Развитие внешнеэкономической деятельности России

ВВЕДЕНИЕ

Современныйэтап развитиявнешнеэкономическойдеятельностив нашей странесвязан с кореннымиизменениямиформ и методов,которые применялисьна протяжениидесятилетийпредшествующегоразвития. Десятки тысяч предприятий,независимоот их принадлежностик государственномуили частномусектору, организационнойформы, размеровимущества,сферы деятельности,состава собственности,получили возможность активно участвоватьв международномэкономическомсотрудничестве.

Но вцеломэто положительноеявление, имеетсущественныенедостатки,объективносдерживающиеширокое иэкономическивыгодное вовлечениев процесс мировойторговлиотечественныхпредприятий.Один из такихнедостатков- отсутствиенеобходимогоопыта, а поройи элементарныхзнаний об условияхи особенностяхдеятельностина непривычномдля наших предприятиймеждународномрынке.

Фирмымогут статьучастникамивнешнеэкономическойдеятельностипо разным причинам:

- фирмам может потребоватьсязакупка сырья,товаров и оказаниеуслуг за рубежомдля ведения своего бизнеса,поскольконеобходимыематериалы,товары и услугинельзя получитьот отечественныхпроизводителей;

- многиефирмы могутполучать прибыль,продавая своитовары илиуслуги на рынкахза рубежом;

- другиефирмы действуюткак посредникимежду покупателямии продавцамив разных странах.

Т.е. всеони участвуютв международнойторговле.

Международнаяторговля представляетсобой процесскупли-продажи,осуществляемыймежду покупателями,продавцамии посредникамив разных странах.Он связан сомножествомпрактическихфинансовыхзатрудненийдля фирм, участвующихв нем.

Любаямеждународнаяторговая сделка подразумеваетпод собой договормежду сторонами,находящимисяв разных странах, участвующимив ней. Однако,чтобы статьполноправнымучастникоммеждународнойторговли, необходимозаключатьдоговоры навзаимовыгодныхусловиях, а дляэтого надознать и учитыватьмножествотонкостей,связанных сведениемвнешнеторговыхопераций намеждународномрынке. И посколькуроссийскиепредприятияимеют не столь большой опыт деятельностина внешнемрынке, то цельюэтой работыявляется выявлениеосновополагающихмоментов нетолько длявыхода намеждународныйрынок, но иукрепление позиций российскихпредпринимателейна нем, а такжежелание помочьизбежать имошибок призаключениивнешнеторговыхдоговоров.

Так как договор международнойкупли-продажи превалируетв экономическомобороте, потомучто большинствоопераций мировойторговли связанносреализациейразнообразныхтоваров, тоцелесообразнымв данной работепосчиталиуделить вниманиеименно этомувиду договора.

Сделкикупли-продажи,оставаясьнеизменнымипо сути, притерпеваютсерьезныеизменения поформе: появляютсяновые элементы,усложняетсяих стуктураи содержание.

В этойсвязи разработкадипломногопроекта на тему“Договор каквзаимосогласованноеволеизъявлениесторон в международнойкоммерческойпрактике”представляетсявесьма актуальной.

Цельюнаписаниядипломнойработы явиласьразработкаосновных направленийоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

Дляреализациисформулированнойцели перед намипоставленыследующиезадачи: выяснитьи определитьроль и значениедоговора воформлениимеждународнойторговой сделке,рассмотретьпонятие международнойторговой сделкии свойственныхей внешнеторговыхрисков, изучитьтеоретическиеаспекты формированияусловий внешнеторговыхдоговоров,, напрактическомматериалерассмотреть договорнуюработу и проанализироватьисполнениеконтрактов,выяснить необходимыеусловия дляработы фирмына внешнемрынке, рассмотретьпрактику заключенияи проанализироватьсодержаниеконтрактовАО “Ресола”,определитьэффективностьвнешнеторговыхконтрактов,разработатьосновные направленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов,рассмотретьотдельныевопросы совершенствованияпреддоговорнойработы, выяснитьзависимостьэффективностиконтрактовот качестваих оформления,рассмотретьи сформулировать условия, формирующиевступлениеконтракта всилу и его действие.

Предметомисследованияявилась формулировкаи фиксацияотдельныхсущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

Объектомисследованиявыбрано АО“Ресола”.

В процессеработы использованыследующиеметоды: статистическогоанализа, экспертныхоценок, графоаналитическийметод.

В периоднаписаниядипломнойработы использованытруды многихавторов, какзарубежных,так и отечественных,такихкак Деян Попов,Шмиттгофф К.,Белов А.П., ГерчиковаИ.Н., ГринькоИ.С., ТосимовВ.А. и др.

Основнымрезультатомработы явились:в теоретическомплане - на основеиспользованияразличныхлитературныхисточниковформулированиероли и значениядоговора воформлениимеждународнойторговой сделки;в практическомплане - предпринятуглубленныйанализ отдельныхстатей контрактови их исполнения;в рекомендательномплане - разработаныосновные направленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

1. РОЛЬИ ЗНАЧЕНИЕДОГОВОРА ВОФОРМЛЕНИИМЕЖДУНАРОДНОЙ ТОРГОВОЙСДЕЛКИ.

1.1. Международнаяторговая сделкаи основныевнешнеторговыериски.

Международнаяторговля представляетсобой системуразличныхкоммерческихопераций покупле и продаже,осуществляемыхмежду покупателями,продавцамии посредникамиразличныхгосударств,таким образомторгово-экономическоесотрудничествомежду государствамиопосредуетсязаключениемсоответствующихвнешнеэкономическихсделок (торговыхсделок). Следовательноважность этихсделок во ВЭДподчеркиваетсятем, что они вбольшенствеслучаев являютсяоснованием возникновенияобязательствво внешнемобороте. Осбенностьювнешнеэкономическихсделок являетсято, что товары, услуги в такихсделках какправило "пересекают"границы одногогосударстваи, следовательно,для ввоза ивывоза товаратребуетсявыполнениепредусмотренныхзаконом таможенныхправил; в качествесредства платежакак правилоиспользуетсяиностраннаявалюта; существуетриск невозможностиисполнениявнешнеэкономическихсделок в результатеполитическихсобытий, ограничительныхдействий государства.

Внешнеэкономическиесделки междупредпринимателямиразличных стран могут осуществлятьсякак на основесвободноговыбора контрагента, так и по согласованным в специальных межправительственных соглашениях(протоколах)о поставкахтоваров и оказанииуслуг индикативнымспискам товарови услуг, которыенадлежитэкспортироватьили импортировать.

Поэтому осуществление международных коммерческих операций требует применения определенных правовых форми использованиеконкретныхметодов ихпроведения.

Правовой формой, опосредствующеймеждународныекоммерческиеоперации, является международнаяторговая сделка, обязательнымусловием которойявляется заключениеее с иностраннымконтрагентом.

“Подмеждународнойторговой сделкойпонимаетсядоговор (соглашение)между двумяили несколькимисторонами,находящимисяв разных странах,по поставкеустановленногоколичестваи качестватоварных единици/или оказаниюуслуге соответствиис согласованнымисторонамиусловиями”[6.с.13].

Международный характер договора вытекает изтого, что егосубъектами(сторонами)являются коммерческиепредприятия(фирмы), находящиесяв разных странах.

Договорне будет считатьсямеждународным,если он заключенмежду сторонамиразной государственной(национальной)принадлежности,коммерческиепредприятия(фирмы) которыхнаходятся натерриторииодного государства(например, междуфилиалами идочернимикомпаниями фирм разных стран, находящихсяна территорииодной страны).В то же времядоговор признаетсямеждународным,если он заключенмежду сторонами одной государственной(национальной)принадлежности,если их коммерческиепредприятиянаходятся натерриторииразных государств.

Такое толкованиедоговора содержитсяв КонвенцииООН о договорахмеждународнойкупли-продажитоваров (ВенскаяКонвенция 1980г.)[27.с.5] и в НовойГаагской Конвенциио праве, применяемомк договораммеждународнойкупли-продажи(1985 г.)[27.с.52].

Подтермином "торговаясделка" понимаютсявсе сделки,связанные собменом товарамив материально-вещественнойформе и предоставлениемуслуг как основных, так и обеспечивающихмеждународный товарооборот.

Признание за сделкой торгового характера подчиняет еене только общимнормам гражданскогоправа, но испециальнымнормам торговогоправа, определяющимправила ихзаключенияи исполнения.

“Стороныв торговойсделке относятсяк особой категориипредпринимателей,именуемыхкоммерсантами,деятельностькоторых подчиняетсяво многом такжеспециальномуправовомурежиму. Важноподчеркнуть, что этот режимослабляетформализмзаключениясделок, посколькукоммерсанты освобождаются от ряда сложностейв доказательствепринятия договора.Это позволяетрассматриватьсделку не только,когда онапредставленав письменнойформе, но и устно(по телефону,телетайпу).

В международнойкоммерческойпрактике взаимноеволеизъявлениеможет облекатьсяв форму договоракупли-продажи, лицензионного,арендногодоговора, договорастрахования, перевозки,хранения ндругих. Взаимосогласованноеволеизъявление,предусматривающеепоставку товаровв материально-вещественнойформе, сопровождаемуюперечисленнымивыше обеспечивающимиуслугами, атакже сопутствующимиуслугами(инжиниринговыми, лицензионнымии т.д.), можетоблекатьсяв форму договоракупли-продажи,заказа, тендера”[6.с.13].

Следовательнонужно оченьтщательнопродумыватькаждый шаг,изучать внимательновсе документыи процедуры,связанные свнешней торговлей,иначе дажемелкие детали,неучтенныепри подписаниивнешнеторговогоконтракта,могут нанестинепоправимыйущерб для сторон,участвующихво внешнеторговойсделке.

Поэтомувнешнеторговые сделки являютсяодними из наиболеесложных и трудных для исполнения торговых операций. Они связаныс наибольшим объемом рискаразличноговида, как дляпокупателятак и для продавца.При внешнеторговыхсделках товарвыходит извладения продавцав одно времяи в одном месте,а попадает вовладение покупателя в другое времяи в другом месте. Факторы "время"и "пространство"обуславливаютусловия каждойсделки, но наибольшеевлияние ониимеют привнешнеторговыхоперациях.

Значениефактора "время"растет в последнеевремя параллельнос ростом продаж в кредит вмеждународнойторговле. Дажеи при продажахза наличныепериод от заключениясделки до оплатыявляется наиболеедлительнымименно привнешнеторговыхсделках. В условияхтаких длительныхсроков дляисполнениясделок можетпроизойти целыйряд измененийв валютах, сроках,денежных, капиталовыхи фрахтовыхрынках. Могутиметь местоизменения вадминистративнойи законовойрегламентациивнешней торговлив соответствующихстранах. Неисключаютсяизмененияпроизводственныхвозможностей,а возможностейпо поставкеэкспортерови финансовогосостоянияимпортеров.Любое из этихизмененийнеминуемокасается интересовпокупателяили продавца.

Что жекасается фактора"пространство", следует подчеркнуть,что при утверждающейсятенденции красширениюгеографическогоохвата международнойторговли ипространственнойотдаленностипокупателяот продавцаувеличиваетсявнешнеторговыйриск. Пока товарвыйдет с заводаили со складаэкспортераи прибудет насклад импортера, он часто проходитбольшое расстояние, меняет нескольковидов транспорта, переходит вовладение, распоряжениеили под контроль различныхфизическихили юридическихлиц: покупателей,продавцов, экспедиторов, комиссионеров,погрузчиков,перевозчиков, администраций складов и др. Товар переходитиз-под однойюрисдикции под другую. Не всегда налицодоверие междусторонами вовнешнеторговыхоперациях.

Все этоусложняетвнешнеторговуюдеятельностьи увеличиваетриск при ней.

Этотриск имеетразличноепроисхождение,а характер имногообразиевидов рискаизыскиваетприменениеразличныхметодов и подходовдля его избежания.

Рискпокупателя:

- заплатив,не получаеттовара,

- получаетзаказанныйтовар, но сопозданием,худшего качества,поврежденныйили с недостачами,

- платитболее высокуюцену, по причинеспада цен последаты договариванияк дате платежа.

- платит реально большевалюты, по причинеповышения курса валюты платежапосле датыдоговариванияк дате платежа.

Рискпродавца:

- после того, как онэкспедировалтовар при открытомв его пользутоварном аккредитиве,не получаетденег,

- послетого, как онпослал документыдля инкассо,покупательне принял документов,

- придоговореннойпоставке поакцепту траттыпри аккредитивнойили инкассовойформе покупательотказываетсяот акцепта,

- получаетболее низкуюцену, по причинеповышения ценот даты заключениядоговора опоставке к датеплатежа,

- получаетреально меньшевалюты, по причинеспада курсавалюты платежапо отношениюк курсу валютыдоговариванияза период сдаты договариванияк дате платежа.

Такоеразнообразиевидов рискапредопределяети различныеметоды для ихнейтрализации.

Эти методы могут бытьсинтезированыследующимобразом:

а) предотвращениериска,

б) распределениериска,

в) компенсацияриска,

г) переводриска.

Предотвращениериска- вид возможности"обойти" илиразойтись сриском т.е. исключитьиз деятельностихозяйственнойорганизациите мероприятия,сделки подходы,в которых можеткрыться риск. Но обыкновенно,чем меньше рискв данном мероприятии,тем меньшешансов для егорезультативности, а кроме тогопочти любоедействие покроетриск. Строгоесоблюдениеправил по избежаниюриска привелобы к замиранию деятельностихозяйственнойорганизации.По этой причинепредотвращениериска можетбыть рекомендованотолько тогда,когда рискбольше, чеможидаемыеположительныерезультаты.

Другойподход к предотвращениюриска можетбыть осуществлени через его "избежание", что означает, что наличныйриск может быть устранен посредствомпримененияподходящегоинструментария.К нему могутбыть причислены,например, различныевиды срочныхсделок.

Распределение риска представляетсобой разделение/распадение/ целой рисковойсовокупностина части, в целяхограниченнаявозможногоущерба толькоодной частьювсей совокупности.

Типичный пример этого- выдача многочисленныхмежбанковских или фирменных кредитов вместоодного большогокредита единственномудолжнику. Притаком подходериск распространяетсяна большуюмассу, но с другойстороны, следуетиметь в виду,что такое распределение в большинстве случаев связанос большимирасходами. Распределениериска можетпроисходитьна различнойоснове:

- по видамсделок,

- попространству,

- по времени,

- по участвующимлицам /физическими юридическим/.

Распределенноепо видам операцийможет бытьосуществлено,когда напримервнешнеторговыесделки заключаютсяв различныхвалютах, так что спад или повышение ихкурсов можеткомпенсироватьсявзаимно, еслине полностью,то хотя бы отчасти.Пространственное распределение может бытьполезно, еслисделки распределяютсяпо различнымстранам и районам, чтобы внезапновозникшие затруднения у одной стороныне затронуливсей деятельностипредприятия. Продолжительностьвнешнеторговыхопераций во времени преследуетсвоей цельюизбежатькраткосрочныхценовых иликурсовых колебаний,которые могутпривести кнеблагоприятнымпоследствиям.Распределениесделок поконтрагентамтакже может,в известнойстепени, нейтрализоватьпотери, проистекающиеот недобросовестностиили неплатежеспособностиотдельныхпартнеров.

Компенсация рискапредставляетсобой построениеобратной позиции на рынке посредствомзаключениядвустороннейсделки, такчто если налицопотери по основноесделке, то онибудут компенсированыза счет двусторонней. Например, еслиодин бизнесмендолжен оплатитькакое-либотребованиев одной валютепосле определенногосрока и опасается,что к тому временивалюта подорожает,он заключаетсрочную валютнуюсделку, черезкоторую обеспечивает себе поступлениятой же валюты, на ту же сумму, в тот же момент, в который ондолжен оплатитьтребование. Так возможные валютные убыткипо требованиюкомпенсируютсявалютной прибыльюот поступления.

Переводриска- создание ситуации, при которойриск берет насебя другойхозяйственныйсубъект. переводриска можетосуществитьсяили безвозмездно, или посредствомплатежа, потерпевшейубытки сторонепо сделке, принимающейна себя риск. Понятно, и не является незаконнымстремлениехозяйственногодеятеля перевести риск на партнерапо сделке -покупателяна продавцаи обратно. Приподходящихусловиях взаключенномдоговоре переводриска на одногоиз партнеровможет осуществитьсяеще на начальнойстанции осуществлениясделки безобеспеченияносителя риска.Так договорноепереведениериска имеетместо, например,когда импортердоговариваетсяо платеже встабильнойвалюте, показывающейтенденцию к повышению, или когда импортердоговариваетсяо платеже вслабой валютес тенденциейк понижению,таким образом,в обоих случаяхудается избежатьприменениявалютной клаузулыили другой формы нейтрализациириска. Также, когда экспортердоговариваетсяпо сделке FOB, грузовой портили импортерпокупает приусловии СIF нерасполагаяценовой, страховойили другойкомпенсациейриска и расходов.

Если посмотреть на различные виды внешнеторговогориска с другой точки зрения,по мнению Д.Попова [25.с.5],онимогут бытьклассифицированыследующимобразом:

Внешнеторговыериски.

Валютныйриск

Дебиторныйриск

Политическийи трансферныйриск

Транспортныйриск

Ценовойриск

Рис.1Классификациявнешнеторговыхрисков.

Валютныйриск. Прикаждой болеекрупной внешнеторговойсделке и особенноесли она заключаетсяв кредит, существуетбольшая вероятностькурсовых колебаний,которые нарушаткалькуляциюторговца. Верно,что переменав курсе можетвызвать какпотери, так иприбыль дляодного из партнеров.Например, есливалюта платежаповышает свойкурс, это будетубытком дляимпортера, ноприбылью дляэкспортераи, наоборот,понижение курсавалюты платежапредставляетубытки дляэкспортераи прибыль дляимпортера.Хороший торговецоднако не расчитываетна коньюктурнуюприбыль отдвижения валютныхкурсов, потомучто они могутпринести и убытки. Он выигрываеттолько на разницемежду ценойтовара по поставкеи продажнойстоимостьюи ему этогодостаточно.Валютный рынокне входит всферу его бизнеса,он не знакомс ним и вероятнеевозможностьдля него убытковпри включениив него, вместоприбыли.

Поэтому солидные торговцыстремятсяизолироватьвалютные факторыпри торговойсделке и расчитыватьтолько на чистоторговые условия.

Цельмер по страхованиюот валютногориска - предотвращениеимпортера илиэкспортераот неблагоприятныхдля них измененийвалютных курсови других валютныхусловий завремя от моментазаключениясделки до оплатыпо ней. Меры,носящие чистовалютный характерв этом направленииразделяютсяв основном натри вида:

1. Преждевсего, необходимподбор валютыплатежа с учетомтого, что экспортерне получилменее ценноговалютногоэквивалентаот договоренногово время заключенияторговой сделки,а имортер незаплатил большереальных валютныхценностей, чембыло договорено.

2. Участникив торговыхсделках страхуютсяот значительныхизменений ввалютных курсахв их ущерб запериод с моментазаключениясделки до моментаплатежа, в товремя как врасчетныеусловия включаютсясоответствующиеположения,исключающиеили смягчающиевалютный риск.

3. Рекомендуется,там где этовозможно, применятьантиинфляционноеобеспечениена случайфактическогоуменьшениявалютных поступленийот экспорта,в результатевсеобщегообесцениваниявалют по отношениюк товаро-материальнымценностям.

Существуютразличныеметоды по защитеот валютногориска, например,такие как подборвалюты ценыи валюты платежа,валютные клаузулы,метод валютнойкорзины и т.д.

Предотвращениевалютного рискапосредствомподходящегоподбора валютыцены и валютыплатежа имеетширокое применениеи целый рядпреимуществпри обыкновенныхвнешнеторговыхсделках, особеннопри оплатеналичными. Этотвид страхованиялегко осуществим,понятен и приемлемдля обыкновенногобизнесмена.

Он несвязан с техническими трудностямии юридическимикомпликациямипо применениювалютных клаузул,многие из которыхпри нынешнихусловиях должныосновыватьсяна сложныхвалютных корзинах.

В качестведругого решенияпроблемывалютно-курсовогообеспечения,практика привелак использованиюгруппы валют,а не одной, вкачестве основыдля составлениявалютных клаузул.Этот подход, известный как“ метод валютныхкорзины “, состоитв сравнениикурса валютыплатежа сосредне-арифметическойили средне-взвешеннойвеличиной,полученнойот курсов несколькихизбранныхвалют.

Чтобыизбежатьнедоразуменийи не принуждатьстороны повнешнеторговымсделкам заниматьсянеприсущимиим валютнымипроблемами,которые покроютопределеннуюнеизвестностьи риск, многиебизнесменыпредпочитаютпользоватьсяготовыми корзинами,основаннымина ежедневныхданных изнейтральногоисточника,которые публикуютсяи доступны дляобеих сторонпо сделке. Вэтом отношениинаибольшейпопулярностьюпользуетсякорзина МеждународногоВалютногоФонда, предназначеннаядля вычисленияспециальныхправ на тираж(СПТ). Каждыйрабочий деньМВФ устанавливаетсоотношениямежду отдельнымивалютами. Этисоотношенияиспльзуютсяв практике дляпокрытия валютныхрисков прирасчетах вконвертируемойвалюте, так какисточник считаетсяавторитетными незаинтересованным,а периодическаяпубликациясоотношенийвалют к СПТизъясняетюридическии облегчаеттехническиприменениевалютной клаузулы.

Дебиторныйриск (риск при неуплате,риск “ делькредере“). Многочисленныеи разнообразныеделовые связимежду хозяйственнымисубъектамив рыночнойэкономике, вслучае еслиони заканчиваютсядоговариваниеми исполнениемсделки, неминуемозаканчиваютсяденежнымиобязательствами.При большомчисле сделокможет случитьсятак, что покупатель по различнымпричинам неможет или непожелает исполнитьсвоих платежныхобязательств.

С другойстороны бываютслучаи, когдапокупательпосле того, какон заплатилза получениетовара, получаетне точно тоттовар, которыйему необходим,получает егос опозданиемили с повреждениями.

Все этоособенно значимодля внешнеторговыхсделок. Тамотдаленностьв простванствемежду покупателеми продавцоми во временимежду экспедициейи получениемтовара играетгораздо большуюроль, нежеливо внутреннихторговых сделках.При внешнеторговыхсделках особеннотрудно правильнооценить платежеспособностьи платежеготовностьиностранногопартнера. Известнуюпомощь в этомотношении могутоказыватьсведения, которыебанки собираютдля своих клиентов,пользуясьдоговоренностямисо своими банковскимикорреспондентамио предоставлениивзаимной информациио финансовомсостоянии иторговой моралипредприятийв своих странах.Иностранныеторговые палатыи торговыеинформационныеслужбы такжемогут бытьполезны в этомотношении. Чтоже касаетсявозможностейи готовностипродавца осуществитьпоставку, необходимоознакомлениене только с егоморалью, но ис хозяйственнымположениемсоответствующейстороны. Вовсяком случаепри недостаточностиинформациив этом направленииследует обратитьнаибольшеевнимание наформу расчетов,таких как аккредитив,докуменнтарноеинкассо и баковскиегарантии.

Эти триформы, и особенноаккредитив,обеспечиваюткак экспортераот невыплаты,так и импортераот непоставкитовара. По этойпричине ониявляются однимииз наиболееважных и распространенныхсредств защитыот риска вовнешней торговле.

Политическийи трансферныйриск.Тогда как дебиторныйриск вытекаетисключительноиз неплатежеспособностии неплатежеготовностидолжника , вовнешнеторговойпрактике являютсяслучаи, когдаэкспортер неможет получитьсвоих денегпо причинам,находящимсявне контроляимпортера. Кним относитсяцелый рядфорс-мажорных,политическихи социальныхсобытий;неплатежеспособностьгосударства-должника;платежныймораториум;административныераспоряжения,препятствующиетрансферу сумм;блокированиесчета должникаи др. В сегодняшнемнеспокойноммире, за исключениемЗападной Европыи СевернойАмерики почтиво всей оставщейсячасти планетыне являютсяредкостьюлокальныевойны, революционныедвижения,государственныеперевороты,волнения насоциальной,этническойи религиознойоснове и др.Это создаетриск для участниковво внешнеторговыхсделках и мешаетнормальномуразвитиюмеждународноготоварообмена.Для нейтрализацииэтих видовриска и длясохраненияликвидностипредприятиймогут применятьсяразличныесредства. Наиболееважные из них:

1. Аккредитивы- безотзывныеи подтвержденныебанком в странепродавца.

2.Сконтированиепереводноговекселя банком,т.е. выплатасуммы по немудо срока платежа.

3. Цессионныйкредит- представляетсобой уступкуданного требованияэкспортером банку, которыйвзамен на правособрать требованиес покупателя,отпускаеткредит экспортеру.

4.Экспортныйфакторинг- покупка требованияпо экспортуфакторинговымтовариществом, которое принимаетна себя частьриска.

5. Государственноестрахованиеэкспортногокредита- государственнаягарантия дляпокрытия рискапри экспорте.В этом случаеполитическийи трансферныйриск берет насебя государственная(или полугосударственная)организация,которая покрываетбольшую частьэкспортногориска. Что жекасается меньшей,непокрытойгосударственнойгарантиейсуммы, там процентныйриск несетсябанком, а капиталовый- экспортером.

6.Экспортныйкредит- кредит дляфинансированиянепокрытыхгосударственнойгарантиейтоварных поставоки услуг, какдополнениек покрытомуэкспортномукредиту. В этомслучае рискберет на себяили банк, отпустившийкредит, илиэкспортер.

7.Форфетирование- покупка требованияот экспортератоваров безправа на регресспо отношениюк экспортеру- уступающемутребование.

8. Экспортныйлизинг- экспорт ивестиционныхтоваров наоснове договорао найме. Политическийи трансферныйриск относитсяза счет лизинговойфирмы, посредничающеймежду проиводителем,нанимаемыхинвестиционныхтоваров инанимателем.

9. Еврокредитпо внешнеторговымсделкам- привлечениесредств смеждународногоденежного икапиталовогорынка. При нихриск несетбанк, отпускающийкредит.

В целяхизбежания илиограниченияполитическогои трансферногориска при указанныхметодах финансирования,следует избратьформу, котораянаиболее удобнадля случая, сучетом обеспеченияи обьективные возможностипо его использованию.

Транспортныйриск. Извсех видовриска во внешнейторговле наиболееточно, полнои общеприняторегламентированыриски в транспорте,несмотря намногочисленныесложные ситуации,в которые попадаютиногда контрагентыпри международныхтранспортировках.РегламентацияИНКОТЕРМСМеждународнойторговой палатойявляется самымважным вкладомв этом направлении, который ползволяетдостаточночетко определитьобязательствапродавца ипокупателя,а также возникновениеи переход рисковпри поставкетоваров повнешнеторговымдоговорам.

Универсальноеупотреблениетерминов вовсех частяхсвета неминуемосоздает некоторыеколлизии междурегламентациейИНКОТЕРМС иместнымизаконодательствамии торговымиобычаями. Сучетом этогожелательно,чтобы стороныпо внешнеторговойсделке информировалидруг другавзаимно обособенностяхвступленияпосредствомподходящих оговорок вдоговор междуними.

Ценовойриск. Ценатовара являетсяодним из наиболееважных реквизитовдоговора поставкии она в этомслучае фиксируетсянастолькоточно, насколькоэто воэможно.Однако запродолжительныйпериод с моментадоговариванияцены до ее платежамогут наступитьзначительныеизменения врыночных ценах,что может нанестиущерб импортеруили экспортеру.Для более точнойоценки длительныхконтрактовделаются исчисленияпо влиянию“фактора времени“.Для обыкновенныхвнешнеторговыхсделок однакотакая оценкав большенствеслучаев являетсяизлишней, таккак связанаи с целым рядомисчислений,для которыхторговцы обыкновенноне располагаютвременем, подготовкойи необходимымиданными.

Существуютразличныеклассификациирисков в международнойторговле. Интереснымявляется ихинтерпритацияприведеннаяв книге подредакциейдоктора экономическихнаук М.А. Гольцбергаи магистраделовогоадминистрированияА.В. Вороновой[7. с.385]:

“Рискнеплатежа- это риск дляэкспортератого, что зарубежныйклиент не заплатитза товары. Онможет:

а) отказатьсяпринять товары, отгруженныеему, отказатьсяоплатить илиакцептоватьпереводнойвексель и т.п.;

б) принятьтовары в своевладение изатем отказатьсязаплатить заних в болеепоздний срок- например, отказатьсяплатить в концедозволенногоему периодакредита, когдасделка осуществляетсяпо открытомусчету, или отказатьсяот обязательствпо переводномувекселю, которыйон ранее акцептовал,отказавшисьоплачиватьего при наступлениисрока погашения;

в) отменитьконтракт дотого, как товарыбудут отгруженыиз страны экспортера.

Тогдаэкспортер либо:

а) будетиметь товарыв зарубежнойстране, которымидолжен будетраспорядитьсякаким-то инымобразом;

б) не будетиметь ни товаров,ни платежа заних;

в) будетиметь товарыв своей стране,которыми ондолжен распорядитьсяиным образом.

Рискнеплатежа можетбыть уменьшенпосредством:

а) страхованияэкспортногокредита;

б) оформлениядокументарногоаккредитива,если зарубежныйпокупательпринимает этуформу соглашения.

Риск неплатежа из-заопределенных"ошибок" состороны экспортераможет сохранятьсякак для пунктаа), так и для пунктаб), приведенныхвыше.

Рискотказа поставщикавыполнятьусловия контракта.

Можетоказаться, чтопокупатель(импортер) товаровдолжен заплатитьтовары, не видяих. Это означает, что он можетоплатить товары,которые соответствуютнужной спецификацииили вообще неотгруженыпоставщиком.

Этотриск можноуменьшить:

а) потребовавнезависимыйсертификатпроверки товаровперед отгрузкии согласившись оплатить товарытолько послепредъявленияэтого документа(плюс отгрузочные документы ит.п.). Это можетбыть осуществленопосредствомсоглашенийлибо по документарномуинкассо, либопо документарномуаккредитиву. В первом случаеэти документыобязан проверятьсам покупатель, а во второмслучае проверкадолжна осуществлятьсявыплачивающим/акцептующим/учитывающимбанком;

б) отказавшисьвнести депозитыили выполнитьавансовыеплатежи крупныесуммы денегбез предварительногополученияобязательств(гарантии) отбанка поставщикаили от банкав стране покупателя, оформленногобанком поставщикаот имени поставщика.

Валютныйриск:

а) если счет-фактурана экспортнуюпродажу былавыставленав местной валютеэкспортера,то валютныйриск будетнести покупатель;

б) еслисчет-фактурана “экспортную”продажу былавыставленав местной валютепокупателя,то валютныйриск будетнести экспортер.Возможно экспортеруцелесообразновзять валютныйриск на себя,если:

1) на рынкесуществуетжесткая конкуренция.Покупателиможет обратитьсяк другому поставщику,чтобы избежатьвалютногориска.

2) экспортернадеется наповторныезаказы. Принявна себя валютныйриск по всембудущим сделкам, экспортерможет сделатьсвои торговыеусловия болеепривлекательнымидля зарубежногопокупателя.

Рискнехваткифинансирования.

Экспортерможет попастьи полосу трудностей,связанную снехваток наличности, если он попытаетсярасширить своюзарубежнуюторговлю обязанбудет предоставитьпродолжительныйкредит покупателю.Временнойпериод междурасходами иденежнымипоступлениямив международнойторговле обычноболее длителен, чем в отечественной, поэтому экспортер может потребоватьсядополнительноефинансированиедля покрытиясвои потребностейв оборотномкапитале.

Нехватка краткосрочного финансирования может покрыватьсяпри помощиовердрафтаили обычнойкоммерческойзастрахованнойссуды. Однако,если экспортеруже достиглимита овердрафтаи больше неимеет обеспечении,чтобы предложитьего под ссуду, то банк можетотказать емув финансировании. В качествевозможныхальтернативмогут осуществляться:

а) авансыпод обеспечениев виде торговыхвекселей, например, посредствомсоглашенияоб акцептномкредите;

б) акцептили учет переводноговекселя посредствомдокументарногоаккредитивав сотрудничествес зарубежнымпокупателем;

в) факторингили учет счет-фактур.

Среднесрочноефинансированиедолжно осуществлятьсяиными методами:

а) финансированиекредита поставщику,поддерживаемоегарантиейдепартаментаЕGGО;

б) ссудыв иностраннойвалюте (организованныебанком экспортерачерез рынокевровалют),благородя чемуфинансированиезарубежныхинвестицийбудет полученов той валюте,н которой ожидаютсяденежные поступленияот этих инвестиций;

в) форфейтинг;

г) кредитпокупателю.

Рискповреждениятоваров.

Товарыдолжны бытьзастрахованынадлежащимобразом. “

Как видносуществуютразличныеподходы к изучениювнешнеторговыхрисков и методовпо их предотвращению,но тем не менееуспех выполнениявнешнеторговойсделки и минимизацияее рисковосновываетсяв стадии оформлениявнешнеторговогодоговора. Т.к.его основныеусловия позволяютсвести рископределеннойсделки к минимуи опредилитьпри возникновенииразногласиймежду контрагентамиих обязанностейпо выполнениюданной сделки.Поэтому необходиморассматриватьдоговор какоснову успехаили неуспехавнешнеторговойсделки.

1.2. Договоркак формализацияосновных условийвнешнеторговойсделки.

