| Показатель | 1999 г. | 2000 г. | 2001 г. |
| Объем продаж, млн долл. | 3790 | 4761 | 6471 |
| Темпы роста объема продаж, % | 25,6 | 35,9 | 42,2 |
| Валовая маржа, % | 39,3 | 39,8 | 39,6 |
| Оборачиваемость операционных активов | 2,6 | 2,7 | 2,7 |
| Отношение затрат на рекламу к объему , % | 9,8 | 10,4 | 9,9 |
| Операционная маржа, % | 7,9 | 8,5 | 8,8 |
"Направление главного удара"
Стоимость любого бизнеса зависит от разнообразных факторов, и, с точки зрения эффективности управления, первостепенное значение имеет задача определения приоритетов. Существует два ключевых признака, по которым можно систематизировать факторы стоимости по степени важности с точки зрения распределения финансовых и управленческих ресурсов организации.
во-первых, это чувствительность, т.е. степень влияния изменений фактора на стоимость компании;
во-вторых, это управляемость, т.е. возможность менеджмента воздействовать на фактор с целью роста стоимости компании.
Цель систематизации - идентификация группы факторов, для которых взвешенное значение параметров чувствительности и управляемости превышает некоторый пороговый уровень для данной точки принятия решений. (Эту группу часто называют "ключевыми факторами стоимости".)
Как правило, большинство руководителей уверены, что знают, чем определяется успех бизнеса. Однако это понимание зачастую сосредоточено на краткосрочных целях, ориентированных на результаты текущего отчетного периода, нежели на задаче долгосрочного роста стоимости. И в такой ситуации анализ чувствительности оказывается весьма полезной процедурой как для операционных менеджеров, так и для руководителей высшего звена. Подобный анализ способен радикально изменить представление о значении определенного участка деятельности компании для общего успеха. В результате меняются приоритеты в распределении материальных и человеческих ресурсов.
С другой стороны, такие факторы, как цена на исходное сырье и текущие процентные ставки, безусловно, влияют на стоимость бизнеса, однако менеджмент не имеет рычагов непосредственного воздействия на эти параметры. И если такого рода факторы имеют критическое значение для долгосрочной жизнеспособности бизнеса, следует предпринять необходимые действия для хеджирования вероятных рисков.
Выявление и анализ факторов стоимости могут потребовать значительных усилий и затрат времени со стороны менеджмента. Наиболее серьезные трудности связаны, как правило, с получением необходимой информации и формализацией взаимосвязей и взаимозависимостей между множеством параметров, характеризующих бизнес. Однако если такой анализ проведен, его результаты дают возможность сконцентрировать внимание на ограниченном списке наиболее существенных факторов, играющих ключевую роль в достижении главной финансовой цели управления - максимального роста стоимости компании.
Понятие "ключевые факторы стоимости" следует отличать от понятия "ключевые факторы успеха". К ключевым факторам успеха относят те активы и навыки, без которых компания в принципе не способна достичь положительного экономического результата на конкретном рынке. Эти параметры характеризуют скорее рынок в целом, нежели какую-то конкретную фирму. Обладание ключевыми факторами успеха - необходимое, но далеко не достаточное условие достижения конкурентного преимущества. Так, для успеха на рынке спортивной обуви фирма должна быть способна предлагать интересный дизайн новых моделей, управлять сетями поставок и сбыта, организовывать и проводить маркетинговые компании. Но для настоящего успеха этого не достаточно. Все крупнейшие компании в отрасли умеют делать все перечисленное, но лишь немногие достигли исключительного мастерства дифференциации, которое позволяет им устойчиво создавать больше стоимости, чем конкуренты.
Однако к середине 2001 года стало очевидно, что компания не сможет удерживать занятые позиции, опираясь исключительно на уже "раскрученные брэнды". В условиях конкурентного рынка перспектива долгосрочного роста набранными темпами и сохранения текущего уровня доходности операций выглядит нереально. Пришло время перестраиваться, чтобы возможное снижение доходов и прибылей не обернулось потерей рыночной стоимости компании, и предъявлять рынку новый план действий, разработанный в компании.
Что будет
Основой стратегии компании, старт которой был запланирован на 2002 г., является запуск в массовое производство и вывод на рынок нового ряда спортивной обуви серии Extreme. Начало продаж будет сопровождаться мощной рекламной компанией, призванной создать новым моделям имидж "последних технологических достижений". Значительные средства на продвижение этой серии и рекламную поддержку продаж планируется расходовать и в последующие годы.
