Снизился удельный вес закупок ООО "Вариант" (с 24,8% до 15,2%), а доля Малого предприятия Мужарова А.А. стала совсем незначительной, снизившись с 5,1% до 2,1%.
Доля ООО "Дельта-М" практически не изменилась (12,4% – 12,5%)
Таким образом, основными оптовыми предприятиями, которые закупают продукцию ОАО "Автоприбор" выступают только два: ОАО "Торговый дом "КаСам", ООО "Аквамарин". По нашему мнению, такую ситуацию следует оценить негативно. Необходимо разработать маркетинговые меры по стимулированию сбыта продукции предприятия для привлечения новых оптовиков. Такими средствами могут стать рекламные компании в СМИ и в Интернете, участие в выставках.
Охарактеризуем мероприятия по стимулированию сбыта продукции ОАО "Автоприбор". Для продвижения своей продукции предприятие использует рекламу, средства стимулирования продаж, новейшие технологии в рекламе электрооборудования и средств автоматизации, паблик рилейшнз.
При разработке сметы на рекламную компанию, направленную на продвижение проекта на рынок, ОАО "Автоприбор" руководствуется следующими критериями: планируемый бюджет не может превышать пяти процентов от объема продаж. Таким образом, согласно концепции "бюджета в процентах от сбыта" реклама рассматривается, прежде всего, как издержки, и не превышает некоторого фиксированного процента. В таблице 8 представлена смета расходов на рекламу предприятия в 2004 году.
Таблица 8 Смета расходов на рекламу предприятия в 2004 г., тыс.руб.
| Наименование | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | ||||
| Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | Расходы | Продажи | |
| Реклама в прессе | 66,5 | 88,6 | 88,6 | 112,14 | ||||
| Оформление вывесок и витрин | 44,8 | 66,8 | 66,8 | 23,0 | ||||
| Реклама на TV и радио | 300,0 | 488, 90 | 488, 90 | 926,9 | ||||
| Участие в выставках | - | 155,0 | 255,0 | - | ||||
| Паблик рилейшнз | 41,7 | 50,27 | 50,27 | 88,1 | ||||
| Другое | 4,0 | 4,0 | 4,0 | 4,0 | ||||
| Итого: | 457,00 | 83293,0 | 853,57 | 116610 | 953,57 | 120485 | 1150,14 | 96075 |
В 2004 году расходы на рекламу составили 3414,28 тыс. руб., а товарооборот данной фирмы составил 416463 тыс.руб. В процентном отношении расходы на рекламу от выручки составили всего 0,82 %.
В таблице 9 представлена смета расходов компании за 2005 год.
Доходы от реализации ОАО "Автоприбор" в 2005 г. составили 701941тыс. руб. В 2005 г. расходы компании на рекламу увеличились на 1789,46 тыс. руб. и составили 5194,74 тыс. руб. Расходы на рекламу в 2005 г. составили 0,74 % от выручки предприятия, снизившись, тем самым, на 0,8%.
Отметим, что реклама предприятия и предлагаемого им ассортимента продукции осуществляется в местных печатных СМИ, на телевидении (Ника-TV), радио, используется наружная реклама, Интернет.
По нашему мнению, средства, выделяемые предприятием на проведение рекламных мероприятий, недостаточны.
Менеджеры отдела сбыта ОАО "Автоприбор", посещая заводы-изготовители автосельхозтехники, крупных оптовиков, осуществляют наглядную демонстрацию изделий предприятия. При этом используют новые технологии в рекламе средств автоматизации и электрооборудования, что следует оценить позитивно. Речь идет о многостраничных этикетках, этикетках-книжках и промо-этикетках.
Таблица 9 Смета расходов торговой компании за 2005 г., тыс.руб.
| Наименование | 1 квартал | 2 квартал | 3 квартал | 4 квартал | ||||
| Расходы (руб.) | Реализация (руб.) | Расходы (руб.) | Реализация (руб.) | Расходы (руб.) | Реализация (руб.) | Расходы (руб.) | Реализация (руб.) | |
| Реклама в местной прессе | 112,1 | 156,9 | 173,8 | 308,1 | ||||
| Оформление вывесок и витрин | 23,0 | 99,0 | 66,9 | 78,8 | ||||
| Реклама на TV и радио | 926,9 | 704,5 | 429,5 | 1240,9 | ||||
| Участие в выставках | - | 213,7 | 230,8 | - | ||||
| Паблик рилейшнз | 88,1 | 114,6 | 78,9 | 118,24 | ||||
| Другое | 10,00 | 10,00 | 10,0 | 10,0 | ||||
| Итого: | 1150,1 | 140388 | 1298,7 | 250450 | 989,9 | 216860 | 1756,04 | 94243 |
Такая этикетка, по нашему мнению, - это мощнейший рекламный продукт для любого товара. Она позволяет разместить на товаре всю ту информацию, на которую раньше просто не хватало места. Теперь на такой этикетке производитель может поместить всю необходимую ему дополнительную информацию, включая несколько языков, условия рекламной кампании или любую другую информацию (это могут быть веселые истории автолюбителей и т.д.).