В данномразделе мыпопытаемсяобобщить мненияряда авторов[1,2,3,6,8,9,10,11,12,13,16,17,18,23,24,26,28,29,30,31,32] поформированиюсодержаниявнешнеторговыхдоговоров ипостараемсяпо каждомупункту контрактавыявить важныеи основопологающиемоменты, требующиеособого вниманияпри заключениивнешнеторговыхдоговоров.

Наиболеешироко распространененымвидом внешнеторговыхсделок являетсядоговор внешнеторговойкупли-продажи,поэтому в дальнейшемизложенииосновное вниманиеуделяется этомувиду договора.

Контракт купли-продажи представляетсобой коммерческийдокумент, оформляющий внешнеторговую сделку, в которомсодержитсяписьменнаядоговоренностьсторон о поставкетовара: обязательствопродавца передатьопределенноеимущество всобственностьпокупателя и обязательствопокупателяпринять этоимущество иуплатить занего определеннуюденежную сумму,или обязательствасторон выполнитьусловия товарообменовсделки.

Призаключениивнешнеторговойсделки стороныдолжны определиться, право какогогосударства будет применятьсядля регулированияформы заключениясделки, прави обязанностейсторон. Этосвязано с тем, что национальныезаконы, регулирующиеотношения помеждународнымторговым сделкам,отличаютсябольшим разнообразиеми содержат поодним и тем жевопросам зачастуюпротивоположныепредписания.В зависимостиот того, правокакого государствабудет применятьсяпри решенииспора, во многихслучаях предопределяетсяустановлениефакта заключениядоговора, объемтребований, которые можетпредъявитьодна сторонадругой, моментперехода рискаот одной сторонык другой в отношениитовара и др.

Регулирование заключениядоговоракупли-продажии те права и обязанности продавца ипокупателя, которые возникаютиз такого договора, унифицированов КонвенцииООН о договорахмеждународнойкупли-продажитоваров [27.с.5]. Конвенция некасаетсядействительности договора иликаких-либо изего положенийили любогообычая, а такжепоследствий,которые может иметь договорв отношенииправа собственностина проданныйтовар, что, следовательно,будет регулироватьсянациональнымзаконодательствомстраны, материальное право которойстороны договорилисьприменять вотношенииданного контракта. Если одна изсторон контрактанаходится встране, неприсоединившейсяк Конвенции,то Конвенцияне будет применимак такой сделке, если тольков силу норммеждународногоместного правак договору неприменимо правостраны, в которойнаходитсяпредприятиевторого участникасделки.

Исходнымпринципомнашего законадательствапри определенииправа, подлежащегоприменениюк правам иобязанностямсторон повнешнеэкономическойсделке, являетсяпринцип автономииволи сторон.Согласно ч.1ст.166 Основ гражданскогозаконадательства1991 года, “праваи обязанностисторон повнешнеэкономическимсделкам определяютсяпо праву страны,избранномусторонами присовершениисделки, или всилу последующегосоглашения”[21.с.53].

Еслив соглашениисторон не выраженодействительноеих намерениеподчинить своиотношения правуопределеннойстраны, то тогда,согласно ст.166право, подлежащееприменению,будет определятьсяна основеколлизионнойнормы иликоллизионныхнорм, содержащихсяв нашем законадательстве.В ст.166 предусмотрено,что “при отсутствиисоглашениясторон о подлежащемприменениюправе применяетсяправо страны,где учреждена,имеет местожительстваили основноеместо деятельностисторона, являющаяся:продавцом - вдоговорекупли-продажи;”[21.с.54].

В контрактекупли-продажинепременнымусловием являетсяпереход правасобственностина товар отпродавца кпокупателю.В этом состоит основное отличие договоракупли-продажиот всех другихвидов договоров- арендного,лицензионного,страхованияи других, где не содержитсяусловие о переходеправа собственностина товар, а предметомдоговора являетсялибо правопользованиятоваром, либопредоставлениеуслуг.

“Возникновениеи прекращениеправа собственностина товар, всоответствиис законодательствомстран СНГ,определяетсязаконом местасовершениявнешнеторговойсделки, еслииное не установленосоглашениемсторон.

По законодательствустран СНГ правособственностипокупателяна товар подоговорукупли-продаживозникает смомента передачиему товара,если иное непредусмотренозаконом илидоговором.Передачей признаетсявручение товараприобретателю, а равно сдачатовара транспортнойорганизацииили почте, дляотправки покупателю, если по договорузаключениедоговора перевозкии оплата задоставку товарапокупателюне входит вобязанностипродавца. Тоесть, если доставкуобеспечиваетпокупатель,то транспортнаяорганизацияили почта считаютсяпредставителямипокупателя,и передача товара им будетсчитатьсяпередачейтовара самомупокупателю.Если продавецотвечает заперевозкутовара доопределенногоместа, а дальшетовар будеттранспортироватьсяперевозчиками,нанятыми покупателем, то собственностьна товар перейдетк покупателюв момент передачитовара первомуперевозчику,нанятому покупателем. Но риски ирасходы, могущие возникнуть в связи с доставкойтовара, переходятв этом случаена покупателяс момента передачитовара первомуперевозчику,нанятому продавцом.Передача коносамента или иного товарораспорядительного документатакже приравниваетсяк передачесамого товара. Если продавецотвечает заперевозку, онможет датьнанятому имперевозчикуинструкции,по которым последнийпередаст товарили товарораспорядительныедокументыпокупателютолько послеуплаты цены.

Сторонымогут оговоритьв контракте,что товар являетсясобственностью продавца дополной уплатыпокупателемстоимоститовара и поэтому покупательобязан хранитьего отдельноот других товаров, чтобы в случае, если он нарушитсвои обязательствапо уплате цены, продавец свободномог реализоватьсвое правособственностина товар.” [10.с.11]

В международнойторговой практикесуществуютсамые разнообразныеконтракты, ихсодержаниезависит отоперации, которуюсобираются совершить контрагенты. Но несмотряна все разнообразиевидов контрактов,в основе каждогоиз них лежатположенияклассического контрактакупли-продажи, который рассматриваетсяв этом разделе.

Преждечем заключитьконтракт, сторонытщательносогласовываютвсе его пункты,пока не будетдостигнутаполная договоренностьпо каждому изних. Одна сторонаразрабатываетпроект контракта,другая егоизучает, дополняет,изменяет; есливсе спорныемоменты улажены, стороны заключаютконтракт, и сэтого моментавозникают всеправа и обязанностисторон по контракту.

“Введениена територииРоссии с 3 августа1992 г. Основ гражданскогозаконадательства1991 года, не предусматривающихобязательногопримененияособого порядкаподписаниясделок двумялицами, приводитк выводу, чторанее установленныйпорядок подписаниявнешнеторговыхсделок и последствияего несоблюденияс введениемОснов 1991 годав действие недолжны рассматриватьсякак обязательноетребованиезаконадательства,подлежащееприменениюв России. Порядокподписаниявнешнеторговыхсделок двумялицами подлежитприменениюлишь в случаях,предусмотренныхучредительнымидокументами(уставами,положениями)соответствующихроссийскихучастниковвнешнеторговыхсделок” [3.с.45].

Применяемые во внешнейторговле контрактысодержат различныеусловия, характеризующиетовар, служащийпредметомкупли-продажи,определяющиекоммерческиеособенностисделки, праваи обязанностисторон, взаимныеобязательствасторон по операциям,обеспечивающимисполнениеконтракта. Всеусловия контрактаможно классифицироватьследующимобразом:

1) с точкизрения ихобязательностидля продавцаи покупателя;

2) с точкизрения ихуниверсальности.

ДаннаяклассификацияпредложенаГринько И.С.[10.c.46].

Многие зарубежные фирмы разрабатываюттак называемые"Общие условияпоставок", вкоторых собраныуниверсальныеусловия. Эти"Общие условияпоставок"применимы длявсех внешнеторговыхконтрактов данной фирмыи печатаютсяна обратнойстороне фирменныхбланков илина отдельномбланке, которыйприлагаетсяк контрактуи является егонеотъемлемойчастью. В текстеконтракта, ккоторому прилагаются "Общие условияпоставок" обязательноделается ссылкана это приложение.

При заключении контрактов нужно учитыватьприменяемыев стране контрагента торговые обычаи, так как онииграют большуюроль при разрешенииспоров междусторонами. Такие “торговыеобычаи обычноизлагаютсяв биржевыхправилах,составляемыхбиржевымикомитетами, в специальныхсборникахторговых палат,в материалахразличных комиссий повнешней торговле, действующихпри ООН, в типовых контрактах и решениях арбитражныхсудов. Под торговымобычаем понимаетсясложившеесяв международнойторговой практикеединообразное общепризнанноеправило, заключающеев себе ясноеи определенноеположение повопросу, к которомуоно относится.Роль этих правилсостоит в том,что, если, например,в экспортномконтракте имеются какие-тонеясности илинеточностипо какому-либопункту иливообще отсутствуеткакой-то пункт,который обычнодолжен бытьв контракте, скажем, отсутствуетописание тары,то это значит,что стороны,применяямеждународныйторговый обычай,считают, чтотара должнасоответствоватьобычно принятойдля перевозкитаких товаровс учетом способаперевозки “[14.с.48].

Таблица1.1

Классификацияусловий контракта.

Пообязательности		Поуниверсальности
Обязательныеусловия	Дополнительныеусловия	Универсальныеусловия	Индивидуальныеусловия
наименованиесторон; предметконтракта; качество; количество; базисныеусловия поставки; цена; условияплатежа; санкции; рекламации; юридическиеадреса сторони подписи.	сдача-приемкатовара; страховка; отгрузочныедокументы; гарантии; упаковка;маркировка; форс-мажорныеобстоятельства; арбитраж; прочиеусловия.	наименованиясторон; предметконтракта; качествотовара; количествотовара; цена; срокипоставки; юридическиеадреса сторони подписи.	сдача-приемкатовара; базисныеусловия поставки; условияплатежа; упаковка; маркировка; гарантии; санкции; рекламации; форс-мажорныеобстоятельства; арбитраж;

Сформулировать все условиядоговора достаточнополно и четкотрудно. Практически,при заключениидоговора невозможнопредусмотреть все возможныевопросы, которыемогут возникнутьпри его исполнении.Ниже подробнорассматриваютсяпункты внешнеторгового контракта .

Преамбула.

Преамбула предшествует тексту контракта и начинаетсясо слова “контракт"в серединестраницы, послекоторого следуетномер контракта. Ниже, справа, пишется дата,а слева указываетсяместо заключенияконтракта. Далее в преамбулечетко указываютсяфирменныенаименованиясторон, т.е. тенаименования,под которымиони зарегистрированыв своей странеи местонахождениеконтрагентов(название страныи города). Впреамбуле такжедается определение сторон как контрагентов, например, "Продавец"и "Покупатель", "Заказчик"и 'Поставщик". Сначала определяется,какая из сторонявляется 'Продавцом",а затем - какая"Покупателем".

Иногдав преамбуледается ссылкана предшествующиедокументы,например, в преамбуле перед словами"заключилинастоящийконтракт" можетбыть написано:"во исполнениесоглашенияо намеренияхот 11 января 1993 г.”, или "в счетпротокола №1 от 10 января 1993г."

Предметконтракта.

После преамбулы следует описаниепредмета контрактаи устанавливаетсяего точноенаименование,характеристика,модель, сорти т.д.

Если товар требуетболее подробнойхарактеристикиили ассортимент товара широк по наименованиями количеству, то все этоуказываетсяв приложениик договору(спецификации),которое являетсянеотъемлемойчастью контракта, о чем делаетсясоответствующаяоговорка втексте контракта.

Количество.

В контрактеустанавливаютсяединица измеренияколичества,порядок определенияколичества,система мери весов.

Количествотовара указываетсяв характерныхдля него единицахизмерения:штуках, килограммах,головах и пр.

“Например, при продажезерновых, каучука,сахара. угля,руд, цветных металлов обычнодля определенияколичестваупотребляютсямеры веса. Вторговлелесоматериаламииспользуютсямеры длины имеры объема; в торговленефтепродуктамиприменяютсякак меры веса,так и объема(баррель). Припродаже хлопкаосновной единицейизмеренияколичестваявляется вес, но размер поставоквыражаетсяколичествомкип определенногосреднего веса.Если продаетсяготовая промышленнаяпродукция,например, машины,оборудование,одежда, полиграфическаяпродукция, часы, количествоустанавливаетсяобычно в штуках,а размер поставокопределяетсяколичествомштук, входящихв ту или инуюпартию. В торговленекоторымидругими товарами(ртуть, спички,кофе,) единицейизмеренияслужит количество товара, находящегосяв определеннойупаковке - бутыли,коробке, мешке,пачке “ [1.с.64].

В контрактенеобходимоустановитьсистему мери весов, потомучто в различныхстранах используютсяразличныесистемы мери весов. Так,”страны ЗападнойЕвропы, Центральнойи ЛатинскойАмерики, большинствогосударствАфрики и юго-восточнойАзии придерживаютсяметрическойсистемы, ноприменяют такжесвои национальныесистемы мер,США и Канадаупотребляютамериканскуюсистему, а также(с некоторымиизменениями)метрическуюсистему мери свои национальныесистемы мер. Одни и те жепо наименованиюединицы измерения(например, бутыль, кипа, мешок,бочка) в разныхстранах содержат совершенно различныеколичества. Например, “кипа шерсти(мытой) в Австралиисоставляет100 кг, в НовойЗеландии - 145 кг, а в Уругвае -480 кг. Кипа хлопкав Бразилиисоставляет180 кг, в Египте- 336,9 кг. Мешок кофев Бразилии, Венесуэле,Мексике, Колумбии- 60 кг, в Эквадоре,Ямайке, Пуэрто-Рико- 90 кг, в Японии- 77 кг, в ДоминиканскойРеспублике- 75 кг, в Гватемале, Коста-Рике, Никарагуа - 70кг” [1.с.67]. Поэтомупри обозначенииколичества в единицах, имеющих неодинаковое значение вразных странах, обычно указываетсяэквивалентэтого количествав метрическойсистеме мер. “В контрактахкупли-продажина сырьевые,продовольственные и другие товары, измеряемые единицами массы и объема,поставляемыенасыпью, наваломили наливом(так называемыемассовые товары), обозначениеколичестваобычно дополняетсяоговоркой,допускающейотклонениефактическипоставляемогопродавцомколичестватовара от количестватовара, обусловленногов контракте.Эта оговорканазываетсяоговоркой"около", и послецифры, определяющейв контрактеколичество,ставится процентотклонениясо знаком "плюс-минус(+/-)". Например,'около 10 000 т +/5%".Обычно в контрактеуказывается,по какой ценебудет производитьсярасчет засверхконтрактноеколичество.Дело в том, чтоцены на массовые товары подверженыколебаниями расчет можетпроизводитьсякак по контрактнымценам, так ипо ценам, сложившимсяна рынке в моментисполненияконтракта.Некоторыемассовые товарыподверженыестественнойубыли в периодтранспортировки,причиной которойявляется усушка,утруска, утечкаи т.д. Стороныв таком случаеделают в контрактеоговорку, такназываемую"франшизу"(размер отклонения),и определяют,кто принимаетна себя естественнуюубыль.

Еслив контрактетакой оговоркинет, а проверкаколичестватовара производитсяпо "выгруженноймассе", топредполагается, что естественную убыль за периодпоставки принимаетна себя продавец”[8.с.23].

Длятоваров, подверженныхестественнойубыли, ее размерыопределились практикой международнойторговли. Вопросо естественнойубыли оговаривается между продавцоми покупателеми в случаях,когда товар хранится упродавца засчет и рискпокупателяили принят покупателемна ответственноехранение засчет и рискпродавца. Вконтрактахкупли-продажиоговариваетсятакже, включаетсяли тара и упаковкав количествопоставляемоготовара. В зависимостиот этого различаютмассу брутто- массу товаравместе с внутреннейи внешней упаковкой(включая упаковочныематериалы) имассу нетто- массу товарабез всякойупаковки. В техслучаях. когдамасса тарысоставляетне более 1-2% от массы товараи когда ценатары незначительна,то стороныпренебрегаютмассой тары,и в контрактеделается оговорка"масса бруттоза нетто". Покупательчаще всегодолжен оплатитьтовар до того,как сможетпроверить егоколичество.Это количествопокупательопределяетпо документам,которые перевозчикпередает продавцупри полученииот него товара,т.е. по железнодорожнойнакладной, коносаментуи т.д. При этомимеется в виду, что перевозчикотвечает засохранностьтовара в количестве,принятом отпродавца. Вслучае недостачив массе иликоличестве штук претензиипредъявляютсяпокупателемперевозчику.К продавцумогут бытьпредъявленыпретензиитолько по онссупарнойнедостаче, тоесть если фиксируетсянедовложениев закрытыеящики, мешкии другую тару,а также еслибудет доказано,что перевозчикне виновен внедостаче илиимеет местосмешаннаяответственностьпродавца иперевозчика.

Иногдатвердо фиксированноев контрактеколичествоможет сопровождатьсяоговоркой, чтопокупателюпредоставляетсяправо закупить у продавца дополнительноопределенноеколичествотовара на тех же условиях. Это право выражаетсясловами "поопциону" или"по выбору".

Качествотовара.

Определитькачество товарав контрактекупли-продажи- значит установить качественнуюхарактеристикутовара, то естьсовокупностьсвойств, определяющихпригодностьтовара дляиспользованияего по назначениюв соответствиис потребностямипокупателя. Выбор способаопределениякачества зависитот характератовара, от практики, сложившейсяв международнойторговле даннымтоваром, и другихусловий. Нижеприведена схемаразличныхспособов определениякачества товара(рис.2) и дана еехарактеристика,предлагаемаяИ.С. Гринько[10.с.52].

Качествотовара.

Постандарту

Потехническимусловиям

Поспецификации

Пообразцу

По описанию

Попредварительномуосмотру

Посодержаниюотдельныхвеществ втоваре

По выходуготовогопродукта

Понатурномувесу

Способ"тель-кель"

Рис.2Схема определениякачества товара.

а)По стандарту.

Этот способ предполагает, что качествопоставляемоготовара точносоответствуетопределенномустандарту.Стандартыразрабатываются различнымиправительственнымиорганизациями(так называемыенациональныестандарты, например, ГОСТ,DIN), союзамипредпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами,страховыми компаниямии др. Однаково многих странахприменениенациональныхстандартовне являетсяобязательным. В связи с этимраспространеныстандарты, разрабатываемыесоюзами предпринимателей и различными ассоциациями. Иногда в практикеторговли используютсястандарты,разрабатываемыекрупнымипромышленнымифирмами. Применение стандартовоблегчаетустановлениев контрактахкачества товаров с общими родовымипризнакамии унифицированнойпродукции; вконтрактедостаточносослаться наномер и датустандарта иуказать организациюего разработавшую.По стандартуопределяетсякачество подавляющегобольшинстватоваров, обращающихсяв международнойторговле, вчастности,машин и оборудования,черных металлов,зерновых, каучука,хлопка и других.

б)По техническимусловиям.

Если на данный товаротсутствуютстандарты, атакже из-заособых условийпроизводстваи эксплуатациитовара, дляустановленияспециальныхтребованийк его качествуприменяютсятехническиеусловия. Техническиеусловия содержатподробнуютехническуюхарактеристикутовара, описаниематериалов,из которых ондолжен изготовляться,правила и методыпроверки ииспытаний. Потехническим условиям обычноопределяюткачество товаров, исполняемыхна основеиндивидуальныхзаказов, уникальногооборудования,сложногопромышленногооборудованиеи аппаратуры,судов. Техническиеусловия на машины и оборудованиемогут бытьпредставленылибо самимзаказчиком и при подписанииконтрактакупли-продажиприняты поставщиком, либо разработаныфирмой-поставщикоми подтвержденызаказчиком.Техническиеусловия приводятсяили в самомтексте контракта,или в приложениик нему.

в) Поспецификации.

Спецификация,которая являетсяприложениемк договору,содержит обычнонеобходимыетехническиепараметры,характеризующиетовар. Спецификациисоставляютсяв основномэкспортерами, так как характеризуютиндивидуальныйтовар, но могутсоставлятьсяи импортерами,различнымиассоциациямии другимиорганизациями,как национальными,так и международными.В контрактев этом случаенеобходимоуказать организацию,составившуюспецификацию,и привестиосновные показателиэтой спецификации.

г)По образцу.

Способопределениякачества товарапо образцураспространенв основном вторговлепотребительскимитоварами, атакже некоторымивидами машини оборудованияиндивидуальногоизготовления,и зачастуюиспользуетсяпри заключенииконтрактовна выставкахи ярмарках.

Продавец предоставляетпокупателюнесколькообразцов Продукции,Покупательиспытываетих свойстваи, если они егоудовлетворяют, заказываетбольшую партию. В контрактезаписывается, что качествотовара должносоответствоватьобразцам,определяетсяпорядок сличенияпоставленноготовара с образцом(указываютсяусловия, в которыхтовар можетотклонятьсяпо качествуот образца), атакже срокихранения сторонамиобразцов (например, в течение какого-тосрока с датыпоступленияпоследнейпартии товара).Обычно принятоотбирать триобразца: одинэкземплярхранится упокупателя, другой - у продавца,третий - у какой-либонейтральнойорганизации(например, торговойпалаты), указаннойв договоре.

д) По описанию.

Этотспособ используетсядля определениякачества товаров,с индивидуальнымипризнаками,например фруктов.В контрактеподробно описываютсявсе свойстватовара.

е)По предварительномуосмотру.

Попредварительномуосмотру обычнопродаютсятовары на аукционах и со складов. В контрактеэтот способобозначаетсясловами"осмотрено-одобрено". Покупателюпредоставляетсяправо осмотретьвсю партиютовара в установленныйсрок. Продавецдолжен гарантироватькачество товаратаким, какимего осмотрели одобрил покупатель,и продавецфактическине отвечаетза качествопоставленноготовара, еслитолько в немне было скрытыхнедостатков,которые покупатель при осмотретовара установитьне мог и о которыхему не былосообщено досовершениясделки.

ж)По содержаниюотдельныхвеществ в товаре.

Этот способ определениякачества предполагаетустановлениев контракте в процентахминимальнодопустимогосодержанияполезных веществи максимальнодопустимогосодержаниянежелательныхэлементов илипримесей. Например,в контрактахна металлы ируды показателем качества является содержание основноговещества иотдельныхпримесей (например,предмет контракта- медная рудас содержаниеммеди не менее95%), в торговлесахаром - содержаниесахарозы; масличнымии жмыхами -содержаниемасла.

з) Повыходу готовогопродукта.

При этом способе в контрактеустанавливаетсяколичество(в процентах к общей массе или в абсолютныхвеличинах)конечногопродукта, которыйдолжен бытьполучен изсырья (например, сахара-рафинадаиз сахара-сырца,пряжи из шерсти,масла из семян).

и) Понатурному весу.

Этим способом определяюткачество зерновых. Натурный весэто вес одногогектолитра(единицы объема)зерна. Натурныйвес отражаетфизическиесвойства зерна(форма, величиназерна, наполненность,удельный вес),а также даетпредставлениео выходе мукии крупы из него. Показателинатурного весаобычно применяютсяв сочетаниис другимипоказателями(например, содержаниепостороннихпримесей взерне).

к)Способ "тель-кель".

Этотспособ применяется,в частности,при продажеурожая зерновых,цитрусовых"на корню" (ещене снятого), когда продавецне несет ответственностиза качествопоставляемоготовара, и означаетпоставку товара"каким он есть".Покупательобязан принятьтовар независимоот его качества,если он соответствуетнаименованию(виду, сорту),указанномув договоре, илишен праваподавать рекламацию.

Этот способ применяетсятакже при морскойперевозкегрузов, когдапродавец ненесет ответственностиза ухудшениекачества товарав пути.

Кроме этих основныхспособов определениякачества могутиспользоватьсяи некоторыедругие способы,например, показателиразмеров отдельныхчастей товара(камней угля, семян, крупиноксоли), окраскитовара (хлопка, сахара, каучука),запаха и другие.

Качество товара в контрактечасто определяетсяприменениемдвух или нескольких вышеперечисленныхспособов. Еслив контрактене указан способопределениякачества, обычносчитается, чтокачествопоставляемоготовара должносоответствоватьсреднему качеству,являющемуся в стране продавцаили в странепроисхождениятовара обычнымдля данноговида товара.

Транспортныеусловия контракта.

Транспорт является основнымсвязующимзвеном междупродавцом ипокупателем;конечной цельютранспортировкиявляетсясвоевременноеприбытие грузав конечныйпункт назначенияв хорошем состоянии. Поэтому оченьважно обеспечитьперевозку посамому безопасному маршруту, случшим сервиснымобеспечениеми при наименьшихзатратах.

Прирассмотрениивопросовтранспортировкигрузов дляучастниковвнешнеторговойсделки необходимоустановитьследующее:

- каковыбазисные условияпоставки товара, и как в соответствии с ними распределяютсяобязанностипродавца ипокупателяпо обеспечениюдоставки товара:

- как осуществляется обратная связь между продавцом и покупателемпри доставкетовара (извещения);

- какимвидом транспортабудет доставлятьсятовар, какиедокументыоформляютдоговор перевозки.

Базисныеусловия поставки.Базисными условиями во внешнеторговом (базисные условияво внутренней торговле не применяются) контракте купли-продажи называют специальные условия, которые определяют обязанностипродавца ипокупателяпо доставкетовара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и переходариска случайнойгибели илиповреждения товара с продавца на покупателя, а также могущихвозникнутьв связи с этимрасходов.

Применение базисных условий упрощает составление и согласование контрактов,помогает контрагентамнайти способыразделения ответственности и разрешения возникающих разногласий.

Международная торговая палата разработала и выпустиласборник толкованийбазисных условий,так называемые“International Commercial Terms”, по-русски сокращенно ИНКОТЕРМС[19.с.3], которые широко используются в международной торговой практике.Последняяредакция ИНКОТЕРМСвышла в 1990 году.“НамерениеприспособитьИНКОТЕРМС квсе возврастающимуиспользованиюсредств компьютернойсязи (EDI) явилосьосновной причинойих пересмотрав 1990 г. Согласно редакции 1990 г.применениетаких средствсвязи возможнопри предаставлениисторонамиразличныхдокументов (коммерческихсчетов, документов,необходимыхдля таможенной очистки илидокументов,подтверждающихпоставку товаров,а также транспортныхдокументов).Сложные проблемывозникают припредоставлениипродавцомоборотныхдокументов,в частности,коносамента,часто используемогопри продажетовара в пути.При использованиисредств компьютернойсвязи в этихслучаях жизненоважно обеспечениедля покупателятой же правовойпозиции, каки при полученииконосаментаот продавца”[19.с.15].

Применениеправил ИНКОТЕРМСхарактеризуетсяследующимиусловиями:

-ИНКОТЕРМСне регулируютпоследствия,которые можетиметь контрактв отношенииправа собственностина товар и несодержит средстваправовой защитыв случае нарушенияконтракта однойиз сторон;

-Толькопрямая ссылкана использованиеусловий ИНКОТЕРМСв тексте контрактаявляется основаниемдля толкованияконтракта всоответствиис ИНКОТЕРМС.

Такая оговорка в тексте контракта может выглядеть так:

“При толковании настоящего контракта имеют силу условия

ИНКОТЕРМСв редакции 1990года”:

При наличиив контрактессылки на условияИНКОТЕРМС иодновременно статей, противоречащихили ограничивающихих, такие статьиобладают превалирующимдействием.

УсловияИНКОТЕРМС представляют собой универсальный набор условий,и их знание и использованиеоказывается очень полезным во внешнеторговой практике. Однако, тем, кто тольконачинает работу на внешнем рынке, поройбывает трудноопределить, какое именно из условий следует выбрать для конкретного контракта, как это условиеможет бытьдополнено илиизменено в случае необходимости; какие вопросы взаимоотношений продавца и покупателя вообще не регламентируются этими условиями и поэтому требуют явных оговорок в контракте.

В приложении1дана краткаяхарактеристикаусловий ИНКОТЕРМС.

Правила ИНКОТЕРМС достаточно четко определяют, что риск гибели или повреждениятовара, равнокак и обязательстванести все расходы, связанные с товаром, переходят с продавца на покупателя в момент, когда продавец выполнил свои обязательства по поставке товара, за исключениемслучаев, когдапокупатель не осуществляет прием поставки оговоренным в контракте образом или сказывается не в состоянии отдать инструкции (касающиеся времени погрузки товара и/или места поставки), которые нужны продавцу для выполнения его обязательствпо доставкетовара.

Из всех базисных условий наибольшее распространение получили условия FOB и CIF, и в практике международнойторговли “ценаFOB ” обычно понимается как экспортная цена товара,“цена CIF ” - какимпортная.

Продажа товаров на этих условиях выгодна для продавца, таккак риск случайной гибели или повреждениятовара с моментапогрузки товара на судно иполученияконосамента, а иногда с момента принятия товара к погрузке впорту отправленияпереходит на покупателя. Кроме того, при сделках на условииCIF продавец получает возможность фрахтовать судно по своемуусмотрению и тем самымизвлекать дополнительнуюприбыль засчет разницы между стоимостью фрахта, заложеннойв цене, и фактическиуплаченнойфрахтовщику,а также путемиспользованиязафрахтованного тоннажа для перевозкиобратным рейсомсвоих импортныхгрузов.

Припланированииотправки грузаи выборе видатранспортаследует тщательноанализироватьследующиефакторы:

- видгруза;

- расстояниеи маршрут перевозки;

- факторвремени;

- стоимостьперевозки.

В приложении2 приведенаклассификацияусловий ИНКОТЕРМСпо применимымвидам транспорта.

Ценатовара.

Главнымипроблемами,которые нужнорешить приустановлениицены на товар,являются следующие:

- на какиецены ориентироватьсяэкспортерупри установлениицены предложенияи импортерупри определениицелесообразностизакупки (уровеньцены);

- каксоотноситсяцена товарас расходамипо доставкетовара покупателю(базис цены);

- какимспособом рассчитатьцену на товар;

- какзафиксироватьцену в контракте;

- в какойвалюте установитьцену товараи в какой производитьплатеж;

- какизбежать валютныхрисков.

Цена на каждый товар устанавливается за какую-то определенную единицу измерения. Выбор единицы измерения, за которую устанавливается цена, определяется характером товара и практикой, которая сложилась на мировом рынке при торговледанным товаром.

“В контрактецена устанавливается:

- заколичественнуюединицу товара,например, заединицу массы(килограмм,тонну и т.д.), площади (метр квадратныйи т.д.), объема(метр кубический,литр и

т.д.) заштуку, комплекти др.

- за счетнуюединицу, например:за десяток,сотню, дюжинуи т.д.

- за весовуюединицу, исходяиз базисногосодержанияосновноговещества втоваре (длятаких товаров,как руды, концентраты,продукция наоснове химическихсоединений),а также исходяиз колебаниянатурного веса,содержанияпостороннихпримесей ивлажности “[24.с.43].

Уровеньцены. Торговля товаром по данной цене будет наиболее эффективнаесли:

- ценатовара покрываетпрямые затраты;

- ценатовара компенсируетотносимые натовар косвенныезатраты;

- ценатовара приноситприбыль;

- ценатовара конкурентоспособнаи обеспечиваетместо на рынке.

“Прямымизатратами на данный товар называются затраты напроизводство и реализацию, непосредственно связанные с данным товаром; то есть только один данный товар вызвал эти затраты.

Косвенные затраты - это затраты, связанные с функционированием предприятия вообще и относимые на стоимость данного товара.

К издержкампроизводстваотносятсязатраты:

- на приобретениеи хранениесырья и материалов;

- на заработнуюплату работниковпредприятия;

- на амортизациюосновных фондов;

- на выплатупроцентов закредит.

Этииздержки включаютсяв себестоимостьпродукции приреализациитовара как навнутреннем,так и на внешнемрынке.

К издержкамреализации,которые дляразных контрактовбудут разными,можно отнестизатраты:

-натранспортировкутовара покупателю;

- на страхованиетовара;

- на уплатуэкспортныхналогов, пошлини сборов;

- на уплатуагентскихвознагражденийпосредникам.

Размерэтих затратзависит отобязанностейэкспортерапо базиснымусловиям поставок.Кроме того, кцене товарадобавляютсятакже накладные расходы на производство и реализацию товара. Естественно,каждое предприятиеработает дляполученияприбыли, поэтомуцена товараобязательновключает в себяопределеннуюсумму прибылив процентахк сумме издержек.Однако, цена,рассчитаннаяна основе издержеки запланированнойприбыли, неможет являтьсянастоящейвнешнеторговойценой, так какона учитываетиндивидуальные,а не общественнонеобходимыезатраты труда,определяющиереальную стоимостьтовара на внешнемрынке” [24.с.56].

Еслиэкспортерыиз стран СНГи России будутпредлагатьтовар, хоть ив свободноконвертируемойвалюте, но поцене, рассчитаннойна основе издержеки прибыли, то,учитывая большуюразницу в курсахвалют и то, чтореальные затратына производствотовара в СНГсовершенноне соотносимыс затратамина производствоподобноготовара в зарубежныхстранах, этацена окажетсядемпинговой,то есть намногониже мировойцены на аналогичныетовары. Почемуэто нежелательнои какие последствияэто может иметь?

Обострениеконкуренциина мировомрынке заставляетгосударстваограничиватьимпорт в странутоваров поценам нижемировых.

