Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия "Орбита" (стр. 4 из 9)
С этой целью рекомендуется рассчитать рейтинги потенциальных поставщиков, провести ранжирование и определить наилучшего партнера.
Так как у розничного торгового предприятия «Орбита» большое количество поставщиков то целесообразнее рассчитать рейтинги у крупных поставщиков.
Возьмём для сравнительного анализа таких поставщиков, как ОАО «Инвет», ОАО «Экран», ОДО «Паксервис».
Данные полученные при расчете занесём в таблицу.
1 - ОАО «Инвет»;
2 - ОАО «Экран»;
3 - ОДО «Паксервис».
Таблица 5 - Расчет рейтинга поставщика 1 - ОАО «Инвет»
| Критерий выбора поставщика | Поставщики | ||
| Уд. Вес критерия | Оценка значения критерия по десятибалльной шкале у данного поставщика | Произведение удельного веса критерия на оценку | |
| 1.Надежность поставки | 0,30 | 7 | 2,10 |
| 2. Цена | 0,25 | 8 | 2,00 |
| 3. Качество | 0,15 | 8 | 1,20 |
| 4. Условия платежа | 0,15 | 8 | 1,20 |
| 5. возможность внеплановых поставок | 0,10 | 4 | 0,40 |
| 6. Финансовое состояние поставщика | 0,05 | 7 | 0,35 |
| 7. Итого: | 1,00 | - | 7,25 |
Рейтинги других поставщиков рассчитаем точно таким же образом, а результаты исследования занесем в сводную таблицу.
Таблица 6 - Рейтинг поставщиков магазина «Орбита»
| Критерии выбора поставщика | |||
| 1 | 2 | 3 | |
| 1. Надежность поставки | 2,10 | 2,40 | 3,00 |
| 2. Цена | 2,00 | 2,00 | 2,10 |
| 3. Качество товара | 1,20 | 1,35 | 1,20 |
| 4. Условия платежа | 1,20 | 0,90 | 1,00 |
| 5. Возможность внеплановых поставок | 0,40 | 0,60 | 0,8 |
| 6. Финансовое состояние поставщика | 0,35 | 0,40 | 0,45 |
| Итого: | 7,25 | 7,65 | 8,55 |
Вывод: При расчете рейтинга поставщика мы получили следующие данные, что поставщик под номером 3, а именно ОДО «Паксервис» является явным лидером среди анализируемых поставщиков.
Предприятию «Орбита» наиболее выгодно работать с ОДО «Паксервис».
Но хотелось бы «заострить» внимание на том, что и остальные, анализируемые поставщики, имеют далеко не низкие показатели по рейтингу.
Магазин «Орбита» работает как с поставщиками-изготовителями, так и с поставщиками-посредниками.
При выборе поставщиков руководитель магазина пользуется следующими критериями: Степень добросовестности при исполнении договоров (надёжность); устойчивое финансовое состояние поставщика; предпочтение отдаётся тем поставщикам, с кем сделки ранее заключались; выбор отдаём тем поставщикам, которые наиболее полно удовлетворяют потребность по объёму, ассортименту и всегда могут поставить товар в нужное время и в необходимом количестве; в первую очередь предпочтение необходимо отдавать близко расположенным поставщикам.
Наиболее выгодно работать с поставщиками-изготовителями. Однако, при невозможности закупить товар у изготовителя необходимо прибегать к услугам поставщиков-посредников. Но использование посредников приводит к возрастанию издержек и снижению доходов, а следовательно, задача коммерческой структуры магазина – снижение числа посредников.[19c.106]
Многие поставщики товаров, осуществляя завоз товаров в магазин, передают товароведам или непосредственно руководителю буклеты с описанием своей продукции.
2.3 Анализ основных потребителей товаров магазина “Орбита”, выделение сегментов рынка и оценка местонахождения предприятия
Дальнейший анализ коммерческой деятельности магазина «Орбита» будет производиться по составу основных потребителей, характеру их требований, описанию существующих сегментов рынка, оценке местонахождения предприятия.
Сегментирование – процесс деления всех потенциальных покупателей на достаточно большие группы таким образом, что каждая из них предъявляют отличные от других требования к товарам и услугам.
Сегмент – особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий обладающих определенными признаками.
Целями сегментации являются: наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей; повышение конкурентоспособности как товара, так и магазина; увязка целей магазина «Орбита» с запросами чётко выявленных совокупностей потребителей; ориентация всей коммерческой работы магазина на конкретного потребителя.
