Наша цель это – это качество, и нацеленность на долгосрочное пребывание на рынке строительных материалов. Нам также нужно максимальное расширение оборота. Для этого нужно установить процент комиссионных от объема сбыта.
Ценовая политика продвижения напольной плитки ПВХ основана на двух принципах:
• обоснованность цен;
• привилегии постоянным клиентам.
Обоснованность цен - при определении стоимости кв.м. компания будет исходить из фактических величин: стоимость закупки, ставки продавцов – консультантов, в соответствии квалификации, затраты на доставку и таможенные сборы продукции.
Розничная цена кв. м. плитки будет на 20% выше закупочной. В стоимость км.м. предполагается включить трудоемкость дизайнерских работ, по разработке эскизов покупателей. Стоимость доставки купленной продукции более чем 30 кв.м. (в этом случае доставка бесплатная).
При покупке более 100 кв.м. клиенту полагается бесплатный монтаж поверхностей.
Привилегии постоянным клиентам - предполагается предоставление клиентам скидки, зависящие от объема заказанных материалов и услуг.
Кроме того, для клиентов, покупающих более 50 кв.м. плитки разрабатываются специальные накопительные дисконтные карты для последующих покупок.
4. Анализ спроса. Оценка эластичности спроса. Выбор верхней границы цены
Обычно цена товара и спрос находятся обратной зависимости друг от друга, но не всегда. По особо престижным товарам картина может быть противоположной. Цена служит признаком эксклюзивного качества.
Чувствительность потребителей к ценам и их реакция определяются рядом психологических и экономических факторов, которые предприниматель должен учитывать. Так чувствительность потребителей к изменению цен будет ниже, если:
· продукт позиционирован отдельно от других (не имеет аналогов);
· потребителю не известны или мало известны товары-субституты;
· потребителям сложно сравнить качество различных субститутов;
· затраты потребителей на продукт относительно не велики по сравнению с их доходами;
· затраты потребителей на продукт занимают малую долю их совокупных издержек;
· продукт может применяться в системе с ранее приобретёнными и освоенными продуктами;
Чем менее эластично реагирует спрос, тем более высокую цену может установить продавец. И наоборот, чем эластичнее реагирует спрос, тем больше оснований у фирмы- продавца использовать политику снижения цен, ибо это приведет к резкому увеличению объёма сбыта и, следовательно, прибыли фирмы. Различают также долгосрочную и краткосрочную эластичность спроса. Определённый на основе ценовой эластичности спрос образует верхнею границу цены, нижнюю её границу образуют издержки.
Плитка ПВХ еще только начала завоевывать Российский рынок, поэтому цена лишь, немного покрывает издержки, со временем цена будет расти, вместе с ростом интереса на данный товар.
В нашем случае верхняя граница цены на напольную плитку это 450 руб.,м2, так как если цена будет выше то люди предпочтут взять более дешевый товар (например паркет). Эти данные были взяты на основе изучения товаров конкурентов.
Издержки принято подразделять на два вида: постоянные и переменные. Постоянные (накладные) - затраты, размер которых не зависит от обычных колебаний объема выпуска и выручки от оборота. Так, фирма должна ежемесячно платить за аренду помещения, теплоснабжение, выплачивать проценты, заработную плату администрации и т.д. Переменные же издержки непосредственно зависят от объема выпуска. Это, в основном, - затраты на сырье и заработную плату.
Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при каждом конкретном уровне производства. Руководство стремиться взимать за товар такую цену, которая как минимум покрывала бы все валовые издержки производства.
Оценка издержек:
· Все издержки принято подразделять на два вида:
· Постоянные их размер не зависит от объёма выпуска.
· Переменные зависят от объёма выпуска.
На основе премиальной стратегии, разработанной специально для плитки из ПВХ была сформулирована общая стратегия предприятия на ближайший год.
После расчета оценки эффективности разработанной и подсчета стратегии доходной и расходной частей финансов компании. А также подсчета на оплату труда работникам участвующих в продвижении плитки из ПВХ на региональный рынок, были выведены оценочные показатели. И подсчитано будет ли выгодна продукция ПВХ для рынка одного региона (табл. 3).