“Подмировой ценойпонимаетсяцена, по которойпроводятсякрупные коммерческиеэкспортно-импортныесделки в основныхцентрах мировойторговли сплатежом всвободноконвертируемойвалюте” [10.с.72].Этим государствозащищает такжеи местныхпроизводителейподобных товаров,так как придешевом импортев их деятельностивообще нетсмысла. Государствавводят различныеантидемпинговыепошлины, повышающиестоимостьимпорта, и могутчерез своиантидемпинговыеорганы заставитьэкспортераповысить ценутовара. От обвиненийв демпингестрадает такжеи государствоэкспортера,так как такиеобвинениянаносят ущербрепутациитакого государствакак торговогопартнера имогут вызватьв разных странахвведение ограниченийна торговлюс ним. Опятьже, заниженныецены приводятк потере валютнойвыручки предприятиеми препятствуетпополнениювалютных запасовв стране. Поэтомустрана экспортераследит за уровнемэкспортныхцен. В частности,Всероссийскийнаучно-исследовательскийконъюнктурныйинститут Министерствавнешнеэкономическихсвязей РоссийскойФедерациипубликует"Справочникцен мировогорынка" насельскохозяйственныетовары, лесоматериалы,химическиетовары, металлыи др.

“Нужнотакже иметьв виду, что еслицена заниженатолько в результатепредоставленияспециальныхскидок конкретномупокупателю,она не будетсчитатьсядемпинговой,кроме тогоантидемпинговыемеры государствраспространяютсятолько на некоторыевиды товаров(в среднем 9%мирового импорта)“ [10.с.75].

С другойстороны в странахСНГ наблюдаетсятенденцияприближенияцен на многиетовары к мировыми может оказаться,что в ближайшембудущем нашитовары будутиметь цену,либо превышающуюмировую, и станут неконкурентоспособными, либо примерно соответствующую мировой. В такомслучае наши экспортеры будут вынуждены столкнуться с жесткойконкуренциейна мировомрынке.

Дляэкспортеров,выходящих на какой-то рынок, условием завоевания этого рынка будет продажа не только потой же цене, что у конкурентов,но и предоставление своим покупателямопределенных льгот в виде скидок с цены,более выгодныхусловий платежа, более продолжительных гарантийных сроков. В такой ситуации экспортер обычно оказывается перед выбором:включать ли в цену товара все свои расходыпо производствуи сбыту товара или продавать по цене, которая лишь частично компенсируетего расходы, а именно предельные прямые затраты,и отказаться от компенсации косвенныхзатрат. Иногдаэкспортер готовпродаватьпрактическипо любой цене,чтобы завоевать какой-то рынок либо вытеснить с этого рынкаконкурентов, но продажи потакой цене не могут вестись долгое время,так как предприятие не может долгое время отказываться от покрытия косвенных издержек. Однако если предприятие продает большую часть своей продукции по ценам, покрывающим полные расходы,то реализациянекоторой части продукции по ценам, покрывающим только предельные прямые издержки, представляетсяцелесообразной.

В любомслучае, еслиизучение рынкапоказывает,что для выходана этот рыноки захвата какого-тоего сегментанеобходимопродавать понизким и нерентабельнымценам, не покрывающимдаже прямыерасходы, и нетникаких надеждна рост цен в ближайшембудущем, толучше отказатьсяот этого рынка.

Дляопределенияобщего уровняцены планируемойпродажи можнопользоватьсяценами, публикуемымив специальных источникахинформации,отражающимиуровень мировыхцен. ”Практическимировые цены- это экспортныецены основныхпоставщиковданного товараи импортныецены в важнейшихцентрах импортаэтого товара.Например, напшеницу и алюминиймировыми являютсяэкспортныецены Канады;на лесоматериалы- экспортныецены Швеции;на каучук - ценыСингапурскойбиржи; на пушнину-цены Ленинградскогои Лондонскогоаукционов; начай - цены аукционовв Калькутте,и Лондоне. Еслипо сырьевымтоварам мировуюцену определяютосновныестраны-поставщики,то в отношенииготовых изделийи оборудованиярешающую рольиграют ведущиестраны выпускающиеи экспортирующиеопределенныетипы и видытоваров “ [10.с.75].

К публикуемымценам относятсясправочныецены, биржевыекотировки, ценыаукционов,цены, приводимыев общих статистическихсправочниках,цены фактическихсделок, ценыпредложенийкрупных фирм.

Базисцены. Базисцены показывает,входят ли расходы,связанные сдоставкойтовара от продавцадо покупателя,в цену товара.“ Эти расходывесьма разнообразныи составляютиногда 40-50% общейцены товара“ [10.с.77].

Расходыпо доставкетовара могутвключать:

- расходыпо подготовкетовара к отгрузке(проверка качестваи количества,отбор проб,упаковка);

- оплатупогрузки товарана перевозочныесредства внутреннегоперевозчика;

- оплатуперевозкитовара от пунктаотправлениядо основныхтранспортныхсредств;

- оплатурасходов повыгрузке товарана основные перевозочныесредства впункте экспорта;

- оплатустоимоститранспортировкитовара международнымтранспортом;

-оплатустрахованиягруза в пути;

-расходыпо хранениютовара в путии перегрузке;

-расходыпо выгрузкетовара в пунктеназначения;

-расходыпо доставкетовара от пунктаназначенияна склад покупателя;

-оплатутаможенныхпошлин, налогови сборов приперевозкетаможеннойграницы;

-расходыпо получениюэкспортных,импортных итранзитныхлицензий иразрешений.

Базисцены определяетсяв зависимостиот базисныхусловий контракта.Здесь необходимовыяснить одинважный момент:независимоот того, какоебазисное условиепоставки выбираетсядля установленияцены товара,в конечномитоге все расходы,связанные сдоставкойтовара от продавца к покупателю, оплачивает покупатель. Но от условий поставки зависит и то, на какой срок продавец и покупательизымают из своего оборота средства, необходимые для обеспечениядоставки товара от продавца к покупателю,и кто из нихбудет нести дополнительныерасходы, еслис товаром что-нибудьслучится в пути или кто-нибудь из контрагентов нарушит свои контрактныеобязательствапо доставкетовара.

Естественно, чем дольше на продавце лежит обязанность по обеспечению доставки товара к покупателю, тем на дольший срок он для этого изымет средства из своего оборота. В настоящем рыночном хозяйстве, где деньги меняют свою стоимость ежедневно, этоиграет чрезвычайноважную роль.

Ниже,в таблице 1.2, приводится примерная схема расчета цены в зависимостиот базисныхусловий поставки,предлагаемая И.С. Гринько[10. с.78].

Способфиксации цены.Способ фиксации цены определяет, когда фиксируется цена в контракте: в момент егозаключения, на протяжении срока его действияили в моментего исполнения.

По способуфиксации различаютсяследующие видыцен:

1)Твердая цена(firm,fixed price), котораяустанавливаетсяв момент подписания контракта ив течение срока его действияне подлежит изменению. Твердая цена применяется в основномпри немедленныхпоставках (от1 до 14 дней), реже при поставкахв более длительныесроки. В контрактахв этом случаеделается оговорка:"цена твердая,изменению неподлежит".

2) Скользящаяцена(sliding price), устанавливаемая во время продолженияконтракта,применяетсяв контрактахна товары, требующиедлительного срока изготовления (крупное промышленноеоборудование,суда, строительныеобъекты и т.д.).

3) цена с последующей фиксацией (price to be fixed), применяемая также при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления,товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества (в основном при продаже металлов илихимикатов с определенной долей примесей или полезных веществ). а также товаров, цена которых подвержена значительнымконъюнктурнымколебаниям.

В контракте указывается,что при исполнении договора,например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитыватьсяпри ее фиксации. Такими факторами, как уже отмечалось выше, могутбыть:

Таблица1.2

Расчетцены в зависимостиот базисныхусловий поставки.

=Ценас завода илисклада поставщика(EXW)

+расходына оплату погрузкитовара наперевозочныесредствавнутреннего

перевозчика

+расходына оплатуперевозкитовара от пунктаотправлениядо основных

транспортныхсредств =

= Ценана условиях"франко вдольборта судна"(FAS)

+ расходына оплату погрузкитовара на основныеперевозочныесредства в

пунктеэкспорта=

= Ценана условиях"франко-перевозчик"(FCA)

или ценана условиях"франко-бортсудна"(FOB)

+ расходына оплатустоимоститранспортировкитовара до границы=

= Ценана условиях"поставленона границу"(DAF)

+ расходына транспортировкудо места назначения=

= Ценана условиях"стоимостьи фрахт" приводных перевозках(CAF)

илицена на условиях"доставкаоплачена до..." (CPT)

+ расходына страхованиегруза=

=Цена на условиях"стоимость,страхованиеи фрахт" приводных перевозках(CIF)

или ценана условиях"доставка истрахованиеоплачены до..." (CIP)

+ возможныерасходы в путипри водныхперевозках

- расходына страхование,если продавецне будет самостоятельностраховать

товар=

= Ценана условиях"поставленос борта судна"(DES)

+ расходына перевозкутовара в портуназначения

+ расходына оплатуимпортнойпошлины =

=Цена на условиях "поставленос пристани,пошлина оплачена"(DEQ, duty paid)

+ расходына доставкутовара до местанахожденияпокупателя=

=Цена на условиях"поставленос оплатой пошлины"(DDP)

- импортнаяпошлина=

= Ценана условияхпоставленобез оплатыпошлины"(DDU)

- изменениеразмеров фактическихзатрат продавцана изготовлениетовара вследствиеповышения ценна сырье икомплектующие,изменениязаконов, регулирующимиразмер оплатырабочей силы,налогов и т.д.(то есть возможностьпримененияскользящейцены к поставкамразных партийтовара);

- изменениесодержанияполезных веществили примесейв товаре, посравнению соговореннымв контракте:

- изменениерыночной стоимоститовара вследствиеизмененияконъюнктурырынка (паденияили повышенияспроса на данныйтовар, а следовательнои цен на него).

Стороны также определяют источник информацииоб изменении рыночных цен. Если в контрактецена ставитсяв зависимостьот этого фактора, то в тексте контракта это отражаетсяоговоркамитрех видов:

1) оговорка "hausse" (повышение), означающая, что любоеповышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены;

2) оговорка "baisse" (понижение), означающая, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение рыночной цены во внимание не принимается;

3) оговорка "hausse-baisse", ставящая изменение контрактнойцены в зависимость от соответствующего изменения рыночной цены.

Валютныеусловия. Валютныеусловия предусматриваютопределениевалюты ценыи валюты платежа,а также способовустранениявожможныхвалютных рисков.

Валютацены.Цена,устанавливаемаяв контракте,может бытьвыражена ввалюте страныэкспортера,импортера илив валюте третьейстраны. Привыборе валютыцены на массовыетовары большоезначение имеютторговые обычаи,существующиев торговлеэтими товарами.Например, вконтрактахна каучук, цветныеметалы принятоуказывать ценыв фунтах стерлингов,в контрактахна нефтепродукты,пушнину- в американскихдоларах.

Валютаплатежа.При заключении контракракупли-продажиустанавливается,в какой валюте будет произведенаоплата товара.Иногда в контрактепредусматриваетсяправо импортерапроизвестипо своему выборуплатеж в различныхвалютах.

Валютаплатежа можетсовпадать свалютой ценытовара, а можетне совпадать.

Условияплатежа.

Условияплатежа определяютв контрактеследующиемоменты:

- способплатежа;

- средстваплатежа:

- формуплатежа.

Способыплатежа.Способ платежа показывает, когда производится оплата товара по отношению к моменту егофактической поставки. Существует три способа платежа; платеж наличными, авансовыйплатеж, платежв кредит.

Платеж наличными производится через банк до или припередаче продавцом товарораспорядительных документов или самоготовара покупателю.

Это значит, что товар полностью оплачивается от моментаего готовности к экспорту до момента его перехода в распоряжениепокупателя.

Авансовыйплатежпредусматриваетвыплату покупателемсогласованныхв контракте сумм до передачитоварораспорядительных документов и самого товара в распоряжениепокупателя,а чаще всего- во время и даже до начала выполнениязаказа.

Платеж в кредит предусматривает, что покупательоплачивает сумму, оговоренную в контракте через какое-то время послепоставки товара, иными словами, продавец предоставляетпокупателю коммерческий (товарный) кредит, а поскольку кредит предоставляется одной фирме другой, такой кредит называетсяеще и фирменнымтоварным кредитом.

Кредитныесредства платежа.Широкое распространение во внешней торговле коммерческого кредита обуславливает использование таких специфических кредитных средств платежа, как чеки и векселя.

Чекпредставляет собой письменное безусловное предложениечекодателя плательщику совершить платеж указанной на чеке денежной суммы чекодержателю наличными банкнотамиили путем ееперечисленияна счет владельцачека в банке.

Векселькак определеннаяформа денежногообязательствашироко применяетсяв международномплатежномобороте. Егоиспользованиев качествесредства обращенияи платежа вэтой сфересвязано с тем,что частьвнешнеторговогооборота осуществляетсяза счет кредита.

Банковскийперевод каксредство платежа.Расчеты путем банковских переводов в международной торговле осуществляются, как и во внутреннем платежномобороте, с помощьюплатежныхпоручений.

Однако платежные поручения международного платежногооборота подчиняются особым международным правилам. Ониотличаются от внутренних платежных поручений тем, что могут быть выписаны не только в национальной., но и в иностраннойвалюте.

Банковский перевод - это расчетная банковская операция, которая производится посредством направления платежного поручения от одного банка другому. Платежное поручение представляет собой приказ банка, составленныйна основанииуказаний перевододателя-клиента банка, адресованный своему банку-корреспонденту, о выплате определенной суммы денег переводополучателю (бенефициару).

Формырасчетов. Кформам расчетов, применяемымв международнойторговле, относятся следующие(даются по степени выгодностидля экспортераот наиболеевыгодной донаименее выгодной):

- 100% авансовыйплатеж;

- аккредитив;

- инкассо:

- открытыйсчет.

Авансовый платеж в размереполной стоимостипоставляемоготовара являетсянаиболее выгоднойформой расчетовдля экспортераи наименеевыгодной дляимпортера.

Аккредитив.Аккредитивнаяформа расчетатакже выгоднаэкспортерупо сравнениюс инкассовойформой и открытымсчетом. Дляэкспортераэти выгодысостоят, во-первых,в гарантииоплаты отгруженноготовара банком,открывшимаккредитив,а при подтвержденномаккредитиве- также банком,его подтвердившим;во-вторых, вполученииплатежа сразуже после поставкитовара и предъявлениябанку документов, свидетельствующихэту поставку. Импортер, в свою очередь, имеет гарантию, что платежбудет произведен в пользу экспортера только после предъявления последним товарных документов,удостоверяющихотгрузку товара.

Открытиеи исполнениедокументарныхаккредитивоврегулируется "Унифицированнымиправилами иобычаями длядокументарныхаккредитивов"в редакции1983 г. ПубликацияМеждународнойторговой палаты№ 400.

“Аккредитив,используемый при расчетах по внешнеторговымсделкам, независимо от того, как он назван и обозначен (документарный аккредитив, аккредитив, аккредитивное письмо и т.п.),представляетсобой одностороннее,условное денежноеобязательство банка, выдаваемое им по поручению клиента-приказодателя аккредитива (импортера) в пользу его контрагентапо контракту-бенефициара (экспортера), по которому банк, открывшийаккредитив (банк-эмитент), должен произвести бенефициаруплатеж (немедленно или с рассрочкой) или акцептовать тратты бенефициара и оплатить их в срок или уполномачивает другой банкпроизвести такие платежи, акцепт или негоциациютратт бенефициарапри условиипредоставлениябенефициаромдокументов, предусмотренных в аккредитиве, и при выполнениидругих условийаккредитива”[8.с.54].

Иными словами, импортер поручает своему банку выплатитьденьги за купленный товар только по предъявлении экспортером комплекта товарораспорядительных документов, подтверждающих, что товар действительно был отгружен в соответствиис контрактом.

В зависимости от условий различают следующие виды аккредитивов: подтвержденный и неподтвержденный, отзывный и безотзывный,делимый и неделимый,возобновляемый.

Аккредитив по своей природе представляет собой сделку,обособленную от контракта купли-продажи, и банки ни в коей мере ненесут ответственностиза неисполнениеусловий контрактакаким-либо из контрагентов. Банк открывает аккредитив,то есть берет на себя вышеперечисленные обязательства, на основании инструкцииимпортера-приказодателя. Эти инструкции составляются в соответствии с условиямиконтракта купли-продажи. Поэтому в контракте полно и четко должны быть определенывсе условиябудущего аккредитива.

В контракте пункт об условиях платежа посредством аккредитивасодержит следующиеусловия:

- когдаимпортер должендать своемубанку инструкциипо открытиюаккредитива(за столько-тодней до началаотгрузки товара(обычно 15-45 дней);через столько-тодней с датыподписанияконтракта);

- когдаэкспортердолжен уведомитьимпортера оготовноститовара к отгрузке;

- какиебанки будутвыступать вроли эмитента,авизующего,подтверждающегои исполняющего;

- какиедокументы,свидетельствующиеоб осуществленииотгрузки, долженпредставитьэкспортер всвой банк длятого, чтобыполучить деньгиза товар;

- какойсрок действияаккредитива,то есть в течениекакого времениэкспортер можетполучить деньгипротив предоставлениядокументов(обычно от 30 до150 дней, но не болееодного года);

- видаккредитива;

- способисполненияаккредитива(путем немедленногоплатежа попредъявлениидокументов;платежа с рассрочкойв обусловленныесроки; негоциациибанком тратт,выставленныхбенефициаромсроком попредъявлении(или в иной срок)на приказодателяаккредитива,на банк-эмитентили другойбанк, указанныйбанком-эмитентом;акцепта банкомтратт, выставленныхбенефициаромна исполняющийбанк, банк-эмитентили уполномоченныйим банк или наприказодателяаккредитива(с обязательствомбанка-эмитентаобеспечитьакцепт и платежв срок, указанныйв траттах);

Инкассо.

Применениеинкассовойформы расчетоврегулируется "Унифицированными правилами по инкассо", принятыми в 1978 году Международнойторговой палатой

Инкассо - это банковская 'расчетная операция, посредствомкоторой банк по поручению своего клиента (экспортера)получает на основаниирасчетных документов причитающиеся клиенту денежные средства от плательщика(импортера) заотгруженныев адрес импортера товары или оказанныеуслуги и зачисляетэти средствана счет клиента-экспортерау себя в банке. Для экспортера инкассо часто оказывается неприемлемымиз-за того, чтоон сначаладолжен отгрузитьтовар, а затем передать документы в банк и ожидать исполнения покупателем своих обязательствпо оплате.

Для уменьшения риска неплатежа при инкассовой форме расчетов, экспортер должен настаивать на предоставлениибанковской гарантии платежа. Гарантия в этом случае должна бытьвыдана на срок, превышающий срок оплаты документов, и на сумму, соответствующую сумме представляемых на инкассо документов.

Кроме банковской гарантии,обеспечение платежа по инкассо осуществляется применением телеграфного инкассо. При телеграфном инкассо банк экспортера выплачивает ему выручкуза товар немедленно или через определенный срок послеполучения документов на инкассо, извещая потелеграфу свойбанк-корреспондент, с которым он должен иметь специальный договор отелеграфноминкассо.

Инкассоможет бытьдокументарными чистым.

Документарное инкассо - это инкассо финансовых документов, сопровождаемых коммерческими документами (счета, транспортные, страховые документы), а также инкассо только коммерческихдокументов.

Чистое инкассо - это инкассо финансовых документов (векселя, чеки и другие документы, используемые для полученияплатежей), когда они не сопровождаются коммерческими документами.

Открытый счет - наименее выгодная форма расчетов дляэкспортера,так как не даетему никакихгарантийсвоевременногополучения платежа. Экспортер поставляет покупателю товар вместе с товарораспорядительными документами и записывает в своих бухгалтерских документах в дебет открытого покупателюсчета сумму отгрузки. Импортер записывает сумму отгрузки в кредит счета поставщика. В течение обусловленного в контракте срока импортер должен оплатить стоимость товара путембанковского перевода, чека или векселя сроком платежа по предъявлении. После оплаты стороны делают в своих бухгалтерскихдокументахобратные записи.

По открытому счету рассчитываются в основном за товары,поставленные на консигнацию, а также при продажах запасныхчастей к ранеепоставленномуоборудованиюили машинам.

Сроки дата поставки.

Под срокомпоставки товарапонимаетсямомент, когдапродавец обязанпередать товарпокупателюили по его поручениюлицу, действующемуот его имени.

Количествотовара, указанноев контракте,может бытьпоставленоединовременноили по частям(партиями). Приединовременнойпоставкеустанавливаетсяодин срок поставки.При поставкепартиями вконтракте указываютсяпромежуточныесроки поставки.

Срокпоставки вконтракте можетбыть установлен:

- определениемкалендарногодня поставки;

- определениемпериода, в течениекоторого должнабыть, произведенапоставка (календарныймесяц, кварталили год, времямесяца иликвартала, промежутокмежду определеннымидатами).

Еслисрок поставкиобозначаетсякалендарныммесяцем, кварталомили годом добавляютслова "в течение"или "не позднее".При периодическихпоставках срокможет обозначатьсясловами “ежемесячно","ежеквартально”.В долгосрочныхконтрактахобычно устанавливаютсяобщий срокдействия контрактаи промежуточныесроки, которыемогут бытьопределенылибо сразу навесь срок действиясоглашения,либо в концекаждого календарногогода на следующийгод. Установлениесрока поставкипутем определенияпериода являетсянаиболеераспространеннымв коммерческихсделках фирм:

- применениемпринятых вторговле терминов,таких как"немедленнаяпоставка","быстрая поставка","без задержки","товар в наличиина месте", "сосклада". Этитермины используютсяобычно в техслучаях, когдамежду заключениемдоговора и еговыполнениемпроходит небольшойсрок. Это возможно,если в моментзаключенияконтракта товаруже имеетсяв распоряжениипродавца вместе выполненияпоставки илидоступен дляприобретенияперепродавцом(т.е. наличныйтовар). Наиболеечасто встречаетсятермин "немедленнаяпоставка",обозначающийобычно поставкув течение 14 днейпосле заключениядоговора. Подобноеопределениесроков поставкиприменяетсяпри заключенииконтрактовна товарныхбиржах, международныхаукционах, припродаже товаровсо склада:

- путемуказания количествадней, недель,месяцев, счеткоторых начинаетсяс момента совершенияодной из сторон(или обеимисторонами)предусмотренногов контрактедействия поисполнениюобусловленнойобязанности.Например, "втечение шестимесяцев со дняполученияпродавцомизвещенияпокупателя(заказчика) обутвержденииим чертежей”или "через 10-12недель послепоставки предыдущейпартии". Иногдаконтрагентывообще неустанавливаютточно срока,по истечениикоторого оканчиваетсяправо поставкилибо принятиятовара, а определяютэтот сроксогласованнымиусловиями: "поснятии урожая","в течениелета", "послеоткрытия навигации".

При этом,если в контрактеиначе не оговорено,срок, в течениекоторого товардолжен бытьпоставлен всоответствиис указаннымиусловиями,определяетсясложившимисяобычаями ипрактикойданной отраслиторговли. И,наконец, покупателюможет бытьпредоставленоправо потребоватьпередачи емутовара в любоевремя в течениепродолжительногопериода (обычно нескольконедель или дажемесяцев) спредупреждениемпродавца занесколько днейили недель освоем желаниипринять товар.Этот способневыгоденпродавцу ивыгоден покупателю,требует дополнительныхуступок состороны покупателя,и поэтому встречаетсяв практикеторговли сравнительноредко. В контрактеможет бытьпредусмотреноправо продавцапоставить товар досрочно. Еслиэто право недоговоренов контракте,досрочнаяпоставка возможнатолько с согласияпокупателя.Обычно досрочнаяпоставка предполагаети досрочнуюоплату товарапокупателем.

Датойпоставки называетсядата передачитовара в распоряжениепокупателя.В зависимостиот способапоставки датойпоставки можетсчитаться:

- датадокумента,выдаваемоготранспортнойорганизацией,принявшей товардля перевозки(например, датаконосаментаили штурманскойрасписки; даташтемпеля пограничнойстанции нажелезнодорожнойнакладной; датаавианакладнойи т.д.);

- датараспискитранспортно-экспедиторскойфирмы и приемгруза для дальнейшейотправки поназначению;

- датаскладскогосвидетельствав случае, еслипокупательнесвоевременнопредоставиттоннаж и продавецвоспользуетсясвоим правомпередать товарна хранениена склад засчет покупателя;

- датанаписанияприемо-сдаточногоакта комиссиейзаказчика ипредставителемпоставщикаи выдачи поставщикомзаказчикусертификатана право собственности(в контрактахна суда);

- датаподписанияприемо-сдаточногоакта комиссиейзаказчика ипредставителемпоставщикапосле поставкипоследнейпартии, безкоторой невозможноиспользоватьвсе ранеепоставленноеоборудование(в контрактахна комплектноеоборудование).

В контрактэтот пунктможно записатьтак: "Срок поставки- не позднее 1сентября 1993 года,датой поставкисчитается датавыписки бортовогоконосамента."

Упаковкаи маркировка.

Основное назначение упаковки при осуществлениимеждународныхторговых контрактов- предохранениетоваров отгибели и поврежденийпри их транспортировке от продавца к покупателю. Кроме того, она должна создаватьрациональныеединицы дляскладирования,транспортировки,погрузки иразгрузки товаров, Упаковкаможет выполнятьи другие функциинапример, рекламные),которые не столь существенны для такоговида торговли.Вид упаковкиопределяется,в первую очередь.характером товара, которыми в нее помещен,внешнимивоздействиями,которым можетбыть подвергнуттовар, и временем,в течение котороготовар долженнаходиться в упаковке.Очевидно, чтопоследниефакторы зависятот пути перевозки и применяющихся транспортных и погрузочно-разгрузочныхсредств.

Обычно в контракте различают внешнюю упаковку - тару (ящики,картонныекоробки, бочки,контейнеры и др.) и внутреннююупаковку, неотделимуюот товара. Качество как внешней,так и внутреннейупаковки чащевсего устанавливаетсяперечислением в контрактетребований, которым онадолжна удовлетворять. При наличии установленных стандартов или техническихусловий наупаковку еекачество можетопределяться ссылкой на соответствующиестандарты итехническиеусловия.

При заключении торгового контракта упаковка товара относится кобязанностямпродавца.

Как правило, обе стороны представляют,каким требованиям должна удовлетворять упаковка для данного типа товара при его транспортировке выбранным видом транспорта в оговоренное место назначения. Иногда в контракте указываетсяконкретный вид упаковки. В других жеслучаях, когдаупаковка явно не оговорена, продавец обязан упаковатьтовар такимобразом, какэто требуется для его транспортировки,но только вотношении тех обстоятельств, связанных с транспортировкой,которые были известны ему перед заключением контракта.

Соответствующие положения имеются и в Конвенции ООН 1980 года о договорах международной купли-продажи товаров (статьи35.1 и 35.25). В них сказано, что товар, включаяего упаковку, должен быть пригоден для любой конкретной цели, о которой продавец прямо или косвенно был поставлен в известность во время заключениядоговора, заисключением тех случаев,когда из обстоятельствследует, чтопокупатель не полагался или что для него было неразумнымполагаться на компетентностьи сужденияпродавца.

В большинстве случаев не только внутренняя упаковка,неотделимаяот товара, но и внешняя тарапереходят всобственность покупателя одновременно с товаром. Исключение составляют случаи, когда в контрактепредусмотрена либо отгрузкатовара в таре,заранее предоставленнойпокупателем, либо возврат тары покупателем продавцу. При переходе упаковки в собственность покупателя он уплачивает ее цену продавцу.

Способы оплаты упаковки устанавливаются сторонами в контракте и могут предусматривать: включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара;определениецены упаковкиотдельно отцены товара.

Маркировка, наносимая на упаковку, определяется обычно покупателем и выбирается в зависимостиот характератовара, а также условий контракта. Желательно, чтобы в контрактечетко было указано, каким образом маркируются все отдельноперемещаемыеупаковочныеединицы товара.

Но и в тех случаях. когда маркировка явно не оговоренав контракте.она должнавключать:

- наименованиепродавца;

- наименованиепокупателя;

- номерконтракта;

- местоназначения;

- номерупаковочнойединицы и ихобщее количество;

- габаритыупаковочнойединицы;

- весупаковочнойединицы брутто;

- весупаковочнойединицы нетто;

- указанияпо транспортировкеи погрузке-разгрузке("верх", "низ',"осторожно"и т. и. );

- указанияво избежаниеинцидентовпри транспортировкеопасных товаров;

- странуизготовлениятовара.

Порядоксдачи и приемкитовара.

Приемка товара - это принятие товара покупателем, которое сопровождается проверкой соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристикеи техническимусловиям, указаннымв договоре.

В контракте стороны устанавливают порядок сдачи - приемки, аименно:

- видсдачи-приемки;

- местои сроки сдачи-приемки;

- способысдачи-приемкитовара по количеству;

- способысдачи-приемкитовара по качеству.

По видам приемка может быть предварительной и окончательной.

Цель предварительной приемки состоит в инспектированиипроцесса производства товара, испытании товара, осмотре товара на предприятиипродавца для установления соответствия его количестваи качества условиям договора, а также дляустановления правильности упаковки имаркировки товара. В результатепредварительной приемки покупатель может забраковать товар в случае обнаружения недостатков или потребовать устранениятаких недостатков.

При окончательной приемке устанавливается фактическоевыполнение поставки в установленном месте и в надлежащий срок. Результаты такой приемки являются обязательными для обеих сторони кладутся воснову длярасчета посделке и предъявленияпретензий.

Место фактической сдачи-приемки товара точно устанавливаетсяв договорерядом с наименованиембазисного условия поставки.Если необходимо, в контракте определяется место предварительной и окончательнойприемки.

Срок сдачи товара определяется сроком поставки, установленном в контракте.Срок приемки товара по количеству и по качеству,как правило,не совпадает.

Проверку по количеству покупатель обычно обязан произвести немедленно по прибытии товара. Для качественной приемки устанавливаютсяболее длительныесроки.

Вопросо том, кем производитсясдача-приемка товара, оговаривается в контракте. Приемка может осуществляться сторонами илиих представителямисовместно:указанной вконтрактекомпетентной организацией в стране экспортера, выдающей сертификат о качестве; указанной в контрактенезаинтересованнойконтролирующей организацией, назначенной по согласию сторон.

Если стороны в договореизбрали системуприемки вприсутствииобеих сторони если покупательили продавецне явится, топриемка товара может производиться в отсутствие неявившейсястороны, но с обязательнымприсутствием третьегонезаинтересованного лица, назначенного сторонами. При этом расходыпо приемке,связанные сучастием третьего лица, относятся на счет неявившейсястороны.

В контракте купли-продажи может быть сделана оговорка о том, что с согласия покупателя продавец имеет право поставитьтовар без приемки.Иногда в контракте специальнооговаривается,что после сдачи-приемки товара и додаты, предусмотреннойдоговором для вывоза этоготовара, продавец обязан обеспечитьсохранностьтовара.

К участиюв приемке товарапо количествуи качеству исоставлению актов экспертизы, на основании которых покупательможет предъявить претензиюпродавцу илиперевозчику,привлекаются эксперты Бюро товарных экспертиз из Торгово -промышленных палат или их региональных отделений, аварийныекомиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций (торгового отдела местных органов властипли другихорганизаций,не входящихв ту же систему,что и грузополучатель(покупатель)).

Рекламациии санкции.

Претензии, предъявляемые одним контрагентом сделки другомуконтрагентув связи с неисполненииили ненадлежащимисполнением условий контракта, называются рекламациями.

“Рекламация включает в себя извещение о нарушении или очевидной возможности нарушения договора, доказательстваэтого нарушения, требования устранить совершенное или предотвратить возможное нарушение, возместить ущерб и уплатипьштраф, предусмотренный в контракте или законе, атакже доказательства, которые обосновывают предъявленныетребования”[22.с.15].

В контракте устанавливаются порядок предъявления рекламаций;сроки, в течениекоторых рекламациимогут бытьзаявлены; праваи обязанностисторон в связи с предъявлениемрекламаций,способы урегулированиярекламаций.

Рекламация обычно посылается заказным письмом с приложением всех необходимых показательных документов,например, актовэкспертизы,рекламационныхактов, составленныхс участием представителя незаинтересованной компетентной организации,актов аварийныхкомиссаров, а также коносаментов,спецификаций,сертификатов о качестве, апри внутритарныхнедостачах- упаковочныхлистов.

В указанных документахобязательно делается ссылка на номер контракта и транспортного документа. Датой предъявлениярекламациис считаетсядата почтовогоштемпеля местаотправления.

Сроки предъявления рекламации, устанавливаемые в контракте,зависят преждевсего от характерапоставляемого товара, а также от соотношения сил контрагентов. Обычно, чем больше преимуществ у покупателя перед продавцомв их взаимоотношениях, тем более продолжителен срок предъявлениярекламации.Очень часто в контрактах устанавливаются разные сроки для предъявления рекламаций по качеству и количеству. Обычно срок предъявлены рекламаций по качеству более продолжительный,чем по количеству,так как скрытые дефекты в товаретрудно обнаружитьсразу. По истеченииуказанногов контрактесрока рекламациине принимаются.

