составляют - 1,5 тыс. тонн. То есть, при сохранении стабильности вышеуказанных тенденций АПП "Сибирские продукты" претендует на долю местного рынка в размере 7%.
Таким образом, ситуация в отрасли, как явствует из анализа, чрезвычайно благоприятна для экспансии АПП "Сибирские продукты". Изложенный далее конкурентный анализ также подтверждает экономическую обоснованность вторжения фирмы на рынок мясопродуктов.
4.2. Конкурентный анализ
Наряду с АПП "Сибирские продукты" переработкой мяса и производством изделий из него занимаются такие наиболее значимые предприятия, как АО "Новосибирский мясокомбинат", СП "ОША" и СП "Сузунский мясокомбинат" (см. табл. 4.2), на долю которых приходится около 98% от общего объема производства. Остальной объем выпуска приходится на мелких производителей.
Указанные предприятия могли бы рассматриваться как потенциальные конкуренты АПП "Сибирские продукты" на рынке сбыта мясных продуктов, если бы не тот факт, что этот рынок имеет огромный потенциал роста в силу рассмотренных выше причин. Кроме того, эти предприятия-конкуренты не будут в состоянии противостоять ценовой конкуренции со стороны АПП "Сибирские продукты", что подтверждается приводимыми ниже расчетами.
Таблица 4.2 Сравнительный анализ конкурентов
| Характеристики конкурентов | АО "Новосибирский мясокомбинат" | СП "ОША" | СП "Сузунский мясокомбинат" | АПП "Сибирские продукты" | |
| 1 | Качество продукции | выше среднего | среднее | среднее | высокое |
| 2 | Качество упаковки | среднее | выше среднего | выше среднего | высокое |
| 3 | Объем продаж, т/год | 8080 | 84 | 36 | 1545 |
| 4 | Уровень цен | средние | высокие | высокие | ниже средних |
| 5 | Стабильность продаж | высокая | средняя | низкая | высокая |
Была произведена сравнительная характеристика отпускных цен вышеуказанных предприятий (см. табл. 4.3), а также сделан тщательный анализ технико-экономических показателей основного конкурента, превышающего годовые объемы производства мясных продуктов АПП "Сибирские продукты" . Результаты анализа показали, что как со стороны АО "Новосибирский мясокомбинат" , так и со стороны других субъектов рынка невозможна серьезная ценовая конкуренция. В частности, отпускные оптовые цены АО "Новосибирский мясокомбинат"находятся на уровне отпускных розничных цен АО АПП "Сибирские продукты".
Таблица 4.3
Оптовые и розничные цены на мясную продукцию по состоянию на апрель 1999 г., руб./кг
| Производитель | Оптовые цены | Розничные цены | ||||
| копченая | вареная | сырая | копченая | вареная | сырая | |
| 1. АО "Новосибирский мясокомбинат" | 38,4 | 33,6 | - | 48 | 42 | |
| 2 . СП "ОША" | 41 | 35,2 | - | 50 | 44 | - |
| 3. СП "Сузунский мясокомбинат" | 41,6 | 36 | 52 | 45 | ||
| 4. Импортная продукция | 48 | 36,8 | 22,4 | 60 | 64 | 28 |
| 5. АПП "Сибирские продукты" | 32 | 27,6 | 18,6 | 40 | 34 | 24 |
Подведем итог: результаты маркетингового исследования показывают, что для АПП "Сибирские продукты" существует достаточно приемлемая рыночная ниша по сбыту продукции мясопереработки в г. Новосибирске; есть целевой сегмент рынка (население с невысоким уровнем доходности, составляющее 55% от населения г. Новосибирска).
Поэтому в своей маркетинговой политике АПП Сибирские продукты планирует методом ценовой конкуренции занять этот сегмент и закрепиться на нем.
Таким образом, сбыт планируемой к выпуску продукции экономически обоснован и гарантирован.
4.3. Стратегия маркетинга и характеристика потребителей
В зависимости от рынка сбыта АПП "Сибирские продукты" планирует установить следующие цены реализации готовой продукции мясокомбината (см. табл. 4.4) в зависимости от рынка сбыта. Схема размещения товаров на рынке приведена в табл. 4.5.
Таблица 4.4 Цены на готовую продукцию, руб.кг
| Наименование предприятия | Копчености | Вареные мясопродукты | Сырая колбаса | |
| 1 | Предприятия оптовой торговли | 32 | 27,2 | 19,2 |
| 2 | Предприятия розничной торговли | 40 | 34 | 24 |
| 3 | Предприятия общественного питания (собственные кафе и ресторан) | 62 | 52 | 46 |
| 4 | Автолавки | 40 | 34 | 24 |
Указанные оптовые и розничные цены на мясопродукты на 10-15% ниже среднерыночных. Таким образом, основная стратегия маркетинга АПП "Сибирские продукты" - ценовая конкуренция, которая допустима и целесообразна в условиях низких производственных издержек. Планируемая после ввода в строй свино-комплекса и птицефабрики в июле 2000 г. организация производства АПП "Сибирские продукты" по замкнутому технологическому циклу (от самостоятельного выращивания кормов и зерна до переработки и реализации продуктов сельскохозяйственного производства через собственную торговую сеть) позволит осуществлять дальнейшее снижение внутрипроизводственных издержек.
Можно сделать вывод, что ценовой фактор является решающим фактором конкурентоспособности мясопродуктов АПП "Сибирские продукты": оценка чистого дохода фирмы по проекту "Мясокомбинат" (в течение первых двух лет работы) доказывает, что при сложившихся ценах на сырье и материалы планируемые Цены реализации мясопродуктов обеспечивают рентабельность производства на уровне 45%.
* Характеристика потребителей продукции. В качестве рынка сбыта продукции АПП "Сибирские продукты" выступают оптовые и розничные торгующие организации г. Новосибирска и Новосибисркой области (в т. ч. два собственных продовольственных магазин. АПП "Сибирские продукты"), собственная сеть общественного питания (кафе и ресторан), а также непосредственно население г. Новосибирска через автолавки (см. таблицу 4.5 проекта).