Разработка мероприятий по совершенствованию политики управления товарооборотом торгового предприятия "Рэйд" (стр. 15 из 18)

С помощью компьютерной программы Excel и имеющегося временного ряда товарооборота за три года деятельности 2005-2007гг. был составлен прогноз объемов продаж на 2008 год по каждому месяцу (рис. 6).

Из представленного графика видно, что максимальное значение товарооборота придется на декабрь месяц и составит 219786,7 тыс. руб., а минимальное значение выпадет на январь и составит 170968,2 тыс. руб. Основываясь на расчетах, выполненных компьютерной программы, значение товарооборота в 2008 году будет равно 2295036 тыс. руб.

Рис. 6. Прогноз товарооборота компании на 2008 год

Для подтверждения эффективности торговой деятельности компании «Рэйд» проведем анализ безубыточного товарооборота и зоны безопасности (таблица 19)

Таблица 19

Анализ безубыточности предприятия

Показатель	Годы
Показатель	2005г.	2006г.	2007г.
Выручка от реализации, тыс. руб.	1380601	1694398	1986472
Валовой доход, тыс. руб.	58574	73543	86697
Издержки обращения, тыс. руб.	49539	65341	78579
в том числе
Переменные издержки, тыс. руб.	25111	38951	52635
Постоянные издержки, тыс. руб.	24428	26390	25944
Маржинальный доход, тыс. руб.	33463	34592	34062
Уровень маржинального дохода, %	2,42	2,04	1,71
Безубыточный товарооборот, тыс. руб.	1007839	1292645	1513036
Зона безопасности, тыс. руб.	372762	401753	473436

Как видно из проведенного анализа фактический товарооборот компании «Рэйд» намного превышает безубыточный товарооборот. Кроме того, отрыв увеличился в течение трех лет. Но это не повод отказываться от дополнительной прибыли, которую компания может получить в 2008 году и последующие года, реализовав предлагаемые мною мероприятия.

3.2 Предложения по совершенствованию управления товарооборотом компании «Рэйд»

Мероприятия для совершенствования политики управления оптовым товарооборотом ООО «Рэйд» должны быть нацелены как на повышение объемов товарооборота, так и на получение максимальной прибыли от реализации и общее оздоровление финансового состояния компании. Мероприятия, направленные на повышение объема товарооборота, могут действовать путем:

1. Расширения ассортимента, а именно введением новых товарных групп или расширением имеющихся групп за счет введения позиций от нового производителя;

2. Увеличения клиентской базы, а именно расширением обслуживаемой территории или заключением договоров с новыми клиентами на обслуживаемой территории;

3. Использования совершенных мотивационных программ, которые стимулировали бы агентов и клиентов;

4. Повышения производительности труда торговых работников с помощью внедрения специальных технических средств;

Мероприятия, направленные на общее оздоровление финансового состояния компании, могут заключаться в:

1. Снижении издержек обращения на содержание складского и офисного помещений, транспортных расходов;

2. Нормализации товарных запасов, недопущении образования сверхнормативных, залежалых и не пользующихся спросом покупателей товаров.

3.2.1 Мероприятия, направленные на повышение объема товарооборота

Предложение 1. С целью расширения ассортимента мною было произведено маркетинговое исследование по изучению предпочтений покупателей. Это исследование проводилось методом анкетирования и опроса небольшой части оптовых клиентов нашей компании, которые входят в состав клиентской базы «Рынки». В результате исследования было составлено 93 анкеты. Анкета включала следующие вопросы:

1. Довольны ли Вы условиями сотрудничества с нашей компанией?

2. Что Вы хотели бы видеть еще в нашем ассортименте?

3. Имеются ли в вашем ассортименте следующие виды товаров?

а) твердые сычужные сыры;

б) деликатесы из морепродуктов;

в) детское питание;

г) замороженные полуфабрикаты;

д) маргарины, жиры, масло сливочное;

4. Если да, то как часто Вы их заказываете?

5. Что Вы могли бы предложить для укрепления нашего сотрудничества?

По данным исследования: условиями сотрудничества довольны 88% клиентов; хотели бы видеть в ассортименте твердые сычужные сыры - 45%, деликатесы из морепродуктов - 21%, детское питание - 5%, замороженные полуфабрикаты - 8%, маргарины, жиры масло сливочное - 21% клиентов.

Рассмотрим возможные варианты расширения ассортимента по данным проведенного исследования.

Расширение ассортимента путем введения новых товарных групп для минимизации издержек не должна приводить к привлечению дополнительных средств для создания уникальных условий хранения товарных запасов. То есть вводимая в ассортимент группа или вид должна иметь те же условия хранения, что и другие товары. Поэтому вариант введения вида замороженных полуфабрикатов и масло-жира нам не очень подходит. Деликатесы из морепродуктов предполагают небольшой объем продаж по сравнению с твердыми сырами, а детское питание интересно только 5% клиентов. Поэтому введение в ассортимент твердых сычужных сыров будет для нас самым выгодным вариантом.

Вид сыров в ассортименте нашей уже представлен подвидом плавленых сыров компании «Хохланд», их товарооборот составляет 50-60 млн. руб. в год.

Твердые сычужные сыры включают следующие основные наименования: «Голландский», «Российский», «Костромской», «Пошехонский», «Монастырский», «Гауда» и т.д.