Предъявление покупателем рекламации не может служить основаниемдля отказа какот поставки,так и от приемкипоследующихпартий по томуже контракту.

В контрактеможет бытьспециальноустановлено,что покупатель обязан: поместить товар на свойсклад обособленноот других товаровв одном месте и сообщить продавцуместонахождениетовара и срокиготовноститовара к осмотру; составить актэкспертизы по всем обнаруженным дефектам согласно действующим правилам в стране покупателя (если предметомрекламации является качество, покупательможет представитьпродавцу по его просьбе вместе с актомэкспертизы образцы забракованного товара); представить продавцу правильно оформленнуюрекламациюв срок, указанныйв договоре.

Продавцупредоставляетсяправо проверитьна месте путемосмотра товараобоснованность претензиипокупателя. Через определенное число днейпосле полученияизвещения покупателяо готовноститовара к осмотруон должен прислать своего представителядля осмотраили поручитьего осуществлениенезаинтересованнойкомпетентнойорганизациив стране импортера.

Продавецобязан рассмотретьрекламациюи сообщить поней свое решение(подтвердитьсогласие илиотказаться от удовлетворения)без промедления,но не позднеесрока, установленногов контракте.Если в течениеэтого срокапродавец недаст ответапо существупретензии, тоона считаетсяпризнаннойпродавцом, ипокупательимеет правообратитьсяв арбитраж сотнесением расходов поарбитражномуделу на счетпродавца.

Сторонымогут предусмотретьв договорегарантию, которуюпродавец долженпредоставитьпокупателюна спорную ивыплаченнуюсумму за товар.Расходы, связанныес выдачей такойгарантии,оплачиваютсяпродавцом, еслирекламацияпризнанаобоснованной,и покупателем,если она признананеобоснованной.

“Урегулированиерекламацииможет бытьпроведено однимиз следующихспособов:

- восполнениемнедогрузаотдельнойпартией илипри последующих поставках;

- путемвозврата товараи уплатой егостоимостиналичными;

- исправлениемдефектов втоваре за счетпродавца,

-заменойтовара другим,соответствующимусловием контрактавсе транспортныеи другие расходы,связанные свозвратомтовара и егозаменой, оплачиваютсяпродавцом);

- предоставлениемскидки с ценытовара илипутем уценкивсей партиитовара пропорциональнопроценту дефектноготовара. Этускидку в международнойторговле принятоназывать рефакцией.

Припоставке товараболее высокогокачества, чемпредусмотреноусловиямидоговора, покупательуплачиваетпродавцу надбавкуза повышенноекачество, котораяназываетсябонификацией.Размеры рефакциии бонификацииобычно устанавливаютсяв контрактеили арбитражем,

- обязательствомзачесть установленнуюсумму за товарпри расчетахпо последующимпоставкам потому же контрактуили последующейсделке”[22.с.45].

При продажетоваров, обладающихиндивидуальнымипризнаками,обычно в контрактвключаетсяусловие о заменетовара в случаепредъявлениярекламации.В торговлесырьевыми,продовольственнымитоварами применяется,как правило,предоставлениескидок с ценытовара илиуценка стоимостивсей партиитоваров.

Кромеспособовурегулированияпретензий всвязи с отклонениемкачества иколичествапоставленноготовара отдоговорного,стороны оговариваютв контрактетакже и санкции,которые могутбыть примененык сторонам вслучае нарушениясроков поставкиили сроков иусловий платежа.

За просрочкупоставки, еслиона не вызванафорс-мажорными обстоятельствами,продавец обязануплатить неустойку- конвенциональныйштраф. Обычноконвенциональныйштраф предусматриваетсяв тех случаях,когда покупательоплачиваеттовар полностью или частично авансом. Размерконвенциональногоштрафа фиксируетсяв контрактев виде процента от стоимостинепоставленноготовара или ввиде определенной твердой суммы.

Еслипродавец неуплачиваетштраф, несмотряна предупреждениепокупателя,последний имеетвсе основаниядля обращенияв арбитраж.

Штрафныесанкции в отношениинарушениясроков оплатытоже применяютсяв виде начисленияпроцентов нанеуплаченнуювовремя сумму.

Кромештрафов, сторонымогут оговоритьв контрактепорядок возмещенияубытков, понесенныходной из сторониз-за нарушениядругой сторонойсвоих обязательств.Иногда штрафыи возмещениеубытков могутбыть в контрактепредусмотреныодновременно,иногда в видесанкций к нарушителюмогут бытьпредъявленытребованиялибо уплатитьштраф, либовозместитьубытки. Здесьнужно учесть,что законодательствонекоторыхстран, в частностиСША и Великобритании,не признаетконвенциональныхштрафов, поэтомунарушитель,если контрактподчиняетсяматериальномуправу этихстран, будетобязан тольковозместитьубытки.

Арбитраж.

В процессеисполненияконтракта междусторонамипогмогут возникнутьспоры и разногласия,которые неудается решитьпутем переговоров.Эти споры могутвозникнутьв связи с неисполнениемили ненадлежащимисполнениемсторонами своихобязательствпо контракту(сроки, качество,расчеты) илис различнымтолкованиемсторонамиусловий контрактапри его исполнении.

В большинствестран споры,возникающиев ходе исполнениявнешнеторговыхконтрактов,расматриваютсяв арбитражном порядке в международныхкоммерческихсудах.

“Международныйкоммерческийарбитраж регулируетсяне тольконациональнымзаконодательством,но и международнымидвустороннимии многостороннимисоглашениями.Одними из важныхмногостороннихдоговоров повопросам арбитажаявляются Конвенцияо признаниии приведениив исполнениеиностранныхарбитражныхрешений, подписаннаяболее, чем 80странами в 1958году в Нью-Йорке,иЕвропейскаяКонвенция овнешнеторговомарбитраже от1961 года”[15.c.33].

Международный коммерческий арбитраж существует в двух формах: постоянно действующий арбитраж (институционный),включающий в себя арбитражные суды, коллегииарбитров, арбитражные комиссии, функционирующие при торговых палатах, ассоциации, биржах, и арбитраж, специально образуемый для рассмотрения отдельных споров - арбитраж ad hoc (изолированный,случайный).

Международный коммерческий арбитраж, в зависимости от характера споров, делится на общий арбитраж, рассматривающийвсе споры по внешнеэкономическим сделкам, и специализированный арбитраж. К специализированному арбитражу относятся арбитражи, рассматривающие морские споры (арбитраж при комитете Ллойда в Лондоне, Морская арбитражная палата в Париже,Японский морской арбитраж в Токио, Морской третейскийсуд в Гамбурге), а также арбитражи, рассматривающие споры, связанные с торговлей конкретными товарами (арбитраж Лондонскойассоциации по торговле зерновыми, арбитражный суд при Федерации по торговле шерстью в Гдыне, арбитраж при Комитете поторговле зерновыми в Роттердаме, арбитраж при Бирже по торговле кожей и кожаными изделиями в Генуе, арбитраж при Нидерландскойассоциациипо торговлекофе).

Международные коммерческие арбитражные суды приобретают компетенцию на рассмотрение споров только на основанииписьменного соглашения спорящих сторон. Арбитражное соглашение может относиться к уже возникшему спору, в этом случае такое соглашение называется третейской записью. Соглашение в отношении споров, могущих возникнуть в будущем, называетсяарбитражнойоговоркой.

В арбитражном соглашении стороны должны договориться о следующем:

- какиепредметы споравыносятся нарассмотрениеарбитража;

- в какомарбитраже будетрассматриватьсяспор и будетли использоватьсярегламент этогосуда;

- материальноеправо какойстраны будетиспользовано;

- в какомместе и на какомязыке будетпроизводитьсяразбирательство;

- количествоарбитров ипорядок ихвыбора.

Если одна из сторон считает, что ее права нарушены,она предъявляет претензию виновной стороне. В случае неудовлетворения претензии и возникновения спора между сторонами,сторона, желающая урегулированияспора, может подать избранныйсторонами арбитражный суд заявку на примирение. Примирениепроизводится мировым посредником, назначаемым арбитражнымсудом. Если процесс примиренияне приводитк соглашениюмежду сторонами,сторона, правакоторой нарушены,подает в арбитражный суд исковоезаявление. Висковом заявленииуказываютсяцена иска, требованияистца, излагаются обстоятельства,лежащие в основе исковых требований, предоставляются документы,подтверждающиеобоснованностьиска и оспариваемыхсумм.

Ответственный секретарь суда сообщает истцу сумму арбитражного сбора (см. Приложение3), направляетему регламентсуда и рекомендательный список арбитров, из которого истец должен выбрать одногоарбитра. Одновременно об иске сообщаетсяответчику, емупредоставляются копии исковыхдокументов, регламент и список арбитров,из которогоответчик такжевыбирает одногоарбитра.

Если стороны установили в арбитражном соглашении, что спор рассматривается тремя арбитрами, то арбитры, выбранныесторонами должны избратьтретьего арбитра- председателяданного состава суда. Если по арбитражномусоглашению спор рассматривается одним арбитром, стороны должны договориться,кого из предоставленногосписка арбитровони избирают.Арбитров может назначить и руководство суда, если стороныдобровольнопередают емуэто право, илив том случае, когда стороныне определили арбитров в течение установленного регламентомсуда срока.

После получения исковых документов ответчик долженнаправить в арбитраж своиобъяснения (отзыв на исковоезаявление) илипредъявитьвстречный иск.

Обстоятельстванепреодалимойсилы.

Большенствовнешнеторговыхконтрактовсодержат условие,которое разрешаетпереноситьсрок исполнениядоговора иливообще освобождаетстороны отполного иличастичноговыполненияобязательствпо договору.Это может произойтив случае наступленияпосле заключенияконтракта независящих отсторон обстоятельств,препятствующихисполнениюдоговора. Такиеобстоятельстваобычно именуютсяв контрактетакже “непредвидеными”,“форс-мажорными”.

Соответствующееусловие в контрактеназывается“оговорка онепреодалимойсиле”, “форс-мажор”,“случаи, освобождающиеот ответственности”ит.д.

Форс-мажорныеобстоятельстваделется на двекатегории:длительныеи кратковременные.К первым относятся,преждевсего, запрещениеэкспорта (иногдаи импорта), война,блокада, валютныеограниченияили другиемероприятияправительств.К кратковременнымотносятсяпожары, наводнения,другие стихийныебедствия и т.д.

Естественно,чтов интересахобеих сторонбудет заранееточно определить,какие обстоятельстваони относятк форс-мажорным,иначе этиобстоятельствамогут истолковыватьсяв соответствиис торговымиобычаями страныисполнениядоговора. Интересыпродавца ипокупателяв этом случаене совпадают.

Приобстоятельствахнепреодалимойсилы срок исполнениядоговора отодвигаетсясоразмерновремени, в течениекоторого будутдействоватьэти обстоятельстваили их последствия.Если такиеобстоятельствабудут продолжатьсядольше согласованногосторонами вконтрактесрока, то каждаяиз сорон имеетправо отказатьсяот дальнейшегоисполнениясвоих обязательствпо контракту,и в этом случаени одна из сторонне будет иметьправа на возмещениедругой сторонойвозможныхубытков. Длительностьустанавливаемогов контрактесрока действияобстоятельствнепреодолимойсилы определяетсяс учетом срокаисполнениядоговора, характератовара, способапродажи, торговыхобычаев (например,в контрактахна скоропортящиеся товары такойсрок составляетобычно не более15-30 дней, на оборудование3-6 месяцев). Сторона,для которойсоздаласьневозможностьисполненияобязательстввследствииобстоятельствнепреодалимойсилы, должнанемедленоуведомитьдругую сторонукак о нарушении,так и о прекращениидействия этихобстоятельств.В контрактестороны указываюттакже названиеорганизации,которая будетсвидетельствоватьнаступлениеи продолжительностьдействиянепредвиденных обстоятельствпутем выдачиоб этом справки.

Прочиеусловия.

Каждый контракт имеет свои особенности, которые обязательнодолжны бытьучтены при егозаключении.

В предыдущих разделах были рассмотрены основные условия, которые должен содержать внешнеторговый контракт купли-продажи. Кроме этих условий стороны также оговариваютцелый ряд положений, регулирующих их обязанности в связи с выполнением отдельных условий контракта. К ним можно отнести:

- определениенорм погрузки(выгрузки) ипорядок исчисленияучета сталийноговремени (максимальныйпериод, в течениекоторого фрахтователиимеют правопо условиямчартера илииного договораморской перевозкидержать суднопод погрузкойи выгрузкой,не оплачиваяничего, кромеобусловленногофрахта);

- условияназначениястивидорови агентов (стивидоры- назначаемыефрахтователемлица, производящиеукладку грузав трюмы, выгрузкугрузов; агенты- назначаемыефрахтователемлица, которыеобслуживаютсудно, в томчисле по выполнениютаможенныхформальностей,и подчиняютсятребованиямкапитана);

- ставки,условия и порядокоплаты перевозчикудемереджа идиспача;

- условияпередачи техническойдокументациина поставляемыйтовар;

- условиясохраненияторговых марок;

- условия,разрешающие,ограничивающиеили запрещающиереэкспорт;

- порядокоплаты пошлин,налогов, сборов,банковскихкомиссий;

- условия,определяющиепереход правасобственностина проданныйтовар, и другиеподобные условия.

В заключение оговариваются также условия, общие для продавца ипокупателя,такие как, например:

- условие,содержащееоговорку о том,что ни одна изсторон не вправепередаватьсвои права поконтрактутретьей сторонебез письменногосогласия другойстороны;

- условиео том, что послезаключенияконтракта всяпредшествующаяпереписка ипереговорыпо контрактутеряют своюсилу:

- условиядоговора,определяющиепорядок егоизменения илианнулирования(в них обычнооговаривается,что на внесениеизменений вдоговор и наего аннулированиенеобходимуюписьменноесогласие обеихсторон, оформленноес соблюдениемвсех правило порядке подписаниявнешнеторговыхсделок):

- условиео том, что всеприложенияк контрактуявляются егонеотъемлемойчастью:

- оговоркао том, материальноеправо какойстраны будетприменено кконтракту;

- условиео необходимостисохраненияв тайне от третьихлиц коммерческойи другой информации,полученнойв ходе исполненияконтракта;

- пунктоб экземплярахконтракта иязыке, на которомон написан;

- условиео вступленииконтракта всилу и целыйряд другихусловий, которыестороны сочтутнеобходимымвключить вконтракт воизбежаниенедоразуменийи для обеспечениянаилучшегоисполнениясделки.

После того как перечислены все условия контракта, указываются дата и место совершения сделки (если они не указаныв преамбуле), записываются юридические адреса сторон, и имена их представителей, а при необходимости и банковские счета и адреса обслуживающих банков. Контракт скрепляется подписями уполномоченных представителей и печатями. Кроме того,каждая страница контракта, если текст контракта написан нанескольких листах, должна быть подписана представителямисторон в удостоверение того, что стороны согласны сусловиями, записанными на этой странице, а также для того, чтобыисключитьвозможныезлоупотребления.

Контрактсчитаетсяисполненным,когда сторонынадлежащимобразом выполниливсе условия,записанныев контракте.

Как видно,из содержанияданного раздела,договор представляетсобой цепьвзаимосогласованныхусловий внешнеторговойсделки, каждоеиз которыхдолжно бытьсформулированонаиболее точнои полно. Инойподход к формализации этих условийможет привестик отрицательнымпоследствиям- несению огромныхубытков идополнительныхрасходов. Неточностипо определениюобязанностейдоговаривающихсясторон в контрактепо его исполнениюмогут привести не только кнарушениюданного контракта,но и к разрывупартнерскихотношенний вообще, а также подрыву авторитетаодной из сторон.

Итак,можно сделатьследующиевыводы :

1. Формализациядоговора являетсяосновой международнойторговой сделки.

2. Договоробеспечиваетвыполнениесторонамиобязательств,взятых на себяпри заключениивнешнеторговойсделки.

3. Разнообразиеусловий договорапозволяет найтикомпромиссныерешения длясторон, участвующихво внешнеторговойсделке.

4. Некоторыепункты договора,присущи тольковнешнеторговойсделке, следовательнотолько с ихпомощью можноустранитьопределенныевиды внешнеторговыхрисков.

5. Применениетиповых договоровможет являтьсяосновой, но нерешением всехпроблем призаключениидоговоравнешнеторговойсделки, так каккаждый контрактнесет в себеэлемент индивидуальности.

Для этогомежду партнерамипрежде всегодолжны сложитьсятакие отношения,которые позволялибы заключатьдоговоры ипроводитьвнешнеторговыесделки навзаимовыгоднойоснове, учитывающиевозможностии желания обеихсторон.

2. АНАЛИЗДОГОВОРНОЙРАБОТЫ И ИСПОЛНЕНИЯКОНТРАКТОВ.

2.1. Краткая характеристикадеятельностиАО “Ресола”.

Акционерноеобщество открытоготипа “Ресола”- холдинговаякомпания,объединяющаясозданныеАкционернымобществом“Ресола” дочерниеобщества ипредставительствав различныхрегионах России(Москва, Ростов-на-Дону,таврополь,Кисловодск,Владикавказ),а также Европы(Кипр, Швейцария,Бельгия) иСоединенныхШтатах Америки.

Основныевиды деятельностиАкционерныхобществ системы“Ресола”:

- производственная- заготовка ипереработкалома и отходовцветных металлови сплавов,производствоизделий из них;

- созданиепроизводственныхмощностей повыпуску средстввычислительнойи оргтехники,контрольно-кассовыхмашин, продовольствияи др.;

- внешне-экономическая- экспорт цветныхметаллов исплавов и изделийиз них, импорттоваров промышленногопроизводстваи продовольствия;

- коммерческо-коньюктурная- металлоконструкциии прокат, компьютернаяи оргтехника,коммуникационныесредства дляпередачи иобработкиинформации,программныепродукты,контрольно-кассовыемашины, строительныеконструкциии оборудование,отделочныематериалы,автотранспорт,погрузочно-разгрузочнаятехника, горюче-смозочныематериалы,бытовые приборыи оборудование,продукты питания,сырье и другиевиды продукциилучших производителейРоссии, странСНГ, Европы,США;

- страховаяи финансоваядеятельность;

- деятельностьна рынкахнедвижимостии ценных бумаг;

- строительствообъектовпромышленного,гражданского,специальногои социально-бытовогоназначения;

- разработкаи внедрениелокальных икорпоративныхвычислительныхсетей и специальногопрограммногообеспечениядля автоматизированныхсистем управленияи проектированиявсех уровнейв промышленности,коммерческой,финансовой(банковской),издательскойи других видовдеятельности;

- сервисноеобслуживаниеи гарантийныйремонт средствсвязи, вычислительнойи оргтехники.

АО системы“Ресола”- владельцыкрупных пакетовакций акционерныхобществ “Электроцинк”(13%), “Втормет”(9%), “Торгтранс”(9,3%) Владикавказ,“Уфалейникель”(35%) г.В.Уфалей,“Ростовскийпорт” (15,3%) г.Ростов-на-Дону,коммерческогобанка “Кисловодск”(83%) г.Кисловодски др.;

- крупнейшаяв России и СНГсистема позаготовке ипереработкелома и отходовцветных металлови сплавов собъемом свыше35 000 тонн в год.

- экспортерысвыше 30 000 тоннцветных металлов,сплавов и изделийиз них в год.

- крупнейшиена СеверномКавказе поставщикиРоссийскихи импортныхпродуктовпитания (сливочноемасло, сахар,колбасы, ветчина,окорока, супыбыстрогоприготовленияи др.).

- непосредственныеучастникиреализациигосударственныхпрограмм обеспеченияпродуктамипитания в 1992-1993годах населенияРеспубликиСеверная Осетияи других регионовРоссии в соответствиис Указом ПрезидентаРФ № 719 от 30 июня1992 года и ПостановлениемВерховногоСовета Северо-ОсетинскойССР № 250 от 10 августа1992 года, ПостановлениямиСовета Министров- ПравительстваРФ № 75 от 28 января1993 г. и № 428 от 21 мая1993 г.

- имеютв различныхрегионах Россииширокую сетьспециализированныхфирменныхсалонов, РегиональныеТехническиеЦентры по сервисномуобслуживаниюи ремонту средстввычислительнойи оргтехники,склады, магазиныпо реализациипромышленныхи продовольственныхтоваров.

- разработчикии интеграторысоздания системкомплексногооснащенияобъектов различногоназначения(производственного,коммерческого,банковскогои др.) автоматизированнымисистемамиуправления(АСУП), проектирования(САПР), издательскимии другими системамина базе современныхсредств автоматизациии информационныхтехнологий;локальных икорпоративныхвычислительныхсетей; специальногопрограммногообеспечения для АСУП всехуровней.

АО “Ресола”- бизнес-партнерфирмы IBM , официальныйавторизированныйдилер компанииRANK XEROX, фирм DEALINE, ARC, BORLAND,деловой партнерфирмы DIASOFN и др.

- генеральныйподрядчикстроительства“под ключ”военных городковдля железнодорожныхвойск Россиив Ставропольскомкрае.

- спонсорвосстановленияв 1994 году осетинскойцеркви в г.Владикавказе,оснащенияполиклиники больниц различныхрегионов РФмедицинскимоборудованием,выплаты ежегодныхстепендийодареннымшкольниками студентамРеспубликиСеверная Осетия- Алания, содержаниядетской юношескойшколы гимнастовв г.Ростове-на-Дону,материальнойпомощи ВетеранамВеликой ОтечественнойВойны и труда,лицам, пострадавшимот аварии наЧернобыльскойАЭС, детскимдомам, интернатами т.д.

- членМеждународнойАкадемии ЛидеровБизнеса иАдминистрации.

АО “Ресола”удостоено в1995 году Международнойнаграды “ФАКЕЛБИРМИНГАМА”.

Организационнаяструктура АО“Ресола” представленана рис.3.

Длявыясненияпотенциалафирмы в деловомсотрудничествеи степени ееэкономическойпривлекательностидля акционеров,покупателей,банков и другихюридическихи физическихлиц проведемфинансовыйанализ.

Оценкафинансовогосостоянияосуществляетсяна основанииданных бухгалтерскогобаланса (форма№ 1) и “Отчетао финансовыхрезультатахи их использовании”(форма № 2).

На основегруппировокактива и пассивабаланса составиманалитическийбаланс, приведенныйв табл. 2.1., с помощьюкоторого мыосуществиманализ структурыимуществапредприятияи источниковего финансирования.

Как мывидим за отчетныйпериод активыАО “Ресола”возросли на609 тыс.$ или на19,1%, в том числеза счет увеличенияобъема недвижимогоимущества на452 тыс.$ и приростаоборотныхсредств на 157тыс.$. Т.е. за отчетныйпериод в недвижимоеимущество быловложено почтивтрое большесредств, чемв текущие активы.При этом учитывая,что предприятиеза отчетныйпериод непользовалосьдолгосрочнымизаймами, можносделать выводо том, что всеинвестированныевложенияосуществляютсяза счет собственныхисточниковАО “Ресола”.

В целомструктурасовокупныхактивов характеризуетсязначительнымв их составедоли оборотныхсредств, которыесоставили 62,9%в начале годаи 56,9% в конце.

В составетекущих активовпри общем сокращенииих доли на 6%(56,9%-62,9%) обращаетна себя вниманиерост дебиторскойзадолженности.Ее удельныйвес к концугода в структуресовокупныхактивов увеличилсяна 1,3% (20,5%-19,2%), а в структуреоборотныхсредств на 5,5%(36,0%-30,5%).

В пассивнойчасти балансанаибольшийудельный весзанимают собственныеисточники средств, несмотря на то, что их доля в общем объеме источников

сокращаетсяв течении годас 75.1% до 70.3%.

Президент

Главныйревизор

Вице-президент

Службабезопасности

Генеральныйдиректордепартамента производства

Генеральныйдиректордепартамента экономики

Генеральныйдиректордепартамента коммерческойдеятельностии рекламы

Генеральныйдиректордепартамента управленияделами

Генеральныйдиректордепартамента ВЭД

Генеральныйдиректордепартамента автоматизациии информац.технологий

Генеральныйдиректордепартамента кадров

Департамент

Департамент

Департамент

Департамент

Департамент

Департамент

Департамент

			Генеральныйдиректор департамента
	Юридический отдел		перспективного		Департамент
			развитияи строительства

Рис.3ОрганизационнаяструктурауправленияАО “Ресола”

Таблица2.1

Структураимущества иисточниковфинансированияАО “Ресола”.

Показатели	Наначало года,тыс.долл.	В% к валюте баланса	Наконец года,тыс.долл.	В% к валюте баланса	Оклонение(+;-)
Актив Недвижимоеимущество Текущиеактивы (всего) в томчисле: производственныезапасы, готоваяпродукция, денежныесредства икраткосрочныефинансовыевложения, дебиторскаязадолжность, прочиеоборотныеактивы Пассив Источникисобственныхсредств Заемныесредства (всего),в том числе: расчетыс кредиторами	1183 2004 734 187 299 612 172 2394 793 653	37.1 62.9 23.0 5.9 9.4 19.2 5.4 75.1 24.9 20.4	1635 2161 752 172 259 780 198 2667 1129 703	43.1 56.9 19.8 4.5 6.2 20.5 5.9 70.3 29.7 18.5	+ 6.0 - 6.0 - 3.8 - 1.4 - 3.2 + 1.3 + 0.5 - 4.8 + 4.8 - 1.9

Послеизучения финансовойдеятельностиАО “Ресола”можно сказать,что фирма ведетсвою работуна высокомуровне, осуществляетсяумелое руководство,предприятиеявляется достаточнопривлекательными для акционеров,и для партнеровпо совместнойдеятельности.

Далеепорведем анализдинамики основныхфинансовыхпоказателейдеятельностиАО “Ресола”за 1995 год (см. табл.2.2).

Как видно,все показателиимеют тенденциюк увеличениюсвоего значения.На ровне с ростомсобственныхсредств на 273000 долларов растути краткосрочныеобязательствана 336 000 долларов,поэтому на этотфакт следуетобратить вниманиеруководствуфирмы, поскольку использование при работекредитов ведетк снижению эфективностифункционированияпредприятия.

Крометого, имеетместо фактувеличенияприбыли, остающейсяв распоряжении фирмы. Если в1994 году от реализациитоваров былополучено 520 000долларов, тов 1995 году - 637 000 долларов,т.е. сумма прибылиувеличиласьна 22.5 % или на 117 000долларов. Однако,неизвестноза счет чегопроизошел рост,так как рентабельностьпродукции в1995 году упалана1.2% по сравнениюс рентабельностьюпродукции в1994 году. Это объясняетсяувеличениемиздержек, связанныхс реализациейтовара приодинаковыхценах на товар.А прибыль за1995 год возрасла благодаря увеличениюобьема реализациипродукции.

Длядостижения высокой экономическойэффективностидеятельностиАО “Ресола”необходимопроизводитьтщательныерасчеты ожидаемойвеличины прибыли,полученнойот реализациитоваров и необходимо сокращать затраты пореализациитоваров.

Далеерасмотрим внешнеэкономическуюдеятельностьАО “Ресола”.

ДлярегулированияВЭД фирмы создандепартаментВЭД, целью которогоявляется организацияработы фирмына внешнемрынке, проведение планированияи организацииработы за рубежом,установлениеделовых отношенийс иностраннымипартнерами,подготовкаи заключениедоговоров,проведениепереговорови т.д. ОрганизацияуправленияВЭД представлена на рис.4.

АО “Ресола” осуществляетсвою внешнеторговуюдеятельностьна рынках ближнегозарубежья(Украина, Казахстан)и на рынкахдальнего зарубежья(Бельгия, Германия,Швейцария,Австрия, Канада,Турция, Великобритания,Кипр, Нидерланды,СШАи т.д.).

Таблица2.2

Динамикаосновных финансовыхпоказателейдеятельностиАО “Ресола”

(в долл.США).

Показатели	1994 г.	1995 г .	Изменениеза год (+;-)
1.Общая величинаимущества 2.Источникисобственныхсредств 3.Краткосрочныеобязательства 4.Средняя величинаактивов 5.Средняя величинатекущих активов 6.Выручка отреализации 7.Прибыль доуплаты налога 8.Прибыль, остающаясяв распоряженииифирмы 9.Рентабельностьактивов имущества(стр.8:стр.4х100),% 10.Рентабельностьтекущих активов(стр.8:стр.5х100),% 11.Рентабельностьинвестиций (стр.7:(стр.1-стр.3)х100),% 12.Рентабельностьсобственногокапитала(стр.8х100:стр.2),% 13.Рентабельностьпродукции(стр.8:стр6х100),%	3187000 2394000 793000 2483000 2000000 4030000 800000 520000 20.94 26 33.42 21.72 12.9	3796000 2667000 1129000 3092000 2169000 5443000 980000 637000 20.6 29.37 36.75 23.88 11.7	+609000 +273000 +336000 +609000 +169000 +1413000 +180000 +117000 -0.34 +3.37 +3.33 +2.16 -1.2

Президент

Вице- президент

Генеральныйдиректор

департаментаВЭД

Департамент

ВЭД

Зам.генеральногодиректора

департаментаВЭД - 1

Главныйспециалист - 2

Менеджер - 3

Маркетолог - 3

Декларант - 2

Переводчик - 3

Рис.4ОрганизацияструктурногоуправленияВЭД АО “Ресола”

Основнымиспособамивыхода на внешнийрынок являются:

- осушествлениепрямых экспортныхопераций попоставке ломаи отходов цветыхметаллов;

- осушествлениепрямых импортныхопераций позакупке товаровпромышленногопроизводстваи продовольствия.

Главнымииностраннымипартнерамиявляются бельгийскиефирмы “Van Bogaert”, “VanHoey”, “Count Metal Reciling” и американскаяфирма “Amerex InternationalTrading”, немецкаяфирма “Huttenwerke Kauser AG”(см. приложение4,5).

Объемэкспорта в 1994году составил3679.86 тыс. долларов,а в 1995 году - 5561.35 тысдолларов” (см.приложение4).На рис.5 показанадоля экспортав каждую отдельновзятую страну.

Экспортза 1994 год		1 - Германия 2 - Бельгия
Экспортза 1995 год		1 - Германия 2 - Бельгия 3 - Испания

Рис. 5Изменениеструктурыэкспорта АО“Ресола” за1994-1995 г.г.

Объемимпорта в 1994 годусоставил 278.02 тыс.долларов, в1995 году - 3504.745 тыс.долларов (см.приложение5). На рис.6 показанадоля импортав каждую отдельновзятую страну.

Импортза 1994 год		1 - Бельгия 2 - Нидерланды 3 - США
Импортза 1995 год		1 - Бельгия 2 - США 3 - Канада

Рис. 6Изменениеструктурыимпорта АО“Ресола” за1994-1995 г.г.

Содержаниеданного раздела позволяетсделать вывод,что АО “Ресола” имеет твердыепозиции навнешнем рынке,расширяет сферусвоей деятельности и завоевываетновые рынки,является серьезнымконкурентомдля фирм работающихна этих рынках.Анализ финансовогосостоянияпоказывает,что АО “Ресола”- надежный партнер,т.к. обладаетустойчивымфинансовымположением,что являетсянекоторойгарантией дляиностранныхконтрагентов.

2.2. Практиказаключенияи анализ содержаниядоговоров.

Составлениеконтракта -самая сложнаяи ответственнаяоперация впроцедурезаключениявнешнеторговойсделки купли-продажи.От того, каксоставленконтракт, вомногом зависитповедениесторон, посколькуименно контрактопределяетусловия сделки,права и обязанностисторон, ихответственностьв случае неисполнениядоговора и т.п.действующеезаконодательствоустанавливаеттолько общиерамки договорногоправоотношения.Но к нормам егообращаются,как правило,лишь тогда,когда какой-либоаспект правоотношенияне урегулировансоглашениемсторон.

Поэтомуспецифическиеособенностивнешнеторговыхсделок заставляютс особой тщательностьюподходить ксоставлениюконтрактов,их оформляющих.Очевидно, чтовнешнеторговыйконтракт долженболее детальнои строго формулироватьусловия договора,чем контракт,закрепляющийсделку внутригосударственногохарактера.

Далеена примерепредоставленныхматериаловмы рассмотримварианты составленияи оформленияконтрактовво ВЭД АО “Ресола”.

Составлениеконтрактаначинаетсяс указанияместа и датыего подписания,а также с обозначениясторон.

Местоподписания- есть факт, которыйпри определенныхобстоятельствахможет приобрестиюридическоезначение. Например,если в текстеконтракта небудет определено,право какойстраны применяетсяпри рассмотренииспора, то именноместо заключениядоговора укажетна данное право.Поэтому экспортныеконтрактызаключенныефирмой в течение1992-1993 гг. в случаевозникновенияспоров регулировалисьбы правом Бельгии,т.к. местомзаключенияявляется г.Антверпен, ив договорахотсутствовалассылка на применяемоеправо. В экспортныхконтрактах1994-1995 гг. так жеотсутствуетданная ссылка,но местом подписанияявляется г.Москва, следовательновсе возникшиеспоры регулировалисьбы правом РФ.

В контрактахпо импортнымоперациямтолько в одномот 26.09.93 г. указаноместо подписанияг Москва и данассылка на применимоеправо : “Условиянастоящегоконтрактарегулируютсяна основаниизаконодательстваРФ”. Еще в двухконтрактахот 28.05.94 г. и от 7.11.94 г.нет указанияместа подписанияконтракта, ноимеется ссылкана регулирующееправо. В случае“когда взаимнаядоговоренностьневозможна,разногласиябудут окончательноразрешатьсяарбитражнымсудом г. Лос-Анжелесав соответствиис правиламиКоммерческогоАрбитража идополнительнымипроцедурамим\н коммерческихарбитражейАмериканскойАрбитражнойАссоциации,когда они попадаютпод законодательствоштата Калифорния”.

