Анализируя валовый оборот и фактические затраты за 1998 г. и планы 1999 г. по общестроительным работам, работа по благоустройству помещений и территории ОПР, можно сделать вывод, что без внешних ивестиций, прорыва в технологическом оснащении Мордовоптторга не произойдет. Поэтому предстоит кропотливая работа по бизнес-планированию и поиску инвесторов.
По каждому комплексу технологий целесообразно составить отдельный бизнес-план. Сравнение предполагаемых финансовых результатов по кажджому виду бизнеса даст представление о приоритетах ОПР, определит принцип распределения его ресурсов. Одновременно следует определить круг потенциальных инвесторов, ими могут стать российские или зарубежные фирмы, частные или государственные предприятия. От этого зависит структура бизнес-плана и его концепция.
Основные рекомендации в подготовке бизнес-плана – это краткость, т.е. изложение самого главного по каждому разделу плана; доступность в прочтении и понимании (план должен быть понятен широкому кругу людей, а не только специалистам). Он должен быть убедительным, локаничным, пробуждать интерес у рецензента. Только заинтересовав потенциального инвестора можно надеятся на успех своего дела.
Стандартный бизнес-план обычно включает в себя следующие разделы:
- общее описание компании;
- - маркетинг-план;
- - производственный план;
- приложения.
При составлении бизнес-плана важно личное участие руководителя и главных инженеров предприятий. Руководитель маркетингового центра должен участвовать в разработке каждого из разделов. Отсутствие необходимой информации, использование неточных или не актуальных данных могут стать причиной серьезных экономических просчетов.
Маркетинговый центр ОПР должен не только четко реагировать на изменение спроса на услуги, но и формировать этот спрос посредством маркетинговых коммуникаций (реклама, работа с общественностью, личные контакты и т.п.), посредством стимулирования сбыта (поощрение потребителей, посредников, собственного персонала).
Учитывая, свойственное россиянам, чувство коллективизма, представляется особо важным использование такой маркетинговой коммуникации, как “работа с общественностью” (Public Relation). Ключевая задача в этой области – преодоление «барьера недоверия» к Мордовоптторгу и его услугам.
Так как услуги ОПР ориентируются на три категории потребителей: производителей, оптовиков и розничников, значит организационная работа должна быть направлена именно на их информирование, и на их привлечение. Следует также учитывать, что бюджет маркетингового центра ограничен.
Исходя из этого, первое, что необходимо сделать: отправить по почте рекламные письма определенному кругу потенциальных потребителей из других регионов, производителям, крупным оптовикам и розничникам.
Второе – провести ряд встреч с местными производителями и оптовиками, в ходе которых каждый из потенциальных продавцов сможет получить исчерпывающие ответы как на экономические, так и на социальные вопросы, связанные с деятельностью ОПР, тем самым добиться взаимопонимания и доброжелательности со стороны участников.
Третье – среди руководителей предприятий – потенциальных потребителей Мордовоптторга (производителей, оптовиков, розничников) сложились неформальные группы, соответствующие групповой психологии и неформальными лидерами. Неформальные, дружеские отношения, сложившиеся у Администрации главы Республики, Правительства РМ с подобными лидерами способны повлиять на все три категории потенциальных потребителей.
Четвертое – в полной мере использовать такой эффективный, в условиях России, канал распределения информации как слухи и молва.
Пятое – во всех местных средствах массовой информации начать первоначальную ознакомительную рекламу о новом канале распределения продуктов питания (система ОПР), указать на его перспективность, рассказать о российском и зарубежном опыте; дать исчерпывающую и правдивую информацию о Мордовоптторге и убедить потребителя в целесообразности воспользоваться его услугами. Необходимо использовать недорогие средства массовой информации в связи с ограниченностью бюджета на рекламу.
Шестое – использование наружной рекламы (рекламные щиты, печатная реклама) на улице, в транспорте, световая.
Со временем круг потенциальных участников ОПР, который выступает в качестве продавцов, значительно расширится и станет намного больше, чем фактическое количество мест.
В этом случае имеется возможность четко организовать конкурентную среду и провести объективный отбор оптовиков и других продавцов для аккредитации на ОПР.
Этой работой должна заниматься квалификационная комиссия, председатель и члены которой назначаются приказом директора ОПР.
В состав квалификационной комиссии могут быть включены:
1. Сотрудники ОПР и Федеральной продовольственной корпорации.
