Максимизация прибыли посредством оперативно-тактического изменения цен и порядок применения скидок с цены в Республике Беларусь (стр. 1 из 3)

Учреждение образования

«Гомельский государственный университет

имени Франциска Скорины»

Экономический факультет

Кафедра финансов и кредита

Максимизация прибыли посредством оперативно-тактического изменения цен и порядок применения скидок с цены в Республике Беларусь

Выполнила:

студентка группы

Проверил:

Гомель 2006

1. Максимизация прибыли

Цена – это экономическая жертва, которую приносит покупатель ради приобретения продукта или услуги. Покупатель, неизменно сравнивает эту жертву и своё восприятие ценности товара. Цена влияет на прибыль как никакой другой фактор. Улучшение ценообразования существенно отражается на прибыли. В соответствии с идеей, предложенной Марном и Розчелло, отмечается, применительно к ситуации с «Пауэрстар», как 10% изменение каждого из факторов на прибыль. Все прочие факторы предполагаются неизменными. 10% повышение цены при неизменных других показателях даёт увеличение прибыли на 100%. Этот эффект оказывается самым сильным. читается следующим образом: при 10%-ном повышении цена составит 110 долл.; при неизменных прочих факторах прибыль возрастает на 100% и составит 20млн. долл.

Таблица1. Сравнение влияния факторов прибыли

Значение фактора		Прибыль (млн. долл.)		Процент увеличения, %
Старое	Новое	Старая	Новая
Цена (долл.)	100	110	10	20	100
Переменные удельные затраты (долл.)	60	54	10	16	60
Объём продаж (млн.ед.)	1	1,1	10	14	40
Постоянные затраты (млн. долл.)	30	27	10	13	30

Повышение цены обычно оказывает на рентабельность воздействие, в 3-4 раза превышающее превышающее воздействие такого же увеличения объёма продаж.

Приведённые данные (см. Таблица1) показывают, что усилия часто предпочтительнее направить на повышение или защиту уровня цен, а не увеличение объёма продаж. Это особенно справедливо, если доходность в расчёте на единицу продукции низка. В таких случаях увеличение объёма продаж не ведёт к заметному росту прибыли. В такой ситуации усилия надо направить преимущественно на снижение затрат и/или повышение цены.

Повышение цены обычно приводит к некоторому сокращению объёма продаж – но это происходит не всегда. Например, ведущая компания по производству агрохимической продукции снизила цены с учётом цен конкурентов. Впоследствии, недовольная низкой доходностью, фирма рассмотрела возможность повышения цен. Это предполагало проведение тщательного анализа восприятия ценности продукции фермерами, который показал, что фермеры ценят инсектициды компании на 20% выше. Анализ подтвердился, когда 20%-ное повышение цен не повлекло за собой сокращения объёма продаж – тогда как прибыль возросла в 5 раз[1, с32-33].

В другом случае компания офисного оборудования прекратила предоставление некоторых из своих скидок, фактически повысив цены на 5%. Прибыль возросла вдвое, так как изменение объёма продаж было минимальным.

2. Виды ценовых стратегий и условия их применения

При разработке ценовой политики важно не только определить уровень цен, но и сформулировать стратегическую линию ценового поведения предприятия на рынке в комплексе по всей товарной номенклатуре и отдельно по каждому виду товара на всем протяжении его жизненного цикла. Ценовая стратегия на относительно длительный период служит основой принятия решений в отношении цены продажи и, каждой конкретной сделки. Ценовая стратегия разрабатывается по следующим направлениям: уровень цены за единицу товара; динамика цен в зависимости от фаз жизненного цикла товара; соотношение цен товаров организации, различных по степени новизны и ассортименту; соотношение уровня цен организации с уровнем цен конкурентов на данном сегменте рынка; степень ценовой и неценовой конкуренция; эластичность спроса на товар; соответствие оптимальному соотношению между ценой и потребительной стоимостью товара; степень новизны товара; наличие аналогов или заменителей товара на данном сегменте рынка; соответствие цены новизне и качеству товара, сервисной политике и обслуживанию, престижу торговой марки, каналу реализации, типу используемого посредника, характеру рынка (первичный или вторичный), условной поставки, кредитно-финансовым условиям, системе скидок и надбавок.

Рассмотрим виды ценовых стратегий и условия их применения.

