3.2 Мероприятия по продвижению продукции Кавказских дорожных электромеханических мастерских на рынок Краснодарского края
Основной продукцией Кавказских дорожных электромеханических мастерских, реализуемых на сторону является капитальный и текущий ремонт электродвигателей, трансформаторов и производство специальных пяти- и семиметровых лестниц в комплекте со специальными высотными поясами безопасности для проведения высотных работ, в том числе и высотных электромонтажных работ.
Отметим, что для продвижения этих товаров и услуг на рынок Краснодарского края рассматриваемое предприятие не предпринимает никаких маркетинговых шагов.
КДЭММ уже более 10 лет занимается ремонтом электродвигателей и трансформаторов. Сегодня Кавказские дорожные электромеханические мастерские – это предприятие, обладающее огромным опытом по ремонту всех видов электродвигателей, крупных электрических машин и генераторов, и их производственные мощности и технические мастерские позволяют сложный ремонт эксклюзивных машин иностранных производителей, требующих индивидуального подхода. Предприятие способно оказывать весь набор ремонтных услуг:
-капитальный ремонт;
-техническое обслуживание;
-профилактические работы;
-изготовление и замена обмоток;
-изготовление и ремонт коллекторов (при необходимости с изготовлением и заменой изолирующих манжет, миканитовых и медных пластин);
-восстановление обрывов «беличьей» клетки ротора;
-механический ремонт статоров, восстановление посадочных поверхностей подшипниковых щитов, валов якорей и роторов в чертежный размер;
-перезаливка и подгонка (проточка, шабрение) подшипников скольжения;
-динамическая балансировка якорей и роторов;
-восстановление или изготовление сборочных единиц и элементов взрывозащиты;
- осуществить не только восстановление электродвигателей, но и доставку, монтаж и демонтаж оборудования, диагностику на месте, инженерное сопровождение, а также поставку новых двигателей взамен устаревших, которые нерентабельно восстанавливать.
И при наличии всех этих возможностей жители города вынуждены пользоваться услугами ремонтных организаций города Краснодара и Ростовской области. Потому что они не информированы о существовании подобных мастерских.
Кавказским дорожным электромеханическим мастерским необходимо провести комплекс маркетинговых мероприятий, чтобы донести до жителей города Кропоткина и Краснодарского края информацию о том, что техническая оснащенность и мощная производственная база, а также опытные специалисты позволяют решать любые вопросы, связанные с ремонтом. Отметим, что мощности КДЭММ позволяют производить ремонтные работы большинства электрических приборов, начиная от электрических чайников и фенов, ремонт электрических машин постоянного тока всех типов и мощностей, включая тяговые, высокомоментные и машины для прокатных станов и заканчивая ремонтом крановых, лифтовых и однофазных электродвигателей.
Заметим, что для нашего города особое значение имеет возможность ремонта лифтовых электродвигателей, поскольку 90% всех работающих лифтов в многоэтажках сильно изношены, а ремонт стоит гораздо меньше, чем их замена.
КДЭММ нужно предложить потребителям возможность ремонта электродвигателей для городского транспорта, ремонт и модернизацию силовых (сухих и масляных) напряжением до 220 кВ, печных, сварочных и специальных трансформаторов, ремонт турбо- и гидрогенераторов.
Необходимо отметить, что помимо ремонта КДЭММ может проводить модернизацию электрического оборудования заказчиков. Модернизация предусматривает:
-изменение параметров: мощности, частоты вращения, напряжения;
-повышение эксплуатационной надежности;
-изменение систем регулирования напряжения и увеличение количества ступеней регулирования напряжения (для трансформаторов).
Причем в большинстве случаев модернизация позволяет сохранить габаритные и присоединенные размеры (для трансформаторов).
Анализируемому предприятию стоит установить сроки ремонта общепромышленных 3-х фазных электродвигателей – не более 10 дней. Для крупных электрических машин и трансформаторов сроки ремонта устанавливаются индивидуально после проведения дефектировки, определения объема ремонта и разработки технической документации, по согласованию с заказчиком.
Ремонт и модернизацию крупного нетранспортабельного электрооборудования целесообразно производить на местах его установки квалифицированным выездным персоналом с доставкой готовых обмоток, электроизоляционных материалов и запасных частей к месту ремонта. Это может стать одной из немаловажных и очень удобных для заказчика услуг.
И самое главное, все потенциальные потребители работ и услуг КДЭММ по ремонту электродвигателей должны четко знать, что стоимость капитального ремонта составляет 20-60% от стоимости приобретения нового оборудования. поставка материалов на предприятии уже налажена.
Гарантийный срок на услуги КДЭММ должен составлять от шести до восемнадцати месяцев, в зависимости от вида электрооборудования.