Основополагающей предпосылкой сегментирования рынка является следующее: не все покупатели обладают потребностями в одном и том же товаре или услуге. По этой причине редко когда удается применить единую маркетинговую или сбытовую программу для привлечения сразу всех потенциальных покупателей. Сегментирование рынка позволяет найти баланс между неоднородностью покупателей с одной стороны и ограниченностью ресурсов поставщиков – с другой стороны.
Суть сегментирования рынка состоит в следующем: определяются подгруппы покупателей со схожими потребностями, некоторые из этих групп выбираются для дальнейшей работы и им предлагаются тщательно разработанные сбытовые и маркетинговые программы, подчеркивающие отличительный имидж продукта или позиционирующие торговую марку.[1c.39]
Основные характеристики покупателей, которые используются при коммерческой работе магазина:
1. Демографические характеристики – возраст, размер семьи, раса, жизненный цикл семьи, пол, семейное положение, религия.
2. Социально-демографические характеристики – доход, образование.
3. Географическое расположение - страна, регион, тип городской зоны (плотность населения), город (сельская местность), тип дома.
4. Психологические характеристики – тип личности, образ жизни, принадлежность к определенному общественному классу, мотивы покупки.
Типы поведения в отношении продукта: покупательское поведение, обстоятельства покупки, искомые выгоды, потребительское поведение и статус пользователя, отношение к товару или услуге.
При анализе покупателей данного магазина выяснилось, что большинство покупателей – это жители города Новополоцка и Полоцка; основной возраст покупателей – от 27 до 50 лет (производился опрос покупателей в течение трёх дней); у покупателей большим спросом пользуются товары хозяйственного назначения и бытовая техника и ещё важный момент, на мой взгляд, - большинство покупателей при опросе говорили, что пришли в наш магазин по рекомендации уже сложившихся покупателей, которые описали данный магазин, как наилучший магазин по обслуживанию и большому ассортименту непродовольственных товаров. Свои замечания и предложения каждый покупатель может записать в книгу «Замечаний и предложений», которая находится в магазине «Орбита» на видном и доступном для покупателей месте.
При рассмотрении всех факторов влияющих на покупательское поведение можно сделать заключение. Данный магазин находиться в благоприятных условиях. Рядом имеется только один крупный конкурент – Торговый дом «Стрелецкий капитал». Торговая точка находиться около проезжей части, и окружен большим количеством многоэтажных жилых домов. Всего лишь в 100 метрах от магазина располагается остановка общественного транспорта.
На схеме 11 представлена диаграмма, на которой выделены сегменты в соответствии с возрастом обслуживаемого населения. Итак, как оказалось наименее обслуживаемый данным магазином возраст покупателей – это возраст от 16 до19 лет, далее идет возраст от 20 до 25 лет, и основными покупателями магазина «Орбита» являются люди в возрасте от 27 до 54 лет.
Схема 11 - Выделение сегментов в соответствии с возрастом покупателей
2.4 Анализ товарного ассортимента магазина “Орбита”. Политика продвижения товаров
Для успешной коммерческой работы необходимо, чтобы был такой товарный ассортимент товаров, который бы удовлетворил спрос любого покупателя.
Итак, будем изучать товарный ассортимент магазина «Орбита».
Товарный ассортимент — это вся совокупность изделий, выпускаемых предприятием. Она включает различные виды товаров. Вид товара делится на ассортиментные группы (типы) в соответствии с функциональными особенностями, качеством, ценой. Каждая группа состоит из ассортиментных позиций (разновидностей или марок), которые образуют низшую ступень классификации.
Формирование товарного ассортимента - это установление в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли. К факторам, влияющим на этот процесс, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента. Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого покупателями, конкретного профиля торгового предприятия и условий его функционирования.
Стабильность ассортимента - наиболее желательное его состояние для изготовителя и продавца. Поэтому маркетинговые мероприятия должны быть направлены на поддержание этого состояния путем напоминающей рекламы, формирования ассортимента в основном счете товаров, пользующихся устойчивым спросом.[18c.210]
Обновлению ассортимента должны предшествовать маркетинговые мероприятия по разработке нового товара с учетом выявленных потребностей, а также рекламная поддержка до выхода его на рынок. Для нового товара должны быть определены стратегия ценообразования и каналы распределения.
В соответствии с вышеуказанным магазином «Орбита» постоянно проводятся акции, рекламы для познания нового товара потребителями. Также постоянно вывешиваются объявления о поступлении новых товаров в магазин.