Отметим, что для контроля за производственной и сбытовой деятельностью могут быть использованы различные показатели (Приложение №4). Итак, под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Глава 2. Анализ сбытовой политики ОАО "Автоприбор"
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО "Автоприбор"
Открытое Акционерное Общество "Автоприбор" является ведущим предприятием Калужской области по конструированию, производству и реализации электрооборудования, приборов и запасных частей к автотехнике и средств автоматизации.
Юридический адрес предприятия: 248016, г. Калуга, ул. Огарёва, 60.
Предприятие является коммерческой организацией, созданной для получения прибыли от ведения хозяйственной деятельности на территории России.
Основное направление деятельности ОАО "Автоприбор" - конструирование, производство и продажа электрооборудования ко всем видам российских автомобилей, автобусов, тракторов, сельскохозяйственной и спецтехники, а также технологического оборудования и средств автоматизации.
Основными видами деятельности ОАО "Автоприбор" являются:
1) производство автомобильного и тракторного электрооборудования и приборов;
2) реализация автомобильного и тракторного электрооборудования и приборов.
Миссия ОАО "Автоприбор" заключается в следующем: "Видеть продукцию своего завода в каждом проезжающем автомобиле".
Стратегические цели предприятия следующие:
- занять лидирующее положение на рынке автокомпонентов.
- сделать процесс развития и непрерывного совершенствования естественным для каждого работника.
ОАО "Автоприбор" производит и реализует следующие группы продукции:
1) Датчики (51 позиция: ТМ100, ТМ100А, ТМ100В, ТМ106 и др.).
2) Предохранители для защиты электрических устройств бытового
назначения от перегрева (11 позиций).
3) Реле-регуляторы.
4) Блоки управления.
5) Коммутаторы.
6) ЭСУД.
7) РС.
8) Реле.
Основными потребителями продукции предприятия являются:
· Автомобильные заводы: ВАЗ, ГАЗ, УАЗ, ИЖ-Авто, КамАЗ, МАЗ, ЗИЛ и др.
· Тракторные заводы: ВМТЗ, ХТЗ, ЧТЗ, МТЗ, ПТЗ и т.д.
· Автобусные заводы: ЛиАЗ, СеАЗ, ЛАЗ и др.
· Заводы с/х техники: ООО "ТЗК Прамо", ООО "Комбайновый завод Ростсельмаш", ООО "Брянский завод колесных тягочей" и др.
· Государственные, муниципальные предприятия, приобретающие продукцию ОАО "Автоприбор" для нужд собственного потребления.
Покупателями продукции ОАО "Автоприбор" выступают также оптовые структуры, занимающиеся реализацией продукции предприятия на вторичном рынке электрооборудования и технических средств: ООО "Торговый дом "КаСам" и др. Продукция реализуется предприятием через собственный фирменный магазин в розницу.
В настоящее время ОАО "Автоприбор" располагает мощной производственной базой. Она включает следующие виды производств: инструментальное, прессовое, переработка пластмасс, лакокрасочное, автоматно-механическое, литейно-механическое, производство гальванопокрытий.
Сборочное производство - завершающее звено производственного цикла. В четырех специализированных сборочных цехах производится конвейерная сборка узлов, проверка, регулировка и контроль изделий. Процесс сборки приборов осуществляется в отдельном помещении. Здесь поддерживается постоянная температура и влажность. Что гарантирует стабильность процессов сборки.
Большое значение уделяется автоматизации производства. Линия фирмы "Филипс" осуществляет сборку печатных плат комбинаций приборов с элементами поверхностного монтажа. Все автоматы и рабочие места связаны в одну конвейерную линию и управляются компьютером. Это обеспечивает высокую производительность и высокое качество продукции в соответствии с мировыми стандартами.
Деятельность по управлению качеством – одно из приоритетных направлений деятельности ОАО "Автоприбор".
Наличие сертифицированных систем качества стало для объединения важным условием при заключении договоров на поставку продукции, а главное – эффективным средством обеспечения ее конкурентоспособности.
