Использование расчетных цен в коммерческих переговорах (стр. 2 из 2)

Обозначение фирмы			Средний ожидаемый срок эксплуатации (мес.)	Цена предложения (евро)
А			18	843500
В			21	1115120
С	1-й ва	а	18	908615
риант	b	18	883415
2-й ва	а	24	1272895
риант	b	24	1244895
D			12	899900

2. Огнеупорные смеси В1 и В2 фирмы В - также надежны, но цена на них завышена (по отношению к расчетной - соответственно, на 35,8 и 9,98%). Общая стоимость предложения завышена на 12% против расчета.

3. Цены на огнеупорные смеси фирмы С ниже расчетных (CI, С2 — в среднем на 6%, СЗ — на 1,3%). Стоимость предложения на выполнение восстановительных работ по вариантам 2а и lb занижена, по вариантам 1а и 2Ь — завышена против расчета.

4. Фирма D предлагает огнеупорные материалы, аналогичные материалам фирмы С (Dl ≈CI, D2 ≈ СЗ), с одинаковыми качественными показателями, но в среднем дороже на 8,75%.

5. Необходимо провести переговоры с фирмами В и D о предоставлении ими скидок, так как их цены завышены.

Результаты анализа сведены в таблице 3, пользуясь которой, удобно выработать тактику переговоров. Следует предложить экспортеру снизить цены на продукцию В1,2 и D1,2. Использование результатов расчетов позволит полностью нейтрализовать возможные попытки психологического давления на импортера.

Таблица 3 Сводка данных для выработки тактики ценовых переговоров

Обозначение фирмы	Материал	Расхождение цены экспортера с расчетной (%)
А	А1	Занижение - 13
А2	Занижение - 10,5
В	В1	Завышение - 35,8
В2	Завышение - 9,98
С	С1	Занижение - 5,8
С2	Занижение - 7
СЗ	Занижение - 1,3
D	D1	Завышение - 4,3
D2	Завышение - 5,5

Полученные нами значения завышенной цены товара по сравнению с расчетной корреспондируют с результатами, полученными в США в ходе изучения предложений на поставку электронной техники, когда объявленная цена интегральных схем превысила расчетную на 70%..

экономический коммерческий огнеупорный доменный

Вывод

Продумывая тактику переговоров, нужно предусмотреть многие моменты, в частности, предложить поставщику, прежде всего, ознакомиться с общими методами расчета экономически обоснованных цен, применяемого в мировой практике внешней торговли; это облегчит в дальнейшем рассмотрение результатов конкретных расчетов импортера и его предложений о скидках, обсуждение технических особенностей товара и т. д. При этом, разумеется, сами расчеты поставщику не передаются. В остальном техника переговоров не отличается от описанной в литературных источниках.

Использованы источники

1. Jones S. W Cost Modeling as a Decision Making Tool (http://www.icknowledge.com/ our_products/Cost%20Modeling% 20as %20a% 20Decision%20Making%20Tool.pdf).

2. Дубинин Ю. В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности "Международные отношения". Изд. 3. М., "Международные отношения", 2009, 304 с.

3. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. М.-К, 2001, 656 с. (socioline.ru/node/685).

4. Биткін С.В. Модель взаємозв'язку ціни та технічних параметрів. В сб.: Право та економіка, вип. 2 (6), ч. 4. К., 2002, с. 157-167.

5. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, Институт социологии, 1993, 175 с. (http://best-resume.net/iree/peregovori2.htm, http://www.klex.ru/books/mastenbroke_peregovori.rar)

6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. Методическоепособие, (http://lib.ru/ DPEOPrE/fisher.txt); 7 Ways То Be Successful In A Negotiation. (http://www.theaccidentalnegotiator. com/strategy/7-ways-to-be-successful-in-a-negotiation)

7. Dominick C. Buyers Ask: What Is Market Intelligence? PurchTips - Edition # 146, February 26, 2008 (http://www.nextlevelpurchasing. com/articles/what-is-market-intelligence.html).

8. Владимиров А. С, Илюхин М. А., Карпухин И. Л., Мойзис С.Е. Технологические приемы повышения эффективности футеровок тепловых агрегатов в металлургии (http://www.mavr.ru/ogneupor/st/l 3.doc).

9. Ефименко Г .Г., Гиммельфарб А. А., Левченко В. Е. Металлургиячугуна. Учебник для вузов. К., "Вища школа", 1981, 295 с.