Уровень мировых цен определяется с помощью мониторинга публикуемых цен на интересуемом рынке и отражает уровень цен крупнейших поставщиков данной продукции. К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм [14, с.316]. Таким образом, предприятие устанавливает такую цену, которая соответствует мировым, при этом она должна быть не ниже определенного порога прибыльности (обычно 20%), ниже которого предприятие теряет интерес к осуществлению сделки.
Особыми факторами, влияющими на цену внешнеторгового контракта, являются условия платежа и базисные условия поставок в международных сделках купли-продажи товаров. В международном маркетинге вопрос определения долей транспортных расходов поставщиков и покупателей при заключении сделок тесно увязывается со страхованием, переходом рисков и прав собственности. Четко сформулированный комплекс всех этих вопросов называется термином базисные условия поставки. Сердцевиной базисных условий является система франкирования (от итальянского “frankare”).
Франкирование — это оплата за перевозку груза от производителя до потребителя. Термин «франко» (franko) означает, до какого пункта на пути продвижения товара транспортные расходы включаются в состав цены [17, с. 614].
Например, по контракту №69/48 с ТОО «Торговый Дом «Диас&Co» (республика Казахстан) поставка продукции осуществлялась на условиях CIP г. Астана (Казахстан), то есть ОАО «Электроагрегат» за согласованную в контракте цену производило:
- маркировку и упаковку продукции, соответствующую ее характеру;
- страхование продукции с минимальным покрытием 110%;
- оформление экспортных таможенных пошлин за свой счет;
- доставку продукции (с помощью услуг грузоперевозчика, с которым оно заключило соглашение о перевозке) до железнодорожной станции в г. Астане.
При этом предприятие несло риск случайной гибели и порчи продукции до момента, когда оно передало ее грузоперевозчику [21, с.119-120].
Этап 4. Производство объектов договора
Производство объектов договора осуществляется по согласованному графику. Заказчик устанавливает требования к качеству комплектующих изделий и готовой продукции. Далее ОАО «Электроагрегат» решает вопрос о поставщиках:
- либо предприятие объявляет тендер внутри страны на поставку комплектующих заданного качества. При этом оно формирует пакет документов, содержащий сведения об объеме комплектующих изделий, требованиях к их качеству, ориентировочной стоимости, сроках поставки, перечне документов, информирующих о финансовом состоянии поставщика, и прочие условия проведения тендера;
- либо заключает договора на поставку комплектующих изделий с постоянными партнерами.
Предприятие может организовать разные тендеры на разные комплектующие, либо на набор комплектующих. При этом часть комплектующих может закупаться у постоянных поставщиков без проведения тендера. Полученные от поставщика комплектующие изделия проходят приемку. При этом большое внимание уделяется качеству поставленных изделий. Приемку комплектующих, предназначенных для экспортной продукции, производит не ОТК, а специальная приемочная комиссия (часто в присутствии представителя заказчика). Затем комплектующие помещаются на отдельный склад. На этом же складе хранятся все необходимые детали и узлы во время изготовления экспортных изделий.
Производственным подразделениям выдается задание на изготовление экспортной продукции. Бухгалтерия организует учет затрат по производству экспортной продукции на отдельных субсчетах. В обусловленный срок согласно техническому заданию производится приемка изготовленной продукции. Далее проводится испытание изготовленных агрегатов, после чего они помещаются на другой склад готовой продукции для дальнейшей отправки покупателю.
Этап 5. Осуществление сделки
Осуществление сделки начинается с того момента, когда один из контрагентов (по условиям договора) начинает исполнять свои обязательства. При этом главным обязательством поставщика является поставка объекта договора, а главным обязательством покупателя – оплата поставки. Во внешнеторговом договоре указывается, какой момент считается моментом поставки оборудования (в зависимости от базисных условий поставки это может быть передача оборудования грузоперевозчику, доставка оборудования до назначенного места: таможенной границы, железнодорожной станции, склада покупателя и др.). Обычно предприятие «Электроагрегат» заключает договоры с осуществлением полной или частичной предоплаты. В соответствии с условиями контракта после получения авансового платежа от покупателя сотрудники ОАО «Электроагрегат» передают в оговоренный срок предмет контракта компании-перевозчику, после чего осуществляется поставка объекта контракта. Далее в оговоренный срок покупатель перечисляет оставшуюся сумму (при частичной предоплате).
Кроме того, в зависимости от условий договора, сотрудники предприятия могут сопровождать продукцию (либо приезжать отдельно) и осуществлять монтаж оборудования на территории покупателя.
