ООО «Гранд Байкал» применяет дифференцированную стратегию ценообразования. Под дифференцированным ценообразованием понимается продажа одних и тех же туристических услуг фирмой по двум и более различным ценам. Основой применения стратегий дифференцированного ценообразования является неоднородность покупателей, в результате которой фирма имеет возможность продавать одну и ту же услугу по разным ценам. Например, корпоративным клиентам – цены на туристические услуги устанавливаются ниже, чем физическим лицам в связи с тем, что корпоративные клиенты заказывают больший спектр туристических услуг.
По сегментам целевого рынка сбытовая стратегия Компании реализуется через сеть поставщиков туристических услуг:
– определяющий фактор в выборе поставщика туристических услуг – надежность и стабильность Компании. Крупные предприятия имеют возможность перечислять денежные средства на депозит ООО «Гранд Байкал» и гарантированно выбирать услуги в течение нескольких месяцев.
– важным фактором является то, что Компания может предложить весь спектр услуг: от организации встреч-проводов до сложных VIP туров на территории Иркутской области, услуги гидов-переводчиков и проводников, организации пикников и банкетов.
Турагентства
– агентский договор предусматривает выплату комиссионного вознаграждения, которое колеблется от 5 до 10% в зависимости от объекта.
– возможность всегда получить полную и исчерпывающую информацию об услугах на объектах, ценах и скидках, а также рекламный материал – буклеты, листовки, туры.
– возможность участия в рекламных турах и обучающих семинарах, проводимых компанией.
- возможность приобретения всего спектра услуг – заказать не только путевки, но и отработать транспортную составляющую: заказать автобус, яхту, вертолет, катер.
Страховые компании
– наличие лицензии на осуществление медицинской деятельности позволяет страховым компаниям заключать договор на оказание медицинских услуг. Отлаженная схема оформления медицинских реестров, актов, регистрация полисов и др. снимает все вопросы по ведению отчетности.
– введение в действие новых целевых лечебно-оздоровительных программ, высокое качество предоставления медицинских услуг удовлетворяют клиентов страховых компаний, что также выгодно обеим сторонам.
Физические лица
– наличие офиса по продажам путевок непосредственно в г. Иркутске (т. к. объекты удалены от города, приобретение путевок было бы затруднено);
– квалифицированный персонал, который может выбрать наиболее приемлемое для клиента место отдыха или лечения, информировать об особенностях отдыха, сообщить о наличии мест на объектах и др.
– возможность приобретения путевки в кредит. На основании заключенного договора с банком «УралСиб»;
– возможность произвести оплату путевок пластиковыми картами, такими как Visa/Mastercard.
Коммуникационная стратегия – это система мероприятий, направленных на установление и поддержание определенных взаимоотношений компании с ее адресатами. В качестве адресатов выступают сегменты целевого рынка (таблица 3.1):
1) сегмент 1: крупные предприятия / организации желающие заключить договор на долгосрочное туристическое, санаторно-курортное и / или гостиничное обслуживание.
План мероприятий, направленных на повышение объема продаж:
Таблица 3.1
| Мероприятие: | Сроки | Примечание |
| 1. Дополнение списка наиболее приоритетных компаний, организаций и учреждений Иркутска и Иркутской области | Январь-Февраль | На сегодняшний день составлен список более чем из 200 компаний. |
| 2. Прямой маркетинг (рассылка коммерческих предложений по факсу) | Январь-март | Рассылка корпоративных предложений компаниям и организациям. |
| 3. Телемаркетинг (обзвон) | Январь-март | Обзвон организаций, которым было отправлено предложение с целью выяснения степени их заинтересованности |
| 4. Посещение организаций, заинтересованных в получении более подробной информации | Январь-март | Предоставление организациям более подробной информации об объектах, обсуждение договора. |
2) сегмент 2: туристические агентства, специализирующиеся на внутреннем и въездном туризме, желающие заключить договор на турагентскую деятельность.
Таблица 3.2
| Мероприятие | Сроки | Примечание |
| 1. Установление партнерских отношений с авиа агентствами, туристическими организациями, клубами и др. на региональном уровне | Январь-декабрь | На сегодняшний день заключено 58 агентских договоров c турагентствами из городов: Иркутска, Ангарска, Братска, Красноярска, Новосибирска, Москвы. Назначены ответственные за работу с турагентствами, налажена система учета и статистики обращений турагентов к услугам компании. |
| 2. Организация ознакомительных и рекламных туров на объекты: база отдыха Сибирская Заимка. | Май | В связи с большой удаленностью объектов отг. Иркутска, эффективными являются рекламные туры для турагентов. |
| 3. Изготовление рекламно- информационных материалов | Январь-декабрь | Рекламные проспекты и буклеты объектов – достаточно эффективные инструменты косвенной рекламы. |
| 4. Регулярное обновление информации на сайте компании. | Январь-Декабрь | В настоящее время сайт работает, планируется добавить несколько новых рубрик. |
| 5. Участие в туристических выставках: гг. Иркутск, Москва, Новосибирск. | Февраль, март, октябрь | Участие в специализированных выставках даёт возможность компании наиболее полно представить информацию о своих возможностях, найти партнеров, заключить договора с корпоративными клиентами. |
| 6. Проведение конкурса на лучшего агента по номинациям:«Лучшие продажи», «За заботу о клиентах», «Надежный партнер» и др. | Январь-сентябрь | По итогам работы за 9 месяцев на ежегодном семинаре агентов будет объявлено о победителях и вручены призы. |
3) сегмент 3: Страховые компании, специализирующиеся на оказании страховых услуг по договорам Добровольного медицинского страхования.
