Таким образом, эффективность мероприятий “сейлз промоушн” будет зависеть от степени индивидуализации работы с потребителями и принесет свои результаты при длительной и продуманной кампании.
2.3.4. Формирование “public relation”.
В современных условиях при организации сбыта товаров и услуг, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре.
Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается определенная престижность рекламного предложения. Реализация престижной рекламной кампании осуществляется, в основном, рекламными мероприятиями паблик рилейшнз, направленными на завоевание благожелательного отношения общественности к услугам компании “Телеком”, т.е. именно на завоевание общественной репутации. Важно отметить, что мероприятия “public relation” являются постоянной, планируемой рекламной деятельностью, основанной на маркетинговых исследованиях.
Основными его формами являются:
· публикация редакционных материалов (статей, обзоров, интервью об услугах данной компании) в средствах массовой информации;
· участие представителей фирмы в важных или популярных общественных событиях (например, в мероприятиях, посвященных 850-летию Москвы);
· выступления руководителя “Телеком” на презентациях, семинарах, конференциях, посвященных современным средствам связи;
· спонсорство спортивных соревнований, общественных событий, музыкальных выступлений, образовательных программ, научных исследований и т.д.
Такие мероприятия рекомендуется проводить, когда компания планирует выйти на рынок со своей услугой и ей нужна поддержка и среди потребителей, и в системе реализации.
Образ фирмы является ключевым моментом при разработке мероприятий “public relation”. На образ фирмы влияет качество и технический уровень предлагаемых пейджинговых услуг. Эти параметры и используются как основные аргументы при создании материалов престижной рекламы. Высокий авторитет компании создается на основе информации о ее положении на рынке, использовании высокоскоростных методов передачи данных, применении аппаратуры нового поколения, увеличения радиуса охвата радиосигналом.
С целью завоевания благожелательного отношения широких слоев населения компания в своих публикациях должна показать, что ее деятельность направлена на рост благосостояния людей, их культурного уровня и социального обеспечения.
Для лучшей узнаваемости данной компании среди ей подобных наиболее действенным методом является популяризация облика фирмы, т.е. художественное решение и пропаганда оригинального, присущего исключительно ей единого фирменного стиля, созданного на основе товарного знака. Создание фирменного стиля - это дорогостоящее мероприятие. Тем не менее необходимо идти на эти затраты, понимая, что престиж повышает вероятность сбыта товаров и услуг.
2.3.5. Схема распространения товара.
В современных условиях, когда возросло обострение конкуренции и произошло резкое усложнение сбыта, маркетинг стал фактором конкурентной борьбы, не менее важным, чем достижение превосходства на рынке путем внедрения технических новшеств или снижения себестоимости продукции. Среди товаропроизводителей идет острая борьба за рынки сбыта. Поэтому сбытовая деятельность приобретает более важное значение.
В настоящее время происходит постоянное совершенствование технических средств маркетинговой деятельности. В местах реализации товаров в расширяющихся объемах применяются ЭВМ, связанные с со сканирующими лазерными считывающими устройствами, кредитными и чековыми системами, используются компьютерные средства общения с коммерческими партнерами и потребителями.
В этой связи компании “Телеком” предлагается использовать всевозможные каналы распространения своих услуг. В первую очередь - это организация системы продажи пейджеров на самой фирме, а также работа со штатом товаропроводящей сети. Для этого заключается договор с дилерами на продажу пейджеров и абонентное обслуживание этих пейджеров. Размер комиссионного вознаграждения за эти услуги колеблется от 20 до 30 % от суммы договора.
Как один из вариантов каналов реализации пейджеров можно использовать агентов по продаже, которые посредством личного общения с потенциальными клиентами организуют торговлю на местах. Размер их вознаграждения зависит от объема проданных пейджеров.
Все эти мероприятия направлены на достижение максимального охвата потенциальных покупателей и концентрируют внимание на тех методах торговли, которые позволяют более рационально и эффективно довести товар до потребителя.
2.4. План производства услуги.
В настоящее время оборудование для СПРВ выпускает порядка 10 фирм, ведущими из которых являются GLENAYRE (Канада), PHILIPS (Германия), MOTOROLA (США), NEXNET (Израиль) и др. Появилось российское оборудование разработки Воронежского радиозавода.
В части выбора аппаратуры, на наш взгляд, следует остановиться на аппаратуре фирмы “MOTOROLA”. При сопоставимой, по сравнению с аппаратурой других фирм, стоимости и функциональным возможностям, данная аппаратура обеспечивает работу по-новому, более скоростному протоколу передачи информации, что приводит к увеличению числа пейджеров, обслуживаемых в одном радиоканале, повышению надежности передачи длинных сообщений, повышению срока службы элементов питания пейджеров.
