Иногда руководством устраиваются акции по расширению клиентской базы, т.е. за каждого нового клиента представитель получает вознаграждение.
Акции имеют большую результативность, если проводятся одновременно и для клиентской базы.
Стимулирование клиентской базы с помощью акций так же является хорошим способом увеличения объемов товарооборота, который активно используется в нашей компании. Акции, проводимые для клиентов, более разнообразны по своей природе. Вознаграждения могут назначаться за выполнение определенного объема продаж, за выбор определенного ассортимента, за сохранение и поддержание определенной выкладки в течение какого-то времени, за продажи новой позиции и т.д. Вознаграждения носят различный характер, это могут быть подарки, скидки на данный ассортимент, приглашения на презентации, бонусы из того же ассортимента.
Деятельность конкурентов.
Влияние конкуренции на объем товарооборота бесспорно, но какими способами мы можем воздействовать на наших конкурентов и насколько сильно их влияние в нашей ситуации.
В свое время, когда в нашем городе не было сетевых супермаркетов типа «Матрица», «Пятерочка» и т.д., все магазины большую часть товара закупали на оптовых базах и лишь часть заказывали в оптовых фирмах. В то время базы были лакомым кусочком для оптовых фирм нашего типа, потому что пропускали большие объемы.
Сейчас ситуация другая. В периоды затишья у многих работников складывается впечатление, что основной контингент базы составляют представители фирм, работники торговых точек и заблудившиеся бабушки-пенсионерки. Другими словами общий объем продаж на базах уменьшился, а число поставщиков осталось тоже. Этим фактом объясняется и излишняя капризность клиентов, которые пользуются моментом.
Нашими основными конкурентами являются фирмы: «Старт», «Нерал», «Натуральные продукты», «Форвард», «Сапсан». Их торговые представители нисколько не уступают нашим, имеет большой опыт работы, молоды по годам, c прытким характером.
Конкуренцию на базах можно назвать жесткой, потому что там, где сейчас нет нас, есть наш конкурент. Нужно заметить, что конкуренция на базах является не совсем честной, потому что часто представители фирм распускают всевозможные слухи, чтобы подпортить репутацию конкурентов.
Выходом из этой ситуации являются хорошие, даже дружеские отношения с клиентами и постоянный контроль происходящего. Весь торговый персонал нашего отдела хорошо понимает важность этого вопроса и прикладывает все возможные усилия.
Политика ценообразования.
Особое значение политике ценообразования отводится при оптовых и мелкооптовых продажах. Это объясняется тем, что для розничных магазинов наибольшее значение зачастую имеют сервисное обслуживание, условия поставки, репутация поставщика. Например, магазин выбирает из числа поставщиков несколько основных, крупных фирм и работает с ними по всем позициям, не отвлекаясь на мелких, которые предлагают узкий ассортимент по тем же ценам или не много ниже. Маленькая разница в цене при небольшом объеме закупа не даст большой выгоды.
На оптовом рынке ситуация другая. На базах торговые работники имеют на примете несколько поставщиков, торгующих одним и тем же товаром. Иногда они ведут переговоры по согласованию цен сразу с несколькими поставщиками.
С целью получения большей выгоды работники закупа совместно с руководством дивизиона назначают на ходовую позицию, заведомо завышенную цену, подразумевая более низкую на большую партию.
На некоторые позиции (например, майонез «Кальве») поставщик-производитель назначает фиксированную минимальную цену. Иногда между поставщиком-производителем, нашей компанией и другой фирмой-конкурентом заключается ценовое соглашение, при не выполнении которого производитель временно отказывает нарушителю в поставке товара или в предоставлении скидок.
Так же применяется разнообразная политика ценообразования по отношению к различным группам клиентов. Существуют системы ценообразования такие, как прайс розничный для магазинов, прайс оптовый для рынков, прайс – сети для сетевых магазинов
2.2.2 Анализ товарно-групповой структуры
Правильно подобранный ассортимент положительно влияет на объем товарооборота. В нашей компании ассортимент периодически обновляется, неходовые позиции заменяются новыми, вводятся наименования ранее не присутствующие в ассортименте. Для этого покупательский спрос постоянно изучается торговым персоналом посредствам общения с клиентами или специалистами аналитического отдела. Перед тем как принять решение о вводе нового наименования, проводится устный опрос клиентов с целью выяснения их мнения по данному вопросу. Ассортимент нашего отдела представлен следующими группами товаров: кисломолочными изделиями (йогурты, творожки); консервированными продуктами (мясными, рыбными, овощными, молочными); крупами и макаронными изделиями; слабоалкогольными напитками; табачными изделиями; кондитерскими изделиями; чай, кофе; соусы и майонезы; сопутствующие товары.
Перераспределение дивизионов, о котором говорилось в разделе «Стимулирования торгового персонала и клиентов», в меньшей степени коснулось нашего отдела рынков и наших клиентов, потому что фактически специализация торговых представителей по трем группам ассортимента осталась. Это означает, что с одним клиентом работают три наших торговых представителя, только по разному ассортименту. Для оптовой базы это наилучший вариант, потому что в отличие от розничных продаж, обсуждение условий оптовой поставки требует от представителя большей концентрации внимания и приложения усилий. Поэтому объединение ассортимента может привести к потерям эффективности работы представителя и его некомпетентности по некоторым вопросам. Кроме того, в меру своей капризности оптовые клиенты негативно относятся к всевозможным перестановкам.
Подробный анализ ассортиментной политики представлен в таблице 4 .
Таблица 4
Динамика объемов товарооборота в товарно-групповой структуре
| № | Название группы | 2005гмлн. руб. | 2006г.млн. руб. | 2007гмлн. руб. | Товарооборот за 3 года, млн.руб. | Доля в обороте | Отклонение 2007г. от: | Темп роста 2007г., % | ||||||||||||||
| 2005г., млн. руб. | 2006г., млн. руб. | 2005г. | 2006г. | |||||||||||||||||||
| 1 | ЧАЙ КОМПАНИИ МАЙ | 2,5 | 6,0 | 22,5 | 15,7 | 0,3 | 20 | 17 | 887,3 | 377,4 | ||||||||||||
| 2 | РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ ПЕЛИКАН | 3,5 | 19,0 | 23,7 | 23,4 | 0,5 | 20 | 5 | 671,6 | 124,9 | ||||||||||||
| 3 | КАШИ И ДИЕТИЧЕСКОЕ ПИТАНИЕ | 11,0 | 18,3 | 25,5 | 26,9 | 0,5 | 15 | 7 | 232,6 | 139,6 | ||||||||||||
| 4 | ГАЗИРОВАННАЯ И МИНЕРАЛЬНАЯ ВОДА | 2,9 | 10,3 | 26,0 | 19,9 | 0,4 | 23 | 16 | 901,1 | 251,4 | ||||||||||||
| 5 | СПИЧКИ, ЗАЖИГАЛКИ | 17,7 | 18,6 | 26,0 | 30,0 | 0,6 | 8 | 7 | 147,0 | 140,0 | ||||||||||||
| 6 | ФЛЕЙКС | 0,0 | 0,0 | 41,6 | 21,6 | 0,4 | 42 | 42 | - | - | ||||||||||||
| 7 | Продукция ООО "ОБЪЕДИНЕННЫЕ КОНДИТЕРЫ" | 0,0 | 26,5 | 94,2 | 62,4 | 1,2 | 94 | 68 | 46871171,5 | 355,0 | ||||||||||||
| 8 | ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ВАН МЕЛЛЕ | 20,2 | 23,8 | 36,6 | 39,2 | 0,8 | 16 | 13 | 180,9 | 153,6 | ||||||||||||
| 9 | МЯСНЫЕ КОНСЕРВЫ | 20,8 | 17,7 | 13,7 | 24,3 | 0,5 | -7 | -4 | 65,9 | 77,3 | ||||||||||||
| 10 | ЖЕВАТЕЛЬНЫЕ КОНФЕТЫ, ЛЕДЕНЦЫ, ДРАЖЕ | 21,0 | 14,7 | 11,9 | 22,0 | 0,4 | -9 | -3 | 56,6 | 80,9 | ||||||||||||
| 11 | ШОКОЛАДНЫЕ БАТОНЧИКИ | 21,2 | 14,2 | 16,8 | 24,4 | 0,5 | -4 | 3 | 79,3 | 119,0 | ||||||||||||
| 12 | ПЕЧЕНЬЕ ВЕСОВОЕ | 21,4 | 24,0 | 15,8 | 28,9 | 0,6 | -6 | -8 | 74,0 | 65,9 | ||||||||||||
| 13 | КОФЕ В ПАКЕТАХ, ЗЕРНАХ, МОЛОТЫЙ, КАКАО | 21,5 | 24,4 | 21,9 | 32,3 | 0,6 | 0 | -2 | 102,0 | 89,8 | ||||||||||||
| 14 | ЧАЙ ПРЕМИУМ КЛАССА | 24,0 | 18,5 | 20,3 | 29,5 | 0,6 | -4 | 2 | 84,6 | 110,0 | ||||||||||||
| 15 | КЕТЧУПЫ, СОУСЫ | 24,3 | 23,5 | 23,6 | 33,8 | 0,7 | -1 | 0 | 97,2 | 100,7 | ||||||||||||
| 16 | ВАФЛИ, ПРЯНИКИ | 27,2 | 11,0 | 7,0 | 20,0 | 0,4 | -20 | -4 | 25,7 | 63,5 | ||||||||||||
| 17 | МОЛОЧНЫЕ КОНСЕРВЫ | 28,8 | 19,8 | 13,5 | 28,5 | 0,6 | -15 | -6 | 47,0 | 68,3 | ||||||||||||
| 18 | СИГ. АО БАЛКАНСКАЯ ЗВЕЗДА г.Ярославль | 29,0 | 15,1 | 7,8 | 23,2 | 0,5 | -21 | -7 | 27,0 | 51,7 | ||||||||||||
| 19 | КУБИКИ, БУЛЬОНЫ, СУПЫ | 29,3 | 32,0 | 44,1 | 50,8 | 1,0 | 15 | 12 | 150,7 | 137,7 | ||||||||||||
| 20 | ШОКОЛАД, ШОКОЛАДНЫЕ ЯЙЦА | 29,8 | 38,4 | 39,5 | 51,8 | 1,0 | 10 | 1 | 132,3 | 102,9 | ||||||||||||
| 21 | БАЛТИМОР | 30,7 | 35,5 | 39,7 | 50,8 | 1,0 | 9 | 4 | 129,3 | 112,1 | ||||||||||||
| 22 | ЧАЙ ЮНИЛЕВЕР | 31,2 | 31,9 | 36,6 | 47,6 | 0,9 | 5 | 5 | 117,2 | 114,7 | ||||||||||||
| 23 | СИГАРЕТЫ PHILIP MORRIS | 33,1 | 13,6 | 15,8 | 28,2 | 0,6 | -17 | 2 | 47,5 | 116,1 | ||||||||||||
| 24 | РИС, САХАР, МУКА, КРУПЫ | 35,2 | 22,8 | 17,6 | 34,7 | 0,7 | -18 | -5 | 50,0 | 77,1 | ||||||||||||
| 25 | ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ФЕРРЕРО | 36,1 | 50,6 | 50,8 | 66,4 | 1,3 | 15 | 0 | 140,7 | 100,4 | ||||||||||||
| 26 | МАСЛО-ЖИРОВАЯ ПРОДУКЦИЯ | 37,5 | 37,0 | 33,0 | 50,8 | 1,0 | -4 | -4 | 88,0 | 89,2 | ||||||||||||
| 27 | ПРОДУКЦИЯ ФИРМЫ ЧУПА-ЧУПС | 42,6 | 43,6 | 26,6 | 52,8 | 1,0 | -16 | -17 | 62,5 | 60,9 | ||||||||||||
| 28 | РЫБНЫЕ КОНСЕРВЫ РАЗНОЕ | 42,8 | 25,2 | 12,8 | 36,4 | 0,7 | -30 | -12 | 29,8 | 50,6 | ||||||||||||
| 29 | СЫРЫ | 44,6 | 51,1 | 59,1 | 74,3 | 1,5 | 15 | 8 | 132,7 | 115,8 | ||||||||||||
| 30 | ЧИПСЫ | 44,9 | 36,0 | 24,0 | 48,5 | 1,0 | -21 | -12 | 53,4 | 66,6 | ||||||||||||
| 31 | ПЕЧЕНЬЕ ФАСОВАННОЕ | 47,1 | 44,8 | 54,6 | 69,8 | 1,4 | 7 | 10 | 115,8 | 121,9 | ||||||||||||