Причем, такая этикетка является многоразовой - она отклеивается для того, чтобы прочитать содержащуюся в ней информацию, и может приклеивается обратно после прочтения. И при этом она все время находится на товаре.
Используется двухслойная и трехслойная этикетки (так называемый peel & reseal), а также буклетная (peel & read), которую можно развернуть вплоть до формата А4 или в формате мини-книжки, и промо-этикетка (dry peel, clear insert), позволяющая проводить различные рекламные мероприятия и моментальные лотереи (BTL) прямо в магазине (если товар продается в рознице) без использования дополнительных затрат на рекламу.
Для поддержания имиджа ОАО "Автоприбор" проводит мероприятия в рамках паблик рилейшнз (связи с общественностью). Так, например, в честь юбилея концерна предприятия 17 августа 2005 года на "Авторадио" прошел розыгрыш призов среди автолюбителей, сделавших покупку электрооборудования в фирменном магазине предприятия.
Оценим эффективность одной из проведенной отделом сбыта ОАО "Автоприбор" рекламного мероприятия, направленного на стимулирование сбыта своей продукции.
В феврале 2006 года была организована и проведена кампания по продвижению продукции ОАО "Автоприбор" среди автомастерских г. Калуги. Продукция этой фирмы уже хорошо зарекомендовала себя на российском автомобильном рынке.
Цели проведения рассматриваемой рекламной акции были следующие:
1) в течение последней недели февраля распространение информации о качественных характеристиках датчиков и реле, новых модификаций продукции предприятия, и возможности приобретения продукции, условиях заключения договоров на поставку среди авторемонтных организаций города;
2) информирование заинтересовавшихся потребителей из осведомленной группы о том, что товары имеют высокое качество и удовлетворяют самым взыскательным требованиям;
3) стимулирование желания приехать в фирменный магазин либо в офис отдела сбыта ОАО "Автоприбор" для того, чтобы посмотреть, оценить и приобрести продукцию, заключить договора;
4) обеспечение получения дополнительной чистой прибыли в размере 10 руб. от каждого вложенного в почтовую рассылку рубля.
В целях стимулирования продаж были составлены рекламные письма. Письма были разосланы за неделю, в период с 21 по 28 февраля.
Рассчитаем себестоимость посылки одного письма (таблица 10).
Таблица 10 Суммарные затраты на массовую почтовую рассылку
| Статья затрат | Стоимость (руб.) | Кол-во | Общая сумма (руб) |
| 1. Конверт | 1,72 | 125 | 215 |
| 2. Марка | 4 | 125 | 500 |
| 3. Картридж | 1500 | 1 | 1500 |
| 4. Бумага + клей | 0,5 | 125 | 63 |
| 5. Оплата труда | 3000 | 1 | 6000 |
| ИТОГО | 8278 |
Так как всего писем в рассылке – 125 шт., то себестоимость посылки одного письма составит: 8278 / 125 = 66,22 руб.
В результате проведения рекламной акции объемы продаж датчиков и реле-регуляторов авторемонтным организациям г. Калуги увеличились. Динамика изменения объемов реализации в марте 2006 г. отражена в таблице 11. В ней приведены объемы продаж за четыре недели марта (после почтовой рассылки) по сравнению с реализацией за первую неделю февраля (до почтовой рассылки), а также рассчитан дополнительный понедельный товарооборот марта по сравнению с февралем.
Таблица 11 Динамика изменения объемов реализации продукции ОАО "Автоприбор" авторемонтным организациям, руб.
| Период времени | Товарооборот | Дополнительныйтоварооборот |
| 1¸7 февраля | 814372 | – |
| 1¸8 марта | 1485196 | 670824 (34%) |
| 9¸15 марта | 1048374 | 234002 (24%) |
| 16¸22 марта | 961009 | 146637 (22%) |
| 23¸31 марта | 873645 | 59273 (20%) |
| ВСЕГО за март | 4368223 | 1110737 (100%) |
Так как в феврале 2006 года сбыт составил 3 257 486 руб., то дополнительный сбыт в марте будет равен: X = 4368223 – 3257486 = 1110737 руб.
В таблице 12 представлены показатели экономического эффекта от проведенной акции
Таблица 12 Экономический эффект от рекламы продукции, руб.
| Период времени | Дополнительныйтоварооборот | Затраты на рекламу | Экономический эффект от рекламы |
| 1¸8 марта | 670824 | 8278 | 662546 |
| 9¸15 марта | 234002 | 0 | 234002 |
| 16¸22 марта | 146637 | 0 | 146637 |
| 23¸31 марта | 59273 | 0 | 59273 |
| ВСЕГО | 1110737 | 8278 | 1102459 |
Проведенная рекламная акция была очень эффективной, так как полученный экономический эффект не только положителен, но даже превышает размер затрат на рекламу.
Рассчитаем коэффициент эффективности проведенной почтовой рассылки по формуле, опираясь на мартовское увеличение товарооборота:
К = (0.1 * 1110737 руб. – 8278 руб.) / 8278 руб. = 12,4 руб.