Определение объема продаж товаров индивидуального потребления обычно базируется на данных опросов покупателей и продавцов, а также экспертных оценках.
Опрос покупателей дает наиболее достоверные данные. Чтобы снизить трудоемкость и стоимость такого опроса, можно вести его методом «случайного выбора», т. е. ограниченного числа потенциальных покупателей. Точность прогноза продаж возрастает, когда в основу оценки опроса кладется шкала вероятности покупки, а не ответа покупателей. При этом очень важна сама техника анкетирования, учитывающая экономические, психологические факторы, характеризующие покупателей.
Экспертные оценки (метод Дельфи) целесообразно использовать независимо от того прогноза продажи товаров, который получен методом опроса покупателей.
Прогноз продаж должен быть подкреплен расчетом производственной мощности предприятия, фирмы.
Цены и ценовая политика в условиях рыночных отношений играют очень важную роль в экономике любого предприятия, определяя источники его финансового благополучия. Часто цена товара свидетельствует о его конкурентоспособности и занимаемой предприятием позиции на рынке.
Ценовая политика в маркетинге заключается в том, чтобы устанавливать на свои товары цены в зависимости от ситуации на рынке с тем, чтобы овладеть определенной долей рынка и получить намеченный объем прибыли. При этом любое предприятие должно решить несколько типичных задач, успешное решение которых непосредственно зависит от проведения выбранной ценовой политики. Ценовая политика в маркетинге включает в себя:
• выход на рынок;
• введение нового товара;
• политику «снятия сливок» (товар сначала предлагается тем покупателям, которые готовы купить товар по высоким ценам по соображениям престижа), которая ограничена во времени;
• быстрое возмещение затрат, связанных с производством и сбытом продукции;
• стимулирование оптовых продаж.
Для установления оптимального уровня цен можно использовать как затратный метод расчета, так и административный. Затратный метод – зто ориентация на затраты предприятия s связанные с производством и реализацией продукции, и желательную для него прибыль, административный - это ориентация на средние рыночные цены товаров данного рода, или ориентация на ценового лидера, или на спрос.
Единой формы для расчета цен нет, существуют только некоторые правила, по которым на основе длительной коммерческой практики рассчитываются отдельные элементы цены.
При оценке качества продукции с использованием показателей надежности, долговечности, равнопрочности изделий и обеспечения единых требований к технике безопасности и гигиене труда появляется возможность установления соответствия выпускаемой продукции требованиям потребителей по прочности, длительности службы, внешнему оформлению, безопасности использования.
Для оценки качественных показателей изделий целесообразно изучить данные отдела технического контроля о результатах испытаний качества продукции и об основных повторяющихся дефектах, проанализировать отзывы и рекламации потребителей, количество гарантийных ремонтов и их сложность. Затем эти данные следует рассмотреть в сочетании со следующими данными:
Финансовая неустойчивость часто объясняется недостатком собственных оборотных средств. Она зависит от величины собственных средств, особенно прибыли, а именно от коммерческих результатов деятельности акционерных обществ, а также стоимости его активного имущества, меняющегося от колебания цен на материальные ресурсы, ценные бумаги. Следовательно, в бухгалтерском балансе усиливается значение правильности выбора метода количественной оценки имущества. В России применяют оценку имущества по первоначальной стоимости за вычетом износа, что не позволяет учесть инфляцию и реальную рыночную стоимость активов на дату составления баланса.
Об устойчивости финансового состояния предприятия можно судить, прежде всего, по соотношению между доходами и расходами. Превышение доходов над расходами, выполнение и перевыполнение плана прибыли обеспечивают устойчивость финансового положения. Тогда предприятие будет иметь возможность своевременно осуществлять капитальные вложения, финансировать прирост норматива собственных оборотных средств, образовывать фонды экономического стимулирования, выполнять обязательства перед своими кредиторами.
Поступление выручки от реализации продукции во многом зависит от порядка расчетов между поставщиком и потребителем. Формы этих расчетов устанавливаются в договорах и контрактах. При безналичных расчетах отгрузка и оплата товаров не совпадают во времени, что приводит к появлению дебиторской или кредиторской задолженности, т.е. от формы расчетов зависит скорость оборота денежных средств, возможное появление дебиторской или кредиторской задолженности.
Под влиянием трудностей связанных со структурными изменениями в экономике страны, предприятие не рискует брать кредиты в коммерческих банках тем самым, снижая размеры оборотного капитала.
Длительный спад промышленного производства, деформация его структуры, инфляция определили финансовое положение предприятий: постоянное снижение результативности их работы - прибыльности и рентабельности.
Оборачиваемость дебиторской задолженности составляет 72-78 дней, что существенно превышает аналогичный показатель в других странах.
Для нормализации кругооборота оборотного капитала целесообразно было бы, организовать реализацию товаров в кредит на с учетом опыта передовых фирм торгующих аналогичными видами продукции. Антиинфляционный эффект этих мер состоит в сдерживании роста спроса, замедлении оборота денежной массы, ослаблении заинтересованности в повышении цен для увеличения объемов оплаченной продукции. Следует отслеживать дебиторскую задолженность и формировать фонд риска на погашение сомнительных долгов за счет чистой прибыли. Это необходимо для оценки платежеспособности должника, перспектив и сроков взыскания.
1. .Травин В.В., Дятлов В.А. «Основы кадрового менеджмента», М-95
2. Шекшля С.В. «Управление персоналом современной организации», М-96
3. Кричевский Р.Л. «Если Вы — руководитель...», М-96
4. Постановление правительства РФ «Концепция инновационной политики Российской Федерации на 1998 - 2000 гг.», принятом 24 июля 1998 г.
5. В.Г.Игнатов, В.И.Бутов. «Регионоведение» Учебное пособие. – М. «Теса», Ростов н/Д: издательский центр «МарТ», 2000, - 416 с.
6. В.И.Бутов, В.Г.Игнатов, Н.П.Кетова «Основы региональной экономики» Учебное пособие. – М. Ростов н/Д: 2000. – 448 с.
7. А.Г.Гранберг. «Основы региональной экономики»: Учебник для вузов. – 3-е изд. – М.: ГУ ВШЭ, 2003. – 495 с.
8. Иванова М. Малый инновационный бизнес в странах с развитой рыночной экономикой. // Российский экономический журнал, 1998, № 12
9. Национальная газета. Выпуск №35(555) от 21.05.2002
10.Малый бизнес: методика и результаты анализа.//Вопросы статистики,8/2000
11.Ю.Н.Гладкий, А.И.Чистобаев «Регионоведение»: М:. «Гардарики», Мысль 2003. – 626 с.
12.Краткий энциклопедический словарь по экономической теории и практике» Ростов н/Д, 1998. – 856 с.
13.Новая экономическая газета № 27(276) от 09.07.2005 О.В.Баженова
14.Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Мн. – М.: ИП «Новое знание». 2000. – 69 с.
15.Селенёва Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ. М.: ЮНИТИ. 2002. – 478с.
16.Есипов В.Е, Маховикова Г.А., Терехова В.В. Оценка бизнеса. СПб.: Питер. 2002. – 416 с.