Керівництву готелю „Русь” важливо знати особливості індивідуального попиту різних сегментів ринку. Для цього на базі власних та статистичних даних проведемо аналіз сегментів ринку за різними параметрами.
1. Аналіз сегментів за доходом згідно статистичних даних (табл. 3.2).
Таблиця 3.2
Співвідношення обсягу надання послуг у 2007 році (в %)
| Показник | Середній дохід в місяць (тис. грн.) | Всього по вибірці | ||||
| Менше 1000 | 1000-2000 | 2000-3000 | 3000-4000 | Більше 4000 | ||
| Особи, що скористалися послугами готельного бізнесу всього | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Особи, що скористалися послугами готелю „Русь” | 25,4 | 26,1 | 31,9 | 33,0 | 43,2 | 31,9 |
| Послугами інших готелів м. Києва | 58,1 | 32,5 | 45,3 | 46,2 | 35,8 | 68,1 |
Дані табл. 3.2 ілюструють, що в 2007 році найбільшу частину становили послуги інших готелів м. Києва, яких нараховується 102, включаючи як великі готельні комплекси, так і малі приватні готелі. Послуги готелю „Русь” складають значну частку (всього по вибірці 31,9%). Найбільшим попитом послуги готелю „Русь” користувалися у споживачів із середнім доходом більше 4000 грн., що становить 43,2%. З погляду маркетингових досліджень, дана група в теперішніх умовах, в основному, має високі купівельні можливості та користується послугами готелю тривалий час. Споживачі, які належать до більш низьких груп доходності віддають перевагу послугам інших, більш дешевих готелів м. Києва, зокрема малим приватним організаціям.
Зі всіх опитаних респондентів перевагу багатому сервісному обслуговуванню віддають – 87,3% споживачів, причому чим вищий середній дохід споживача, тим вищий рівень переваг (табл. 3.3).
Таблиця 3.3
Характеристика реалізованого попиту споживачів, які віддають перевагу багатосервісному обслуговуванню
| Показник | Середній в місяць (тис. грн.) | Всього по вибірці | ||||
| Менше 1000 | 1000-2000 | 2000-3000 | 3000-4000 | Більше 4000 | ||
| Всього опитано споживачів | 78 | 211 | 220 | 169 | 120 | 798 |
| З них притримуються отримання багато-сервісного обслуговування | 60 | 175 | 195 | 155 | 112 | 697 |
| Питома вага споживачів, які притримуються отримання багато сервісного обслуговування (%) | 76,9 | 82,9 | 88,6 | 91,7 | 93,3 | 87,3 |
Самий популярний вид послуги, який надається в готелях м. Києва є комплексне обслуговування номерів. Воно становить – 23,5%.
Серед отримуваних клієнтами готелю „Русь” послуг найбільшу питому вагу становить замовлення страв у номер (90%) – 33,1%, особливо для споживачів, чий середній дохід становить 4000 тис. грн. в місяць. Слід відмітити, що споживачі з доходом менше 1000 тис. грн. ігнорує таку послугу, а користуються послугами бару готелю „Русь”.
Проведені спеціалістами дослідження показали, що ринок готельних послуг досить стабільний і строго сегментований, як за параметром асортименту послуг, так і за фактором доходу клієнтів.
Сегментування споживачів послуг готелю „Русь” за віком та статтю представлене табл. 3.4.
Таблиця 3.4
Сегментування споживачів послуг готелю „Русь” за віком та статтю
| Показник | % структури споживачів 2006 року | % структури споживачів 2007 року | (+,-) |
| Сегментування споживачів послуг готелю за віком: | |||
| до 16 років | 2,0 | 1,5 | -0,5 |
| від 16 до 18 років | 4,3 | 3,0 | -1,3 |
| від 18 до 25 років | 18,6 | 12,4 | -6,2 |
| від 25 до 35 років | 20,4 | 21,8 | 1,4 |
| від 35 до 45 років | 25,7 | 28,5 | 2,8 |
| від 45 до 55 років | 17,1 | 19,6 | 2,5 |
| більше 55 років | 11,9 | 13,2 | 1,3 |
| Разом | 100,0 | 100,0 | 0 |
| Сегментування споживачів послуг готелю за статтю: | |||
| чоловіки | 57,2 | 61,5 | 4,3 |
| жінки | 42,8 | 38,5 | -4,3 |
| Разом | 100,0 | 100,0 | 0 |
Таким чином, переважну більшість споживачів послуг готельного комплексу „Русь” складають особи віком від 35 до 45 років (25,7% у 2006 році та 28,5% у 2007 р.), частка яких помітно зростає. Особи віком до 16 років та від 16 до 18 років проживають у готелі з дорослими. Їх частка незначна і склала у 2006 р. 4,3%, а у 2007 р. – 3,0%.
Основним сегментом для готельного комплексу „Русь” є іноземні туристи та бізнесмени, які приїжджають у м. Київ. Це в основному чоловіки, частка яких у 2007 р. порівняно з 2006 р. зросла на 4,3%.
Проаналізуємо динаміку реалізації послуг готельного комплексу. Основним видом послуг у готельному господарстві звичайно є послуги з розміщення та проживання.
