Дана ситуація дуже сприяє збільшенню об'єму продажів нашої фірми. При періодичному способі виробництва до 100 тонн пінополіуретана в місяць, цілком реально забезпечити стійкий попит (з урахуванням сезонних коливань). Важливим чинником є і те, що, маючи ту ж сировинну базу, що і більшість виробників, можливо тримати досить низьку ціну на продукцію. Це можливо через малу частку витрат на зміст і амортизацію устаткування.
3.3 Аналіз сильних і слабких сторін фірми
Таблиця 3.1. Аналіз сильних і слабких сторін
| Сильні сторони | Слабкі сторони |
| Наявність кваліфікованого персоналу, що має досвід роботи в даній області | Затягування термінів партнерами при поставках устаткування, надання нового цеху. |
| Хороші ділові зв'язки із споживачами продукції і постачальниками матеріалів і комплектуючих | нечітко оформлені умови договору. |
| Зручне місце розташування підприємства щодо районів з високою концентрацією підприємств-споживачів. | Існуюча низька ефективність процесу відвантаження споживачам продукції. |
| Близькість до транспортних магістралей (шосейна дорога проходить на відстані 0,5 км, ж/д вітка – через територію цеху). | Відсутність джерел фінансування. |
| Забезпеченість нового цеху всіма необхідними комунікаціями. | Наявність старого, зношеного устаткування на підприємстві. |
| Наявність виробничих потужностей, що дозволяють підтримати нове виробництво за рахунок існуючого устаткування. | Невисокий технологічний рівень наявного устаткування, що скорочує асортиментні можливості виробництва |
| Висока якість продукції, відповідна європейському рівню | |
| Наявність лідера проекту і управлінської команди. | |
| Наявність ділових контактів із структурами, здатними підтримувати просування проекту на всіх етапах його реалізації. | |
| Активна маркетингова політика. | |
| Порівняльно швидка окупність і висока ефективність проекту. | |
| Завойована частка – 28% ринку |
| Зовнішні сприятливі можливості | Зовнішні загрози підприємству |
| Через введення урядових обмежень помітне збільшення інтересу покупців до вітчизняної продукції | нестабільна політична ситуація. |
| Позитивні тенденції зростання попиту | Бажання покупців працювати по бартеру, або з великим відстроченням платежу – ризик інфляційних втрат |
| Становлення ринкових відносин в Україні | нестабільність господарського, податкового, банківського і інших законодавств в Україні |
| Можливість отримання товарного кредиту від постачальників сировини | Тиск з боку зарубіжних виробників «чорний імпорт» |
| Зниження кредитної процентної ставки. |
Щодо слабких сторін фірми можна сказати наступне:
практично всі слабкі сторони фірми пов'язані з фінансуванням, проте, унаслідок того, що для нас відкритий товарний кредит у постачальників сировини (до 90 днів) і при тривалості обороту в 60 днів ці негативно чинники цілком можливо нейтралізувати.
Для стимулювання бажання споживачів купувати продукцію за «живі гроші» буде доцільне створення системи знижок, яка б стимулювала це бажання. Як основу можна узяти правити: «2х2=4, а з відстроченням – 5, по передоплаті – 3».
Успішна боротьба з «чорним імпортом» можлива при створенні для споживачів більш вигідних умов в плані доставки, асортименту і т.п.
Розділ 4. Аналіз цільового ринку фірми і вибір стратегії його обхвату
4.1 Розробка стратегії сегментації ринку і виділення цільових сегментів
В основі концепції ринкової сегментації лежать дві теоретичні посилки: визнання гетерогенної природи товарних ринків, тобто розгляд ринку не як єдиного цілого, а як суму окремих сегментів, що відображають специфічні варіації попиту різних категорій Споживачів, диференціація продукції і методів її збуту.
Стратегія сегментації ринку дозволяє підприємству, враховуючи свої сильні і слабкі сторони при виборі методів маркетингу, вибрати ті з них, які забезпечать концентрацію ресурсів саме в тих сферах діяльності, де підприємство має максимальні переваги або, принаймні, мінімальні недоліки. При виділенні сегментів і виборі цільового з них виходить завжди враховувати масштаб ринку і тенденції, що складаються, на ньому.
Величина частки підприємства на конкретному товарному ринку (ринкова квота підприємства) є найважливішим чинником його комерційного успіху. Збільшення ринкової частки підприємства супроводжується, як правило, зростанням частки її прибутку (зростання частки ринку на 10% забезпечує збільшення норми прибутку в середньому на 5%). В той же час для різних галузей промисловості вплив ринкової частки на норму прибутку підприємства неоднаковий. Так, в галузях, що проводять предмети тривалого користування, норма прибутку "ринкових лідерів" на 28% вище, ніж у підприємств з мінімальною часткою ринку. Аналогічний показник для галузей, що проводять предмети першої необхідності.