По оценкам специалистов, новый брэнд и активная рекламная кампания должны дополнительно стимулировать интерес покупателей ко всему спектру продукции Reenok Inc., что обеспечит 40%-ный рост объема продаж в 2002 г. Подготовленный аналитиками сценарий предполагает, что объем продаж 2002 г. на уровне 9,2 млн долл. удастся сохранить и в 2003 г. Затем в 2004 г. произойдет сокращение до 8,5 млн долл. Как следствие, прогнозируется снижение оборачиваемости товарно-материальных запасов и капитальных активов. Ожидается, что начиная с 2005 г. темпы роста объема продаж стабилизируются на уровне 3% в год.
Для удержания маржи прибыли после спада волны массовых продаж будет проведена реорганизация производства. На эти цели в бюджете 2003 г. выделяется 130 млн долл. и еще 50 млн долл. планируется потратить в 2004 г. Есть основания полагать, что эти мероприятия позволят стабилизировать маржу прибыли на уровне 5,6% (табл. 2).
| Показатель | 2002 г. | 2003 г. | 2004 г. | 2005 г. |
| Валовая маржа, % | 39,8 | 36,5 | 36,5 | 36,5 |
| Расходы на рекламу и продвижение товара, % | 10,6 | 12,3 | 12,3 | 12,3 |
| Прочие операционные издержки, % | 14,5 | 15,2 | 15,5 | 15,5 |
| Налогообложение прибыли, % | 38 | 38 | 38 | 38 |
| Оборачиваемость дебиторской задолженности | 5,6 | 5,3 | 5,1 | 5,1 |
| Оборачиваемость товарно-материальных запасов | 8 | 7 | 6,5 | 6,5 |
| Оборачиваемость капитальных активов | 9,9 | 8 | 4,5 | 4,5 |
| Прочие операционные активы к объему продаж, % | -6,77 | -6,95 | -11,34 | -11,34 |
| Пороговый уровень доходности операций, % | 11 | 11 | 11 | 11 |
Независимый экспертный анализ усредненной динамики отраслевых показателей дает следующие ориентиры на 2005 г.: темпы роста объема продаж - 4%, маржа прибыли - 5%.
Ожидаемый результат
Когда конкуренция производителей чрезвычайно высока, а их технологические возможности и эффективность производства практически идентичны, решающим аргументом в конкурентной борьбе является искусство маркетинга и проведения кампаний по созданию имиджа и продвижению товара.
Финансовым индикатором эффективности подобных кампаний может служить соотношение затрат на рекламу и объема продаж. Этот фактор является ключевым для менеджеров Reenok Inc., потому что, во-первых, отклонения именно этого показателя от прогнозных значений оказывают наиболее существенное влияние на оценку стоимости доли каждого акционера в капитале Reenok Inc. и, во-вторых, только от профессионализма менеджеров зависит, насколько эффективно каждый израсходованный на рекламу доллар трансформируется в доходы от продаж.
Именно неопределенность в первую очередь нефинансовых параметров прогноза заставляет закладывать в 2003 г. значительный прирост доли затрат на рекламу в совокупном объеме продаж.
Ключевой вопрос в рассматриваемой ситуации - приведет ли увеличение рекламного бюджета Reenok Inc., нацеленное на рост объемов продаж, к приросту обоснованной (рыночной) стоимости компании?
Но как бы ни был высок профессионализм исполнителей, реальность может внести коррективы в любой сценарий.
Расчеты дают положительный ответ. Стоимость компании должна вырасти на 14,4%, до 24,86 долл. в расчете на одну акцию. И кроме того, у менеджмента есть определенный резерв: только при уровне затрат на рекламу в 13% компания приближается к критической точке, когда рост доходов от продаж позволит лишь компенсировать инвестиции в дифференциацию, и рост никак не отразится на стоимости компании.
Вместо резюме
Конечно, это всего лишь модельная оценка, полученная методом дисконтированного денежного потока на основе данных анализа и долгосрочного прогноза аналитиков компании. Однако для любой компании в условиях развивающегося рынка динамика внутренних оценок стоимости является одним из основных критериев качества принимаемых менеджментом решений.
Как в действительности изменится рыночная стоимость компании в значительной степени, зависит и от того, насколько финансовые результаты компании будут соответствовать ожиданиям инвесторов, насколько менеджменту компании удастся убедить инвесторов в обоснованности выбранной стратегии и насколько поверят инвесторы в способность менеджмента эту стратегию реализовать.
Но вне зависимости от условий, в которых работает компания, стоимостный подход позволяет на каждом этапе разработки, реализации и корректировки стратегии выделить проблему, имеющую "самую высокую цену", а значит, и выстроить динамичную систему приоритетов, которая даст возможность эффективно концентрировать имеющиеся ресурсы в узловых точках роста капитала.