Вообщепри заключениивнешнеторговойсделки необходимодобиваться,чтобы в случаевозникновенияспора вопросы,не урегулированныеконтрактомрешались поправу Вашейстраны. Этосоздаст определенныепреимуществаи позволитизбежать излишнихвалютных расходовв ситуации,когда придетсяобращатьсяв судебныеорганы дляразрешенияконфликта.“Если Ваш партнерне соглашаетсяна то, чтобы вслучае возникновенияспора применялосьправо Вашейстраны и непозволяетсделать в контрактесоответствующуюзапись, то можнопойти по другомупути. Например,вести переговорыв любом месте,где это удобнее,но заключатьдоговор, подписыватьконтракт тольков своей стране.Достаточноуказать в контрактеместо его подписанияи проблемавыбора правабудет решена.Коллизионнаянорма международногочастного права,согласно которойправо, регулирующеевнешнеторговуюсделку, определяетсяпо месту заключениядоговора иявляется всеобщей” [29.с.8].

В случае,если в контрактебудет отсутствоватьпрямое указаниена право, применяемоек спорам, вытекающимиз него, и стороныне обозначаютпо какой-либопричине местоего подписания,выбор применяемогок данному контрактуправа можетбыть сделанна основе другихколлизионныхпринципов(например, постране продавца,по стране исполнениядоговора ит.д.), но в этомслучае выборправа будетзависеть ужеот арбитражаили суда, расматривающегоспор. И Вы небудете заранеезнать по какомуправу он станетрешаться, азначит не сможетенадлежащимобразом подготовитьсяк судебномуили арбитражномуразбирательствуВашего конфликтас партнеромпо сделке.

В нашейпрактике имеетсяряд договоровв которых указанАрбитраж “...Все споры иразногласия,возникшие всвязи с выполнениемнастоящегоконтракта,будут рассмотреныв Арбитражномсуде г.Москвы,Россия, в соответствиис правиламиэтого Арбитража...”,но местом заключениядоговора являлсяг.Антверпен,т.е возможнатакая ситуациякогда регулирующимправом являетсяБельгийскоезаконодательство.В контрактеот 11.02.94 г. есть ссылкана Арбитражныйсуд Бельгии,г.Брюссель, нонет указанияна место подписанияконтракта, т.е.возможна ситуациякогда праворегулирующееданную сделкубудет выбиратьАрбитраж.

Но привзаимном согласииместо заключениядоговора, указанноев тексте контракта,не обязательнодолжно соответствоватьфактическомуместу. Сторонымогут заключитьдоговор и подписатьконтракт водной стране,но в самом текстеконтрактауказать в качествеместа заключениядоговора другуюстрану.

Наименованиесторонв договоредолжно бытьпредельноточным. В текстедолжны фигурироватьподлинныеобозначенияюридическихлиц, вступившихв договорныеотношения.Контракт обозначаетсякаким-то номеромили шифром. Вобщем своемвиде начальнаяили вступительнаячасть (преамбула)выглядит следующимобразом.

Вариант1.

“КОНТРАКТ№ 95\93-АО

г.Москва26сентября 1993 г.

Акционерноеобщество“Transelectro OY”, действующеена основанииустава, именуемаяв дальнейшемПродавец, влице начальникаотдела СамаринаДмитрия Геннадьевичас одной стороныи Акционерноеобщество “Ресола”,именуемое вдальнейшемПокупатель,в лице ПрезидентаЗленко СергеяБорисовичас другой стороны,заключилинастоящийКонтракт онижеследующем...”

Послепреамбулы идетизложениестатей. Разбивкана статьи, т.е.структураконтракта можетбыть различной.Она зависитот характератовара и условийдоговора. Кпримеру, еслитовар не требуетособой упаковкиили поставкаразовая, порядокоплаты упрощенный,то нет большойнеобходимостивыделять требованияк упаковке,срок поставки,условия оплатыв отдельныестатьи. Все этоможет бытьсформулированов статье “Предметконтракта”.Если же, напртив,товар нуждаетсяв добротнойупаковке, срокиего поставкирастяжимы,порядок оплатыусложнен и т.д.- все подобныеусловия целесообразноформулироватьв отдельныхстатьях.

Последовательностьстатей контрактатакже можетбыть различной.Можно к примеру,изложить содержаниеконтракта попринципу отболее важныхстатей к менееважным. К первымследует отнестистатьи, формулирующиетак называемыесущественныеусловия договора,т.е. такие, принарушениикоторых однойиз сторон другаясторона вправетребоватьрасторжениядоговора.

Ко вторым- менее важным- статьи, фиксирующиенесущественныеили неосновныеусловия, нарушениякоторых не даетправа требоватьрасторжениядоговора.

Можно,наконец, построитьструктуруконтракта,исходя изпоследовательностидействий сторонпо исполнениюдоговора. Послестатей о предметедоговора, цене,сроках поставки,упаковке имаркировкетовара в этомслучае будутследоватьстатьи, в которыхоговариваетсяусловия передачитовара, приемкеего по количествуи качеству. Илишь после нихбудут изложеныстатьи об условияхоплаты, санкцияхза просрочкупоставки, обусловиях освобожденияот ответственностиза неисполнениедоговора, порядкеразрешениявозможныхспоров, расторжениедоговоров ит.д.

Предметконтракта.

Существуетнескольковариантовформулировокпредмета контракта.

Вариант1.

“ ПРЕДМЕТКОНТРАКТА.

Продавецпродал, а Покупателькупил легковыеавтомобили“Вольво - 850”GLT вколичествечетырех штук,а также запасныечасти к ним вколичествечетырех комплектовсогласно Приложения№2 к настоящемуКонтракту,далее именуемые“Товар”.

В предметеконтрактанеобходимоуказать обязательночто конкретнопродается ипокупается,т.е. полное названиетовара и еготип, марку, цвет.Наименованиепоставляемоготовара должнобыть предельноточным, недопускающимподмены товара.Если существопоставляемоготовара невозможнов достаточноймере обрисоватьв самом контракте,то можно сослатьсяна соответствующиедокументы, вкоторых даетсяописаниепоставляемоготовара, еготехническиехарактеристикии т.п. указавпри этом, чтоназванныедокументысоставляютнеотъемлемуючасть контракта.

Еслизаключен договорна поставкуслишком широкогоассортиментатоваров, такчто наименованиесоставляетсписок, то всамом текстеконтракта можноне указыватьсущество товара,а сразу отсылатьк соответствующимдокументам,в которых даетсяих переченьи описание.

Вариант2.

“ПРЕДМЕТКОНТРАКТА.

Продавецпродал, а Покупателькупил на условиях“Ex-works”, Темз, Бельгия,товар в соответствиис Приложением№1, являющимсянеотъемлемойчастью настоящегоконтракта.”

В предметеконтрактауказываетсятакже и базисныеусловия поставкии в этом случае“Предмет контракта”выглядит следующимобразом.

Вариант3 .

“ПРЕДМЕТКОНТРАКТА.

Продавецпродал, а Покупателькупил товарна условияхСИФ Антверпенсогласно Приложения№1, являющегосянеотъемлемойчастью настоящегоконтракта.

Ценана покупаемыйтовар, указанныйв Приложении№1, устанавливаетсяв долларахСША.”

Всеформулировкиподразумевают,что товар, являющийсяпредметомкупли-продажи,должен бытьсвободным отпритязанийтретьих лиц,т.е. не иметьюридическихнедостатков.

Посколькутовар, поставляемыйфирме и фирмойАО “Ресола”имеет специфическиеособенности,то как видноиз выше приведенныхпримеров онтребует приложенияк контрактам.

Цена.

Ценапоставляемоготовара принадлежитк числу существенныхусловий договоракупли-продажи.В главе 1 мы подробноостанавливалисьна всех моментахформированияданного пунктаконтракта,потому далееприведем толькоформулировкивстречающиесяв нашей практике.

Вариант1.

“ ЦЕНА.

Ценана покупаемыйтовар, указанныйв Приложении№1, устанавливаетсяв долларахСША.”

Вариант2.

“ ЦЕНА.

Ценана покупаемыйтовар, указанныйв приложении№1, устанавливаетсяв долларах СШАв соответствиис протоколомсогласованияцен, ежемесячноподписываемымобеими сторонами.”

Есликонтракт заключенна длительныйсрок и дляопределенияцены использованыметоды “скользящейцены” или“плавающей”,а также еслипредварительныйрасчет сделатьневозможноиз-за изменениясредней рыночнойстоимости идопустим, чтоцена поставляемоготовара будетопределятьсяв какие-то отрезкивремени посреднему рыночномукурсу в такой-томестности, тов тексте контрактав таких случаяхжелательновсе-таки указатьцифру стоимоститовара на моментподписанияконтракта илиначала поставки,чтобы иметьточку отсчетадля определенияцены товарав дальнейшем.Эти моментымогут бытьоговорены какв самом текстеконтракта, таки в дополнительномсоглашении.

Вариант3.

“ ЦЕНА.

Ценана покупаемыйтовар указанав Приложении1.” (см. приложение6)

В нашейпрактике наиболееинтереснымиявляются ценыэкспортныхконтрактов.

Посколькуметаллоотходы,в частностишлаки, оцениваютсяпо содержаниюв них меди, аследовательноидет оплатаза процентное содержаниемеди (т.е. закачество шлакаи чистый весмеди), контрактомпредусматриваетсятакже оплатаолова, чтобыполучитьдополнительнуювалютную выручку,так как оловоявляетсядорогостоящимметалом,но внаших условияхего сложно вырабатыватьиз шлаков.

Вариант4.

“ЦЕНА.

Цена,согласованнаяобеими сторонами,расчитываетсяпо следующейформуле :

Содержаниемеди (%) + содержаниеолова (%)

100 %

х (LME Lowest CopperGrade A -790 USD) за одну тоннубронзы, СИФАнтверпен.

Дополнительнаяоплата за оловопроизводитсяв том случае,когда содержаниеолова в сплавене менее 3 %.

Базисокончательнойцены - средняяза одну календарнуюнеделю, следующуюза датой коносамента.”

В некоторыхслучаях ценаметалла определяетсяс помощью котировокна Лондонскойбирже металловминус процент,оговариваемыймежду партнерами.

Вариант5.

“ЦЕНА.

Цена,согласованнаяобеимисторонами,расчитываетсяследующимобразом :

ЛБМСеттлмент медимарки А минус11%, СИФ Антверпен.

Базисокончательнойцены - средняякотировка медимарки А на ЛБМза одну календарнуюнеделю, следующуюза датой коносамента.”

Процентотклоненияцены можетиметь различныезначения, которыепозваляют найтикомпромисныйвариант дляобеих сторон.

Вариант6.

“ЦЕНА.

Цена,согласованнаяобеими сторонами,расчитываетсяпо следующейформуле:

ЛБМСеттлмент минус10 %, СИФ Антверпен.

Базисокончательнойцены - средняякотировкаСеттлементЛондонскойбиржи металлов(официальнаякотировка) заодну календарнуюнеделю с датыприхода суднав порт назначения.

Предварительнаяцена расчитываетсяна базе котировкиЛБМ Сеттлментна дату подписанияконтракта.”

Вариант7.

“ ЦЕНАИ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена,согласованнаяобеими сторонами,расчитываетсяпо следующейформуле :

ЛБМСеттлмент минус7,5%, СИФ Антверпен.

Базисокончательнойцены - средняяза одну календарнуюнеделю, следующуюза датой коносамента.

Оплатаза товар осуществляетсяследующимобразом :

а) Покупательоплачивает80% процентовстоимостиконтракта путемперечисленияна счет Продавца,указанный вп.5 настоящегоконтракта, втечение 5 банковскихдней со дняписьменногоуведомленияо планируемойдате подачитеплохода подпогрузку.

Предварительнаяцена расчитываетсяна базе котировкиЛБМ Лоуист надату подписанияконтракта.

б) ОстатокстоимостипоставленногоПокупателютовара будетоплачен им втечение 5 банковскихдней послепроверки еговеса и качестванейтральнойинспектирующейкомпаниейАльфред Кнайтна заводе.”

Ценыс большимипроцентнымиотклонениямиот мировойцены, как в варианте8, могут показатьсядемпенговыми,но в разделе1.2. мы говориличто цена небудет считатьсятаковой в результатеспециальныхскидок конкретному покупателю.

Вариант8.

“ЦЕНА.

Цена,согласованнаяобеими сторонами,расчитываетсяпо следующейформуле:

ЛБМ Лоуист65,5% от цены меди,СИФ Антверпен.

Базисокончательнойцены - средняяза одну календарнуюнеделю, следующуюза датой коносамента.”

Иногда, как в варианте7 и 9, оговариваетсяи цена, и условияплатежа.

Такжепри определениицены могутучитыватьсяразличныегосударственныеи политическиемеры по предаставлениюльгот участникамВЭД, как в варианте9.

Вариант9.

“ ЦЕНАИ УСЛОВИЯ ПЛАТЕЖА.

Цена,ассортменти сумма возмещенияЕЭС устанавливаютсяи согласовываютсяобеими сторонамипо истечениикаждых двухмесяцев путемподписанияпротокола кнастоящемуконтракту за5 дней до окончаниядвухмесячногопериода. Ноябрьи декабрь 1993 г.считаютсяпервым двухмесячнымпериодом.

Покупательосуществляетпредварительнуюоплату, равнуюстоимостикаждой отдельнойпартии исходяиз цены на каждыйвид товара заминусом возмещенияЕС и плюс 6 бельгийскихфранков за 1 кгв качествегарантированноговозврата декларациипутем перечисленияна банковскийсчет Продавца.После предоставлениятаможеннойдекларацииденьги, перечисленныев качествегарантии возвращаютсяПокупателюили учитываютсяпри оплатеочереднойпартии товара.”

Данныеварианты определенияцен позволяютнайти компромиссныерешения дляобеих сторонв отношениитоваров, имеющихна мировомрынке “нестабильныецены”, и следовательноподверженныескачкам и изменениям,в случаях когдаконтракт заключенна длительныйпериод времени,но тем не менееэто позволяетговорить овозросшемуровне взаимодовериямежду партнерами,хотя и увеличиваетриск сделки.

Условияплатежа.

Характерцены во многомдиктует и порядокоплаты. Поэтомувыше мы приводилипримеры статейконтрактов“Цена и условияплатежа”.

Так жедалее мы рассмотримдругие формулировкистатьи “Условияплатежа”.

Еслив контрактестороны пришлик соглашениюо предоплате,они должнызаписать втексте контрактадату, к которойпокупательобязан осуществитьее, а также срокв течении которогопродавец, получившийпредоплату,поставит товарпокупателю.При этом необходимоуказать реквизитыбанка и расчетныйсчет, на которыйдолжны поступитьденьги.

Такжеможно добавитьпункт об ответственностипокупателяза задержкупредоплатыв случае, еслипродавец терпитиз-за такойзадержки убытки.

Вариант1.

“ УСЛОВИЯПЛАТЕЖА.

Покупательобязуетсяпровести оплатув полном размеретелеграфнымпереводом насчет, указанныйпродавцом впункте 9 настоящегоконтракта, втечение сорокапяти календарныхдней с датыприбытия товарав порт Санкт-Петербург.За каждый деньпросрочкиплатежа Покупательобязуетсявыплачиватьпени в размере0,1% от неоплаченнойв срок суммы.”

Моментперечисленияденежной суммыможно связатьне с конкретнойкалендарнойдатой, а с определеннымдействиемпродавца, например,с получениемот него телеграфногоизвещения оготовностипоставляемоготовара к отгрузкес передачейпродавцомпокупателюсоответствующихтоваросопроводительныхдокументов.Последниедолжны бытьспециальноперечисленыв тексте контракта.

Вариант2.

“ УСЛОВИЯПЛАТЕЖА.

Оплатаза поставленныйтовар будетпроизводиться:

а) сбезотзывного,подтвержденногоАккредитива,открытого вБанке Продавцана 60 % полнойстоимостиконтракта,против предоставленияПродавцомследующихдокументов:

- 3 экземпляраСчет-фактуры;

- 2 оригиналаКоносамента,выписанногона имя Покупателя;

- 1 экземплярСертификатакачества;

- 1 экземпляротгрузочнойспецификации;

- 1 оригиналкапитанскойрасписки.

КопииКоносамента,Счета-фактурыи Сертификатакачества ПродавецнаправляетПокупателюпо факсу, сразупосле отгрузкитовара. АккредитивоткрываетсяПокупателемв течении 10 днейс даты полученияот Продавцаизвещения оготовноститовара к отгрузке;срок действияаккредитива-60 дней.

б) окончательныйрасчет будетпроизведенв течении 21 дняс даты прибытияматериала впорт назначенияна основаниисогласованныхи принятыхобеими сторонамирезультатованализа о количествеи качестведоставляемогоматериала.”

Оплатапо счету можетпроизводитьсячастями. Продавецможет, в целяхобеспечениясоблюденияпокупателемсвоих обязательствпотребоватьот него выплатычасти денежнойсуммы, предназначеннойдля оплаты ввиде авансасразу послезаключениядоговора. Вслучае отказапокупателяпринять поставкупредусмотренногоконтрактомтовара продавецполучает правоне возвращатьему авансовуюсумму. Покупатель,со своей стороны,прежде чемвыплачиватьаванс, долженпозаботиться,чтобы продавецв случае, еслион не поставиттовар по-какимлибо причинамвозвратит авансв полной сумме.Для обеспеченияданного возвратаможно ограничитьсяспециальнойзаписью в текстеконтракта обобязанностипродавца возвратитьаванс покупателюнемедленнопосле того, какстанет очевидным,что поставкатовара, оговореннаяв контракте,не будет осуществлена.

Вариант3.

“ УСЛОВИЯПЛАТЕЖА.

Оплатаза поставляемыйтовар будетпроизводитьсяследующимобразом:

а) 60% стоимостиотгружаемойпартии оплачиваетсяв течении трехдней послепредоставленияПокупателюоригиналаконосамента;

б) оставшаясястоимостьконтрактаоплачиваетсяПокупателюв течении 5банковскихдней послеполучениярезультатовнезависимойэкспертизыпо весу и качествудоставленноготовара за заводПокупателя.”

От авансаследует отличатьзадаток, которыйтакже как иаванс представляетсобой частьденежной суммы,предназначеннойдля оплатыстоимостипоставляемоготовара (иликакой-либоуслуги и т.п.)выдаваемойпокупателемпродавцу доначала исполнениядоговора, обычносразу послезаключенияпоследнего.

В отличиеот аванса, задатокслужит средствомобеспечениявыполненияобязательстване только стороной,дающей его, нои сторонойпринимающей.

Так жекак и аванс,задаток невозвращаетсяпродавцом вслучае еслипоследнийотказываетсяот принятияпоставки товара.Однако, в случаеесли своегообязательстване исполнитпродавец, получившийпосле заключениядоговора задаток,он обязан вернутьего покупателюв двойном размере,а не в полученном,как аванс.

Использованиезадатка в качествесредства обеспеченияисполнениясвоих обязательствсторонамидоговора непрепятствуетвзысканиюубытков, еслиэто взысканиепредусмотреноусловиямидоговора.

Так жеоплата запоставленныйтовар можетбыть произведена,по соглашениюсторон, спустякакое-то времяпосле поставкитовара.

Вариант4.

“ УСЛОВИЯПЛАТЕЖА.

Покупательосуществляетоплату, равнуюстоимостикаждой отгружаемойпартии товара,путем перечисленияденег на счетПродавца, указанныйв разделе 11настоящегоконтракта втечение 17 днейпосле прибытиятовара в пунктназначения.Датой прибытиятовара в пунктназначениясчитаетсяотметка Покупателяв транспортнойнакладной. Всеналоги, таможенныепошлины и прочиерасходы, связанныес выполнениемнастоящегоконтракта натерриториистраны ПродавцаоплачиваютсяПродавцом, ана территориистраны Покупателя- Покупателем.”

По даннымприложения4 и приложения5 можно проследитькак изменились“Условия платежа”в течении периодадеятельностифирмы. Они сталиболее благоприятнымидля АО “Ресола”,т.к. в первыхконтрактахвидна тенденцияконтрагентовобеспечитьсебе страховкуот риска с помощью,например, аккредитивабезотзывного,подтвержденного,и так же во многихконтрактахплатеж осуществлялсяметодом предоплаты.

Контрактына 1996 год включаютнаиболее льготныеварианты условийплатежа (вариант4), что говорито возросшемдоверии к Российскойфирме.

Условияпоставки.

Даннаястатья являетсяключевой вконтрактекупли-продажи,это своего родаядро контрактавокруг котороговертятся всеотдельныестатьи. В статье“Условия поставки”указывается:

- на какихусловияхосуществляетсяпоставка;

- периодпоставки;

- какимобразом (партиями,полностью)

- какимтранспортом

- какбудет транспортироваться

- отклоненияобъемов поставки

- условияизвещения оготовноститранспорта

- условияконтроля запоставкой каксо стороныПокупателя,так и Продавца

- штрафныесанкции за срывпоставки и т.д.

Какговорилосьв главе 1, базиснымиусловиямипоставок считаютсяусловия охарактеризованныев “ИНКОТЕРМС-90”.Но так же отмечалось,что типизациябазисных условийпоставки характернане только дляпрактикимеждународнойторговли, нои для внутреннегозаконодательстваряда стран.Так, терминыFOB, FAS, CFR, CIF используютсяв Единообразномторговом кодексеСША, хотя и взначении отличающемсяот того, котороепридается имв “Инкотермс”.Поэтому, какговорилосьв разделе 1.2.,необходимассылка, чтобазисные условияпоставки определеныв соответствиис “ИНКОТЕРМС-90”.В нашей практикево всех договорахотсутствуетданная ссылка,кроме типовыхдоговоровпредлагаемыхфирмой “РЕНККСЕРОКС ЛТД”(см. приложение7 ) и двух контрактовс фирмой “AMERES IT”.

Вариант1.

“ УСЛОВИЯПОСТАВКИ.

Товардолжен поставлятьсяна условияхCIF г.Азов, Россия,с разгрузкой,в соответствиис правиламиИНКОТЕРМС-90.Все риски гибелиили повреждения,которыми можетподвергатьсятовар, переходятк Покупателю,в момент переходагруза черезпоручни суднав порту отгрузки.Получательтовара - АО “Ресола”.

Покупательдоставляеттовар из Санкт-Петербургав Азов за свойсчет.

Продавецдолжен отправитьтовар в течениеиюня 1994 г. и доставитьуказанные нижедокументы вофис Покупателяв г. Москва втечение десятирабочих днейпосле отправкитовара:

- оригиналы“чистых наборту” коносаментов;

- двекопии подписанныхкоммерческихинвойсов;

- двекопии сертификатаКачества длякаждого типатовара, указанногов Приложениях1 и 2;

- двекопии сертификатапроисхождениядля каждоготипа товара,указанногов Приложениях1 и 2.”

Договорына экспортныеоперации восновном заключенына условияхCIF, CFR и 1 договорна условияхFOB. Контракт наимпортныеоперациипредусматриваютследующиеусловия CIF, EXW, DDР(см. приложение4, 5).

Формализация“Условий поставки”представленаследующимобразом в нашихконтрактах.

Вариант2.

“ УСЛОВИЯИ СРОКИ ПОСТАВКИ.

Товарпоставляетсяна условиях“EX WORKS”, Темз автотранспортомПокупателя.Товар долженбыть упакованв картонныекоробки весом10 кг каждая.Расфасовкатовара согласовываетсяобеими сторонамидополнительноперед каждойотгрузкой пофаксу или телексом.Каждая коробкадолжна иметьследующуюмаркировку:

- названиетовара

- веснетто

- условияхранения

- датавыпуска

- срокгодности

- сорт

- полноеимя Покупателя

ПокупательобязуетсяизвеститьПродавца околичествеи дате отгрузкепартии за 7 днейдо прибытияего авторанспортав г.Темз, Бельгия.

Продавецобязуетсяпогрузить товари оформить всенеобходимыедокументы втечение одногорабочего дняс момента прибытияавтотранспорта.В случае задержкиотправки Покупательвзыскиваетс Продавцаштрафные санкциив размере 3 % отполной стоимостипартии за каждыйдень простоя.

ПродавецобеспечиваетПокупателяследующимидокументами:

- инвойс

- сертификаткачества

- сертификатпроисхождения

- ветеринарноесвидетельство

- сертификатрадиоактивности

- лицензиюна вывоз

- транспортныенакладные

- справкао ставке возмещенияна день отгрузки.”

В данномпункте контрактанеобходимопредусматриватьсроки поставки.

Вариант3.

“ УСЛОВИЯИ СРОКИ ПОСТАВКИ.

Продавецосуществляетпоставку товарав течении 7 днейсо дня поступленияденег на егосчет. Поставкатовара осуществляетсяодной партиейна условияхDDP г.Москва, Россия.Поставляемыйтовар долженпринадлежатьк партиям ввезеннымна территориюРоссии до 15 ноября1993 г. Товар должентранспортироватьсяв упаковке ипри условиях,исключающихвозможностьнарушения еговнешнего видаи техническиххарактеристик.

3.2. В случаенепоставкитовара в указанныйв п.3.1. срок, ПродавецвыплачиваетПокупателюпени в размере0,5% от суммы контрактаза каждый деньпросрочкипоставки товара.В случае задержкипоставки товараболее 7 дней содня поступленияденег на счетПродавца, Продавецв бесспорномпорядке возвращаетвсю сумму настоящегоконтракта плюссумму пени завесь срок просрочкипоставки товарадо дня перечислениявозвращаемыхденег на расчетныйсчет Покупателя.”

По мимосрока поставкив контрактеоговариваетсяи дата поставки,которая конкретизируетобязательствапоставщикапо выполнениюданного пунктаконтракта.

Вариант4.

“ СРОКИ УСЛОВИЯ ПОСТАВКИ.

3.1. Оборудованиепоставляетсяв течение 10 недельс момента поступленияот Покупателяоплаты на счет,указанный вп.4.1.

3.2. Продавецимеет праворазбиватьпоставку нанесколькочастей.

3.3. Расходыпо оплате сборовза оформлениетаможенныхи декларационныхдокументов,а также оплатутаможенныхпроцедур и импортнойпошлины заввозимое в РФоборудованиев установленномГТК порядкепроизводитПродавец.

3.4. Датойпоставки оборудованиясчитается деньполученияПокупателемофициальногоуведомленияо наличии товарана складе Продавцав Санкт-Петербурге.

3.5. В случаенесоблюдениясрока поставкикомплекса связи(если задержкане была связанас обстоятельствами,оговореннымив п.7 настоящегоКонтракта)ПродавецвыплачиваетПокупателюштраф в размере0,5% от стоимостинедопоставленногов срок оборудованияза каждый деньпросрочки, ноне более 10 % отстоимостинедопоставленногооборудования.”

В приложении3 указано, чтоусловие CIF болееприемлимо дляморского иречного транспорта,однако в некоторыхслучаях данноеусловие можетиспользоватьсяи для другоговида транспорта,если это выгодно.

Вариант5

“ УСЛОВИЯПОСТАВКИ.

Поставкатовара будетосуществлятьсяпартиями согласнописьменномузаказу Покупателясамолетом наусловиях CIFг.Москва, Россияв течение 10 днейс момента поступленияденег на счетПродавца. Перваяпартия товарадолжна бытьв количестве300 кассовыхаппаратов.

Отгружаемыйтовар должентранспортироватьсяв упаковке иусловиях, исключающихвозможностьнарушения еговнешнего видаи техническиххарактеристик.

Продавецобязан послекаждой отгрузкипередать покупателюпо факсу копиинижеследующихдокументов:

1. Авианакладные

2. Коммерческийинвойс

3. Сертификатсоответствия

4. Сертификатпроисхождениятовара

Оригиналыуказанныхдокументовдолжны бытьнаправленыПокупателюпочтой DHL в трехдневныйсрок послеотгрузки товара.”

Выгодностьтех или иныхбазисных условийпоставки зависити очень тесносвязаны с ценойтовара. Так,например, самоеневыгодноеусловие поставкиEXW для импортераможет статьзалогом полученияприбыли, если,как в контрактахс фирмой “ВанУИ” и “Ван Богард”, предусматриваетсяснижение ценына ставку возмещенияEЭC, транспортировкасобственнымтранспортоми специальнойоговоркой: “Всеналоги, таможенныепошлины и прочиерасходы, связанные с выполнениемнастоящегоконтракта натерриториистраны Продавца,оплачиваютсяПродавцом, ана территориистраны Покупателя- Покупателем.”

Хотяданная оговоркапротиворечитусловиям в вышеизложенныхмоментах, условиеEXW - ИНКОТЕРМС,она носитпреимущественныйхарактер ипозволяетсократитьрасходы импортера,т.е. нашей фирмы.Но экономическаяситуация ирыночная конюнктураизмениласьна 1996 г., и естественными закономернымшагом сталоизменениебазисных условийпоставок.

Например,контракты сБельгийскойфирмой “Van Hoey” и“Van Bogaert” до 1996 г. заключалисьна условияхEXW и были выгодныобеим сторонам(за счет СтавоквозмещенияЕЭС). Ситуацияизменилась- ставки возмещенияЕЭС на 1996 годотменены,следовательнодля импортераусловия EXW сталиубыточными,и в контрактах1996 года за базисныеусловия принятыусловия CIF.

Но дляэкспортера(хотя и менеевыгодно чемранее) сохраняетсявозможностьреализациисвоего товараи полученияприбыли.

Экономическиерасчеты приводятсяв разделе 2.3.

Качествотовара.

В даннойстатье желательноотразить требованияк качествутовара. Этитребованияопределяютсяхарактеромтовара. Еслихарактеристикакачества даетсяв соответствиис какими либодокументами,то необходимосделать ссылкус указаниемполного ихнаименованияи отмечаетсято, что они являютсянеотъемлемойчастью настоящегоконтракта.

Приимпорте продовольственныхтоваров ихкачество должноподтверждатьсясертификатомо качестве,выдаваемомгосударственнойкомпетентнойорганизациейстраны происхождениятовара на каждуюпартию товара,а при необходимоститакже сертификатомо качестве,выдаваемымнейтральнойкомпетентнойорганизациейна каждую партиютовара, котораяназначаетсяпродавцом заего счет потребованиюпокупателя;ветеринарнымсертификатом,выдаваемымгосударственнойветеринарнойслужбой страныпроисхождениятовара; санитарнымсертификатом,выдаваемымгосударственнойкомпетентнойорганизациейстраны происхождениятовара на каждуюпартию товара.

В текстеконтрактадолжна бытьсделана ссылкана упомянутыедокументы,подтверждающиекачествопоставляемоготовара.

Крометого, при формированиив тексте контрактатребованияк качествупоставляемоготовара сторонымогут ссылатьсяна разработанныеЕвропейскойэкономическойкомиссии ООНЕвропейскиестандарты илидругие международныестандарты.

Вариант1.

“ КАЧЕСТВОТОВАРА.

ПродавецгарантируеткачествопоставленногоПокупателютовара и егоколичество,согласно данногоконтракта.Качество товарадолжно строгосоответствоватьстандартамкачества,предъявляемымк мясным продуктам,производимымв странах ЕЭС.

Товардолжен бытьпоставлен непозднее 20 днейсо дня производства.”

По взаимномусоглашениюстороны могутвносить в нихте или иныеизменения,приспосабливаяк стандартам,действующимв их собственныхстранах. В числетребований,предъявляемыхк качествутовара, покупательможет указатьв тексте контрактастрану егопроисхождения,место или районпроизводства,конкретногопроизводителя-изготовителя.В этом случаепоставляемыйтовар будетсчитатьсясоответствующимустановленнойв контрактенорме качестватолько тогда,когда он действительноимеет предусмотренноеконтрактомпроисхождение.

Вариант2.

“КАЧЕСТВОТОВАРА.

Продавецгарантируеткачество поставляемогоПокупателютовара иегоколличество,согласно данногоконтракта, атак же обязуетсязаменить засвой счет любойнекачественныйтовар или возместитьлюбую недостачув течении 45 днейпосле получениясоответствующейрекламацииот Покупателя,или, как вариант,зачтет Покупателюстоимость такихдеффектныхили отсутствующихтоваров в счетбудущих закупок.Любые претензиио несоответствии,относящиесяк товару, егоотправке илидоставке, должныбыть сделаныв письменнойформе в срок,не превышающий45 дней с моментаприбытия товарав порт Санкт-Петербург.

Сертификаткачества долженвключать такуюинформацию,как: дата производствакаждой партии,рекомендуемаядата потребленияконечным потребителеми рекомендуемыеусловия хранения.Всяпрочая информацияв сертификатекачества должнастрого соответствоватьстандартамкачества,предъявляемымк ананлогичнойпродукции,продаваемойв США.

Товардолжен бытьотправлен непозже, чем через30 календарныхдней послеизготовления.

Товардолжен бытьпроизведенв США и иметьотометку: “Сделанов США.”

Вариант3.

“ КАЧЕСТВОТОВАРА.

