Увеличение объема продаж фирмы на основе роста производительности труда (стр. 4 из 12)

Таблица 7

Основные финансовые показатели деятельности предприятия

Наименование показателя	отчетная форма	2003	2004
1	2	3	4
1. Оценка ликвидности
1.1. Величина собственных оборотных средств, тыс. евро.	1	28,94	36,73
1.2. Маневренность собственных оборотных средств	1	0,042	0,036
1.3. Коэффициент текущей ликвидности	1	1,564	1,623
1.4. Коэффициент быстрой ликвидности	1	0,465	0,363
1.5. Коэффициент абсолютной ликвидности	1	0,382	0,483
1.6. Доля оборотных средств в активах	1	0,933	0,962
1.7. Доля собственных оборотных средств в общей их сумме	1	0,995	0,953
1.8. Доля запасов в оборотных активах	1	0,050	0,053
1.9. Доля собственных оборотных средств в покрытии запасов	1	1,00	1,00
1.10. Коэффициент покрытия запасов	1	0,952	0,953
1.11. Коэффициент финансовой зависимости	1	0,256	0,238
2. Оценка деловой активности
2.1. Выручка от реализации, тыс. евро.	2	498	643
2.2. Чистая прибыль, тыс. евро.	2	192	261
2.3. Производительность труда, тыс. евро.	2,5	24,90	26,79
2.4. Оборачиваемость средств в расчетах (в оборотах)	1,2	13,80	11,50
2.5. Оборачиваемость средств в расчетах (в днях)	1,2	26,10	31,30
2.6. Оборачиваемость запасов (в оборотах)	1,2	73,70	62,80
2.7. Оборачиваемость запасов (в днях)	1,2	4,90	5,70
2.8. Оборачиваемость кредиторской задолженности (в днях)	1,2	3,40	10,80
2.9. Продолжительность операционного цикла (в днях)	1,2	31,00	37,00
2.10. Продолжительность финансового цикла	1,2	23,30	24,80
2.11. Оборачиваемость собственного капитала	1,2	4,322	4,323
3. Оценка рентабельности
3.1. Рентабельность продукции	2	0,386	0,406
3.2. Рентабельность основной деятельности	2	0,701	0,738
3.3. Рентабельность совокупного капитала	1,2	0,560	0,587
3.4. Рентабельность собственного капитала	1,2	0,987	1,015
3.5. Период окупаемости собственного капитала	1,2	1,26	1,15

1.5.7 Оценка сильных и слабых сторон предприятия

Оценка сильных и слабых сторон предприятия проведена мною по методике SWOT-анализа:

Сильные · хорошее знание покупателя · удобное месторасположение · успешный имидж предприятия в городе · конкурентоспособные цены · постоянное увеличение ассортимента · квалифицированный персонал	Слабые · малые объемы торговли · низкий уровень маркетинга · отсутствие собственной территории и соответствующих построек
Возможности · приобретение новых технологий · увеличение объема продаж	Угрозы · снижение цен на продукцию конкурентов, сильная конкуренция · увеличение арендной платы

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ ТРУДА И УВЕЛИЧЕНИЯ ОБЪЕМА ПРОДАЖ

2.1 Теоретические основы увеличения объема продаж

В качестве основных инструментов, позволяющих повысить объем продаж, можно выделить следующие:

· ценообразование;

· маркетинговые воздействия.

2.1.1 Ценообразование

Как устанавливают цены? Исторически сложилось, что цены устанавливали покупатели и продавцы в ходе переговоров друг с другом. Продавцы обычно запрашивали цену выше той, что надеялись получить, а покупатели - ниже той, что рассчитывали заплатить. Поторговавшись, они, в конце концов, сходились на взаимоприемлемой цене.

Установление единой цены для всех покупателей - идея сравнительно новая. Распространение она получила только с возникновением в конце XIXв. крупных предприятий розничной торговли.

Исторически цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это положение до сих пор справедливо в бедных странах среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Однако в последние десятилетия на покупательском выборе относительно сильнее стали сказываться неценовые факторы, такие, как стимулирование сбыта, организация распределения товара и услуг для клиентов.

Фирмы подходят к проблемам ценообразования по-разному. В мелких цены часто устанавливаются высшим руководством. В крупных компаниях проблемами ценообразования обычно занимаются управляющие отделений и управляющие по товарным ассортиментам. Но и здесь высшее руководство определяет общие установки и цели политики цен и нередко утверждает цены, предложенные руководителями нижних эшелонов.

Процедура установления фирмой исходной цены на товар. Существует шесть этапов этой процедуры: постановка задач ценообразования, определение спроса, оценка издержек, анализ цен конкурентов, выбор метода ценообразования и установление окончательной цены.

Но, прежде всего, фирме предстоит решить, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирование тщательно продуманы, тогда подход к формированию комплекса маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ведь стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену.

Примерами часто встречающихся в практике целей могут быть: обеспечение выживаемости, максимизация текущей прибыли, завоевание лидерства по показателям доли рынка или по показателям качества товара.

Обеспечение выживаемости

Обеспечение выживаемости становится основной целью фирмы в тех случаях, когда на рынке слишком много производителей и царит острая конкуренция или резко меняются потребности клиентов. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. Выживание важнее прибыли. Чтобы выжить, попавшие в трудное положение фирмы прибегают к обширным программам ценовых уступок. До тех пор пока сниженные цены покрывают издержки, эти фирмы могут еще некоторое время продолжать коммерческую деятельность.

Максимизация текущей прибыли

Многие фирмы стремятся максимизировать текущую прибыль. Они производят оценку спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирают такую цену, которая обеспечит максимальное поступление текущей прибыли и наличности и максимальное возмещение затрат. Во всех подобных случаях текущие финансовые показатели для фирмы важнее долговременных.

Завоевание лидерства по показателям доли рынка

Другие фирмы хотят быть лидерами по показателям доли рынка. Они верят, что компания, которой принадлежит самая большая доля рынка, будет иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, они идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка. Скажем, в течение одного года фирма хочет увеличить свою долю рывка с 30 до 45%. С учетом этой цели она будет формировать и цену, и свой комплекс маркетинга.

2.1.2 Маркетинговое продвижение товара

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами и различными общественными организациями и слоями.