Организация управления внешнеэкономической деятельностью предприятия (стр. 3 из 6)
* командировки сотрудников;
* личные контакты.
Прежде чем обратиться к потенциальному партнеру с предложением или запросом необходимо убедиться в его надежности. На ЗАО " АТЛАНТ " оценка надежности потенциальных клиентов осуществляется следующим образом:
1) подача запроса на того или иного партнера в МВЭС;
2) анализ имеющихся данных Немецкого маркетингового института о фирмах-клиентах;
3) коммерческая информация о фирмах, присылаемая на ЗАО" АТЛАНТ " этими же фирмами;
4) подача запроса в фирмы г. Минска, оказывающие информационные услуги.
Как видно из имеющихся сведений, эти методы сбора информации о потенциальных клиентах являются недостаточными и не позволяют дать точную оценку надежности возможных контрагентов. Для получения дополнительной информации ВТФ может использовать следующие источники:
1) банки, которые предоставят информацию о кредитоспособности перспективных клиентов, подготовят отчеты ( по спец. запросу ), содержащие информацию, которая не является легко доступной, например, отчеты о финансовом состоянии кампаний и перспективных клиентов;
2) информацию о клиенте экспортер может также получить у местного агента или кампании, определяющей рейтинг кредитоспособности;
3) Информационно-выставочный центр при Торгово-промышленной палате РБ оказывает следующие услуги: содействие в поиске деловых партнеров, консультационные услуги по внешнеэкономическим вопросам, предоставление коммерческой и ценовой информации, а также наличие банка предложений инофирм, желающих работать на белорусском рынке;
4) кредит-бюро за 1 день могут подготовить отчет о деятельности фирмы и предоставить конфиденциальную информацию. Крупнейшее кредит-бюро США "Dan and Brad Street" имеет филиалы и агентов в большинстве регионов мира и может предоставить информацию о кредитоспособности покупателей в большинстве стран (за исключением Ливии и Вьетнама);
Несмотря на широкий выбор методов сбора информации, необходимо предпринимать и самостоятельные шаги в оценке надежности клиентов. Для этого у них следует запрашивать:
* сертификат регистрации юридического лица (Сertificatе of Incorporation)
* балансовый отчет (Balance Sheet);
* отчет о прибылях и убытках (Profit und Loss Statement) и др. Финансовые документы.
При заключении экспортных сделок на ЗАО" АТЛАНТ " для установления связей с клиентами используются:
· свободная офферта;
· запросы от инофирм.
Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цену, условия поставки, срок поставки, условия платежа, порядок приемки-сдачи. Одна из главных целей запросов - получение от экспортных фирм конкретных предложений, из которых в результате анализа выбираются наилучшие (следует отметить, что около 90% запросов, приходящих на “АТЛАНТ” откланяется из-за несоответствия уровню цен или условиям платежа). В запросе указываются: точное наименование нужного товара, его количество, качество. Количество запросов значительно увеличивается в весенний и летний период, что связано с сезонностью спроса на данный товар. В осенний и зимний период оно резко сокращается. При этом отмечена еще одна тенденция - увеличение количества поступаемых запросов после участия в выставках.
Оферты в большинстве случаев рассылаются инженерами ВТФ в ответ на запрос. Оферта ЗАО ”АТЛАНТ” содержит следующие сведения: модель, основные технические параметры, количество, цену (в зависимости от базисных условий поставки), размер гарантийной скидки. В данной оферте не указаны условия платежа, срок поставки, качество товара, порядок приемки-сдачи.
Для осуществления успешной политики предприятия необходима четкая ценовая политика. В экономической литературе ценовая политика – это назначение на предлагаемые товары таких цен, чтобы они были максимально привлекательны для покупателей в выбранных сегментах рынков. В эту политику также входят условия платежа, валюта расчета, скидки, рассрочки, кредиты и многое иное. Целенаправленная ценовая политика заключается в следующем: надо устанавливать на свои товары такие цены и так изменять их в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть определенной долей рынка, получить намеченный объем прибыли, т.е. создать условия для более быстрого роста выручки по сравнению с ростом издержек. Не занимаясь вопросами такой политики, руководители упускают реальный шанс управлять и регулировать потоки поступлений и выплат, т.е. сохранять ликвидность предприятия и его устойчивость
Цель ценовой политики ЗАО «АТЛАНТ» - разработка взвешенной системы ценообразования и определение оптимального уровня цен для каждого региона, причем базовая цена для каждого региона сравнивается со средней отпускной ценой в России в целях избежания реэкспорта. Субъективное принятие решений, отсутствие гибкой системы скидок уже привели к тому, что розничные цены на продукцию "АТЛАНТ" в России ниже, чем отпускные цены ЗАО «АТЛАНТ». При реализации ценовой политики ЗАО "Атлант" на экспортируемую продукцию устанавливалась базовая цена для всех стран. В последнее время она составила 133-182 USD (в зависимости от модели). Цены утверждались Президентом ЗАО "Атлант". За все время существования предприятия отсутствовала система скидок по экспорту в дальнее зарубежье, за исключением единственной - гарантийной (3%) скидки. Средняя цена холодильника в 1999г. составила 150 USD.
Методы выхода на внешний рынок ЗАО «АТЛАНТ» представлены в виде схемы 2.
 | ||||||
| Экспортно-импортные оптовые фирмы |
| Совместные предприятия |
| Зарубежные представительства |