- качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);
- количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).
в) программа действий:
- цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;
- средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период "утверждения" товара;
- обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распределения растет.
Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
- увеличить число покупателей;
- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем, которые представлены в таблице 14.
Таблица 14 - Цели стимулирования
| Стратегические | Специфические | Разовые |
| Увеличить число потребителей. Увеличить количество товара, потребителем. Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга. Выполнить показатели плана продаж | Избавиться от излишних запасов: -придать регулярность сбыту сезонного товара;- оказать противодействие возникшим конкурентам; - оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой. | Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.). Поддержать рекламную компанию. |
Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:
- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирования сбыта товаров даны в таблице 15.
Таблица 15 - Основные средства стимулирования сбыта товара
| Сбытовой аппарат | Посредник | Потребитель |
| Целевая премия: конкурсы, игры. | Талон на продажу со скидкой. Продажа по сниженным ценам | Талоны на продажу со скидкой Продажа по сниженным ценам: Образцы товаров Дополнительное количество товара. Упаковка, для дальнейшего пользования Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи |
Применительно к торговому предприятию различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:
А. Общее стимулирование применяется на месте продажи и служит инструментом общего оживления торговли.
Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).
Б. Избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.
Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для сладкоежек.
Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели;
В. Индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.
Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.
Таблица 16 - Рекламные и маркетинговые акции
| Размещение в торговом зале рекламных плакатов |
| Размещение стенда с рекламными буклетами |
| Проведение презентаций и консультаций |
| Распространение пробных образцов (в торговом зале) |
| Розыгрыши призов производителей товаров |
Таким образом, анализ общей характеристики предприятия показал, что ООО «Аквамарин» создано с целью извлечения прибыли и обеспечения населения г. Ижевска продовольственными товарами.
Ведущими товарами магазина ООО «Аквамарин» являются хлебобулочные и кондитерские изделия, ликероводочные изделия, кисломолочные и мясные продукты.
Основные экономические показатели в 2005 г. заметно улучшились по сравнению с 2004 г. Прирост товарооборота составил более 5%. Производительность труда работников возросла на 17%.
Анализ структуры розничного товарооборота показал, что за исследуемый период произошли изменения и в структуре товарооборота. Увеличился удельный вес отдельных товарных групп, таких как хлебобулочная продукция, виноводочные изделия, пиво. При этом наблюдается и уменьшение доли гастрономических, бакалейных товаров, молочной продукции, фруктов и овощей.
Все эти сведения подтверждают, что в отдельные периоды года продажа товаров имеет свои особенности и обнаруживает значительные колебания.
ООО «Аквамарин» необходимо продолжать работу по следующим направлениям: изыскивать пути снижения издержек обращения. Можно выделить следующие направления деятельности по дальнейшему снижению издержек обращения:
- возможно сокращение годового фонда оплаты труда за счет совмещения функции или сокращения численности персонала;
- дальнейшее снижение транспортных расходов путем заключения договоров с поставщиками, предусматривающих доставку товаров за счет поставщика;
- снижение потерь при хранении товаров.
Важным звеном в системе мероприятий направленных на улучшение положения торгового предприятия является увеличение объёма закупок и продаж с использованием выездной торговли; расширение ассортимента реализуемых товаров.
2. АНАЛИЗ ФИНАНСОВОГО СОСТОЯНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ
2.1 Анализ имущественного положения предприятия
Финансовое состояние предприятия – это экономическая категория, отражающая состояние капитала в процессе его кругооборота.
В процессе деятельности предприятия происходит непрерывный процесс кругооборота капитала, изменяются структура средств и источников их формирования.
Финансовое состояние может быть устойчивым, неустойчивым и кризисным. Устойчивость и стабильность зависят от результатов его коммерческой деятельности.
Задачи анализа финансового состояния предприятия определяются главной целью и предметом исследования экономического состояния предприятия, они связаны с поиском причин, обусловивших реальное экономическое состояние исследуемого субъекта.
Наиболее общее представление об имевших место качественных изменениях в структуре активного и пассивного капиталов, а также динамике этих изменений можно получить с помощью вертикального и горизонтального анализа баланса.
Горизонтальный анализ означает сопоставление статей баланса и исчисляемых по ним показателей на начало и конец одного или нескольких отчетных периодов; он заключается в рассмотрении основных показателей в динамике, помогает выявить отклонения, требующие дальнейшего изучения.
Вертикальный (структурный) анализ характеризует удельный вес показателей в общем итоге баланса предприятия. При проведении вертикального анализа валюта баланса приравнивается к 100 % и исчисляется удельный вес каждой статьи агрегированного баланса.
Горизонтальный и вертикальный анализы дополняют друг друга.
Укрупненная номенклатура статей баланса показана в таблице 17.
Таблица 17 - Динамика и структура баланса. В тыс.руб.; %
| Наименование статей баланса | 2004 г. | 2005 г | Изменение | |||
| Сумма | Уд.вес | Сумма | Уд.вес | Абсолют. | Относит. | |
| АКТИВ | ||||||
| 1.Внеоборотные активы | 15222 | 61,1 | 15631 | 52,1 | -9,0 | 102,7 |
| 2.Оборотные активы | 9692 | 38,9 | 14354 | 47,8 | 8,9 | 148,1 |
| 2.1. Запасы | 5370 | 21,6 | 11680 | 38,9 | 17,3 | 217,5 |
| 2.2.Дебиторская задолженность | 3546 | 14,2 | 1261 | 4,2 | -10,0 | 35,6 |
| 2.3.Денежные средства | 2 | 0,008 | 3 | 0,01 | 0,002 | 150,0 |
| 2.4.Прочие оборотные активы | 774 | 3,1 | 1410 | 4,7 | 1,6 | 182,2 |
| ПАССИВ | ||||||
| 1.Капитал и резервы | 15525 | 62,3 | 18373 | 61,3 | -1,0 | 118,3 |
| 2.Долгосрочные пассивы | - | - | - | - | - | - |
| 3.Краткосрочные пассивы | 9389 | 37,7 | 11612 | 38,7 | 1,0 | 123,7 |
| 3.1.Кредиторская задолженность | 9389 | 37,7 | 11612 | 38,7 | 1,0 | 123,7 |
| Баланс | 24914 | 100 | 29985 | 100 | - | 120,3 |
Из данных таблицы 17 видно, что валюта баланса изменилась, ее рост по сравнению с 2004 г. составил 1,8 раза, с 2005 г. - 1,2 раза, увеличение валюты баланса вызваны приростом оборотного капитала, изменение которого к концу отчетного периода составило 48 %.