Таблица 16.
Модели пейджеров, предлагаемых компанией, и их основные характеристики.
Наименование пейджеров | Основные параметры | Технические характеристики |
MOTOROLA “ADVISOR” | размеры без чехла: 90х60х21 мм, вес с батарейкой без чехла:160г, источник питания: алкалайновая батарейка 1ААА, срок службы батарейки: 800 ч. | четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и анг-лийский текст, длина одного со-общения - 1984 символа, объем памяти 6400 знаков (до 4-х стр. машинописного текста), 20 сим-волов в строке, файл личных со-общений - 1000 знаков, резерв-ный файл - 1000 знаков, 10 авто-матически сохраняемых сообще-ний, нумерация сообщений, ав- |
| Таблица 16 (продолжение). | ||
Наименование пейджеров | Основные параметры | Технические характеристики |
| топросмотр сообщений, напо- минание о пришедшем сообще-нии, 6 видов звукового сигнала, подсветка дисплея, будильник, предупреждение о разрядке ба-тарейки, предупреждение выхо-да из зоны обслуживания. | ||
NEC - 21 A | размеры без чехла: 57х91х19 мм, вес с батарейкой без чехла: 90 г., источник питания: алкалайновая батарейка 1ААА, срок службы батарейки: 800 ч. | четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и анг-лийский текст, длина одного со-общения - 2000 символов, объем памяти 18000 знаков (до 10-ти стр. машинописного текста), 22 символа в строке, 88 знаков на экране, 10 запрограммирован-ных сообщений, нумерация со-общений, автопросмотр сообще-ний в 3-х режимах, 8 мелодий вызова, режим молчания, 6 программируемых будильников, подсветка дисплея, возможность самостоятельного программиро-вания некоторых функций, низ-кое потребление электроэнер-гии. |
NEC - 26 B | размеры без чехла: 45х75х16 мм, вес с батарейкой без чехла: 50 г., источник питания: алкалайновая батарейка 1АА, срок службы батарейки: 1000 ч. | четырехстрочный высококачес-твенный дисплей, русский и анг-лийский текст, длина одного со-общения - 1024 символов, объем памяти - 8000 знаков (до 5-ти стр. машинописного текста), 20 символов в строке, 80 знаков на экране, нумерация сообщений, автопросмотр сообщений, 16 ме-лодий звукового сигнала, тон, вибрация, будильник, подсветка дисплея, регулировка длитель-ности сигнала вызова, таймер обратного счета на 99 мин. |
Таблица 17.
СПЕЦИФИКАЦИЯ ОБОРУДОВАНИЯСИСТЕМЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО РАДИОВЫЗОВА
| N п/п | Наименование | Количество | Стоимость,USD |
| 1. | Пейджинговый терминал | 1 | 20 000 |
| 2. | Аппаратура передатчика | 5 | 90 000 |
| 3. | Антенная мачта | 5 | 6 500 |
| 4. | Антенна | 5 | 1 750 |
| 5. | Фидер | 5 | 3 000 |
| 6. | Аппаратура рабочих мест | 12 | 10 000 |
| 7. | Системный контроллер | 1 | 10 000 |
| Итого: | 141 250 |
Примечание: Поставщик - фирма “MOTOROLA”.
Спецификация оборудование системы персонального радиовызова показывает, какие технические средства потребуются для развертывания новой СПРВ и затраты на их закупку.
Стоимость проекта состоит из следующих основных элементов: (см. табл.)
Таблица 18.
Оценка стоимости проекта по развертыванию СПРВ.
| 1. Стоимость оборудования в составе: | |
| - пейджинговый терминал | 20 000 $ |
| - основной передатчик и ретрансляторы | 100 000 $ |
| - антенные мачты | 6 500 $ |
| - антенна | 1 750 $ |
| - фидер | 3 000 $ |
| - рабочие места (12 шт.) | 10 000 $ |
| - программное обеспечение раб.мест | 1 000 $ |
| 2. Разрешение и лицензия | 30 000 $ |
| 3. Монтажные работы | 8 000 $ |
| 4. Оснащение помещений и антенных пл. | 9 000 $ |
| 5. Расходы на рекламу | 5 000 $ |
| 6. Оборотные средства (300 пейджеров) | 4 000 $ |
| 7. Расходы на зарплату | 60 000 $ |
| ИТОГО: | 258 250 $ |
Порядок организации и развертывания СПРВ.