Ремонт электродвигателей это процесс требующий досконального знания электрической машины, принципов ее работы, особенностей конструкции, возможностей эксплуатации. Номенклатура электродвигателей настолько широка, применение электродвигателей настолько разнообразно, требования клиента настолько специфичны, что каждый ремонт электродвигателя является уникальным. Нет ни одного электродвигателя ремонт которого нельзя было бы произвести, имея уникальный опыт, оборудование и специалистов КДЭММ. Капитальный и текущий ремонты, доукомплектация запчастями, модернизация, доработка электродвигателя под требования клиента, рекомендации по эксплуатации, дальнейшее сопровождение электродвигателя, это далеко не все услуги, которые может оказывать предприятие.
Профессиональный подход нашей КДЭММ должен выражаться не только в умении ремонтировать электродвигатели, но и в желании помочь заказчику выбрать наиболее дешевый и быстрый способ решения проблемы.
У Кавказских дорожных электромеханических мастерских есть уникальная возможность в использовании железнодорожных перевозок, при этом вопрос географии клиента становится малосущественным.
В 2005 году произошло резкое снижение реализации по подсобно-вспомогательной деятельности на 82% или на 10738 тысяч рублей. Это связано с агрессивным внедрением на Российский рынок лестниц из стеклопластика, производимых на Украине в городе Воскресенск, а на данном предприятии – из дерева. Отметим, что Украинские производители в своей деятельности активно используют маркетинговые идеи, и именно этот фактор позволил им в кратчайшие сроки значительно потеснить местных производителей.
Значительному спаду в продаже лестниц для высотных работ, производимых КДЭММ, способствовал и тот факт, что продукция конкурентов продается по ценам в полтора раза ниже тех цен, которые установлены на анализируемом предприятии.
Однако стоит сказать, что стеклопластиковые лестницы от Украинских производителей являются низкокачественными, они гораздо легче деревянных лестниц, производимых КДЭММ и для их эксплуатации приходится использовать какие-либо дополнительные приспособления, чтобы обеспечить их стабильность и неподвижность (что очень немаловажно при работах на высоте от пяти до семи метров, а тем более при электромонтажных работах). В целом, при более низкой стоимости эти лестницы некачественны и зачастую не удовлетворяют условиям ГОСТ, регулирующего высотные работы.
Таким образом, специальные лестницы, производимые КДЭММ являются абсолютно конкурентоспособной продукцией. Но законы рынка не терпят ошибок в маркетинговой деятельности, а тем более её полного отсутствия.
У КДЭММ помимо значительных производственных мощностей есть и ряд свободных цехов, которые могут быть использованы для внедрения концепции нового товара. К примеру, на предприятии в незначительных объемах организовано производство оконных и дверных блоков, производится резка металла, изготовление металлоконструкций. Мастерские легко могут организовать производство металлопластиковых окон и дверей.
Однако для организации такого рода производства придется закупать дополнительное дорогостоящее оборудование. Но на данный момент КДЭММ переживают период серьезной финансовой нестабильности, следовательно, мы остановимся только на организации маркетинга для увеличения объемов продаж уже производимой продукции и уже оказываемых услуг. При этом не придется нести никаких дополнительных затрат за исключением маркетинговых затрат.
В бюджете маркетинга должны быть представлены все статьи доходов и затрат на маркетинг на планируемый 2007 год.
Таблица 3.1 - Бюджет маркетинга на 2007 года
| Статья расходов | тыс. руб. |
| Заработная плата работников отдела маркетинга, 6 человек по 8 тыс. руб./мес. | 576 |
| Командировочные расходы специалистов службы маркетинга | 90 |
| Расходы на рекламу, в том числе - реклама в прессе - реклама на телевидении - почтовая реклама - наружная реклама - Интернет-реклама | 510 50 140 100 160 60 |
| Организация продаж | 70 |
| Расходы на проведение маркетинговых исследований | 100 |
| Телефонные переговоры | 50 |
| Прочие расходы | 60 |
| Суммарные маркетинговые затраты | 1456 |
| Ежемесячные затраты | 121,33 |
Средняя прибыль от оказания услуг сторонним потребителям за три последних года составила 18 315 тысяч рублей. Таким образом, при 20% норме прибыли на продукцию и услуги КДЭММ рост продаж от внедрения маркетинговых мероприятий при выходе на точку безубыточности должен составить не менее 7 280 тысяч рублей, что составляет около 40% от среднегодового объема продаж. Мы же можем прогнозировать, что уровень продаж от рассматриваемых мероприятий при самом пессимистическом варианте развития событий возрастет не менее чем на 50-70%, что обеспечит нормальный уровень чистой прибыли.