Предприятие в 1999 – 2001 гг. активно занималось вопросами управления качеством и внедрением международного стандарта ИСО 9001:2000. Результатом этой работы стало получение сертификата соответствия системы качества (Приложение № 5) применительно к проектированию и производству электрооборудования для автомобилей и тракторов, предохранителей для защиты электрических устройств бытового назначения от перегрева. В апреле 2002 г. предприятие в результате проведенного инспекционного контроля Органом по сертификации систем качества подтвердил действенность системы на соответствие требованиям сертификата.
Конкурентами ОАО "Автоприбор" на внутреннем рынке выступают отечественные и зарубежные производители средств автоматизации, электрооборудования и технических средств.
В настоящее время основными зарубежными конкурентами для отечественных автоприборных предприятий являются такие компании, как: Motorola (США); ST Microelectronics (США); Vishay (General Semiconductor) (США); Diotec (Германия); Rohm (Япония); Good-Ark (КНР); Murata (Япония); Philips Semiconductors (Нидерланды); International Rectifier (США); DC-Components (КНР); Won-Top Electronics (Тайвань); Taiwan Semiconductor (Тайвань) и др. Одним из наиболее важных преимуществ их продукции являются чрезвычайно низкие цены.
На сегодняшний день на российском рынке присутствуют крупные компании-продавцы, выигрывающие за счет лучшей приспособляемости и гибкости к изменениям потребностей, — например, такие компании, как:"Компэл" (Москва); "Петроинтрейд" (Санкт-Петербург); "Чипинфо" (Москва); "Платан Компонентс" (Москва); "Симметрон" (Санкт-Петербург); "РТК-Компонент" (Москва); "Авитон" (Санкт-Петербург); "База Электроники" (Воронеж).
Основными российскими конкурентами ОАО "Автоприбор" являются: ОАО "Автоприбор" г. Владимира, ОАО "Стерлитамакский завод", ОАО "ОЗРСС" и др.
Конкурентоспособность продукции ОАО "Автоприбор" обеспечивается за счет:
1) повышение качества выпускаемой продукции до соответствия стандартам ИСО-9001;
2) налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемые потребителям изделия;
3) перестройка организационно-экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией;
4) наличие квалифицированных кадров на предприятии.
Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции ОАО "Автоприбор" в среднесрочной перспективе, по мнению автора, следующие:
1) улучшение потребительских свойств продукции предприятия;
2) создание развитой сети дилеров в России и странах СНГ, охватывающей все промышленно развитые регионы.
Структура управления ОАО "Автоприбор" представлена в Приложении №6. Аппарат управления предприятия представляет собой систему взаимосвязанных органов и работников управления. На предприятии существуют постоянно-действующие отделы и службы, отвечающие за выполнение определенных функций на производстве. Работники этих подразделений несут ответственность за результаты производственной деятельности.
В верхней иерархии управленческой структуры имеются должности: генеральный директор, помощник ген. директора по ГО и ЧС, зам. ген. директора по производству, зам. ген. директора по снабжению и сбыту, гл. бухгалтер, зам. ген. директора – технический директор, зам. ген. директора по строительству, зам. ген. директора по качеству.
В состав отделов управления входят: юридический, финансовый отделы, бухгалтерия, отдел МТС, отдел сбыта, отдел кадров.
Также имеются следующие отделы: гл. механика и энергетика, технологическая лаборатория, отдел технического контроля, отдел охраны труда и техники безопасности, отдел охраны окружающей среды, хозяйственный отдел, отдел организации труда и заработной платы, отдел производства и управления.
В целом организационная структура достаточно гибкая, постоянно совершенствуется с учетом изменений конъюнктуры и требований рынка.
Отдельно остановимся на рассмотрении организации и функционирования отдела маркетинга ОАО "Автоприбор".
Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ОАО "Автоприбор"" и подчиняется зам. ген. директора по снабжению и сбыту. Отдел маркетинга был создан в начале 2006 года, при этом существовавший ранее отдел сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Этот факт говорит о том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения предприятия.