На стадии расчетов сотрудники финансово-экономической службы ведут операции по валютному регулированию внешнеторговых сделок. В частности, они осуществляют взаимодействие с банками по вопросам внешнеторговых взаиморасчетов. Выручка от продажи поступает на счет продавца в иностранной валюте (как правило, в долларах США). Согласно закону «О валютном регулировании и валютном контроле» [1, ст. 21], предприятие обязано продать определенную часть валютной выручки государству по курсу Центрального Банка РФ на дату поступления платежа. Однако, ОАО «Электроагрегат», как правило, продает всю валютную выручку. При этом решение о продаже принимается Правлением ОАО, после чего сотрудники финансово-экономической службы отправляют банку поручение о продаже обязательной части валютной выручки по курсу ЦБ РФ, а оставшейся части – на усмотрение банка (либо по курсу ЦБ РФ, либо по цене валютных торгов на валютной бирже). Часть средств после продажи валюты банк оставляет себе в виде комиссионного вознаграждения.
Следует заметить, что совет директоров Банка России 27 марта 2006 года принял решение о снижении норматива обязательной продажи экспортерами части валютной выручки с 10% до нулевого значения. Такие изменения, которые были официально опубликованы 26 апреля и вступили в силу через 10 дней после опубликования, внесены в Инструкцию Банка России от 30.03.2004 №111-И «Об обязательной продаже части валютной выручки на внутреннем валютном рынке РФ». Эта мера, как отмечалось в пресс-релизе Центробанка, направлена на обеспечение плавного перехода российской экономики к валютному режиму, предусматривающему в соответствии с действующим законодательством осуществление с января 2007 года валютных операций без ограничений [26].
Этап 6. Послепродажное обслуживание
Послепродажное обслуживание предприятие «Электроагрегат» осуществляет в соответствии с условиями гарантийного обязательства. Условия гарантийного обязательства, гарантийные сроки и порядок взаимодействия продавца и покупателя при возникновении неисправностей оборудования и осуществлении гарантийного обслуживания оговариваются сторонами во внешнеторговом контракте. Обычно гарантийный срок на продукцию завода составляет 1 год. В течение этого времени предприятие обязано осуществлять гарантийное обслуживание за свой счет.
Следует уделить внимание одной из важнейших функций маркетинговой службы предприятия – проведению маркетинговых исследований, которые являются основой для эффективной работы службы и проведения внешнеторговых операций.
Маркетинговое исследование — это систематический сбор, регистрация и анализ данных о проблемах, связанных с маркетингом товаров и услуг, с целью снижения информационной неопределенности и коммерческого риска. Проводимое на внешних рынках маркетинговое исследование обычно состоит из двух крупных «блоков» [17, с.587]:
1) исследования рынка;
2) исследования потенциальных возможностей фирмы;
которые можно конкретизировать, выделив в каждом из «блоков» более узкие прикладные задачи [17, с.589].
Виды маркетинговых исследований на внешних рынках, проводимых сотрудниками маркетинговой службы схематично представлены на рисунке 2.8.
Изучение спроса на производимую предприятием продукцию производится путем сбора и анализа информации, поступающей от потенциальных заказчиков по телефону, факсу, на сайте в сети Интернет, по электронной почте, в письменном виде по почте. В службе маркетинга и сбыта сосредоточены практически все каналы доступа к внешней среде: телефоны, предназначенные для потребителей, факс, электронная почта и прочие. Другие подразделения не могут получать входящую от потребителей информацию.
Девиз маркетинговой службы предприятия таков: «Мелочей у нас нет». То есть внимание уделяется любой входящей информации. Делопроизводитель службы маркетинга и сбыта регистрирует все входящие информационные потоки, классифицирует их по предметному признаку и степени важности и передает сведения ответственным исполнителям. Получив информацию, исполнители анализируют ее, выделяют заказы с наибольшей вероятностью исполнения и передают их для рассмотрения руководителю подразделения. Информация, не имеющая видимых перспектив, обрабатывается отдельно. Сотрудники маркетинговой службы исследуют такие сведения с целью выявления резервов для улучшения потребительских свойств продукции. Особое внимание обращается на вопросы, содержащие пожелания интересующихся лиц относительно конструктивных особенностей продукции, дополнительных функций, дизайна изделий, возможности их применения в других отраслях и условиях и т.д.
Все полученные сведения генерируются в специальных базах данных и могут использоваться при переговорах с заказчиками, запросивших корректировки, либо с другими заказчиками. Учет информации о спросе на ту или иную продукцию ведется отдельно по российским и зарубежным потенциальным заказчикам.