Экспортное ценообразование - проблемы, задачи (стр. 5 из 6)

При расчете цен на оборудование, комплектующие материалы и запасные части могут производиться следующие поправки: на уторгование; на тропическое исполнение; на условия платежа; приведение цены конкурента франко-завод, СИФ, КАФ к условиям поставки ФОБ или франко-граница страны происхождения конкурентного материала; на количество (объем поставки); на предоставление услуг специалистов; на качество и технико-экономические показатели; на изменение цен во времени с целью определения цены оборудования на год поставки по проекту контракта (на основе индексов экспортных цен и курсоввалют соответствующих стран); на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентской фирме; на комплектацию; на другие условия.

При внесении в расчет различных поправок последовательность их применения должна быть примерно следующей:

— поправки для приведения к одинаковым коммерческим условиям платежа;

— поправка на изменение цен во времени;

— поправки на объем поставки и комплектность;

— поправки на техническую сопоставимость;

— поправки на условия предполагаемого контракта экспортера (только для расчета по экспорту).

В практике расчетов цен на машины и оборудование в части, касающейся приведения цен по технико-экономическим -параметрам, применяются два основных метода: метод параметрического ценообразования и метод определения цен, учитывающий экономические результаты использования.

Параметрическое ценообразование.

Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин: увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях — снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна: технико-экономические параметры изменяются быстрее, чем цены. Поэтому в представленной ниже формуле введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения технико-экономических параметров до темпа изменения цен. В этой связи данный степенной коэффициент получил название коэффициента торможения.⁽³⁾

Ц1\Ц0=(П1\П0)ⁿ или Ц1 = Ц0(П1\П0)ⁿ,

где Ц₀ и П₀ — соответственно цена и технический параметр оборудования конкурентному материалу;. Ц, и П, - соответственно цена и технический параметр оборудования, принятого за базу расчета; п — показатель степени, как правило, 0,5<п<0,8.

Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равны. Этому требованию, как правило, отвечает предложение фирмы, включающее несколько моделей оборудования. Коэффициент рассчитывается по следующей формуле: ⁽⁴⁾

Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны количественно отражать основные характеристики оборудования и,

что особенно важно, быть независимыми друг от друга. Очевидно, что в технических системах большинство параметров тесно связаны друг с другом. Например, у центробежных насосов величина обеспечиваемого напора прямо зависит от количества ступеней ротора, поэтому вводить поправку на оба эти параметра означало бы двойной учет по сути одной и той же характеристики машины. Как правило, указанному требованию удовлетворяют не более трех-четырех технико-экономических параметров, которые и включают в расчет. Нередко достаточно одного параметра, оказывающего на цены особенно сильное влияние. Для взятых в качестве примера насосов — это произведение их производительности (объема перекачиваемой жидкости в единицу времени) на создаваемый напор.

Важно иметь в виду, что если оборудование состоит из нескольких частей, каждая из которых характеризуется различными параметрами, то поправки вводятся раздельно по отношению к соответствующим долям цены. Так, если проводится расчет цены агрегата, в составе которого имеется насос, электродвигатель, передаточный механизм и т. д., то поправка, например, на мощность привода берется от стоимости электродвигателя.

Недостатком метода параметрического ценообразования является то, что покупатель порой может оказаться в ситуации, когда он оплачивает технико-экономические параметры, которые по каким-либо причинам во время эксплуатации оборудования используются не полностью.

Определение цен по экономическим результатам использования.

Метод определения цен в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот — за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.

В основе метода лежит понятие цены потребления, представляющей собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащейработы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше последние, тем актуальнее использование данного метода расчета цен. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, складывается конкурентоспособный уровень цен потребления, на который ориентируются покупатели. Со своей стороны поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.

Прогнозы цен для нужд ценообразования.

При определении внешнеторговых цен следует учитывать коммерческие риски, в том числе риски, связанные с вероятностью неплатежеспособности покупателя или заемщика, неустойчивостью валютных курсов и инфляцией, изменением цены товара после заключения контракта, в том числе из-за ухудшения рыночной конъюнктуры. Для того чтобы застраховать себя от возможных потерь, экспортер может заложить в цену надбавку на непредвиденные риски. Чем выше степень риска, тем больше

величина этой надбавки, а следовательно, и цена товара. Однако возможности такого ______________________________________________

3,4 Булатов А.С «Экономика внешних связей» стр 381-382

способа защиты от коммерческих рисков ограничены главным образом тем, что повышение цены отрицательно сказывается на конкурентоспособности товаров.

Прогнозирование цен и последующее использование полученных результатов при определении цен и ценовой политикисоставляет одну из важных частей экспортного маркетинга, который позволяет снизить коммерческий риск при работе в условиях относительной неопределенности будущего развития мировых товарных рынков. Следуя концепции маркетинга, производители даже относительно несложных и недорогих товаров предпочитают изготавливать их по предварительным заказам. В отличие от производства для неизвестного покупателя и реализации со склада, в этом случае наличие заказа гарантирует сбыт и в конечном счете стабильную работу предприятия.

Во внешней торговле заказы на поставку товаров принимают форму контрактов. В практике иностранных фирм и в работе российских фирм — экспортеров и импортеров машин, оборудования, иной продукции на условиях твердых контрактных цен и длительных сроков поставки принято прогнозировать Динамику мировых цен на период до момента исполнения контрактов, т, е. отгрузки товаров и оплаты за них. Это вызвано тем, что цены, фиксированные в контрактах, уже нельзя скорректировать с учетом изменений мировых цен в период изготовления оборудования.

Однако такие изменения на мировых рынках машин и оборудования — обычное явление. Они связаны с переменами, происходящими в ценообразовании у фирм-конкурентов, которые, например, выражаются в увеличении, реже в уменьшении прямых-затрат на материалы, энергоресурсы, комплектующие изделия, оплату рабочей силы и т. д. Наряду с этим в зависимости от колебании загрузки производственных мощностей меняются косвенные или накладные расходы, включаемые в стоимость выпускаемых машин и оборудования. К моменту исполнения контракта возможен также рост издержек обращения в виде транспортных расходов, стоимости таможенной очистки и т. д; В этих условиях, стремясь исключить вероятность потерь, поставщик оборудования включает в фиксированную цену контракта надбавку, которая призвана компенсировать предполагаемый рост издержек и сбытовых расходов, а также возможное увеличение мировых цен. В свою очередь, чтобы избежать перерасхода валюты, покупатель должен иметь собственный прогноз мировых цен, определяющий обоснованность надбавки поставщика на непредвиденные риски и эскалацию мировых цен.

Другой способ снижения подобных рисков — использование скользящих цен. Однако и в этом случае целесообразно выполнить прогноз мировых цен для обоснования формулы скользящей цены, которая определяет количественную зависимость окончательной цены, подлежащей уплате за товар, от изменения цен материалов и ставок заработной платы и т. д. Разработанная для прогноза модель, представленная в виде функции ценового показателя (например, индекса экспортных цен) от соответствующих издержек производства, может быть положена в основу формулы расчета скользящих цен.

В конечном счете по мере увеличения сроков исполнения контрактов возрастает степень коммерческих рисков и, соответственно, значение использования прогнозов цен в ценовых расчетах. Так, при оценке международных инвестиционных проектов, определении эффективности будущих кооперационных соглашений или создаваемых совместных предприятий требуется прогноз мировых цен на период до пяти лет либо равный сроку реализации проектов. Вместе с тем прогнозы находят применение и на стадии осуществления проектов и соглашений при необходимости корректировки выполненных ранее технико-экономических обоснований.