Таблица 3
Итоговые оценочные показатели
| Показатели | До внедрения | После внедрения |
| 1. Объем продаж, тыс. м2 | 980 | 1250 |
| 2. С/С ед. продукции. руб./м2 | 330 | 350 |
| 3. Цена продажи единиц продукции. руб./м2 | 360 | 390 |
| 4. Валовые затраты, тыс.руб. | 323400 | 437500 |
| 5. Валовая выручка, тыс.руб. | 352800 | 487500 |
| 6. Валовая прибыль, тыс.руб. | 29400 | 50000 |
| 7.Операционные расходы, тыс.руб. | 7938,32 | 9071,38 |
| 8. Налогооблагаемая прибыль, тыс.руб. | 21461,68 | 40928,62 |
| 9. Налоги, тыс.руб. | 2790,018 | 5320,72 |
| 10. Чистая прибыль, тыс.руб. | 18671,662 | 35607,9 |
| 11. Рентабельность продаж ,% | 63,5 | 71,22 |
Предложенная выше ценовая стратегия обоснованна.
Линолеум - один из наиболее востребованных материалов из-за низкой цены, простоты и дешевизны укладки и удобства ухода. По оценке кемеровской оптовой фирмы по продаже напольных покрытий "Новтекс", линолеум на вспененной основе продается по цене от 135 до 230 руб. за 1 кв. м, обычный линолеум - от 250 до 600 руб. за 1 кв. м.
Массивная доска - изначально дороже штучного паркета. Розничные цены на поставки массивной доски из ясеня и клена из Европы в Россию колеблются от 60 до 150 у. е. за 1 кв. м. Поставки для потребителя массивной российской доски из ясеня и клена без предоплаты со склада в Москве по цене до 80 у. е. в розницу - вполне реальная ситуация для 2009 г.
Ламинат - ламинированный паркет, или ламинат имеет выгодное соотношение высокого качества, сравнительно низкой стоимости и отсутствия необходимости в особом уходе. По данным диапазон розничных цен: 8-36 USD/кв.м[1]. Доля спроса со стороны населения по ламинированному паркету составляет 75-85%% от общего объема. [2].
Паркет- паркет для России является традиционным видом напольного покрытия. Его популярность основана на долговечности, прочности, а также высоком уровне теплоизоляции и звукоизоляции. Цена паркета, определяется размером, типом распила, сортом и породой дерева. Цена их паркета традиционных пород – от 15 до 30 у.е., из русской ценных - 80-100 у.е. за кв. м.[3]
Ковролин - это рулонный материал, тканый или нетканый, который уложен от стены до стены под плинтус как неотъемлемая часть пола.
Покрытия полов из пробки - свойства пробки, которые особенно важны для напольных покрытий, - сопротивление скольжению, эластичность и упругость. Пробка восстанавливает первоначальную форму даже после длительной деформации.
Покрытия из природного камня -покрытия из природного камня прочно и долговечно, внешне привлекательно. Материалом служат такие породы камня, как гранит, габбро, лабрадорит, сиенит, плотные известняки и доломиты, а также мрамор различных типов, гнейс и кварцит.
Покрытия из керамической плитки - Исходя из имеющихся данных по напольным покрытиям в 2007 г. (их внутреннего производства, импорта и экспорта), объем внутреннего потребления напольной керамической плитки оценивается в 38,8 млн. кв. м.[4]
Таблица 4
Сравнение плитки ПВХ с иными напольными покрытиями по ключевым показателям
| Вид напольного покрытия | Подверженность истиранию | Экологичность | Воздействие влаги | Гигиеничность | Разнообразие рисунков возможностей дизайна | Простота укладки и смены | Удобство ухода | Теплоизоляция и звукоизоляция | Стоимость, в у.е., кв.м. |
| Плитка ПВХ | +++ | +++ | + | +++ | +++ | +++ | +++ | ++ | 12-15 |
| Линолеум | +++ | ++ | ++ | +++ | ++ | +++ | +++ | ++ | 3-10 |
| Массивная доска | + | +++ | + | +++ | + | + | ++ | ++ | 60-150 |
| Ламинат | +++ | ++ | + | +++ | ++ | +++ | +++ | ++ | 8-36 |
| Паркет | + | +++ | + | +++ | ++ | + | + | ++ | 15-100 |
| Ковролин | ++ | + | + | + | ++ | ++ | + | +++ | 5-15 |
| Пробка | ++ | +++ | ++ | +++ | ++ | ++ | ++ | +++ | 80-100 |
| Керамич.плитка | +++ | ++ | +++ | +++ | +++ | +++ | +++ | + | 3-18 |
При всём многообразии возможных подходов нужно выделить основные и наиболее часто применяемые: