Итак, продукция предприятия распределяется по нескольким каналам распределения: прямым (через фирменный магазин) и косвенным (одноуровневым и многоуровневым). Основными покупателями продукции предприятия выступают предприятия-производители автосельхозтехники, муниципальные и государственные предприятия, оптовики.
Анализ эффективности сбытовой деятельности ОАО "Автоприбор" показал, что план по сбыту в 2005 г. не довыполнен на 27,8%, что свидетельствует о необходимости разработке маркетинговой программы по стимулированию сбыта продукции предприятия.
Анализ динамики сбыта продукции завода позволил сделать вывод, о неэффективности планирования планов производства и сбыта продукции: так, например, товар "Блоки управления" имеет низкий вклад, как в сбыт, так и в покрытие затрат ОАО "Автоприбор".
2.3 Планирование, организация и контроль сбыта в ОАО "Автоприбор"
Разработка и реализация сбытовой политики ОАО "Автоприбор" осуществляется отделом маркетинга предприятия. На предприятии действует разделение функции сбыта между его сотрудниками: одни работники отдела работают с покупателями электрооборудования, другие с российскими и зарубежными покупателями средств автоматизации и технических средств. Работа и тех и других сводится к следующему:
1. Обработка заявок от покупателя на приобретение той или иной продукции предприятия. Отметим, что покупатель (или ОАО "Автоприбор") связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор.
Поступившие заказы регистрируются в книге учета заказов (в файлах заказов) и группируются соответственно определенному критерию рыночного сегментирования. При этом заказы, поступившие от субъектов рынка, устанавливающих хозяйственные связи с ОАО "Автоприбор" впервые, группируются отдельно.
Все заказы вместе со спецификациями (приложениями) в порядке их группировки нумеруются (с занесением номеров заказов в книгу или файл их регистрации) и подшиваются для хранения в журналах учета поступивших заказов. Копии заказов и приложенных к ним спецификаций (приложений) передаются начальнику отдела сбыта и начальнику финансового отдела, принимающим решения о возможности выполнения заказов с предоставлением коммерческого кредита.
На основе поступивших заявок от потенциальных покупателей составляется план сбыта на очередной финансовый год.
Планирование сбыта продукции ОАО "Автоприбор" является одной из составляющих процесса планирования деятельности предприятия. План сбыта имеет несколько вариантов, что позволяет предприятию адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и обеспечить устойчивое движение к намеченным целям. Составляются долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные (оперативные) планы.
Оперативные планы (тактика) представляют собой матрицу, в которой указываются сроки конкретных мероприятий, ожидаемые результаты, ответственные сотрудники за их проведение и система контроля.
В плане сбыта указывается, каким образом будет организована продажа продукции ОАО "Автоприбор": путем заключения договоров поставки, через собственный магазин, через розничные магазины; через оптовых покупателей.
В первом разделе плана указаны три основных момента: анализ окружающей среды (динамика конъюнктурообразующих факторов, деятельность конкурирующих организаций, анализ потребностей основных групп потребителей), анализ деятельности самой фирмы (организация маркетинга в структуре управления фирмой, наличие эффективной информационной системы и т.д.) и анализ маркетинговых стратегий (насколько она способствовала достижению целей фирмы, какие для этого были выделены ресурсы, каковы были расходы Общества, каков результат его деятельности и т.д.).
Далее в плане отражается система целей и генеральная стратегия деятельности предприятия, выработанные на высшем уровне руководства. В зависимости от имеющихся ресурсов по каждому району г. Калуги и районов области формируются системы маркетинговых целей и стратегии (продажи, рекламной деятельности компании и т.д.).
В плане мероприятий по стимулированию сбыта указываются формы и методы проведения рекламной компании, методы мотивации деятельности торговых агентов предприятия, участие в различных деловых встречах, спонсорская деятельность компании и т. д.
В ОАО "Автоприбор" функциональные полномочия при формировании бюджета продаж (сбыта) между отделами распределены следующим образом: отдел сбыта предприятия формирует данные о прогнозных объемах сбыта того или иного изделия предприятия, составляет прогноз продаж и представляет данный документ в финансовых отдел организации. Финансовый отдел на основе прогноза продаж формирует бюджет продаж.
Обязательным показателем плана сбыта является ожидаемый объем продаж с делением по покупателям и предполагаемая цена поставляемого товара. При этом предусмотрена возможность при необходимости расширить перечень показателей прогноза продаж.
Приведем пример: 20 мая 2005 г. отдел сбыта представил финансовому отделу ОАО "Автоприбор" прогноз продаж на примере блоков управления (таблица 20). Предприятие работает позаказно, поэтому прогноз был составлен на основе поданных заявок на данный вид товара потенциальными покупателями.
Проанализировав полученный прогноз, финансовый отдел ОАО "Автоприбор" пришел к выводу, что указанная цена продажи данного вида изделия не может быть принята в качестве бюджетной из-за увеличения себестоимости единицы продукции (в части переменных расходов) на 60 руб. в апреле. После корректировки прогноз сбыта принял следующий вид (таблица 21).
Таблица 20 Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2005 г.
| Показатель | Июль | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь |
| Ожидаемый объем продаж, шт. | 1500 | 1900 | 1900 | 2300 | 2900 | 3500 |
| В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 1000 | 1200 | 1200 | 1500 | 2000 | 2500 |
| 2. ЛиАЗ | 500 | 700 | 700 | 800 | 900 | 1000 |
| Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. | 200 | 300 | 300 | 300 | 300 | 300 |
Таблица 21 Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2005 г.
| Показатель | Июль | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь |
| Ожидаемый объем продаж, шт. | 1500 | 1900 | 1900 | 2300 | 2900 | 3500 |
| В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 1000 | 1200 | 1200 | 1500 | 2000 | 2500 |
| 2. ЛиАЗ | 500 | 700 | 700 | 800 | 900 | 1000 |
| Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. | 260 | 360 | 360 | 360 | 360 | 360 |
Скорректированный таким образом прогноз продаж был направлен для согласования в отдел сбыта предприятия. Был составлен следующий план сбыта блоков управления на 2 полугодия 2005 года (таблица 22).
Таблица 22 Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2005 г.
| Показатель | Июль | Август | Сентябрь | Октябрь | Ноябрь | Декабрь |
| Ожидаемый объем продаж, шт. | 1500 | 1900 | 1900 | 2300 | 2900 | 3500 |
| В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 1000 | 1200 | 1200 | 1500 | 2000 | 2500 |
| 2. ЛиАЗ | 500 | 700 | 700 | 800 | 900 | 1000 |
| Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. | 260 | 360 | 360 | 360 | 360 | 360 |
| Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб. | 390 | 684 | 684 | 828 | 1044 | 1260 |
Отметим, что с июля по сентябрь 2005 г. ОАО "Автоприбор" придерживалось спланированного бюджета продаж боков управления, а в октябре в связи с активизацией деятельности второго полугодия организации ООО "Брянский завод колесных тягочей" объем продаж данного вида изделия увеличился до 1200 единиц. В связи с этим отдел сбыта предприятия пересмотрел план продаж (таблица 23).
Таблица 23 Прогноз продаж блоков управления в июле-декабре 2005 г. (корректировка 1)
| Показатель | Октябрь[1] | Ноябрь[2] | Декабрь |
| Ожидаемый объем продаж, шт. | 2700 | 3200 | 3800 |
| В том числе: ООО "Брянский завод колесных тягочей" | 1500 | 2000 | 2500 |
| 2. ЛиАЗ | 1200 | 1200 | 1300 |
| Ожидаемая цена единицы продукции (без НДС), руб. | 360 | 360 | 360 |
| Ожидаемая выручка (без НДС), тыс. руб. | 972 | 1152 | 1368 |
| Фактический объем продаж | 2700 | ||
| Фактическая цена продаж (за 1 ед. изделия без НДС), руб. | 360 | ||
| Фактическая выручка (без НДС), тыс. руб. | 972 |
2. На основе заявки составляется договор. Стороны оговаривают все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу.
ОАО "Автоприбор" использует в большинстве случаев типовой бланк договора. Пример бланка договора и контракта на поставку датчиков ТМ100В между ОАО "Автоприбор" и ЗАО "Эксмаш" приведен в Приложении №8.
Один экземпляр заключенного договора поставки отдается представителю организации-покупателя, другой экземпляр регистрируется и хранится в канцелярии организации (по установленному порядку регистрации, учета и хранения документальных материалов текущего архива).