Стратегия высоких цен

Эта стратегия предусматривает установление цены товара выше его ценности, воспринимаемой покупателями. То есть цена устанавливается выше, чем на самом деле, по мнению покупателей, должен стоить этот товар. Но продавец знает, что есть такой сегмент покупателей, которые согласятся с такой ценой ради удовлетворения своего желания иметь этот товар.

Стратегия высоких цен применяется к новым высококачественным товарам, защищенным патентами, требующим высоких за- трат на разработку и расходов на продвижение на рынок. Перечисленные выше параметры, а также контроль за ограниченными ресурсами и имидж предприятия защищают его от опасности со стороны потенциальных конкурентов и позволяют ему длительное время зарабатывать на покупателях, спрос которых относительно неэластичен по цене . Эта стратегия, называемая еще "премиальной", применяется также к товарам "престижного" спроса, приобретение которых, по мнению покупателей, свидетельствует об их высоком социальном статусе. Так называемая премиальная стратегия цен имеет отношение к ценам высокого уровня и определяет этот уровень на длительное время.

К стратегии высоких цен относится стратегия "снятия сливок". Она предусматривает установление высокой цены на стадии введения нового товара на рынок. Цель этой стратегии - заработать как можно больше на той части покупателей, для которых этот товар имеет большую ценность. Осуществление стратегии "снятия сливок" возможно, если предприятие убеждено, что имеется круг покупателей, которые готовы приобрести данный товар по высокой цене, лишь бы обладать им первыми. Когда этот сегмент рынка будет насыщен, предприятие постепенно снижает цену, с тем чтобы привлечь новую группу покупателей, спрос которых по сравнению с предыдущим сегментом покупателей более эластичен по цене. Снижение цены осуществляется до тех пор, пока не будут исчерпаны все возможности и дальнейшее снижение цены становится невыгодным.

Стратегия высоких цен применяется также теми предприятиями, у которых нет долгосрочной перспективы массового сбыта данного нового товара (например, ввиду отсутствия достаточных производственных мощностей). Такие предприятия используют высокую цену с целью быстрого возмещения затрат, связанных с проведением исследований и разработкой данного товара, и получения средств для новых разработок. Они создают своему товару репутацию "первого на рынке" и через некоторое время "передают" своих покупателей другим организациям, которые имеют большие производственные и сбытовые мощности.

Стратегия высоких цен нередко применяется предприятиями с целью апробирования своего товара, его цены и постепенного приближения цены к приемлемому уровню. Если высокая цена приносит слишком низкие объемы продаж и прибыль, то предприятие избирательно снижает цену до тех пор, пока результаты продаж не будут отвечать приемлемому уровню.

В период применения стратегии высоких цен предприятие получает возможность:

- выявить новые сегменты рынка (первоначально стратегия высоких цен проводится на сегментах, нечувствительных к цене);

- получить информацию о спросе, издержках производства;

- отсрочить ответную реакцию в отношении цен со стороны изготовителей аналогичной продукции;

- качественно совершенствовать продукцию;

- раньше покрыть часть затрат, связанных с исследованием и разработкой новой продукции.

Стратегия высоких цен может дать фирме возможность снизить цену, если допущены ошибки в расчетах. Такая стратегия дает хорошие результаты, если:

- высокая цена поддерживает образ товара высокого качества;

- наблюдается высокий устойчивый уровень текущего спроса со стороны большого числа покупателей, которые малочувствительны к цене. В этом случае потеря выручки от продажи большого количества изделий по более низкой цене по сравнению с продажей меньшего количества изделий по высокой цене незначительна;

- разница между высокой и нормальной ценами не слишком большая, так как в этом случае не создаются условия для проникновения на рынок конкурентов;

- конкуренция ограничена;

- уровень производственных и сбытовых затрат на единицу продукции при выпуске небольшого объема товара не намного превышает уровень этих затрат при полной загрузке производственных мощностей;

- имеются значительные барьеры для выхода на рынок (патенты, высокий уровень расходов по разработке товаров, большие и продолжительные по времени расходы по продвижению товара на рынок и пр.).

Стратегия низких цен

Стратегия низких цен предусматривает установление цены товара на уровне ниже его ценности, воспринимаемой покупателями, т.е. цены ниже той, которую данный товар заслуживает. Эта стратегия применяется предприятиями с целью избежание банкротства, дозагрузки производственных мощностей и в тех случаях, когда предприятие не рассчитывает на длительное существование рынка своего товара.