ПродавецгарантируеткачествопоставляемогоПокупателютовара и егоколичество,согласно данномуконтракту, атакже обязуетсязаменить засвой EXW счет любойнекачественныйтовар или возместитьлюбую недостачув течение 90 днейпосле получениясоответствующейрекламацииот Покупателя,или, как вариант,зачтет Покупателюстоимость такихдеффектныхили отсутствующихтоваров в счетбудущих закупок.Любые претензиио несоответствии,относящиесяк товару, егоотправке илидоставке, должныбыть сделаныв письменнойформе в срок,не превышающий15 дней с моментаприбытия товарав порт Санкт-Петербург”

Так жекачество товараможет оговариватьсяв Приложенияхк контракту,где указантовар и егохарактеристики.

Вариант4.

“ПРИЛОЖЕНИЕ№1.

к контракту№ VC.А-0495/95-03

от 03.08.95 г.

Наименование	Кол-вов тоннах	Ценаза 1 тонну	Сумма,US $
Отходылитейногопроизводства	3000	90	270000
Полнаястоимостьконтракта	3000		270000

Примечания: Базис поставки:ФОБ порт Азов.

Платеж:согласно п.2настоящегоконтракта.

Максимальнодопустимыеразмеры:1,3 х 1,5 м

Хим.состав: Fe-97% (+\-5%), Сuдо 0,3%, шлаки - до2 %”

По общемуправилу, качествопродаваемоготовара должносоответствоватьусловиям контракта.Однако, еслипо каким-топричинам стороныне предусмотрелив его текстетребованийк качествутовара, продавецобязан передатьпокупателютовар, соответствующийобычным нормамкачества, вытекающимиз его назначения.

Упаковкаи маркировка.

Характертребованийк упаковкепоставляемоготовара и содержаниесоответствующейстатьи зависитот рода самоготовара.

Требованияк упаковкевообще неустанавливаютсяв контракте,если в качестветовара выступаютматериалы,погружаемыенавалом. Понесколькимконтрактамиз нашей практикииспользоваласьтранспортировкаметаллов втрюме суднанавалом. В данныхконтрактахотсутствоваластатья “Упаковкаи маркировка”.

Требованияк упаковкепоставляемоготовара могутбыть минимальными,если упаковкадолжна обеспечитьсохранностьтовара во времяперевозки.

Но в рядеслучаев повреждениеупаковки должноприравниватьсяк нарушениюкачества товара,т.к. в таких случаяхтовар теряетсвой товарныйвид и порождаетсомнения в егокачестве, т.к.с поврежденнойупаковкой еготруднее продать.

С другойстороны, товарможет иметьупаковку, котораяпросто делаетего болеепривлекательными таким образомоблегчает егосбыт. Во всехэтих случаяхнеобходимопрямо оговариватьв контрактахчто повреждениеупаковки товараозначает нарушениеего качестваи требоватьустранениянедостатковупаковки.

Мироваяарбитражнаяи судебнаяпрактика поделам возникающимиз внешнеторговойкупли-продажипоказываетмного случаев,когда по причинеповрежденияупаковки весьтовар, поставляемыйиностранномупокупателювозвращалсяпоставщику,несмотря нато, что он оказывалсяпосле поврежденияупаковки втаком же исправномсостоянии вкаком был доэтого.

В нашейпрактике небыло такихслучаев, нонекоторымиконтрактамипредусматриваетсяданная статья.

Вариант1.

“УПАКОВКА ТОВАРА.

Товардолжен транспортроватьсяв такой упаковкеи при такихусловиях, какиесводят к минимумувозможноеповреждениевнешнего видаи техническиххарактеристиктовара.”

Маркировка.

Должнаудовлетворятьследующиетребования:

1) датьтоваросопроводительнуюинформацию;

2) датьуказания транспортныморганизациямо том, какимобразом следуетобращатьсяс переводнымтоваром;

3) предупреждатьоб опасностях,которые можетнести с собойперевозимыйгруз в случаененадлежащегос ним обращения.

Маркировкаможет иметьтакже рекламноеназначение.

В контрактахАО “Ресола”данный пунктпредусмотренв основном дляимпортных поставок и формулируетсяследующимобразом:

Вариант2.

“УПАКОВКАИ МАРКИРОВКА.

Товардолжен бытьупакован вкартонныекоробки весом20-25 кг каждая ииметь следующуюмаркировку:

- странаи предприятие-изготовитель;

- названиетовара;

- веснетто;

- условияхранения;

- датавыпуска;

- срокгодности;

- сорт;

- фирменноенаименованиеПокупателяпо согласованномуэскизу.”

Вариант3.

“УПАКОВКАИ МАРКИРОВКА.

Товардолжен транспортироватьсяв упаковке,соответствующейписьменнойзаявке Покупателяи иметь следующуюмаркировку:

- странаи предприятие-изготовитель;

- названиетовара;

- веснетто;

- условияхранения;

- датавыпуска;

- срокгодности;

- сорт;

- полноенаименованиеПокупателя.”

Сдачаи приемка товарапо качествуи количеству.

Содержаниеданной статьиконтрактазависит в первуюочередь отбазисногоусловия поставки,а также от характерасамого товара.

Базисноеусловие поставкиобуславливаетместо приемки.Поставляемыйтовар долженприниматьсяпо качествуи количествув тот моменти в том месте,когда и гдепроисходитпереход правасобственностина товар и рискаслучайнойгибели товараили его поврежденияс продавца напокупателя.Характер товараестественноопределяетсодержаниедействий попроверке егокачества иколичества.

Еслитовар поставляетсясогласно определеннымдокументам,то необходимоуказывать ихполный перечень.

Еслиподтверждениекачества требуетособых операций,например проведенияэкспертизыхим. состава,то необходимооговариватьсроки проведениятаких операций.

Еслидля проведенияэкспетизытребуетсянезависимая,нейтральнаясторона, следуетучесть чтоопределениетаковой являетсяочень важным,т.к в РФ существуетперечень организацийуполномоченныхпроводитьэкспертизуи решение которыхпризнаетсяокончательным.

Еслиже данная организацияне находитсяв Российскомреестре подобныхорганизаций,то при решенииспорных вопросовРоссийскимАрбитражнымсудом результатэкспертизыможет бытьпризнан недействительными будет необходимопроведениеновой экспертизы,что повлечетсобой дополнительныерасходы.

Статья“Сдача и приемкатовара” имеетследующиеформулировки:

Вариант1.

“ ПОРЯДОКСДАЧИ И ПРИЕМКИОБОРУДОВАНИЯ.

8.1. Призавершениипоставки ПродавецпредоставляетПокупателюАкт сдачи-приемки,предусмотренныйусловиямиКонтракта.

8.2. Покупательв течение 3-хдней со дняполученияобязан направитьПродавцу подписанныйакт сдачи-приемкиили мотивированныйотказ от приемкиоборудования.В случае мотивированногоотказа Покупателясторонамисоставляетсядвустороннийакт.”

Вариант2.

“ СДАЧАИ ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товарсчитаетсясданным Продавцоми принятымПокупателемпо качеству- согласно стандартамЕЭС, по количеству- согласно количествумест, указанномув транспортнойнакладной ивесу, указанномув инвойсе.”

Вариант3.

“ СДАЧАИ ПРИЕМКА ТОВАРА.

Товарсчитаетсясданным Продавцоми принятымПокупателемпо качеству- согласно Приложения№1, по количеству- согласно количествумест и весу,указанным втранспортнойнакладной.Датой поставкитовара считаетсяотметка Получателяв транспортнойнакладной впункте назначения.Получателемгруза являетсяфирма АО “Владикавказскоепредприятие“Вторцветмет”.

Так жеучитываютсяследующиеньюансы , о которыхговорилосьвыше:

“В портуРоттердамназначаетсятретья нейтральнаясторона дляпроведенияэкспертнойоценки и анализатовара, результатытакой оценкиявляютсяокончательнымидля обеих сторон.Затраты попроведениюэкспертнойоценки и анализовстороны оплачиваютв равных размерах.”

“Продавецза свой счетнаправляетсвоего полномочногопредставителяприсутствоватьпри проведенииконтроля качестваи количествадоставленногоматериала.”

“В портудоставки назначаетсятретья нейтральнаясторона дляпроверки количестваприбывшегогруза, проведенияэкспертнойоценки и анализатовара на заводеПокупателя.Результатытакой оценкиявляютсяокончательнымидля обеих сторон.Нейтральнойстороной назначаетсяфирма “АльфредКнайт”.

Данныепункты в контрактахпозволяютговорить о том,что уровеньвзаимопониманиямежду партнерамизависит отсрока сотрудничестваи стабильностивыполненияими своихобязательств.Чем длительнеесовместнаяработа партнеров,тем упрощенееформализацияданных пунктовконтракта.

Рекламации.

В нашейпрактике встречаютсятакие формулировкиданной статьи::

Вариант1.

“РЕКЛАМАЦИИ.

Покупательимеет полноеправо заявитьпродавцу рекламациипо количествуи качествупоставленноготовара в течениемесяца с датыпоставки.”

Вариант2.

“РЕКЛАМАЦИИ.

Покупательимеет правозаявить Продавцурекламациипо количествуи качествупоставленноготовара в течениемесяца с датыпоставки. Рекламациипредъявляютсязаказным письмомс приложениемвсех необходимыхдокументов,подтверждающихрекламацию.Продавцупредоставляетсяправо проверитьна месте черезсвоего представителяобоснованностьрекламации.По истеченииуказанных вышесроков никакиерекламациине принимаются.”

В практикеАО “Ресола”эти статьи предусматриваютсяв контрактахв 10 %, но не былослучая их применения.Все разногласияразрешалисьна договорнойоснове.

Санкции.

В главе1 мы подробноохарактеризовалистатью “Санкции”и условия прикоторых онипредъявляются.

Но еслимежду партнерамиустановленывзаимно-добросовестныеотношения втечение долгогопериода даннаястатья можетотсутствоватьв контрактахи все возникшиеразногласия“разрешалисьв деловом порядкена основевзаимопонимания”.

В нашейпрактике только45% заключенныхконтрактовпредусматривалисанкции, но неодни из них непришлось применить.

Формулировкиих выглядяттак :

Вариант1.

“За каждыйдень просрочкиплатежа Покупательобязуетсявыплачиватьпени в размере0,1% от неоплаченнойв срок суммы.”

Вариант2.

“ЕслиПокупательне откроетаккредитив,он оплачиваетПродавцу неустойкув размере 0, 5%подлежащейоплате стоимоститовара за каждыйдень просрочкивыставленияаккредитива.При этом максимальныйразмер неустойкине должен превышать10 % подлежащейоплате стоимоститовара.”

Вариант3.

“В случаезадержки отправкиПокупательвзыскиваетс Продавцаштрафные санкциив размере 3 % отполной стоимостипартии за каждыйдень простоя.”

Вариант4.

“В случаенепоставкитовара в указанныйв п.3.1. срок, ПродавецвыплачиваетПокупателюпени в размере0,5% от суммы контрактаза каждый деньпросрочкипоставки товара.В случае задержкипоставки товараболее 7 дней содня поступленияденег на счетПродавца, Продавецв бесспорномпорядке возвращаетвсю сумму настоящегоконтракта плюссумму пени завесь срок просрочкипоставки товарадо дня перечислениявозвращаемыхденег на расчетныйсчет Покупателя."

Еслив контрактепредусматриваютсясанкции дляодной стороныто, фактически,другой сторонойобязательновыдвигаютсявстречныесанкции. Поэтомуесли с партнерамиустановленыдоверительныеотношения, томожно (но нежелательно)не включатьданную статьюв контракт,иначе она можетпослужитьпризнакомвыражениянедоверия кпартнеру. Впрактике заключенияконтрактовАО “Ресола”был подобныйпример и хотяпри выполненииконтракта невозникла ситуация,при которойпришлось бывоспользоватьсяданной статьей,но тем не менееэто было расцененокак квота недоверия.

Освобождениеот ответственности.

В практическойдеятельностифирмы возникласитуация прикоторой необходимобыло действиеданной статьи.Наступлениефорс-мажорныхобстоятельствпривело кневыполнениюфирмой своихобязательств.Документы,приведенныев приложении8, подтверждаютданный случай.

Нижерассмотримстатьи из контрактовАО “Ресола”:

Вариант1.

“ФОРС-МАЖОР.

В случаевозникновенияобстоятельствнепреодолимойсилы (пожара,наводнения,землетрясенияи т.д.) срок поставкибудет увеличенна период действияэтих обстоятельствтолько до техпор, пока этиобстоятельствазначительнопрепятствуютисполнениюконтракта.ПродавецнезамедлительнотелеграфируетПокупателюо начале и концедействияобстоятельствнепреодолимойсилы, препятствующихисполнениюконтракта.Указанноеуведомлениедолжно бытьподтвержденосоответствующейТорговой палатой.

Еслив результатедействияобстоятельствнепреодолимойсилы задержкав поставкеоборудованияпревысит 90 дней,Покупательимеет правоаннулироватьвесь Контрактили его часть.

В случаеаннулированияКонтракта врезультатедействияобстоятельствнепреодолимойсилы ни однаиз сторон небудет иметьправо требоватьс другой стороныкомпенсациивозможныхубытков.”

Вариант2.

“ ФОРС-МАЖОР.

Принаступленииобстоятельствневозможностиполного иличастичногоисполнениялюбой из сторонобязательствпо настоящемудоговору, аименно : пожара,стихийныхбедствий, блокады,запрещенияэкспорта илиимпорта, введениенеприемлемыхдля Продавцаэкспортныхпошлин илидругих независящихот сторонобстоятельств,срок исполненияобязательствотодвигаетсясоразмерновремени, в течениекоторого будутдействоватьтакие обстоятельства.

Еслиэти обстоятельстваи их последствиябудут продолжатьсяи их последствияболее 3-х месяцев,то каждая изсторон будетиметь правоотказатьсяот дальнейшегоисполненияобязательствпо контрактуи в этом случаени одна из сторонне будет иметьправа на возмещениедругой сторонойвозможныхубытков.

Сторона,для которойсоздаласьневозможностьисполненияобязательствпо контракту,должна о наступлениии прекращенииобстоятельствнемедленноизвещать другуюсторону.

Надлежащимдоказательствомналичия указанныхвыше обстоятельстви их продолжительностибудут служитьсправки, выдаваемыесоответственноТорговой Палатойстраны Покупателяили Продавца.”

Как видно, в данных статьях учтены такиеважные моментыкак, например,расшифровкапонятия “обстоятельствнепреодалимойсилы”, наличиедокументов,подтверждающихнаступлениеэтих обстоятельств,а также оговоренысроки действиятаковых.

Порядокурегулированиявозможныхспоров.

Спормежду сторонамидоговорногоправоотношенияможет рассматриватьсякак в арбитраже,так и в суде.Стороны должнывзвесить достоинстваи недостаткиарбитражногои судебногоспособов разрешенияспоров и выбратьтот, которыйсочтут болеепредпочтительным.Преимуществаарбитражазаключаются: во-первых, вего сравнительнойдешевизне;во-вторых, вболее высокойквалификациитех, кто решаетспор (арбитраж-это,как правилоспециалистыпо международномучастному праву,судьи же - специалистыпо гражданскому(или уголовному)праву); в-третьихв более быстройи менее формализованнойпроцедурерассмотренияспоров.

Преимуществоже суда заключаетсяв том, что егорешения, в отличиеот решенийарбитража,обеспеченысилой государства.

Еслистороны выбралиарбитражныйспособ разрешенияспоров, то втексте контрактанеобходимоуказать, какойконкретноарбитраж будетрассматриватьих спор.

Арбитражможет бытьинституциональным,т.е. постояннодействующим,и ad hoc, т.е. создаваемымспециальнодля разрешенияспора самимисторонами.(Подробно мырассматриваливиды арбитражав главе 1).

Еслистороны выбралиинституциональныйарбитраж, тов контрактедолжно бытьуказано егополное наименованиеи местонахождение.

Еслиже выбран арбитражad hoc, то следуетоговоритьспособ егообразования.К арбитражуad hoc следует обращатьсялишь в крайнемслучае. Например,в ситуациикогда стороныне могут выбратькакой-либопостояннодействующийарбитражныйорган или присущественныхразногласияхотносительносостава какого-либоарбитражногосуда.

Определивконкретныйарбитраж, вкотором стороныбудут разрешатьсвой спор, желательноуказать в текстеконтракта, покакому регламентубудет осуществлятьсяпроцедурарассмотренияспора. Наиболеецелесообразнымв данном случаебудет выборв качестветакого документарегламент тогоарбитража, вкоторый сторонысобираютсяобратитьсядля разрешенияспора.

Однако,если стороныпожелают, онимогут выбрать“Правила обАрбитражномсуде МеждународнойТорговой Палаты”в случае, когдаих спор будетрешаться постояннодействующимарбитражем,или “АрбитражныйрегламентЮНСИТРАЛ” вситуации, когдаони пожелалиприбегнутьк арбитражуad hoc. Впрочем, последнийиз регламентовможет бытьприменен и кпроцедурерассмотренияспора постояннодействующимарбитражнымсудом.

Указанияна материальноеправо, по которомудолжен рассматриватьсяспор, в текстеконтракта можноопустить. Вэтом случаематериальноеправо будетопределяться,как мы уже отмечали,по месту заключениядоговора иподписанияконтракта.

В самомобщем видестатья контрактао порядке разрешениявозможныхспоров можетвыглядетьследующимобразом:

Вариант1.

“ АРБИТРАЖИ РЕГУЛИРУЮЩЕЕПРАВО.

Продавеци Покупательдолжны старатьсяразрешить всеспорные вопросы,возникающиепри выполненииданного Контракта,путем переговоров.В случае невозможностиразрешениятаких разногласийв течение 10 днейпосле первыхпереговоровмежду сторонами,эти разногласияподлежат рассмотрениюв АрбитражномСуде РФ г.Москва.

Условиянастоящегодоговора регулируютсяна основаниизаконодательстваРФ.”

Вариант 2.

“ АРБИТРАЖ.

Продавеци Покупательпримут все мерык разрешениювозможныхспоров и разногласийв деловом порядкена основевзаимопонимания.В противномслучае, всеспоры и разногласия,могущие возникнутьв связи с выполнениемнастоящегоконтракта,будут рассмотреныв Арбитражномсуде г. Москва,Россия, в соответствиис правиламиэтого Арбитражаи его решениебудет считатьсяобязательнымдля сторон.”

Вариант 3.

“ РАЗРЕШЕНИЕКОНФЛИКТОВИ ПРИМЕНЕНИЕЗАКОНОВ.

Обестороны будутприлагатьусилия, чтобыразногласия,которые могутвозникнутьв ходе выполнениянастоящегоконтракта,разрешалисьв деловом порядкена основевзаимопонимания.В случае, когдавзаимнаядоговоренностьневозможна,разногласиябудут окончательноразрешатьсяарбитражемгорода Лос-Анжелесав соответствиис ПравиламиКоммерческогоАрбитража идополнительнымипроцедурамимеждународныхкоммерческихарбитражейАмериканскойАрбитражнойАссоциации,когда они подпадаютпод законодательствоштата Калифорния.Иск может бытьподан в любойуполномоченныйсуд. Слушаниябудут проводитьсяна английскомязыке.”

Вышеперечисленныеварианты свидетельствуюто том, что желательнымидля решенияспорных вопросовявляется решениеих в соответствиис законодательствомРФ, так как опытизучения правовойбазы другихгосударствневелик, однакоесли ваши отношенияс партнеромдостигли определеногоуровня доверия,можно согласитсяс применениемзаконодательстваего страны.

Другиеусловия.

В даннойстатье могутоговариватьсямоменты попередаче правтретьему лицу(цессия): “Ниодна из сторонне имеет правапередать своиправа и обязательствапо настоящемуконтрактутретьей сторонебез письменногосогласия другойстороны.”;

- ответственностьсторон за рядопераций : “Стороныответственныза экспортно-импортныелицензии, еслитаковые необходимы.”;

- дополнительныеусловия: “Всеналоги, таможенныепошлины ипр.расходы связанныес выполнениемнастоящегоконтракта, натерриториистраны ПродавцаоплачиваютсяПродавцом, ана территориистраны Покупателя- Покупателем.”;”Все поправкии дополненияк настоящемуконтрактудействительнылишь в письменнойформе и еслиподписаныуполномоченнымипредставителямисторон.”; “Настоящийконтракт составленна русском ианглийскомязыках в пятиэкземплярах,четыре дляПродавца, одиндля Покупателя.”

Так жев данной статьеможет оговариватьсявступлениеконтракта всилу, если данноеусловие невыделено вотдельнуюстатью.

Вариант1.

“ ПРОЧИЕУСЛОВИЯ.

Настоящийконтракт составленна русском ианглийскомязыках в 5 экземплярах,имеющих одинаковуюсилу.

Контрактвступает в силусо дня оплатыПокупателемполной стоимостиконтракта идействует довыполнениясторонами своихобязательствпо настоящемуконтракту.”

Вариант 2.

“ ПРОЧИЕУСЛОВИЯ.

Неотъемлемойчастью настоящегоконтрактаявляются:

- спецификацияи цены - Приложение№1.

Ни однаиз сторон неимеет правапередаватьтретьей сторонесвои права иобязанностипо настоящемуконтракту безписьменногоразрешениявторой стороны.

Ни однаиз сторон неимеет правапередать третьейстороне (заисключениемофициальныхгосударственныхконтрольныхслужб) текстданного Контрактабез письменногоразрешениявторой стороны.

Настоящийконтракт вступаетв силу с моментаподписанияего обеимисторонами.

Еслив течение 4-хнедель послеподписанияПокупательне произведетоплату, то Продавецимеет правоаннулироватьКонтракт и ниодна из сторонне будет иметьправо требоватьс другой стороныкомпенсациивозможныхубытков.

Настоящийконтракт составленв 2-х экземплярах,имеющих одинаковуююридическуюсилу, по одномуэкземплярудля каждойстороны.”

Измененияи дополненияк контракту.

В контрактенеобходимообязательноуказывать, чтовсе измененияи дополненияявляются неотъемлемойчастью контракта.

Так женеобходимоуказать что“под изменениямиили дополненияминастоящегоконтракта,понимаютсясоглашения,оформленныев виде протоколанепосредственныхпереговорови приложенногок тексту контракта...”

Всеизменения идополнениядолжны бытьоформлены вписьменнойформе.

В приложении9 мы приводимпример измененийи дополнений.

В заключенииконтрактауказываютсяв сколькихэкземплярахи на каких языкахон составлени сколько изних принадлежиткаждой стороне.

И последнимуказываютсяюридическиеадреса сторон.

Вариант1.

“ ЮРИДИЧЕСКИЕАДРЕСА И РАСЧЕТНЫЕСЧЕТА СТОРОН.

Продавец Finland, 15110,Mariankatu14B13 Р/счет:Finland, КОР Lahti 158752-11029 СамаринД.Г. ______________ МП

Покупатель Россия,Ростов-на-Дону,пер.Газетный,34, Р/счет№ 073011 в КБ “Кисловодск” ЗленкоС.Б. __________________ МП

Анализсодержаниядоговоровпоказываетнаскольковажным являетсяоформлениевсех условийконтрактовв соответствиис юридическимии технологическиминормами. Оклоненияот этих нормимеют экономическиепоследствия.Однако мы видимнасколькоповысилсяуровень оформленияконтрактовАО “Ресола”,и насколькоразличны формулировкистатей отдельныхконтрактов,с помощью которыхможно учестьвсе ньюансы возникающиепри проведениивнешнеторговойсделки. Интерпритацияэтих условийзависит от техобязательств,которые берутна себя контрагентыпо ее выполнению,от технологическихопераций, необходимыхдля ее совершенияи от того ктобудет их выполнять,т.е. оформлениевсех этих моментовзависит отуровня взаимодоговореностии взаимодовериямежду партнерами- это позволяетповышатьэффективностьвнешнеторговойсделки.

2.3. Расчетэффективностивнешнеторговыхконтрактов.

Правильносоставленныйконтракт - этонадежная гарантияот убытков. Ивмест с тем при определенных условиях - этофактор, способный принести предприятиюдоход. Так какАО “Ресола”ведет различнуювнешнеторговуюпосреднеческую деятельность,то приходитсязаключатьодновременнодоговор дляэкспортныхопераций, т.е.на продажутоваров, и договордля импортныхопераций, т.е.на покупкутовара. Поэтомувозможна ситуация,когда по причинетого, что организацияот которой оно должно получитьбыло данныйтовар, отказалосьот выполнениясвоего обязательства - последствияэтой ситуациимогут бытьразличными.Все зависитот того каксоставлены контракты.Если они составленынеудачно предприятиебудет платитьштрафы или возмещатьубытки в пользутой организации,которой оно должно былопоставить товари, напротив,окажется невпрае взыскатьштраф и убыткис той организации,от которойдолжно былоуказанный товарполучить.Соответствующимже образомсоставленныеконтракты позволяютизбежать вэтом случаеответственностиза неисполнениедоговора спокупателеми получитьштраф от неисполневшегодоговор продавца.

Но подобногорода случаине имели место в практике АО“Ресола”, всенезначительныеотклоненияот договорныхусловий былиурегулированыв добровольномпорядке.

Но темне менее любаядеятельностьподразумеваетпод собой получениедохода, поэтомудалее рассмотрими проанализируемцепочку возникающуюпри заключенииэкспортныхи импортныхконтрактовс выполениемвсех сопутствующихопераций (рис.7,8).

Исполнениевнешнторговыхсделок требуетцелого комплекса дополнительныхмероприятий,например, полученниеэкспортнойили импортнойлицензии, идополнительныхрасходов, например,оплата таможенныхплатежей.

“В ст.110 предусмотрено:“при перемещениичерез таможеннуюграницу РФ ив других случаях,установленныхКодексом,уплачиваютсяследующиетаможенныеплатежи:

- таможеннаяпошлина;

- налогна добавленнуюстоимость;

- акцизы;

- сборыза выдачу лицензийтаможеннымиорганами РФи возобновлениедействия лицензии;

- сборыза выдачу квалификационногоаттестатаспециалистапо таможенному оформлениюи возобновлениедействия аттестата;

- таможенныесборы за таможенноеоформление;

- таможенныесборы за хранениетовара;

- таможенныесборы за таможенноесоправождениетоваров;

- платаза информированиеи консультирование;

- платаза принятиепредварительногорешения;

- платаза участие втаможенныхаукционах”[5.с.286].

Знаявсе необходимыеусловия таможенногооформленияможно включитьих в контрактев стоимостьтовара, илипредусмотретькак можно перенестиданные расходына контрагента.Небходимо также знать и учитыватьньюансы прохождениятоваров черезиностраннуюграницу, еслиэто предусмотреноусловиямипоставки, однакоможно сделатьоговорку, например,как предусматриваютконтракты,заключенныена условияхEXW для импортнныхопераций впрактике АО“Ресола”. Поданным контрактовоговоркапредусматриваетоплату всехналогов и таможенныхплатежей натерриториипродавца - продавцом, чтопозволяетизбежатьдополнительныхрасходов, атакже являетсязащитой отполитическихрисков.

Далеепроизведемрасчет на основе преведеннойсхемы (рис.7) итаблицы 2.3.

Так как фирма-партнеримеет генеральноестрахование затраты напроцедурустрахованияне учитываются.Также отсутствуютоперации попереработке,хранению искладированию.К дополнительнымрасходам вданном случаеотносятсярасходы поперевалкегруза. Получим:

259.97+0+(7.6+13.8)+(10.35+1.05)+26.0+0+4.0=322.77(долл. США).

Т.е. суммазатрат составила322.77 долл. США за1т шлака медьсодержащего.

По контрактурасчетная ценасоставила365.75 долл. США за1т шлака медьсодержащего,следовательнодоход с1т составит42.98 долл. США.

Количествопо контракту- 10 000 т., т.е. общаясумма доходаот этой сделки составит 429 800долл. США. Здесьнеобходимо учесть оформлениепаспорта сделки- 0.1% от суммы сделки,сертификатарегистрацииконтракта (150долл. США) и копиясертификата,выданная назащищенномбланке (15 долл.США).

Итого:429 800-4665=425 135 ( долл. США).

Таблица2.3

Расчетзатрат наприобретениеи отгрузку 1тшлака медьсодержащего.

(в долл.США)

Наименованиезатрат	Сумма
1. Таможеннаяпошлина 2. Таможеннаяпрцедура 3. Ж.д.транзит поЛитве и Белоруссии 4. Ж.д.транзит отАзова до Калининграда 5. Расходыпорта по перевалкегруза 6. ФрахтТ/хода от Калининградадо Антверпена Итого 8. Средняязакупочнаяцена на внутреннемрынке Итого 9.Расчетнаяцена по контракту	10.35 1.05 7.6 13.8 4.0 26.0 62.8 259.97 322.77 365.75

Преимуществомданной сделкитакже являетсято, что поставкаосуществляетсяпартиями, чтопозволяет неомертвлятьсразу большойкапитал. В условияхпоставки неоговорен графикпоставок, чтопозволяет вслучае нестабильностицен внутреннегорынка либонайти новыхпоставщиковна внутреннемрынке, либоизменитьвзаимодоговоренностьс ними (например,осуществлятьвнутренниетранспортировки за счет поставщика),а также избежатьштрафов занепоставку товаров в срокиностранномупартнеру.

Далеепроизведемрасчет дляимпортныхконтрактовпо схеме (рис.8)и данным приложения10. В приложении10 расчет сделандля одной партиитовара, так какпо контрактупредусмотренапоставка товара партиями втечении 1 года.

Количествопо контракту- 2 000 000 кг.

Прирасчете неучитываемзатраты натаможенныеплатежи награнице Продавца(это предусмотренооговоркой вконтракт), атакже затратына хранениеи реализацию,так как фирмаработает посистеме заказов.Данные расчетовпредставленыв таблице 2.4.

Таблица2.4

Расчетполученногодохода от поставкиокорочков наусловиях EXW.

(долл.США)

Показатели	Сумма
Себестоимость1кг Ценареализации Ценаконтракта Ценареализациивсего кол-вапо контракту Суммадохода	1.8 2.0 3 600 000 4 000 000 400 000

Так женеобходимо учитыватьизменение курсадоллара прирасчете цен,это можно сделатьс помощью корреляционно-регрессионногоанализа (см.приложение11).

Корреляционно-регресионныйанализ заключаетсяв построениии анализестатистическоймодели в виде уравнениярегресии приблеженновыражающей зависимостьрезультативногопризнака отодного или несколькихпризнаковфакторов. Приоднофакторноманализе наблюдаетсясвязь междудвумя величинами,при множественнойкорреляцииопределеннымзначениямнесколькихвлияющих величинсоответствуетмножествослучайныхзначений зависимойвеличины.

Процесскорреляционно-регрессионногоанализа экономическихявлений состоитиз следующихэтапов:

- предварительнаяобработкастатистическихданных и выборфакторныхпризнаков;

- оценкатесноты связеймежду признакамии выявлениеформ связей;

- разработкамодели изучаемого явления и ееанализ:

-использованиерезультатованализа длясовершенствованияпланированияи управлениемданным экономическимявлением.

Отправноймомент разработкиэкономико-математическихметодов - сборисходной информации.

Оновнымее источникомпослужилистатистическиеданные о динамикесредней цены1т шлака за период1995 года по месяцам,а также информацияо динамикекурса доллараза соответствующийпериод. На основеэтих данныхможно построитьоднофакторнуюрегрессионнуюмодель. Результатыпредставленыв приложении11. Они позволяютсделать выводо наличии связимежду изучаемыми показателями.

Формаматематическойсвязи описываетсялинейной зависимостьюследующеговида:

У=В0+А1*Х1 (2.1)

где, У- значение среднейцены 1т шлака,

В0 - постоянныйчлен уравнения,

А1 -коэффициент регрессии,

Х1 - значениекурса доллара.

Постоянныйчлен уравненияпоказываетвлияние наисследуемыйпоказательвсех неучтенныхмоделей факторов.Коэффициент регрессиихарактеризуетв какой мереувеличиваетсяили уменьшается величина зависимой переменнойс ростом независимойпеременнойна единицу.

В нашемпримере уравнениерегрессии имеетследующий вид:

У= 835.6609+0.165*Х (2.2)

Такимобразом, мынаблюдаемпрямую линейнуюзависимостьмежду изменениемсредней цены1т шлака и изменениемкурса доллара,т.е. чем вышекурс долларатем выше средняяцена 1т шлака.Увеличениекурса долларана единицуприводит кувеличениюцены на 0.165.

Практическазначимостьэтой задачисостоит в том,что указываемыезначения параметраХ можно приизвестномкоэффициенте регрессии получить значениезависимойпеременной,следовательнопоявится возможностьрасчитать ценупри любых значенияхкурса доллара.

Разработаннаямодель являетсядопустимойи корректной, т.к. значениекритерия R-квадратсоставляет0.78 и лежит в диапазоне0.7 - 0.9, что говорито тесной связимежду изучаемымифакторами.

Расчети анализ регрессионноймодели целесообразнопроводить попричине ихсложности сиспользованиемЭВМ. Выше указанныерасчеты былиполучены спомощью программы“Quattro Pro”.

Итак,мы увидели, чтовнешнеторговыеоперации позволяютпри правильнозаключеныхконтрактахполучить достаточнобольшой доход.Так как всерасмотренныеконтрактызаключалисьс партнерами,с которыми установленыдлительныеи прочные отношения,необходимоотметить, чтоименно за счетэтого в договорахсуществуетмножествооговорок, позволяющихАО “Ресола”наиболее выгодноосуществлятьВЭД. Так, напримербазисные условияпоставок CIF иEXW не являютсячистыми и носятскорее приближенныйхарактер засчет различныхоговорок истатей в контракте.Можно такжепредположитьчто отсутствиетаковых илидругая ихформулировка сделала бывообще неосуществимыми такие сделкиили невыгодымихотя бы дляодной из сторон.Поэтому следуетобращать внимание на выше перечисленныемоменты, таккак это позволяетсохранитьрепутацию надежногопартнера ипрестиж фирмы.