2. Должностные лица от учредителей ОПР ( в том числе представители Правительства РМ и городской администрации).
3. Должностные лица государственных служб ( СЭС, Госторгинспекции ) и других организаций, аккредитованных на ОПР.
Квалификационная комиссия, на основании бизнес-планов, разрабатываемых самой оптово-посреднической организацией, анализируя финансовое положение, культуру обслуживания покупателей, перспективу роста, готовность совершенствовать свой бизнес, определяет, кто будет аккредитован на ОПР, то есть получит право на заключение с оптовым рынком долгосрочного договора аренды складских помещений, места в торговом зале.
В бизнес-плане оптовика предусматриваются следующие основные показатели, характеризующие торговую деятельность:
- данные о закупках товарооборота по видам продукции за последний год;
- динамику структуры товарооборота по видам продукции (в % к итогу);
- удельный вес закупок и продаж по месяцам года;
- договоры с поставщиками и потребителями за последний год (объем по договорам, фактическая поставка);
- закупки в разрезе основных поставщиков;
- продажу в разрезе основных покупателей;
- объемы и номенклатуру ввоза и вывоза;
- финансово-экономические показатели.
Одно из важных направлений маркетингового центра ОПР ! разработка механизма ежедневного сбора объективной и достоверной информации по ценам, ассортименту и объему продаж, о спросе и предложении по важнейшим группам продовольствия.
Для этих целей разработан и утвержден Федеральной продовольственной корпорацией “Порядок сбора и передачи информации по конъюнктуре цен на ОПР национального значения”.
Маркетинговый центр, ежедневно передает вышеназванную информацию в Минсельзозпрод России. Это обязательное условие должно быть оговорено в нормативных документах, в договорах между ОПР и Центром, т.к. в России создано единое информационное поле – современная информационно-аналитическая компьютерная сеть, осуществляющая обработку и передачу данных о наличии и объеме товаров, ценах, ходе торгов на рынке и изменениях конъюнктуры рынка в ценах. Такая информация определит наличие и дефицит продовольствия в тех или иных регионах России и позволит маневрировать запасами продовольствия, регулировать цены, устранять дефицит, способствовать восстановлению межрегиональных хозяйственных связей.
Сегодня, ранее сложившеяся межрегиональная специализация и кооперация в системе АПК, а следовательно и экономический эффект интеграционных процессов сведены до минимума. Образовались локальные региональные продовольственные рынки, направленные, в первую очередь, на самообеспечение.
Подобная ситуация, которая отчасти имеет место и у нас в Мордовии, является аномалией, ведущей к деградации крупного товарного производства, которое возникло еще в условиях плановой экономики и изначально сориентировано на межрегиональные поставки.
В настоящий момент имется ряд положительных примеров функционирования компьютерной системы по сбору, обработке и передаче информации. Так, в Рязанской области во всех -: районах созданы службы агромаркетинга, которые с помощью современных технических средств осуществляют ежедневный сбор, обработку и доведение до заказчиков интересующей их информации. Ежедневно из районов в областной центр по модемной связи передаются данные об объемах спроса и предложения на с/х продукцию, ее закупочных и отпускных ценах,и динамике цен на районных рынках и в розничной сети. В области организован сбор ценовой информации по важнейшим видам продовольствия из других регионов страны и передача ее или продажа всем заинтересованным предприятиям. Центр сбора и обработки всей этой информации находится на Рязанском ОПР. Обработанная информация передается в Минсельхозпрод России.
Учитывая все вышесказанное, перед маркетинговым центром встает серьезная задача информационного характера – ежедневное информационное обеспечение субъектов ОПР, т.е. информационные бюллетени по вчерашним сделкам и по сегодняшнему проведению торгов; электронное табло в самом хорошо просматриваемом месте зала и другие ежедневные информационные услуги.
Это привлечет новых клиентов на ОПР, а также даст возможность оптовым покупателям сориентироваться по объемуи ассортименту закупаемой продукции, прогнозировать следующие закупки, минимизировать время купли-продажи.
Кроме того, с периодичностью раз в – недели (минимум раз в месяц) должны печататься аналитические обзоры, каталоги и т.п., выпускается собственная газета ОПР.
Например, в “Новой газете” Волгоградского ОПР имеется информация не только об ассортименте и ценах, но и о различных производственных, организационных, нормативных и других изменениях. Не случайно на Волгоградском ОПР, у каждого оптовика, в день, в среднем, обслуживается до 250 клиентов, в т.ч. иногородних.