Таблица 3.3
| Мероприятие | Сроки | Примечание |
| 1. Поиск и заключение договоров со страховыми компаниями Иркутской области, Республики Бурятии. | Январь-декабрь | На сегодняшний день заключено 20 договоров cо страховыми компаниями. Отработана схема работы и отчетности. |
| 2. Организация семинаров для представителей страховых компаний. | Март | Семинар планируется провести на базе отдыха «Сибирская заимка» с привлечением представителей страховых компаний. |
4) сегмент 4: Физические лица:
а) экономически активные люди 30–45 лет со средним и выше среднего доходом, проживающие на территории Иркутска и Иркутской области, заинтересованные в семейном, детском отдыхе и лечении;
б) экономически активные люди среднего возраста (45–60 лет) со средним и выше среднего доходом, проживающие на территории Иркутска и Иркутской области, заинтересованные в отдыхе и лечении;
в) деловые путешественники из прилегающих к Иркутску городов и областей.
Таблица 3.4
| Мероприятие: | Сроки | Примечание |
| 1. Прямые продажи | Январь-декабрь | Продажи в офисе компании и непосредственно на объектах. |
| 2. Реклама на телевидении | Январь-декабрь | Изготовление видеороликов об объектах. В настоящее время изготовлены видео-ролики по базе отдыха «Сибирская заимка». |
| 3. Публикации в печатных СМИ | Январь-декабрь | Предпочтительно размещение в семейных газетах и журналах. Размещение статей информационно-рекламного характера, или большого красочного макета. |
| 4. Реклама на радио | Январь-декабрь | Размещение рекламных объявлений и аудио-роликов. |
| 5. Распространение пресс-релизов в региональные СМИ | Январь-декабрь | Освещение деятельности компании, информация о прошедших мероприятиях. |
| 6. Поздравление постоянных клиентов с праздниками. | Январь –Декабрь | Рассылка открыток, вручение сувениров. |
| 7. Разработка системы поощрения постоянных клиентов. | Январь-февраль | Система поощрения постоянных клиентов находится на стадии разработки и будет включать систему скидок на объекты: побывав на одном из объектов компании, клиент получает возможность отдохнуть на другом со скидкой 5%. Отдых на третьем объекте увеличивает его скидку ещё на 2% и т.д. |
| 8. Проведение конкурса – лотереи «Счастливая путевка» | Январь – сентябрь | Конкурс проводится среди клиентов по номерам корешков путевок. В качестве призов: туры выходного дня, сеансы игры в бильярд, посещение сауны и т.п. |
К долгосрочным задачам предприятия можно отнести:
Обеспечение объектов необходимой инфраструктурой в соответствии с международными стандартами качества.
Увеличение предлагаемых рекреационными объектами туристических услуг, а также повышение уровня обслуживания на объектах до международных стандартов для обеспечения приема иностранных туристов.
Для выполнения этих задач компании «Гранд Байкал» необходимо приводить в действие все проекты, чтобы предложить своему потенциальному клиенту пакет услуг, соответствующий международным стандартам.
В заключении можно сделать вывод, что ООО «Гранд Байкал» продолжает развиваться, превращаясь в стабильную и эффективную организацию, способную конкурировать на иркутском рынке в области туризма, ориентируемую на требования клиентов и высокое качество продукции. За все время работы компания ООО «Гранд Байкал»зарекомендовало себя как надежный партнер, стабильная в финансовомотношении фирма.
В условиях современного бизнеса конкурентоспособность любого предприятия, вне зависимости от его размеров, зависит в первую очередь от качества его продукции и соизмеримости ее цены с предлагаемым качеством. Высокое качество продукции, удовлетворяющее ожиданиям потребителя, является важным фактором принятия решений в пользу покупки именно данного товара или услуги.
В заключении можно сделать вывод, что у данного предприятия, как и любого другого, есть как внутренние (высокие показатели расходов), так и внешние проблемы (конкуренция). Поэтому для обеспечения более эффективной работы предприятия и получения более высокой прибыли необходимо:
1) добиваться повышения квалификации персонала;
2) не допускать текучести кадров;
3) расширять ассортимент;
4) пересмотреть ценовую политику.