3. ОСНОВНЫЕНАПРАВЛЕНИЯОПТИМИЗАЦИИСУЩЕСТВЕННЫХ

МОМЕНТОВВНЕШНЕТОРГОВЫХКОНТРАКТОВ.

3.1. Совершенствованиепреддоговорнойработы.

Любойконтракт являетсярезультатомдолгой кропотливойподготовительнойработы. И оченьчасто от тогокак она проведеназависит результатзаключениядоговора исоответственноуспех внешнеторговойсделки.

Однимиз наиболееважных моментовявляется вопросо том, кто жебудет ваш партнер.

Поэтомупрежде чемприступитьк составлениюконтракта,необходимособрать максимуминформациио партнере ипровести переговорыоб условияхдоговора.

Информацияо партнередолжна включатьглавным образомсведения о егоплатежеспособности(если это покупатель)или о качествепоставляемоготовара (еслиэто продавец),его надежностикак контрактапо договору,порядочности,деловых качествах.Желательноопределитьстепень егозаинтересованностив налаживанииделовых отношенийс вами. От всегоэтого во многомзависит содержаниеконтракта.

В выборевозможногоконтрактабольшим подспорьемслужат различныесправочники,фирменныекаталоги, каталогипоставок, проспекты,рекламныеиздания, годовыеотчеты, метериалыспециализированныхинформационныхкомпаний иорганизаций,справки банков,а также материалыпериодическойпрессы, в которыхдается информацияо фирмах. Особоеместо средиисточниковинформациизанимают фирменныесправочники,издаваемыеинформационно-справочнымиагенствами,ассоциациями,торговымипалатами. Имеютсясправочники,охватывающиефирмы однойстраны, международные,а также справочникипо отдельнымотраслям.

К такимсправочникамотносятся вчастности: АВСEurop Prodaction (Общеевропейскийсправочникэкспортеров,издается вФРГ), Kelly s Business Directory (Великобритания),Austria Export Data (Австрия),Melbourne Big (Австрия),Wer Liefert Ulas, Wer Baut Maschinen und Anlagen (ФРГ),Trade Directory for Denmark (Дания),Italia Pederexport (Италия),Katalog der Hannover Messe (каталогвыставки вГанновере,ФРГ),World Aiol.

Основныесведения, которыеможно и желательноузнать изсправочниково будущем контракте,-следующие:

- полноеи сокращенноенаименование;

- почтовыйи телеграфныйадреса;

- номертелекса, телефона,факса;

- годоснования иэтапы развитияфирмы;

- сферадеятельностии основныетовары производстваили торговли,виды услуг;

- банки,через которыефирма осуществляетсвои операции;

- владельцыфирмы или материнскаякомпания;

- составруководящихорганов;

- числои местонахождениепредприятий;

- дочерниеи ассоциированныефирмы;

- числозанятых в фирме;

- основныепоказателидеятельности(годовой объемпродаж, прибыль,активы, собственныйкапитал и др.);

- связис другими фирмамичерез участиев капитале;

- персональныесвязи с другимифирмами иорганизациями;

- сведенияо деловой репутациифирмы и ееруководителей.

Естественно,что не по всемфирмам можнополучить всевышеперечисленныесведения, однакоони не являютсякоммерческойтайной, печатаютсяв информационныхизданиях, и чембольше сведенийудастся собрать,тем проще инадежней будетработать стакой фирмой.Наиболее ценнойинформациейо потенциальномпартнере являетсяфинансоваяотчетностьфирм, анализкоторой даствозможностьоценить финансовоесостояниебудущего контрагента.

Оченьполезным ввыборе торговогопартнера бываютпосещенияразличныхярмарок и выставок.

Ознакомившисьс информациейо фирмах интересующейотрасли и определиввозможногоконтрагента,можно подходитьк установлениюконтактов сним.

Следующиммоментом подготовкидоговора, являетсяизучение рынкасвоих возможностейпартнера.

Используяпубликуемыецены, а такжеинформациюо ценах конкурентов,внося к нимпоправки натехническоесопоставлениетоваров сконкурирующимианалогами ипоправки, учитывающиеотличие коммерческихусловий сделокконкурентов,можно рассчитатьцену товарадля предполагаемойсделки. Можноэто сделатьв форме конкурентноголиста. Конкурентныйлист составляетне только экспортер,но и импортердля определенияцелесообразностизакупки.

Нижемы приведемсоставленныйупрощенныйвариант конкурентноголиста для АО“Ресола”.

Таблица3.1

Конкурентныйлист по поставкемедесодержащегошлака.

(долл.США)

№	Условия	АО “Ресола”		АО “Югметалл”(г.Ставрополь)
		исход.данные (долл.США)	поправка	исход.данные (долл.США)	поправка
1.	Ср.закуп.цена 1 т	260		260
2.	Цена(с учетом затрат)на 1 т.	297		297
3.	Ценас учетом прибылина 1 т.	403		403
4.	Сроксделки	1год		1год
5.	Базиспоставки	СIFАнтверпен		FOB	+26
6.	Кол-во,т.	10000		2000
7.	Скидка	10%		-
	ИТОГО	366		416

Дляданного упрощенногорасчета какзакупочныецены, так и ценыс учетом затратбыли приравненыдля обеих фирм,т.к. разницасоставляетнебольшиеотклоненияи ей можнопринебречь.

Прирассмотренииусловий поставки(базиса поставки)для того чтобыусловие СIF приравнятьк условию FOB необходимоприбавитьзатраты настрахованиеи фрахт.

Посколькупредметомконтрактаявляется товар,необходимыйдля деятельностипроизводства,то фирма поставляющаянаибольшийобъем, имеетбольшее преимущество.А так же приувеличенииобъема поставокуменьшаютсяиздержки обращенияна единицупродукции.

Крометого, экспортер,заинтересованныйв расширениипродаж наопределенныйрынок, будетготов предоставитьскидки на большиепартии.

При данномрасчете скидкасоставила 10 %.

В общемитоге мы видим,что разницасоставляет50 долл. США за1 т шлака, чтоболее выгодноиностранномупартнеру, ноне существенновлияет назапланированныйдоход АО “Ресола”,разница составила37 долл. США, а доходна 1т составляет69 долл. США.

Сопоставлениецен АО “Ресола”с конкурирующейфирмой АО “Югметалл”позволяетсделать вывод,что не всегдаменьшая предлагаемаяцена будетболее выгоднадля контрагента,т.к. необходиморассматриватьвсе условиясделки, и учитыватьданные ньюансыпри составлениии заключенииконтракта.

3.2. Зависимостьэффективностиконтракта откачества егооформления.

Особенностикоммерческихопераций всовременныхусловиях отражаютсвязи, складывающиесяв международнойторговле междупартнерамиразличнойгосударственнойпринадлежностина основе взаимногосотрудничества,доверия и согласия.

Неизбежноеразвитие НТПвносит своикоррективыи в мировуюторговлю, позволяетусовершенствовать,упростить ирешить рядвопросов связанныхс уменьшениемрисков в международнойторговле,следовательновозникаетнеобходимостьповышенияуровня знаний,связанных сэтими изменениями.

Яркимпримером тогоявляетсяусовершенствованиеправил ИНКОТЕРМСмеждународнойторговой палатыв 1990 г. “С цельюприведенияправил в соответствиес текущеймеждународнойпрактикой”[19.с.15],а также “намерениеприспособитьИНКОТЕРМС квсевозрастающемуиспользованиюсредств компьютернойсвязи (EDI)” [19.с.15], иеще одной “причинойразработкиновой редакцииявилось изменениеспособовтранспортировки,использованиеконтейнеров,смешанныхперевозок иперевозкиролл-он-роллс использованиемавтомобильногои железнодорожноготранспортав перевозкахна короткоерасстояние”[19.с.15].

Подобныеньюансы необходимоучитывать присоставлениии последующемзаключенииконтрактовв международнойторговле.

Нужноеще раз обратитьвнимание нато что правилаИНКОТЕРМС хотяи носят регламентирующийхарактер, нотолько в случаяхесли в контрактахдана прямаяссылка на то,что базисныеусловия поставкитолкуются всоответствиис правиламиИНКОТЕРМС 1990г.

Именноэтот моменточень частоупущен в рассмотренныхнами контрактахАО “Ресола”,а следовательнонеобходимопри подготовкеконтрактовупотреблятьв обязательномпорядке даннуюссылку. Еслиже такая ссылкабудет отсутствоватьв договоресделки, например,контрагентомв которой являетсяфирма США, томогут возникнутьнедоразумения,так как толкованиятерминов вИНКОТЕРМС ите же названияв ЕТК США различны.

На основанииизученногоматериала можносделать следующиевыводы по такиммоментам каквыбор праваи урегулированиеспоров илиарбитраж :

- недостаточночетко ясно ивнимательноизучена правоваяоснова заключенияконтракта;

- частовообще отсутствуютстатьи, указывающиена применимоеправо и способыурегулированияспоров;

- приотсутствиитаковых статейупускаетсятакой ньюанскак “местоподписания”контракта;

- хотяи “Арбитраж”относится кдополнительнымусловиям контракта,неточное илинеполное толкованиеэтий статьиможет привестик огромнымрасходам, связаннымс выполнениемэтого пунктадоговора (см.приложение3).

Дляпримера отметим,что законодательстворазличных страннеодинаковорегламентируетправо собственности.Можно выделитьдва подхода:

1. Правособственностипереходит спродавца напокупателя“по одномусоглашению”(Англия, США,Франция).

2. Правособственностипереходит спродавца напокупателяс передачейвещи (Германия,Швейцария,Россия, Украина).

“Согласност.1138 ГК Францииобязательствапредставитьвещь являетсязаключеннымв силу одноголишь соглашениядоговаривающихсясторон. Этообязательстводелает кредиторасобственникоми возлагаетна него рискс момента, когдавещь должнабыть представлена,хотя бы передачавещи не былаеще совершена,кроме тех случаев,когда должникдопустил просрочкув предоставлениивещи; в этомслучае вещьостается нариске последнего”[2.с.1].

“ПозаконодательствуРФ ст.135 ГК правособственностиу преобретателяимущества подоговору возникаетс момента передачивещи (если иноене предусмотренозаконом илидоговором)”[2.с.1].

Товаро котором говоритсяв пункте договора“Предмет контракта”должен принадлежатьименно продавцу,а не кому либоеще. На него недолжны распространятьсязалоговые правакаких либотретьих лиц,а также притязания,основанныена промышленнойили другойинтеллектуальнойсобственности.

“Еслипокупательв момент заключениядоговора незнал и не могзнать о подобныхюридическихнедостаткахпокупаемоготовара, продавецнесет ответственность.Если характери объем ее неустановленыв тексте контракта,то они определяютсяпо праву страны,применениекоторого предлагаетконтракт”[29.с.24].

Надозаметить, чтов разных странахобъем и характертакой ответственностиразличен, нокак правило,покупательв случае, еслиему продантовар с юридическиминедостатками,может требоватьрасторжениядоговора ивозмещенияубытков. Ответственностьпродавца втакой ситуациипредусмотренаКонвенциейООН о договорахмеждународнойкупли-продажи1980 г. По смыслунекоторых еестатей (41-44) покупательможет снизитьцену на товар,обремененныйправами ипритязаниямитретьих лиц,или же отказатьсяот принятияи потребоватьвозмещениявсех убытков,за исключениемупущеннойвыгоды.

Подобнымже образомопределяетсяответственностьпродавца запоставку товаране свободногоот прав и прятизанийтретьих лицпо действующемуныне гржданскомузаконодательствуРоссии (ст.78 Основыгражданскогозаконодательства).

Следующимаспектом врассмотрении“Предметаконтракта”и “Количества”является моментдопустимогоотклоненияколичестватовара.

Так какданная оговоркаприсуща договорам,предметомкоторых являютсяметаллоотходы,необходимопомимо числовогоотражения,например +/- 10%,необходимоуказывать кто- продавец илипокупательвправе будетвоспользоватьсядопускаемымконтрактомотступлениемот установленнойцифры и какимобразом будетосуществлятьсяоплата за недостающееили лишнееколичество.

Дляразличныхтоваров существуютопределенныедопустимыенормы отклоненияколичестваи если в дальнейшемвыбор товарадля международнойкупли-продажибудет изменен,то следуетучесть следующиетонкости. Например,“Европейскаяэкономическаякомиссия ООНв 1979 г. издаладокумент подназванием“Общие условиямеждународнойкупли-продажисвежих фруктови овощей, включаяцитрусовые”,в котором признанадопустимымв случае поставкисвежих фруктови овощей 5 % расхождениемежду весомтовара, предусмотренногов тексте контрактаи весовм фактическипоставленноготовара. Дляцитрусовых,если в контрактене оговореноиное, данноерасхождениеопределенов размере +5 % - 10%. Это значитчто покупательполучает правотребоватьдополнительнойпоставки товараили возмещенияубытков, есливес фактическипоставленноготовара составляетменее 90 % весаустановленногоконтрактом”[29.с.25].

Кромеколичестватовара, какотмечалосьранее, к индивидуальнымусловиям контрактаотносится такжеи статья “Качествотовара”. И хотяее формулировказависит отконкретныхособенностейтовара, существуетряд общих правил.

“По общемуправилу, качествопродаваемоготовара должносоответствоватьусловиям контракта.Однако, еслипо каким либопричинам стороныне предусмотрелив его текстетребованийк качествутовара, продавецобязан передатьпокупателютовар, соответствующийобычным нормамкачества, вытекающимиз его назначения.

СогласноКонвенции ООНо договорахмеждународнойкупли-продажи(ст.35) товар считаетсяне соответствующимдоговору, еслион :

- не пригодендля тех целей,для которыхтовар того жеописания обычноиспользуется;

- не пригодендля любой конкретнойцели, о которойпродавец прямоили косвеннобыл поставленв извествностьво время заключениядоговора;

- не обладаеткачествамитовара, представленногопродацом покупателюв качествеобразца илимодели” [29.с.29].

Т.к. основнымтоваром внешнеторговыхсделок АО “Ресола”являются металоотходыи продуктыпитания, тостатьи по даннымусловиям должныформулироватьсянаиболее полнои в соотвествиис определеннымитребованиями,предъявляемымик данным группамтоваров. Такнапример, кконтрактамна продуктыпитания должныприлагатьсядокументыподтверждающиекачество ибезопастность.Данные документыоформляютсяв соотвествиис принятымистандартамии условиямиих выдачи илиподтверждения.Если же в контрактебудут упущенытакие моменты(а, именно, ктонесет обязательствопо оформлениютаковых), тоэто влечет засобой огромныедополнительныерасходы поподтверждениюкачества товараи вообще возможностиввоза его встрану покупателя.

Оформляющиекачество товарадокументыдолжны соответсвоватьмировым нормам,признающимсястраной ввозаили стандартамиэтой страны.

В практикеАО “Ресола”возникла ситуация,когда качествотовара былоподтвержденодостаточнокомпетентнойэкспертнойбельгийскойфирмой “АльфредКнайт”, но ненаходящейсяв реестреорганизаций,признающимисяРФ при подтвержденииэкспертизкачества товара.

ПоставленныйРоссийскойстороной товарне соответствовалконтрактнымусловиям, однокостороны оговорили,что оплатабудет производитьсяпосле проведенияэкспертизыкачества товара,по определенномупроценту содержаниямеди в шлаке.Нейтральнойстороной дляпроведенияэкспертизыбыла назначенафирма “АльфредКнайт”. В результатеэкспертизысумма составила600 000 долл.США вместоконтрактных900 000 долл.США, чтостало причинойнедоразуменийс органами МВЭСРоссии, обеспечивающимиэкспортныйконтроль.Недополученнаяприбыль составила300 000 долл. США.

Российскимиорганами заключениеэкспертнойбельгийскойфирмой не былопризнано законнымпо выше указаннойпричине.

Так какшлак был переработанко времениконтрольнойпроверке сделатьэкспертизууполномоченнымипредставителямиРФ оказалосьне возможным.И если бы АО“Ресола” ненашло бы возможностьдоказать заключениеэкспертизыдействительным,ему бы пришлосьплатить штраф“в размере всейсокрытойвыручки”[4.с.42],что составилоровно половинуполученногодохода, т.е 300 000дол.США.

Итак,необходимообратить вниманиена то, где, каки кем будетпроизводитьсяприемка товарапо качествуи количеству.

В практикеАО “Ресола”выработанасистема определенияцены контрактапо металоотходам,основаннаяна расчетныхметодах с помощьюбиржевых котировокЛБМ. Однако,как показалапрактика этотподход не всегдаоправдываетсебя, так какиногда расходына приобретениетовара, егодоставку исопутствующиеоперации составилисумму, превышающуюрасчетную цену.

Так,например, поконтрактуосуществляласьпоставка катодовмеди. Затратыза 1т составили2608.5 долл.США, арасчетная ценаиз-за падениякотировок наЛБМ составила2557.04 долл.США. Даннаяцена позволяетокупить тольковнутреннююзакупочнуюцену.

Поэтомуследует проводитьмаркетинговыеисследованияи составлятьпредварительныерасчеты затрат,а также расчитыватьна их основеэкономическуюэффективностьконтрактовдо его выполненияи после длявыявленияупущенныхмоментов. Вконтрактенеобходимоустанавливатьнижнюю чертуцены, котораяпозволила хотябы возместитьрасходы, иначе,как мы видим,может возникнутьситуация полученияубытков, а недоходов отвнешнеторговойоперации.

Рассмотренныепримеры позволяютсделать вывод,о том, что существуетнеобходимостьсовершенствованияконтрактнойработы. Любаяупущенная“мелочь” приоформленииконтракта можетпривести когромным потерямкак в материальном,так и моральномплане.

Какотмечалосьранее примеждународнойторговой сделкеувеличиваютсяриски сторон,участвующихв ней, по сравнениюсо сделкамивнутреннегохарактера, т.е.увеличиваетсяфинансоваяуязвимостьсторон. Поэтомунеобходимообратить вниманиена то, скольтщательнокачественнооформлен контракт,столь меньшешансов у сторонпонести убытки,и следовательно,чем выше качественныйуровень оформленияконтракта, темвыше эффективностьвнешнеторговойсделки длякоторой заключенданный контракт.

3.3. Условия,формирующиевступлениеконтракта всилу и его действие.

Рассматриваятаблицы приложений4,5 мы видим, какповышалсяуровень взаимоотношенийАО “Ресола”и ее иностраннымипартнерами,чем большедоверия междупартнерами,тем более контрактыносят формальныйхарактер. Однаковсе таки такиеусловия контракта,как “Санкции”и “Рекламации”носят обязательныйхарактер, поэтомуследует большеобращать вниманиена их формирование,так как онислужат однимиз способовобеспеченияобязательств.

Далеерассмотримнекоторые изних.

Неустойка.По общему правилупод неустойкойпонимаетсяденежная илииная имущественнаяценность, которуюдолжник обязуетсяуплатить кредиторув случае нарушенияим своегообязательства.

Неустойкабывает альтернативнойи кумулятивной.Альтернативнойнеустойкапризнаетсятогда, когдасторона, потерпевшаяот нарушениядоговора вправетребовать посвоему выборулибо уплатынеустойки либоисполнениядоговора. Прикумулятивнойнеустойкепотерпевшаясторона вправетребоватьнеустойку и,кроме того,исполнениядоговора.

В большинствеиностранныхгражданско-правовыхсистем неустойканосит альтернативныйхарактер. Однако,если неустойкаустановленане на случайнеисполненияобязательств,а на случай егоненадлежащегоисполнения(например, припросрочкепоставки товара),она являетсякумулятивной.В том случаекредитор вправетребовать инеустойку, иисполнениеобязательства.Если же причиненныенеисполнениемобязательстваубытки превышаютразмер неустойки,то вопрос соотношениянеустойки иубытков взаконодательствеиностранныхгосударстврешается поразному. Французскоегражданскоеправо рассматриваетнеустойку какзаранее определенныеубытки и недопускаетвозмещенияубытков, еслиони превышаютнеустойку. Вправе ФРГ содержитсяобщее правилоо том, что кредиторимеет правотребоватьвозмещенияубытков в частине покрытойнеустойкой.

Еслиосновное требование,обеспеченноенеустойкой,признаетсянедействительным,то недействительнымпризнаетсяи соглашениео неустойке.

Вообщенеустойка посвоей природеявляется санкциейза нарушениедоговора иносит характерштрафа.

Исключениеиз этого правиласоставляетангло-американскоеправо, котороене признаетдействительнымисоглашенияо неустойке,носящее штрафнойхарактер, поэтомусама неустойкав контрактахс фирмами Англиии США именуетсякак “Согласованныеи оцененныеубытки”.

Однакопри толкованииусловий о неустойкеанглийскийили американскийсуд не будетсвязан буквальнымсмыслом словупотребленныхсторонами.Является линеустойкаштрафной санкциейили представляетсобой заранееопределенныеубытки, определяетсам суд, исходяиз всего комплексаи характераотношений междудолжником икредитором,установленныхв сделке.

Еслипо мнению судаобусловленнаянеустойкаявляется разумнойи ясно, что стороныимели ее в виду,как условиеоб уплате заранееоцененныхубытков, то этоусловие будетосуществленов принудительномпорядке. Еслиже осуществлениеэтого условияявляется вдействительностиналожениемштрафа то ононе будет принудительноосуществлено.По общему правилув качествесанкции обычноиспользуетсялишь штрафыда взысканияубытков.

Междутем можносконструироватьи другие разновидностисанкции запросрочкуисполненияили неисполнениядоговора, которыйне менее, а приопределенныхобстоятельствахдаже болееразорительныдля нарушениядоговорныхобязательств.

Например,помимо штрафав тексте контрактаможно предусмотретьправо покупателязаключить вслучае неисполненияпродавцом своихобязательств,договор с третьимлицом, взыскиваяпри этом с первогопродавца расходыпо заключениюнового договораа также разницув ценах на товарыпо первому ивторому договорам.

Однакоследует помнить,если контрактпредусматриваетсанкции дляодной стороны,то обязательносуществуютсанкции и длядругой.

Статья”Рекламации”представленаследующейформулировкой,на наш взгляднаиболее яснои четко показывающаяи характеризующаясодержаниеэтой статьи:

“РЕКЛАМАЦИИ.

Рекламациимогут бытьзаявлены ПокупателемПродавцу вотношении:

а) качествотовара, в случаенесоответствиятовара качеству,обусловленномув контракте,и образцам,

б) количество,в случае внутритарнойнедостачи.Рекламациина пониженноекачество новоготовара должныбыть предъявленыПродавцу втечение 2 месяцевс даты актасдачи-приемки.

Содержаниеи обоснованность рекламацийдолжна бытьподтвержденалибо актомэкспертизыТоргово-Промышленнойпалаты РФ, либоактом, составленнымс участиемпредставителянезаинтересованнойкомпетентнойорганизации,при этом указанныедокументыявляютсяобязательнымии окончательнымидля обеих сторон,подтверждающимиколичествои качество товара, и являютсяоснованиемдля проведениявозможныхпересчетов.

Продавецоязан рассмотретьрекламациюв течении 30 дней,считая с дачиполучения. Еслипо истеченииуказанногосрока не последуетот Продавцаобоснованныхвозражений,рекламациясчитаетсяпризнаной иподлежитудовлетворению.”

Следуюшиммоментом формулирующим действие контрактаявляется статья“Освобождениеот ответственности.”

Даннаястатья должнабыть сформулированатаким образом,чтобы ни однаиз сторон договорногоправоотношенияне могла освободитьсяот ответственностисобственнымиусилиями, посвоей собственнойволе. Для этогонеобходимов качествеоснованияосвобождениясторон отответственностиза неисполнениедоговорныхобязательствбрать толькотакие обстоятельства,которые немогут быть имисозданы илиискуственновызваны.

К подобногорода обстоятельствамотносятся, впервую очередь,стихийныебедствия :землетрясения,наводнения,пожары, эпидемииит.п. Составителиконтрактовчасто называютих “обстоятельстваминепреодолимойсилы”. Употреблениеданного терминав контрактах,оформляющихсделку междупредприятиямиодной и той жестраны, обычноне вызываетникаких сомненийи споров.

Однако,используя егов тексте контракта,закрепляющеговнешнеторговуюсделку, в которойсторонамивыступаютпредприятияразличныхстран, следуетиметь в виду,что он не имеетточного соответствияв иностранныхязыках. Поэтому,если возникнетнеобходимостьистолкованияуказанноготермина, сторонымогут столкнутьсяс неразрешимымпротиворечием.

В целяхизбежанияразночтенияв терминологииконтракта,термины, используемыев его тексте,необходиморазъяснять.Недопустимопри формулировкестатьи внешнеторговогоконтракта обусловиях освобожденияот ответственностиограничиватьсяссылкой наобстоятельстванепреодолимойсилы, не разъясняяпри этом, чтопонимаетсяпод ними.

Разъяснениеможет бытьдвояким. К примеру,можно датьопределенияобстоятельствнепреодолимойсилы подобноследующему:“ Под непреодолимойсилой стороныподразумеваютвнешние ичрезвычайныесобытия, которыенесуществоваливо время подписаниядоговора, возникшиепомимо волипродавца ипокупателя,наступлениюи действиюкоторых стороныне могли воспрепятствоватьс помощью мери средств, применениякоторых в конкретнойситуации справедливотребовать иожидать отстороны, подвергшейсядействиюнепреодолимойсилы.”

Можно,кроме того,разъяснитьсмысл термина“обстоятельстванепреодолимойсилы”, употребляемогов тексте контракта,прямым перечислениемтех конкретныхявлений, которыепод указаннымтерминомподразумеваютсясторонами.

Переченьобстоятельствнепреодолимойсилы долженбыть исчерпывающим,закрытым, поэтомуначиная его,необходимоизбегать употреблениясловосочетанийтипа: “как,например”,оставляющихперечень открытым.Более желательноиспользоватьздесь словосочетаниятипа: “как,например”,оставляющихперечень открытым.Более желательноиспользоватьздесь словосочетаниетипа : “ как-то”,“а именно”,после которыхпереченьобстоятельствнепреодолимойсилы может бытьтолько исчерпывающим.

Нередков число обстоятельствнепреодолимойсилы включаютзабастовку.Этим самымсоздаетсявозможностьдля той илииной стороныизбежать приданном случаеответственностиза неисполнениедоговора. Ведьзабастовкавполне можетбыть спровоцирована.Во всяком случаена практикек забастовкеприводят чащенекорректныедействия руководствапредприятияили фирмы нежелинепомерныеамбиции еерабочих и служащих.Другое дело- общенациональнаязабастовка,к которой прибегаютдля того, чтобыдобиться измененияполитики руководствастраны. В контрактенеобходимоспециальнооговорить,какая забастовкабудет рассматриватьсясторонами вкачествеобстоятельства,освобождающегоот ответственностиза просрочкупоставки товаровили неисполнениядоговора вообще.

Числообстоятельствнепреодолимойсилы желательноотносить толькотакие обстоятельства,препятствующиеисполнениюдоговора, которыеневозможнопредвидетьили предотвратитьпри любых усилияхсторон. Поэтомувряд ли целесообразновключать вперечень такихобстоятельствдействиегосударственныхорганов иликаких либоадминистративныхлиц, препятствующихисполнениюдоговорныхобязательств,если действияэти вполнепрогнозируемы.

Тем неменее приопределенныхусловияхобстоятельстваданного родадолжны рассматриватьсяв качествефактора, освобождающегосторону, подвергшуюсяих воздействию,от ответственностиза просрочкупоставки илинеисполнениядоговора вообще.Необходимотолько сделатьоговорку, чтоосвобождениеот ответственностинаступает здесьлишь при условии,что были предпринятывсе разумныемеры по преодолениювызванногоими препятствияк исполнениюдоговора.

Дляобозначенияпоследнегорода обстоятельствлучше использоватьтермин “обстоятельствавне контроля”.Указанныйтермин используетсяв законодательствеФранции и вКонвенции ООН1980 г. “О договорахмеждународнойкупли-продажитоваров”. Статья79 (ч.1) названнойКонвенциигласит: “Сторонане несет ответственностиза неисполнениелюбого из своихобязательств,если докажет,что оно быловызвано препятствиемвне ее контроляи что от неенельзя былоразумно ожидатьпринятия этогопрепятствияв расчет призаключениидоговора либоизбежания илипреодоленияили его последствии”.

На практикенередко возникаютситуации, когдаисполнениедоговорныхобязательствне может бытьосуществленоиз-за того, чтонекое третьелицо не выполнилосвоих обязательств.Здесь требуетсядостаточногибкий подход.Если основаниемосвобожденияот ответственностипринять любоевообще неисполнениеобязательстватретьим лицом,то это значитсоздать дляпродавца-поставщикаслишком благоприятныеусловия. В случае,если третьелицо не выполняетсвоих обязательств,он может, образноговоря, сидетьсложа руки, неприлагая никакихусилий по исполнениюсобственногодоговора, ибоникакой ответственностиза непоставкуему нести непридется. Вместес тем, еслинеисполнениеобязательстватретьим лицомвообще не включитьв переченьобстоятельств,освобождающихот ответственности,то Ваш партнер-поставщик,зависящий отдругих поставщиков- третьих лиц,попадает вслишком невыгодноедля себя положение.Поэтому, неисполнениеобязательствтретьим лицомбезусловнодолжно бытьпредусмотренов контрактев качествеоснованияосвобожденияот ответственности,однако при этомнеобходимосделать оговоркуо том, что освобождениеот ответственностинаступает вданном случаелишь при условии,что сторона,в отношениикоторой третьелицо не выполнилосвоих обязательств,предпринялавсе необходимыешаги и разумныемеры, для того,чтобы устранитьвозникшее вследствие этогопрепятствиек исполнениюсобственногодоговора.

Вообщепереченьобстоятельств,освобождающихот ответственностиза полное иличастичноенеисполнениедоговора долженбыть не слишкомузок, дабы стороныне несли ответственностибез вины, но ине слишкомширок, иначедоговор небудет достаточнопрочным. Малейшееизменениеобстановкив стране поставщикаили покупателябудет создаватьугрозу для егоисполнения.

Немаловажнымявляется фактиспользованиестатьи “Языкконтракта”.Данной статьесоставителиконтрактоввнешнеторговойкупли-продажиобычно уделяютмало внимания,между тем неудачноеоформлениеможет породитьтрудноразрешимыеспоры междусторонамидоговорногоправоотношения.Дело в том, чтоточный переводюридическихтерминов содного языкана другой впринципе невозможени между правовымитекстами, написаннымина разных языкахвсегда будетналичествоватьопределенноенесоответствие.

Необходимокроме тогоучесть, чтоперевод иностранногоправоого текстапредполагаетзнание не толькоиностранногоязыка, но такжеиностранногозаконодательства,причем частов полном объеме,начиная с егоисторическихоснов.

В текстеконтракта вследует в первуюочередь оговорить,на каком языкеили языках онсоставлен, накаком языкеили языкахбудет вестисьпереписка междусторонами, т.е.продавцом ипокупателемпо вопросамисполненияконтракта.

Обычновнешнеторговыйконтракт составляетсякак на языкепродавца, таки на языкепокупателя,при этом в немспециальнооговаривается,что оба текстаимеют одинаковуюсилу.

Заключаявнешнеторговуюсделку, естественнонадо стремитьсяк тому, чтобыконтракт былсоставлен наВашем языке,во всяком случаена том, которомВы в полноймере владеете,однако еслипо желаниюВашего партнераконтракт составляетсяна двух языках,то можно в текстерассматриваемойстатьи сделатьоговорку о том,что в случаевозникновения несовпаденийили разночтенийпредпочтениеотдается (илибудет считатьсяправильным)тексту контракта,составленномуна Вашем языке.

В общемвиде вся статьяконтракта будетвыглядетьследующи образом:

“ ЯЗЫККОНТРАКТА ИКОРРЕСПОНДЕНЦИИ.

Настоящийконтракт составленна ______________________________ языках.

Всяпереписка поповоду настоящегоконтрактаведется на___________________________ языках.

В случаевозникновенияразночтенийили каких-либонесовпаденийв смысловомсодержаниитерминовпреимуществомобладает текстнастоящегоконтракта,написанныйна ____________________________ языке.

Принеобходимостив текст рассматриваемойстатьи можетбыть внесентакже следующийпункт :

Официальныедокументы,связанные сконтрактом,его действиеми исполнением,считаютсядействительнымина языке, накотором ониизданы, а переводна ______________ язык, вслучае необходимости,делает сторона,которая используетдокумент.”

Для того,чтобы контрактначал своедействие необходимооговоритьмомент “Вступлениеконтракта всилу.” Формулировкаданной статьизависит отконкретныхобстоятельств.Либо вступление контракта всилу зависитисключительноот воли сторон,подписавшихего, либо отусмотрениякомпетентныхгосударственныхорганов, т.к.практикамеждународнойторговли знаетопределенныезапреты и ограниченияналагаемыена внешнеторговыйоборот государственнымиорганами тойили иной страны.Стороны контрактадолжны получитьразрешениена совершениепредусмотренныхими действий.