Існують два традиційні підходи до розробки стратегії сегментації:
почати з дослідження кон'юнктури ринку, що склалася, на традиційні види продукції, виявлення фактичних і потенційних Споживачів і відмінностей їх відношення до нових видів продукції;
почати з формування уявлення про те, які змінні характеризують той або інший сегмент Споживачів.
Сегмент ринку - це споживачі, в масі своїй однаково реагуючі на заходи підприємства по формуванню попиту і стимулюванню збуту. Виділення сегментів на ринках продукції виробничо-технічного призначення може бути засновано на масштабах діяльності Споживача, географічному положенні, галузевої приналежності, а так само характері діяльності Споживача, як підприємства (імпортер, виробник, оброблювальне підприємство і інше) або чисельності персоналу, в межах деякої вилки.
Вибираючи той або інший підхід до проведення сегментації, можна керуватися наступними критеріями:
важливість сегменту для підприємства;
кількісні показники (місткість даного сегменту ринку, ринкова ніша);
доступність освоєння сегменту для підприємства;
прибутковість продукції;
захищеність від конкуренції (вже завойовані позиції, позитивний імідж підприємства, що сформувався);
можлива ефективність роботи в цьому сегменті на перспективу.
Розглянемо найпопулярніші види сегментації ринку.
Географічна сегментація – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів по географічних ознаках. Цей метод найбільш ефективний у разі відмінностей культур або кліматичних умов в регіонах збуту, що мають принципове значення для використовування продукції.
Демографічна – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів по ознаках підлога, вік, національність, склад сім'ї, річний дохід, віросповідання і ін.
Геодемографічна – спосіб розподілу ринку по групах Споживачів виходячи із статистичних даних про чисельність населення в регіональному розрізі.
Психографічна сегментація – спосіб розподілу ринку по Споживачах залежно від їх приналежності до суспільного класу, способу життя і характеристик особи.
Сегментація по типу поведінки – групування споживачів по мотивах здійснення покупок, інтенсивності споживання, відношення до продукції. Тут традиційно виділяють, перш за все, споживачів з двома граничними типами поведінки:
суперконсерватори люди – виступаючі проти будь-яких змін, зберігаючі прихильність своїм звичкам і перевагам. Вони можуть належати до різних шарів – від високого до низького. У них практично відсутня творча уява і естетичне сприйняття. Вони складають звичайно від 11 до 15%;
суперноватори – люди схильні до ризику і експерименту. Це, як правило, високооплачувана категорія Споживачів, але складова не більш 3% потенційної місткості ринку.
Сегментація по виду продукції – спосіб розподілу ринку по функціональних і технічних параметрах вироблюваної продукції. Даний вигляд є похідним від сегментації по групах Споживачів, оскільки виділення сегментів по окремих параметрах проведеної продукції є обліком в іншій формі запитів і переваг Споживачів.
Сегментація по фірмах-замовниках – спосіб розподілу ринку засобів виробництва з урахуванням специфічних проблем Замовника в області закупівлі засобів виробництва, а також умов оплати, методів розрахунку, централізації і децентралізації поставки засобів виробництва.
Сегментація по основних конкурентах – спосіб розподілу по виробниках аналогічної продукції. Як критерії: вид потреб, що задовольняються продукцією конкурентів і організації ними збутової діяльності.
Сегментація ринку як споживацької, так і виробничої продукції можлива також виходячи з відгуків споживачів про якість, фірмову марку, ціну, організацію сервісного обслуговування, рекламу і організацію просування на ринок.
Сегментація може носити і цілеспрямований характер відповідно до установки керівництва підприємства (наприклад, мати справу тільки з оптовими споживачами або виробниками оригінального устаткування і т.д.). Як правило, такий підхід витікає з результатів аналізу минулої діяльності, який проводиться в цілях визначення сегментів, де вдалося досягти оптимального співвідношення між об'ємом продажів і прибутком, а так само для прогнозування подальшого розвитку збутової діяльності.
Таблиця 4.1 Сегментація ринку м'яких пінополіуретанів
| № | Цільовий сегмент | Частка в загальному об'ємі продажів % | Характерні вимоги |
| 1 | Дрібні виробники | 25 | Поролон густиною 22-25 кг/м3, низька ціна, невисокі вимоги до якості. |
| 2 | Середні і крупні виробники м'яких меблів для будинку | 48 | Спеціальні розміри, деталювання, доставка. |
| 3 | Виробники офісних меблів | 26,5 | високощільні і високоеластичні марки, якість. |
| 4 | Інші споживачі | 0,5 | Спец. мазкі, особлива якість. |
Для фірми «Галактика» найцікавішими і перспективними є перші три сегменти див. Таблицю 4.1. З погляду географічної сегментації це рівненський та волинський регіони України.