В-третьих, учитывая значительное количество наименований грузов, применение различных схем их перевозки, а также потребность в оперативной корректировке уровней тарифов, необходима разработка автоматизированной системы расчета себестоимости перевозок.
В-четвертых, потребуется создание информационной базы, необходимой для решения первых трех задач, что повлечет за собой некоторые изменения статистической и бухгалтерской отчетности о работе железнодорожного транспорта.
Дискриминационные тарифы могут быть использованы также на тех направлениях, где резервы пропускной, провозной и перерабатывающей способностей образуются во время сезонных спадов объема перевозок. Подход к формированию сезонных льготных тарифов в этом случае аналогичен вышеизложенному [3, с. 169].
Проведение дискриминационной политики будет в наибольшей степени способствовать сочетанию интересов железнодорожного транспорта и грузовладельцев, так как позволит повысить прибыль и эффективность работы железнодорожного транспорта при одновременном снижении суммарных затрат грузовладельцев на перевозку грузов всеми видами транспорта.
Что касается пассажирских перевозок, теоретически для них также возможно проведение дискриминационной тарифной политики с использованием тех же принципов. Однако в этом случае возникает сложная проблема учета стоимости пассажиро-часа в различных ситуациях. Кроме того, в отличие от грузовых, пассажирские тарифы несут значительную социальную нагрузку, что делает невозможным в настоящее время применение дискриминационных тарифов в пассажирских перевозках.
Конкретные методы построения тарифов с учетом цены грузов могут быть различными. Одним из них является определение уровня тарифа, исходя из отношения провозной платы к цене груза (доли транспортной составляющей в конечной цене товара). Если принять за основу среднее отношение провозной платы по тарифу к цене «среднего» груза, такой способ означает распределение намеченной суммы выручки (доходов) железных дорог пропорционально ценам перевозимых грузов.
При резком различии в рентабельности перевозок возникает опасение того, что даже небольшие изменения в структуре перевозок могут существенным образом отразиться на доходах и прибыли железных дорог.
Другим способом учета цены грузов при формировании тарифов может быть распределение суммы не доходов, а прибыли. Расчеты показали, что в таком случае плата за перевозку дорогостоящих грузов будет ниже, а «дешевых» грузов – выше, чем при первом способе. Перевозки всех грузов становятся рентабельными. Однако для самых «дешевых» грузов провозная плата будет составлять хотя и меньшую, чем при действующих тарифах, но все же значительную часть конечной цены товаров.
Установленные одним из изложенных способов и объявленные затем в прейскуранте тарифные ставки должны рассматриваться как предельные ставки регулируемых тарифов и как ориентировочные – для свободных тарифов. При этом предельные ставки будут предназначаться для тарификации перевозок, соответствующих установленным стандартам (нормативным срокам доставки, нормам естественной убыли грузов и т.п.). За перевозки с улучшенным качеством железные дороги должны взимать повышенную плату как при регулируемых, так и при свободных тарифах. Условия перевозок и их отличие от установленных стандартами следует оговаривать в контрактах на перевозку железными дорогами и грузовладельцами. Там же должны предусматриваться и скидки тарифа, являющиеся важным инструментом ценового маркетинга. Рекомендуются следующие виды скидок:
а) Скидки за долгосрочность заказов на перевозку. Чем больше глубина периода, на который заключается соглашение, тем ощутимей должны быть льготы, предоставляемые грузовладельцу.
Б) Бонусовые скидки – за увеличение предъявляемой к перевозке массы груза по сравнению с предыдущим периодом не менее, чем на определенный процент.
В) Сезонные скидки – на перевозки грузов по железнодорожным линиям, параллельным водным путям сообщения, в период навигации.
Г) Скидки типа «сконто» – предоставляются грузовладельцу при условии предварительной оплаты перевозок.
Д) Скидки за предъявление груза к перевозке полновесными маршрутами.
Е) Скидки при перевозках грузов в направлениях устойчивого следования порожних вагонов и контейнеров.
При соответствующем развитии маркетинговых служб целесообразно применение принципа «ценности транспортных услуг» для определения договорной платы за перевозку в конкретных корреспонденциях грузов, по которым железным дорогам будет предоставлено право установления свободных тарифов [8, с. 5].
В качестве верхнего предела провозной платы применяется разница между ценами перевозимого товара в пунктах назначения и отправления, то есть выгода грузовладельца от продажи товара после его перевозки. Если обозначить цену товара в пункте отправления через Цо, в пункте назначения – Цн, величину платы за перевозку по железной дороге – Т, дополнительные затраты грузовладельца, связанные с перевозкой по железной дороге (погрузочно-разгрузочной работы, транспортную тару и т.д.) – Здоп., то при определении провозной платы должно соблюдаться условие: Т < (Цн – Цо – Здоп.)
Для применения этого метода определения тарифов необходима организация постоянного слежения маркетинговыми подразделениями железных дорог за динамикой цен на товары в различных регионах и крупных населенных пунктах страны, а также за ее пределами.
В настоящее время уровень тарифов на пассажирские перевозки не обеспечивает безубыточность этих перевозок. Для ликвидации убытка необходима государственная финансовая поддержка транспорта, прежде всего в осуществлении пригородных перевозок, имеющих большое социальное значение.
При регулировании тарифов на перевозки пассажиров в дальнем сообщении следует исходить из возможности конкуренции между видами транспорта.
2. Скидки как элемент тактики ценообразования. Виды скидок
Публикуемые в печати цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы скидок.
Скидка с цены – это та сумма, на которую снижается цена в зависимости от изменения рыночных условий [1, с. 48].
Скидка является важным элементом тактики процесса ценообразования, так как способствует выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогает маркетинговым исследованиям, а именно способствует снижению издержек производства, хранения и реализации вследствие возросшего сбыта, облегчают завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.
Согласно данным опроса центра экономической конъюнктуры при правительстве Москвы за III квартал 2006 года, около ¼ всех российских предпринимателей активно используют систему скидок для крупных предприятий, 1/5 – для постоянных покупателей [5, с. 209]. Среди торговых фирм города Москвы, согласно данным опроса Высшей школы экономики доля продавцов, часто предоставляющих скидки с цены составляет 50% [5, с. 209].
Размер скидок напрямую зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателем и конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В практике, особенно в рамках торговой деятельности, известно и используются 20 видов различных скидок [7, с. 218].
Наибольшее распространение получили следующие виды скидок.
Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Простая скидка с прейскурантной цены составляет 20–30% в некоторых случаях доходит и до 40% [7, с. 218]. Такие скидки широко практикуются при заключении сделок на поставку машин и оборудования, в частности на стандартное. К простой скидке можно отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет (сконто). Она дается продавцов в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен оплатить наличными. Эта скидка составляет 2–3% справочной цены или соответствует размеру ссудного процента, существующему на денежном рынке [7, с. 218].
Скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным покупателям на основании специальной договоренности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки составляют 15–20% от оборота [7, с. 218].
Скидка за количество или серийность (прогрессивная) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного учитывающего количества товара. Серийные заказы представляют большой интерес для производителей, так как при изготовлении машин одного и того же типа и размера снижаются их издержки производства.
Дилерская скидка представляется производителями своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на автомобили колеблются от марки машины и составляют в среднем от 15 до 20% розничной цены [1, с. 49].
Специальные скидки предоставляются привилегированным покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории специальных скидок относятся скидки за пробные партии и заказы, имеющие целью заинтересовать покупателя, и скидки за длительность отношений, с помощью которых производители стремятся удержать постоянную клиентуру.