| 32 | РУЛЕТЫ, БИСКВИТЫ, КЕКСЫ, ТОРТЫ | 49,8 | 39,7 | 37,8 | 59,5 | 1,2 | -12 | -2 | 75,9 | 95,3 | ||||||||||||
| 33 | ОВОЩНЫЕ И ФРУКТОВЫЕ ОНСЕРВЫ | 57,5 | 50,6 | 22,9 | 60,3 | 1,2 | -35 | -28 | 39,8 | 45,2 | ||||||||||||
| 34 | ЙОГУРТЫ И МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ | 65,6 | 84,5 | 86,4 | 113,7 | 2,2 | 21 | 2 | 131,7 | 102,2 | ||||||||||||
| 35 | NG | 70,6 | 57,4 | 58,9 | 87,8 | 1,7 | -12 | 1 | 83,4 | 102,5 | ||||||||||||
| 36 | КОНФЕТЫ ФАСОВАННЫЕ | 79,8 | 85,4 | 71,1 | 111,9 | 2,2 | -9 | -14 | 89,1 | 83,3 | ||||||||||||
| 37 | ЧАЙ | 84,4 | 74,0 | 62,4 | 103,4 | 2,0 | -22 | -12 | 73,9 | 84,3 | ||||||||||||
| 38 | КОНФЕТЫ ВЕСОВЫЕ, МАРМЕЛАД ВЕСОВОЙ | 87,2 | 106,5 | 91,1 | 135,9 | 2,7 | 4 | -15 | 104,4 | 85,5 | ||||||||||||
| 39 | СИБИРСКИЙ БЕРЕГ | 95,2 | 59,0 | 4,0 | 69,7 | 1,4 | -91 | -55 | 4,2 | 6,7 | ||||||||||||
| 40 | МЕРИДИАН ПЛЮС | 106,6 | 138,9 | 154,4 | 192,9 | 3,8 | 48 | 16 | 144,8 | 111,2 | ||||||||||||
| 41 | СИГАРЕТЫ J.T.I. | 144,7 | 18,0 | 17,6 | 75,8 | 1,5 | -127 | 0 | 12,1 | 97,7 | ||||||||||||
| 42 | САН ИНТЕРБРЮ | 162,4 | 34,4 | 10,9 | 87,6 | 1,7 | -151 | -23 | 6,7 | 31,8 | ||||||||||||
| 43 | GUM | 243,2 | 289,8 | 384,0 | 443,0 | 8,8 | 141 | 94 | 157,9 | 132,5 | ||||||||||||
| 44 | ПИВО ОАО БАЛТИКА | 313,9 | 445,4 | 796,7 | 764,3 | 15,1 | 483 | 351 | 253,8 | 178,9 | ||||||||||||
| 45 | ПИВОВАРНЯ ЭФЕС ПИЛСНЕР | 320,9 | 280,4 | 121,9 | 332,8 | 6,6 | -199 | -158 | 38,0 | 43,5 | ||||||||||||
| 46 | ХЕЙНЕКЕН ПИВО | 537,1 | 575,7 | 748,5 | 893,9 | 17,7 | 211 | 173 | 139,4 | 130,0 | ||||||||||||
| 47 | РАЗНОЕ | 108,25 | 122,05 | 129,76 | 360,1 | 7,1 | 21,51 | 7,71 | 119,9 | 106,3 | ||||||||||||
| ИТОГО | 1 380,6 | 1 694,4 | 1 986,5 | 5 061,5 | 100 | 605,9 | 292,1 | |||||||||||||||
Из приведенных выше данных можно сделать следующие заключение, что ассортиментная политика в компании «Рэйд» достаточно эффективно работает. Ее суть состоит в том, чтобы представленный ассортимент мог удовлетворить самый разнообразный спрос. Компания «Рэйд» работает по всем группам товаров, которые не являются скоропортящимися. На данный момент прайс нашей компании включает 60 групп товаров, 117 производителей и 3332 позиции.