С целью включения подвида твердых сычужных сыров, я изучила производителей и ассортимент предлагаемой ими продукции, а так же их дистрибьюторов. А, именно:

1. «Беллебеевский молочный комбинат» производит около 10 наименований сыров, основные из них – Голландской, Пошехонский, Костромской, Гауда и т.д. Его дистрибьютором является компания «Нерал»;

2. Продукция компании «Вимм-биль-данн» производится на заводе «Уфамолагропром» и Туймазинском молочном заводе, она включает такие торговые марки, как сыры «Орловские», «Ламбер», а так же Голландский, Российский и плавленые сыры. Дистрибьюторами являются ЧП Усиева, и тд.;

3. Продукция компании «Аллат» производится на предприятиях ОАО «Нефтекамский гормолзавод», ОАО «Уфамолзавод», ОАО «Стерлитамакский молочный комбинат». Включает следующие наименования продукции: «Голландский. Молочная усадьба», Адыгейский без наполнителя, Адыгейский с беконом, Адыгейский с укропом и чесноком, плавленый колбасный «Молочная усадьба», плавленый в стакане без наполнителей и с различными наполнителями. Дистрибьютором является сам завод и ЧП Мартов;

4. Продукция компании «Кампина» включает такие наименования твердых сычужных сыров, как Гауда и Маасдам. Дистрибьютором продукции «Кампина» является наша компания.

Маркетинговая политика нашей компании такова, что сотрудничество почти по всем позициям осуществляется на условиях дистрибьюторства. Исходя из этого, нам не подходит продукция Белебеевского молочного завода и продукция компании «Вимм-биль-данн», так как у них есть сильные фирмы-дистрибьюторы. Из предложенного списка, я предлагаю выбрать продукцию компаний «Кампина» и «Аллат».

В настоящее время наша компания уже является дистрибьютором компании «Кампина», мы реализуем весь ассортимент йогуртов. Ниже в таблице 20 представлены условия первой поставки сыров компании «Кампина».

Таблица 20

Условия поставки сыров компании «Кампина»

Наименование товара	Упаковка, кг	Цена, руб.	Минимальная партия, уп.	Стоимость партии, руб.	Условия оплаты
Сыр «Гауда», 2 кг.	10	196,5	10	19650	Отсрочка платежа на 10 календарных дней, безналичный расчет
Сыр «Маасдам», 2 кг.	10	202,0	10	20200	Отсрочка платежа на 10 календарных дней, безналичный расчет
Итого	20	39850

Первая партия должна включать весь ассортимент сыров. По условиям дистрибьюторства частота поставок не должна быть меньше двух раз в месяц.

Твердые сычужные сыры компании «Кампина» мало известны нашему населению, поэтому я предлагаю провести дегустации для потребителей в крупных супермаркетах совместно с компанией «Кампина». Традиционно организацией таких мероприятий занимается фирма-производитель. Наша задача в том, чтобы обеспечить место проведения акции, уладить все организационные вопросы с сотрудниками супермаркета. Для проведения дегустации предлагаю следующие супермаркеты: «Матрица», «Метро», «Пятерочка», «Монетка», «Патерсон».

Условия сотрудничества с компанией «Аллат» так же будут основывать на дистрибьюторстве. Ценовой диапазон их продукции несколько ниже, чем у компании «Кампина», что позволит нам удовлетворять спрос потребителей различного достатка. В таблице 21 представлены условия дистрибьюторства компании «Аллат».

Таблица 21

Условия сотрудничества компании «Аллат»

Наименование товара	Уп.	Цена, руб.	Минимальная партия, уп.	Стоимость партии, руб.	Условия оплаты
Сыр Стерлитамакский Голландский 45,0% весовой, 1 кг	10	105,5	5	5275	Отсрочка платежа 10 банковских дней, б/н. расчет
Сыр Стерлитамакский Голландский 45,0% вакуум, 1 кг.	10	105,5	5	5275
Сыр адыгейский "Дарёнка" 45%, 5 кг.	11	95	5	26125
Сыр "Адыгейский" "Дарёнка" без наполнителя 45,0% 250-300гр фасованный	11	95	5	1567,5
Сыр "Адыгейский" "Дарёнка" с беконом 45,0% 250-300гр фасованный	11	95	5	1567,5
Сыр "Адыгейский" "Дарёнка" с укропом и чесноком 45,0% 250-300гр фасованный	11	95	5	1567,5
Сыр плавленный "Молочная усадьба" 50% 100 г пластиковый стакан	10	10,2	2	204
Сыр плавленный "Молочная усадьба" 50% с грибами 100г пластиковый стакан	10	10,2	2	204
Сыр плавленный "Молочная усадьба" 50% с паприкой 100г пластиковый стакан	10	10,2	2	204
Сыр плавленный "Молочная усадьба" 50% с петрушкой 100г пластиковый стакан	10	10,2	2	204
Сыр плавленный "Молочная усадьба" 30% шоколадный 100 г пластиковый стакан	10	10,2	2	204
Сыр плавленный колбасный копченый «Молочная усадьба» 40% 350-450г луга лайт	3	79	2	474
Итого	42	42871,5

По условиям дистрибьютортсва первая поставка должна содержать весь ассортимент сыров компании. Частота поставок не должна быть меньше трех раз в месяц.