Сегментація споживачів послуг готельного комплексу „Русь” за ставленням до моди (табл. 3.5).
Таблиця 3.5
| Сегмент | суперноватори | новатори | помірковані | консерватори | суперконсерватори |
| Частка споживачів від загальної кількості, % | 9,4 | 51,6 | 18,3 | 13,0 | 8,0 |
Таким чином, переважну більшість споживачів послуг готельного комплексу „Русь” складають новатори (51,6% структури споживачів), які швидко сприймають нове. Значною є частка поміркованих осіб та консерваторів (відповідно 18,3% та 13%), які віддають перевагу вже пропонованим раніше послугам готелю. Сегмент новаторів складають особи віком від 35 до 45 років, групу поміркованих – особи віком від 45 до 55 років, а групу консерваторів – особи віком більше 55 років.
В зв'язку з цим розглянемо динаміку структури наданих основних послуг по категоріях гостей (табл. 3.6).
Як видно з даних табл. 3.6, найбільшими темпами зростають обсяги реалізації послуг іноземним громадянам та від надання приміщень в оренду під офіси. Завдяки цьому змінюється структура наданих послуг по категоріях гостей. Хоча частка громадян України лишається найбільшою по кількості наданих послуг, у поточному році вона становить вже менше половини. Значно зросла питома вага іноземців, що є вигідним для підприємства, оскільки ціни для них вищі ніж для громадян України. Зазначимо, що переважну частку іноземних гостей готельного комплексу складають громадяни Росії та інших країн СНД, тоді як питома вага гостей з країн так званого далекого зарубіжжя лишається незначною.
Таблиця 3.6
Склад та структура реалізації послуг готелю „Русь”
| Категорія гостей | 2006 р. | 2007 р. | Відхилення (+,-) |
| Всього надано послуг, ліжко-діб | 68718 | 73448 | 4730 |
| - громадяни України | 41887 | 43028 | 1141 |
| - іноземні громадяни | 12909 | 14800 | 1891 |
| - оренда | 13922 | 15620 | 1698 |
| Структура споживачів послуг, % | 100 | 100 | |
| - громадяни України | 61 | 58,6 | -2,4 |
| - іноземні громадяни | 18,8 | 20,2 | 1,4 |
| - оренда | 20,2 | 21,2 | 1,0 |
Таким чином, можна зробити висновок про позитивну динаміку збільшення обсягів реалізації основних послуг та оптимізації їх структури. Необхідно орієнтувати увесь комплекс послуг готельного комплексу „Русь” на відповідність їх міжнародним стандартам з огляду на зростаючу частку обслуговування іноземних громадян.
3.2 Економічне обґрунтування запропонованих заходів
В ході дослідження організації роботи готельного комплексу „Русь” було з'ясовано, що виробнича програма як така на підприємстві не складається, що не дає змогу прослідкувати дотримання планових показників із забезпечення відповідного рівня якості. Планування витрат та пропозиції послуг здійснюється, виходячи з об'єктивної необхідності. Такі параметри встановлюються на основі результатів діяльності за попередній рік та постановки цілей, спрямованих на підвищення ефективності використання наявних ресурсів, збільшення обсягу пропозиції різних видів послуг та прибутку.
З початку 2006 року потік клієнтів готелю „Русь” зростає до початку другого кварталу (тобто до середини весни), після чого протягом всього весняно-літнього сезону попит на послуги готельного комплексу спадає, а в середині третього кварталу відбувається найбільший наплив споживачів готельних послуг. Таку побудову графіку "сезонної хвилі" можна пояснити тим, що готельний комплекс „Русь” є готелем ділового призначення і з настанням сезонів відпочинку або святкових періодів в ньому спостерігається відтік клієнтів.
Таким чином, серед основних факторів, що впливають на обсяг реалізації послуг готелю, можна виділити такі як: величина попиту на той чи інший вид основних та додаткових послуг; якість послуг; сезонність; співвідношення кількості вітчизняних та іноземних туристів.
Вплив останнього фактору в тому, що для іноземних туристів та фахівців тарифи на проживання та інші види послуг є вищими, ніж для громадян України. Отже, при збільшенні потоку іноземних громадян в готель збільшується дохід від реалізації послуг.
При поселенні у готель стягується плата за бронювання у розмірі 50% вартості номера (місця) за першу добу. При поселенні у готель іноземців стягується держмито, а також страховий збір.
В залежності від категорії номерів готельного комплексу встановлюється певний тариф (ціна за місце), до якого входить готельний збір та СКТВ. З цього вираховується ціна за проживання. Зазначимо, якщо клієнт бажає включити до вартості номеру вартість сніданку (обіду, вечері), то згідно цього вираховується ціна номеру. Слід зауважити, що ціни на номери для громадян України значно відрізняються (в 2,5 рази) від цін, які встановлені для іноземців. Основними факторами, які впливають на рівень цін готельного комплексу є: стан підприємства в цілому; попит споживачів; контингент мешканців; сезонність; якість обслуговування; конкуренція на ринку готельного господарства.