Призаключениии оформленииконтрактанеобходимообращать вниманиене только наосновные условияконтракта, нои учитыватьи обязательныеи дополнительныеусловия, а также их индивидуальностьи универсальность.Вариации этихусловий позволятнайти компромиссноерешение длясторон, участвующихв сделке, однаконадо болеетщательноподходить квыбору такихусловий, т.е.необходимоочень четкоформулироватьстатьи, неправильностьоформлениякоторых можетпривести ктому, что контрактлибо вообщене вступит всилу, либо будетприостановленоего действие,без согласованияс одной из строн, а нарушившаясторона останетсябезнаказаной,и следовательносторона выполневшаясвои обязательствапо договоруостанется вубытке. Чтобыизбежатьвозникновениеподобной ситуацииестественномало толькооформить изаключитьдоговор, необходимопровести большуюподготовительнуюработу, длятого чтобы датьобоснованоеобъяснениевыдвигаемымтребованиями условиям.Четкость иобоснованостьэтих требований позволит добитсяне только заключениядоговора, нодаст возможностьсовершениявнешнеторговойсделки на болеевыгодных илихотя бы приемлемыхусловиях, сучетом полученияприбыли двумясторонами -участницамисделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

В современныхусловиях, когдапредприятияразличныхорганизационно-правовыхформ получиливозможностьсамостоятельноговыхода на внешниерынки, данноеправо можетбыть ими эффективнореализованопри условиитщательногоизучения наиболеецелесообразныхформ и методовпроведениякоммерческихопераций, овладениетехникой подготовки,заключенияи исполнениявнешнеторговойсделки.

Подвнешнеторговойсделкой понимаютдействия направленныена установление,изменение ипрекращениегражданско-правовыхотношений всфере купли-продажимежду сторонами(субъектами),коммерческиепредприятиякоторых находятсяв различныхстранах. Внешнеторговаясделка предполагаетплатеж в иностраннойвалюте, присовершениивнешнеторговойоперации товар(предмет договора)пересекаетграницу страныэкспорта. Наоснованиисделки купли-продажитоваров вматериально-вещественнойформе продавец обязуетсяпередать товарв собственность покупателюв обусловленныесроки и наопределенныхусловиях, апокупательобязуетсяпринять товари уплатить занего некоторуюденежные сумму.Контракткупли-продажитоваров вматериально-вещественнойформе являетсяосновной формой осуществлениякоммерческихопераций вовнешней торговле.

Контрактвнешнеторговой купли-продажи- это, как правило,многостраничныйдокумент,регулирующийтакие вопросы,как предметдоговора, цена,срок поставки,способ упаковкитовара, условияоплаты, приемкапо качествуи количеству,гарантии качествапоставляемоготовара, базисныеусловия поставкиили права иобязанностисторон, санкцииза просрочку поставки, санкцииза неисполнениедоговора,освобождениеот ответственности,порядок разрешениявозможныхспоров, языкдоговора, вступлениев силу, порядоки правовыепоследствиярасторжениядоговора и т.д.

Настоящийконтракт - этосвоего родапроизведениеискусства.Составлениеего требуетне только знанийзаконодательства,практики нои творческихспособностей,навыков точнои кратко формулироватьусловия договора,умение выделятьв жизненойситуации юридическизначимые моменты.

Правильносоставленныйконтракт позволяет уменьшитьвлияние различныхвнешнеторговыхрисков и проблемсвязанных сними, такиекак:

- времяи расстояние(кредитный риски время выполненияконтракта);

- изменениекурсов иностранныхвалют (валютныйриск);

- различияв законах иправилах;

- правительственныепостановления- валютный контроль,а также суверенныйриск и страновойриск.

Поэтомув данной работеизучению этихпроблем уделеновнимание вразделе 1.1. “Международнаяторговая сделкаи основные виды внешнеторговыхрисков”. Краткий анализ рискови методов ихпредотвращенияпозволяютсделать вывод,что изучениевнешнеторговыхрисков даетвозможностьуменьшить ихеще в стадииоформленияи заключениядоговора. Оттого как оформлендоговор зависитуспех или неуспехвнешнеторговойсделки. Однакодля того, чтобызнать как необходимоправильнооформить всестатьи договора,мало изучитьтолько внешнеторговыериски, надо также знать какэто правильносделать юридически,чтобы можнобыло учестьэкономическиеи техническиеособенностивнешнеторговыхсделок.

На основеизучения работ различныхавторов и ихподхода к оформлению внешнеторговойсделки разработан раздел 1.2. “ Договоркак формализацияосновных условийвнешнеторговойсделки”. В этомразделе рассматриваютсятеоретическиевопросы формированияразличныхстатей контрактови проблемысвязанные свозможностьюих применения,а также обращенновнимание нато, что каждаястатья является оформлениемкакой-либооперации необходимойдля проведениямеждународнойсделки купли-продажитоваров. Этопозволяетсказать что,договор обеспечивает выполнениесторонамиобязательстввзятых на себяпо выполнениювнешнеторговойсделки, а такжето, что разнообразиеусловий договора позволяетнайти компромиссныеварианты длярешения проблемсвязанных свыполнениемвнешнеторговойсделки сторонами,участвующимив ней. Анализ содержанияданного разделапоказывает,что договорпредставляетсобой цепьвзаимосогласованныхусловий

внешнеторговойсделки, каждоеиз которыхдолжно бытьсформулированонаиболее точнои полно. Инойподход к формализацииэтих условийможет привестик отрицательнымпоследствиям- несению огромныхубытков идополнительныхрасходов. Неточностипо определениюобязанностейдоговариваюшихсясторон в контрактепо его исполнениюмогут привестине только кнарушениюданного контракта,но и разрывупартнерскихотношенийвообще, а такжеподрыву авторитетаодной из сторон.

В главе2. “Анализ договорнойработы и исполненияконтрактов”рассмотреннывопросы внешнеэкономическойдеятельности АО “Ресола”.Ее возможности по осуществлениюэтой деятельностихарактеризуютсяв разделе 2.1.“КраткаяхарактеристикадеятельностиАО “Ресола”.Содержаниеданного разделапозволяетсделать вывод,что АО “Ресола”имеет твердыепозиции навнешнем рынке,расширяет сферусвоей деятельностии завоевыетновые рынки,является серьезнымконкурентом для фирм работающих на этих рынках.Анализ финансовогосостоянияпоказывает,что АО “Ресола”- надежный партнер,так как обладаетустойчивымфинансовымположеним, чтоявляется некоторойгарантией дляиностранныхконтрагентов.

В разделе2.2. “Практиказаключенияи анализ содержаниядоговоров”рассмотреныварианты формированиястатей различныхконтрактоввнешнеторговыхсделок АО “Ресола”.

Внешнеторговыесделки АО “Ресола”совершаютсяна основе экспортныхопераций поломам и металлоотходам,импортные - попродовольствию.

Естественно,что некоторыестатьи имеютспецифическиеособенностиоформления,связанныесвыполнениемэтих операцийдля данныхгрупп товаров.

В разделе2.3. произведенрасчет эффективностина примере двухконтрактов,который позволитвыявить положительныеи негативныеявления, которыепроизошли ужепосле заключенияи выполненияконтрактов.Также в разделепроизведенрасчет одногоиз условийконтракта, аименно “Цены”с помощьюэкономико-математическихметодов. Изанализа содержанияэтого разделаможно сделатьследующиевыводы, чтовнешнеторговыеоперации позволяютпри правильнозаключенныхконтрактахполучить достаточнобольшой доход.Так как всерассмотренныеконтрактызаключалисьс партнерами,с которымиустановленыдлительныеи прочные отношения.Необходимоотметить, чтоименно за счетэтого в договорахсуществуетмножествооговорок, позволяющихАО “Ресола”наиболее выгодноосуществлятьВЭД.

Повышениюэффективностивнешнеторговыхсделок посвященаглава 3 “Основныенаправленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов”.Любой контрактявляется результатомдолгой подготовительнойработы. И оченьчасто от тогокак она проведеназависит результатзаключениядоговора исоответственноуспех внешнеторговойсделки. В разделе3.1. “Совершенствованиепреддоговорнойработы” рассмотреннывопросы и даннырекомендациипо улучшениюданной работыс помощьюхарактеристикисведений опредполагаемомпартнере необходимыхдля проведенияпереговорови заключенияконтрактов.Также здесьпроизведенрасчет конкурентноголиста с использованиемконкретныхданных на основекоторого нужнообосновывать выдвигаемыеусловия ирекомендуется применениеэтого расчетатакже для выяснениясвоего потенциалакак на внутреннем,так и на внешнемрынке.

В остальныхразделах этойглавы даютсярекомендациипо оформлению статей договора,которые неучтены в договорнойпрактике АО“Ресола”.

Содержаниераздела 3.2. “Зависимостьэффективностиконтракта откачества егооформления”показывает что, сколь тщательнооформлен контракт,столь меньшешансов у сторонпонести убытки,следовательно, чем выше качественныйуровень оформленияконтракта, темвыше эффективностьвнешнеторговойсделки длякоторой заключенданный контракт.В данном разделепредлагаетсяобратить вниманиена формулировкуотдельных моментов прификсации статейконтрактов.Данная разработкапозволяет вбудущей практикезаключениядоговоров точноформулироватьусловия контрактов,которые позволятьнаиболее выгодноосуществлятьВЭД.

В разделе3.3. “Условия,формирующиевступлениеконтракта всилу и его действие” отмечается,что необходимообращать вниманиене только наосновные условияконтрактов,но учитыватьвлияние такихстатей , как“Санкции”,“Рекламации”,“Язык контракта”,“Вступлениеконтракта всилу”. Подробноерассмотрениесодержанияэтих статейпозволяетрекомендоватьприменениеих не тольков практическойдеятельности АО “Ресола”,но также длялюбых участниковВЭД, использующихдоговор какоснову , осуществлениявнешнеторговойсделки. Применениеэтих статей позволяет регламентироватьдействие любогоконтракта исоответственноуменьшаетвнешнеторговыйриск обеихсторон-участницсделки.

Даннаяработа доказывает,что договордолжен основыватсяна взаимосогласованномволеизъявлениисторон, длятого чтобы нетолько получатьопределеннуюприбыль, но иформироватьимидж фирм,чтобы преобрестипрочную позициюна мировомрынке, в международнойторговле.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХИСТОЧНИКОВ.

1. АстаховВ.П. Экспортныеи импортныеоперации. - М.:Экспертноебюро,1994.

2. БеловА.П. Способыобеспеченияобязательствво внешнеторговыхсделках. - М.:Внешнеэкономическийцентр “Совинтерюр”,1992.

3. БогуславскийМ.М. Международноечастное право.- М.: Международныеотношения,1994.

4. ВардульН. Экспорт капиталав руках импортеров.- Коммерсант№4, 1996.

5. ГабричидзеБ.Н. Таможенноеправо. - М.: Изд-во“БЕК”, 1995.

6. ГерчиковаИ.Н. Маркетинги Международноекоммерческоедело. - М.: Внешторгиздат,1990.

7. ГольцбергМ.А., ВороноваА.В. Международнаяторговля: финансовыеоперации,страхованиеи другие услуги.- М.: Изд-во “БИНОМ”,1994.

8. ГрачевЮ.Н., ПлотниковЮ.П. Практикавнешнеэкономическойдеятельности.- М.: АО “Бизнес-школа”,1994.

9. ГрачевЮ.Н. Транспортировкатоваров приэкспортно-импортныхоперациях. -М.: АО “Мострансэкспедиция”,1995.

10. ГринькоИ.С. Внешнеторговыесделки. - Сумы:Изд-во “Орион”,1994.

11. ДжуровичР. Руководствопо заключениювнешнеторговыхконтрактов.- М.: “Российскоеправо”, 1994.

12. ДьяченкоА.В. Контрактмеждународнойкупли-продажитоваров. - К.: УМЦ“Бета”, 1991.

13. ЗыкинИ.С. Договор вовнешнеэкономическойдеятельности.- М.: Международжныеотношения,1990.

14. ЗыкинИ.С. Обычаи иобыкновенияв международнойторговле. - М.:Международныеотношения,1983.

15. ЛазаревС.Л Международныйарбитраж. - М.:Международныеотношения,1991.

16. ЛунцЛ.А. Международноечастное право.- М.: Юридическаялитература,1991.

17. Международноеправо. Под ред.Колосова Н.П.,Кузнецова М.П.- М.: Международныеотношения,1995.

18. Международноечастное право.Под ред. ДмитриевойА.С. - М.: “Юрист”,1993.

19. Международныеправила толкования торговых терминовИНКОТЕРМС.Новая редакция.- М.: Внешнеэкономическийцентр “Совинтерюр”,1992.

20. Комментарийк ГражданскомуКодексу РФ. -М.: Юринформцентр,1995.

21. Основыгражданскогозаконадательства.- М.: Юридическаялитература,1992.

22. МитровичБ.Т. Рекламациив международнойторговле. - М.:Юридическаялитература,1991.

23. ПоздняковВ.С., РозенбергМ.Т. Право и внешняяторговля. - М.:Международныеотношения,1987.

24. ПопыринВ.И. Мир контракта:виды сделок,условия цены.- М.: “Финвест”,1993.

25. ПоповД. Риск привнешнеторговыхсделках. - М.:“Ciela”,1993.

26. Примерныевнешнеторговыедоговоры. Подред. ПанайотоваХ. - М.: “Ciela”, 1993.

27. Сборникмеждународныхдоговоров идругих документов,применяемыхпри заключениии исполнениивнешнеэкономическихконтрактов.- М.: Торгово-промышленнаяпалата СССР,В/О “Внешэкономсервис”,1991.

28. ТалаевА.Н. Право международныхдоговоров. -М.: Международныеотношения,1989.

29. ТосимовВ.А. Внешнеторговыесделки. - М.: “Тантра”,1994.

30. ТункинВ.И. Международноеправо. - М.: Юридическаялитература,1984.

31. ФеоноваА.А. Внешнеэкономическиеконтракты.Сборник договоров.Комментарии.- М.: Изд-во “Приор”,1994.

32. ШмиттгоффК. Экспорт: правои практикамеждународнойторговли. - М.:Юридическаялитература,1993.

74

Характеристикаконтрактовпо экспортнымсделкам.

№	Кодконтракта идата	Контрагент	Предметконтракта	Количество	Ценаконтракта	Условияплатежа	Условияпоставки	Примечания
1	0102-056 18.02.92	CMR International Бельгия	шлак	2600 т	520 000 долл.США	безотзывныйподтвержденныйаккредитив(60%)	AF Роттердам	июль-декабрь1992г
2	1135-18 20.01.92	CMR International Бельгия	шлак	2500 т	500 000 долл.США	безотзывныйподтвержденныйаккредитив(60%)	CAF Антверпен	апрель-июль1992г
3	2064-0423 25.08.92	CMR International Бельгия	шлак	2400 т	480 000 долл.США	безотзывныйподтвержденныйаккредитив(60%)	CAF Роттердам	сентябрь-декабрь 1992г
4	0207-056 10.02.93	CMR International Бельгия	шлак	6000 т	1 200 000 долл.США	безотзывныйподтвержденныйаккредитив(60%)	CAF Роттердам Антверпен Бильбао Бремен Гамбург	проводитсяэкспертнаяоценка товара
5	0201-056 11.11.93	CMR International Бельгия	шлак	8000 т	1 280 000 долл.США	безотзывныйподтвержденныйаккредитив(60%)	CAF Роттердам	в течение1994г
6	0333-840 07.04.93	Ameres InternationalTrading США	алюминий	6000 т	5 460 000 долл.США	полнаястоимость втеч. 25 дней смомента прибытиятовара	CIF Роттердам	июль-декабрь1993г
7	0613/94-03 30.09.94	CMR International Бельгия	бронза чушковая	1500 т	2 100 000 долл.США	аванс	CIF Роттердам	до 31 декабря1994г
8	0672/9403 30.09.94	CMR International Бельгия	медьрафиниров.	3000 т	6 600 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен партиями	до31 декабря 1994г
9	0101/94-03 20.12.94	CMR International Бельгия	медьрафиниров.	118 т	306 800 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до 31 декабря1994г
10	0103/94-03 20.12.94	CMR International Бельгия	сплавыбронзы	70 т	98 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
11	0091/94-03 20.12.94	CMR International Бельгия	шлак	2000 т	900 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
12	0610/94-03 29.08.94	Huttenweker Kauzer Германия	мелькатодная	850 т	1 900 600 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
13	0612/94-03 29.08.94	Huttenweker Kauzer Германия	бронза чушковая	105 т	166 320 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
14	0011/95-03 18.01.95	Huttenweker Kauzer Германия	медьрафиниров.	2500 т	6 500 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
15	0011/95-03 18.01.95	CMR International Бельгия	медьрафиниров.	2500 т	6 500 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994г
16	0195/95-03 20.01.95	CMR International Бельгия	латунь	2500 т	6 500 000 долл.США	аванс	CIF Антверпен	до31 декабря 1994
17	0495/95-03 03/08/95	BuskadorИспания	отходылитейногопроизв.	3000 т	270 000 долл.США	док.аккредитив	FOB Азов	с 10 по20 октября 1995г штраф рекл.

Характеристикаконтрактовпо импортнымсделкам.

№	Кодконтракта идата	Контрагент	Предметконтракта	Количество	Ценаконтракта	Условияплатежа	Условияпоставки	Примечания
1	15.07.92	НьюпортИнтернаш. США	автомобиль	1 шт.	34 00 долл.США	предоплата	FOB Москва	арбитражфорс-мажор
2	95/93-АО 26.09.93	Transelectro	аппаратура		19 891 долл.США	предоплата	DDP Санкт-Петербург	арбитражфорс-мажор штраф сдача,приемка
3	0203/056 18.11 93	Van Hoey Бельгия	куры	40 т	1 487 000 бельг.франк	предоплата	EXW Темз	упаковка,маркировка.штраф
4	0062/94-03 08.02.94	Van Hoey Бельгия	окрочка	4000 т	4240 000	предоплата запартию	EXW Темз	см. п.1и п.2
5	0107894-03 21.12.94	Van Hoey Бельгия	окрочка	2000 т	2 120 000	оплатапосле получениятовара	EXW Темз	см. п.1и п.2
6	0063/94-03 09.02.94	Van Bogaert Бельгия	колбасныеизделия	40 т	56 800	предоплата	EXW Темз	см. п.1и п.2
7	0107/94-03 21.12.94	Van Bogaert Бельгия	колбасныеизделия	800 т	1 282 600	оплатапосле получениятовара	EXW Темз	см. п.1и п.2
8	0064/94-03 11.02.94	VF Europe Бельгия	изделияфирм LeeWrangler		1 200 000	предоплата	EXW Темз	см. п.1и п.2
9	0316/94-03 16.04.94	Haasnoot Нидерланды	сельдь	38 т	33 732	предоплата	EXW	см. п.1и п.2
10	0035/94-03 28.05.94	Ameres InternationalTrading США	супы		110 00	предоплата	CIF Азов	см. п.1и п.2
11	0011/94-03 07.11.94	Ameres InternationalTrading США	светиль- ники		11 095	предоплата	CIF Азов	см. п.1и п.2
12	0035/94-03 10.04.95	Ameres InternationalTrading США	кассовыеаппараты	667 шт.	120 060	предоплата	CIF Москва	см. п.1и п.2
13	0155/95-01 25.02.95	Canasian International Канада	кассовыеаппараты	250 шт.	57 500	предоплата	DDP Москва	см. п.1и п.2
14	0090/95-03 01.12.95	Van Hoey Бельгия	окрочка	200 т	314 000	оплатапосле получениятовара	CIF	см. п.1и п.2
15	0093/95-03 01.12.95	Van Bogaert Бельгия	колбасныеизделия	500 т	900 000	оплатапосле получениятовара	CIF	см. п.1и п.2

ВВЕДЕНИЕ.

Современныйэтап развитиявнешнеэкономическойдеятельностив нашей странесвязан с кореннымиизменениямиформ и методов,которые применялисьна протяжениидесятилетийпредшествующегоразвития. Десятки тысяч предприятий,независимоот их принадлежностик государственномуили частномусектору, организационнойформы, размеровимущества,сферы деятельности,состава собственности,получили возможность активно участвоватьв международномэкономическомсотрудничестве.

Но этом,в целое положительноеявление, имеетсущественныенедостатки,объективносдерживающиеширокое иэкономическивыгодное вовлечениев процесс мировойторговлиотечественныхпредприятий.Один из такихнедостатков- отсутствиенеобходимогоопыта, а поройи элементарныхзнаний об условияхи особенностяхдеятельностина непривычномдля наших предприятиймеждународномрынке.

Фирмымогут статьучастникамивнешнеэкономическойдеятельностипо разным причинам:

- фирмам может потребоватьсязакупка сырья,товаров и оказаниеуслуг за рубежомдля ведения своего бизнеса,поскольконеобходимыематериалы,товары и услугинельзя получитьот отечественныхпроизводителей;

- многиефирмы могутполучать прибыль,продавая своитовары илиуслуги на рынкахза рубежом;

- другиефирмы действуюткак посредникимежду покупателямии продавцамив разных странах.

Т.е. всеони участвуютв международнойторговле.

Международнаяторговля представляетсобой процесскупли-продажи,осуществляемыймежду покупателями,продавцамии посредникамив разных странах.Он связан сомножествомпрактическихфинансовыхзатрудненийдля фирм, участвующихв нем.

Любаямеждународнаяторговая сделка подразумеваетпод собой договормежду сторонами,находящимисяв разных странах, участвующимив ней. Однако,чтобы статьполноправнымучастникоммеждународнойторговли, необходимозаключатьдоговоры навзаимовыгодныхусловиях, а дляэтого надознать и учитыватьмножествотонкостей,связанных сведениемвнешнеторговыхопераций намеждународномрынке. И посколькуроссийскиепредприятияимеют не столь большой опыт деятельностина внешнемрынке, то цельюэтой работыявляется выявлениеосновополагающихмоментов нетолько длявыхода намеждународныйрынок, но иукрепление позиций российскихпредпринимателейна нем, а такжежелание помочьизбежать имошибок призаключениивнешнеторговыхдоговоров.

Так как договор международнойкупли-продажи превалируетв экономическомобороте, потомучто большинствоопераций мировойторговли связанносреализациейразнообразныхтоваров, тоцелесообразнымв данной работепосчиталиуделить вниманиеименно этомувиду договора.

Сделкикупли-продажи,оставаясьнеизменнымипо сути, притерпеваютсерьезныеизменения поформе: появляютсяновые элементы,усложняетсяих стуктураи содержание.

В этойсвязи разработкадипломногопроекта на тему“Договор каквзаимосогласованноеволеизъявлениесторон в международнойкоммерческойпрактике”представляетсявесьма актуальной.

Цельюнаписаниядипломнойработы явиласьразработкаосновных направленийоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

Дляреализациисформулированнойцели перед намипоставленыследующиезадачи: выяснитьи определитьроль и значениедоговора воформлениимеждународнойторговой сделке,рассмотретьпонятие международнойторговой сделкии свойственныхей внешнеторговыхрисков, изучитьтеоретическиеаспекты формированияусловий внешнеторговыхдоговоров,, напрактическомматериалерассмотреть договорнуюработу и проанализироватьисполнениеконтрактов,выяснить необходимыеусловия дляработы фирмына внешнемрынке, рассмотретьпрактику заключенияи проанализироватьсодержаниеконтрактовАО “Ресола”,определитьэффективностьвнешнеторговыхконтрактов,разработатьосновные направленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов,рассмотретьотдельныевопросы совершенствованияпреддоговорнойработы, выяснитьзависимостьэффективностиконтрактовот качестваих оформления,рассмотретьи сформулировать условия, формирующиевступлениеконтракта всилу и его действие.

Предметомисследованияявилась формулировкаи фиксацияотдельныхсущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

Объектомисследованиявыбрано АО“Ресола”.

В процессеработы использованыследующиеметоды: статистическогоанализа, экспертныхоценок, графоаналитическийметод.

В периоднаписаниядипломнойработы использованытруды многихавторов, какзарубежных,так и отечественных,такихкак Деян Попов,Шмиттгофф К.,Белов А.П., ГерчиковаИ.Н., ГринькоИ.С., ТосимовВ.А. и др.

Основнымрезультатомработы явились:в теоретическомплане - на основеиспользованияразличныхлитературныхисточниковформулированиероли и значениядоговора воформлениимеждународнойторговой сделки;в практическомплане - предпринятуглубленныйанализ отдельныхстатей контрактови их исполнения;в рекомендательномплане - разработаныосновные направленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Всовременныхусловиях, когдапредприятияразличныхорганизационно-правовыхформ получиливозможностьсамостоятельноговыхода на внешниерынки, данноеправо можетбыть ими эффективнореализованопри условиитщательногоизучения наиболеецелесообразныхформ и методовпроведениякоммерческихопераций, овладениетехникой подготовки,заключенияи исполнениявнешнеторговойсделки.

Подвнешнеторговойсделкой понимаютдействия направленныена установление,изменение ипрекращениегражданско-правовыхотношений всфере купли-продажимежду сторонами(субъектами),коммерческиепредприятиякоторых находятсяв различныхстранах. Внешнеторговаясделка предполагаетплатеж в иностраннойвалюте, присовершениивнешнеторговойоперации товар(предмет договора)пересекаетграницу страныэкспорта. Наоснованиисделки купли-продажитоваров вматериально-вещественнойформе продавец обязуетсяпередать товарв собственность покупателюв обусловленныесроки и наопределенныхусловиях, апокупательобязуетсяпринять товари уплатить занего некоторуюденежные сумму.Контракткупли-продажитоваров вматериально-вещественнойформе являетсяосновной формой осуществлениякоммерческихопераций вовнешней торговле.

Контрактвнешнеторговой купли-продажи- это, как правило,многостраничныйдокумент,регулирующийтакие вопросы,как предметдоговора, цена,срок поставки,способ упаковкитовара, условияоплаты, приемкапо качествуи количеству,гарантии качествапоставляемоготовара, базисныеусловия поставкиили права иобязанностисторон, санкцииза просрочку поставки, санкцииза неисполнениедоговора,освобождениеот ответственности,порядок разрешениявозможныхспоров, языкдоговора, вступлениев силу, порядоки правовыепоследствиярасторжениядоговора и т.д.

Настоящийконтракт - этосвоего родапроизведениеискусства.Составлениеего требуетне только знанийзаконодательства,практики нои творческихспособностей,навыков точнои кратко формулироватьусловия договора,умение выделятьв жизненойситуации юридическизначимые моменты.

Правильносоставленныйконтракт позволяет уменьшитьвлияние различныхвнешнеторговыхрисков и проблемсвязанных сними, такиекак:

- времяи расстояние(кредитный риски время выполненияконтракта);

- изменениекурсов иностранныхвалют (валютныйриск);

- различияв законах иправилах;

-правительственныепостановления- валютный контроль,а также суверенныйриск и страновойриск.

Поэтомув данной работеизучению этихпроблем уделеновнимание вразделе 1.1. “Международнаяторговая сделкаи основные виды внешнеторговыхрисков”. Краткий анализ рискови методов ихпредотвращенияпозволяютсделать вывод,что изучениевнешнеторговыхрисков даетвозможностьуменьшить ихеще в стадииоформленияи заключениядоговора. Оттого как оформлендоговор зависитуспех или неуспехвнешнеторговойсделки. Однакодля того, чтобызнать как необходимоправильнооформить всестатьи договора,мало изучитьтолько внешнеторговыериски, надо также знать какэто правильносделать юридически,чтобы можнобыло учестьэкономическиеи техническиеособенностивнешнеторговыхсделок.

Наоснове изученияработ различныхавторов и ихподхода к оформлению внешнеторговойсделки разработан раздел 1.2. “ Договоркак формализацияосновных условийвнешнеторговойсделки”. В этомразделе рассматриваютсятеоретическиевопросы формированияразличныхстатей контрактови проблемысвязанные свозможностьюих применения,а также обращенновнимание нато, что каждаястатья является оформлениемкакой-либооперации необходимойдля проведениямеждународнойсделки купли-продажитоваров. Этопозволяетсказать что,договор обеспечивает выполнениесторонамиобязательстввзятых на себяпо выполнениювнешнеторговойсделки, а такжето, что разнообразиеусловий договора позволяетнайти компромиссныеварианты длярешения проблемсвязанных свыполнениемвнешнеторговойсделки сторонами,участвующимив ней. Анализ содержанияданного разделапоказывает,что договорпредставляетсобой цепьвзаимосогласованныхусловий

внешнеторговойсделки, каждоеиз которыхдолжно бытьсформулированонаиболее точнои полно. Инойподход к формализацииэтих условийможет привестик отрицательнымпоследствиям- несению огромныхубытков идополнительныхрасходов. Неточностипо определениюобязанностейдоговариваюшихсясторон в контрактепо его исполнениюмогут привестине только кнарушениюданного контракта,но и разрывупартнерскихотношенийвообще, а такжеподрыву авторитетаодной из сторон.

В главе2. “Анализ договорнойработы и исполненияконтрактов”рассмотреннывопросы внешнеэкономическойдеятельности АО “Ресола”.Ее возможности по осуществлениюэтой деятельностихарактеризуютсяв разделе 2.1.“КраткаяхарактеристикадеятельностиАО “Ресола”.Содержаниеданного разделапозволяетсделать вывод,что АО “Ресола”имеет твердыепозиции навнешнем рынке,расширяет сферусвоей деятельностии завоевыетновые рынки,является серьезнымконкурентом для фирм работающих на этих рынках.Анализ финансовогосостоянияпоказывает,что АО “Ресола”- надежный партнер,так как обладаетустойчивымфинансовымположеним, чтоявляется некоторойгарантией дляиностранныхконтрагентов.

В разделе2.2. “Практиказаключенияи анализ содержаниядоговоров”рассмотреныварианты формированиястатей различныхконтрактоввнешнеторговыхсделок АО “Ресола”.

Внешнеторговыесделки АО “Ресола”совершаютсяна основе экспортныхопераций поломам и металлоотходам,импортные - попродовольствию.

Естественно,что некоторыестатьи имеютспецифическиеособенностиоформления,связанныесвыполнениемэтих операцийдля данныхгрупп товаров.

В разделе2.3. произведенрасчет эффективностина примере двухконтрактов,который позволитвыявить положительныеи негативныеявления, которыепроизошли ужепосле заключенияи выполненияконтрактов.Также в разделепроизведенрасчет одногоиз условийконтракта, аименно “Цены”с помощьюэкономико-математическихметодов. Изанализа содержанияэтого разделаможно сделатьследующиевыводы, чтовнешнеторговыеоперации позволяютпри правильнозаключенныхконтрактахполучить достаточнобольшой доход.Так как всерассмотренныеконтрактызаключалисьс партнерами,с которымиустановленыдлительныеи прочные отношения.Необходимоотметить, чтоименно за счетэтого в договорахсуществуетмножествооговорок, позволяющихАО “Ресола”наиболее выгодноосуществлятьВЭД.

Повышениюэффективностивнешнеторговыхсделок посвященаглава 3 “Основныенаправленияоптимизациисущественныхмоментоввнешнеторговыхконтрактов”.Любой контрактявляется результатомдолгой подготовительнойработы. И оченьчасто от тогокак она проведеназависит результатзаключениядоговора исоответственноуспех внешнеторговойсделки. В разделе3.1. “Совершенствованиепреддоговорнойработы” рассмотреннывопросы и даннырекомендациипо улучшениюданной работыс помощьюхарактеристикисведений опредполагаемомпартнере необходимыхдля проведенияпереговорови заключенияконтрактов.Также здесьпроизведенрасчет конкурентноголиста с использованиемконкретныхданных на основекоторого нужнообосновывать выдвигаемыеусловия ирекомендуется применениеэтого расчетатакже для выяснениясвоего потенциалакак на внутреннем,так и на внешнемрынке.

Востальныхразделах этойглавы даютсярекомендациипо оформлению статей договора,которые неучтены в договорнойпрактике АО“Ресола”.

Содержаниераздела 3.2. “Зависимостьэффективностиконтракта откачества егооформления”показывает что, сколь тщательнооформлен контракт,столь меньшешансов у сторонпонести убытки,следовательно, чем выше качественныйуровень оформленияконтракта, темвыше эффективностьвнешнеторговойсделки длякоторой заключенданный контракт.В данном разделепредлагаетсяобратить вниманиена формулировкуотдельных моментов прификсации статейконтрактов.Данная разработкапозволяет вбудущей практикезаключениядоговоров точноформулироватьусловия контрактов,которые позволятьнаиболее выгодноосуществлятьВЭД.

В разделе3.3. “Условия,формирующиевступлениеконтракта всилу и его действие” отмечается,что необходимообращать вниманиене только наосновные условияконтрактов,но учитыватьвлияние такихстатей , как“Санкции”,“Рекламации”,“Язык контракта”,“Вступлениеконтракта всилу”. Подробноерассмотрениесодержанияэтих статейпозволяетрекомендоватьприменениеих не тольков практическойдеятельности АО “Ресола”,но также длялюбых участниковВЭД, использующихдоговор какоснову , осуществлениявнешнеторговойсделки. Применениеэтих статей позволяет регламентироватьдействие любогоконтракта исоответственноуменьшаетвнешнеторговыйриск обеихсторон-участницсделки.

Даннаяработа доказывает,что договордолжен основыватсяна взаимосогласованномволеизъявлениисторон, длятого чтобы нетолько получатьопределеннуюприбыль, но иформироватьимидж фирм,чтобы преобрестипрочную позициюна мировомрынке, в международнойторговле.