Сбыт готовой продукции осуществляет отдел сбыта, который является самостоятельным структурным подразделением МЗХ ЗАО «Атлант». Отдел сбыта подчиняется непосредственно генеральному директору ЗАО «Атлант».
Основные задачи:
- планирование, организация и обеспечение отгрузки поставок и продаж выпускаемой продукции ЗАО «Атлант»;
- организация, управление и совершенствование договорных взаимоотношений с дилерской сетью предприятий по продажам продукции ЗАО «Атлант»;
- планирование и формирование планов по производству выпускаемой продукции МЗХ ЗАО «Атлант»;
- организация маркетинговой деятельности по изучению спроса и цен на рынке, продаж продукции МЗХ ЗАО «Атлант»;
- выполнение требований документов системы качества.
Стимулирование сбыта осуществляется главным образом через предоставление скидок:
− предусмотрена скидка на гарантийное обслуживание, которая составляет около 3 %;
− если покупатель оплачивает изделия предварительно, сразу же цена снижается на 15 %, а если укладывается с оплатой в срок до 15 календарных дней – 10 %;
− можно получить «бонус» до 8 % в зависимости от количества поставленной и оплаченной продукции, когда покупается не менее 500 аппаратов;
− в холодное время года базовая цена понижается на 5 %.
Однако помимо скидок на ЗАО «Атлант» необходимо использовать мероприятия, популярные за рубежом, направленные на стимулирование покупателей:
- распространение купонов, которые дают право покупателю на определенную экономию (скидку) при покупке холодильника «Атлант», купоны можно печатать в газетах, журналах;
- пресс-конференции по случаю выведения нового товара на рынок;
- подкрепление товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг по транспортировке, гарантий, например, гарантию бесплатного сервисного обслуживания, гарантию бесплатного ремонта или замены дефектного изделия.
Для посредников кроме скидок, должны применяться методы, которые благотворно повлияют на развитие товарной политики:
- участие в совместной с посредниками рекламной кампании с соответствующими компенсациями посредника на рекламу;
- обеспечение, по возможности, розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями: рекламными планшетами и вырубными материалами, поскольку торговые предприятия должны включиться в рекламную кампанию завода.
Таким образом, в проводимой маркетинговой стратегии МЗХ ЗАО «Атлант» наиболее целесообразно:
− увеличить интенсивность маркетинговых усилий, направленных на расширение рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения деятельности предприятия в перспективе, то есть повысить эффективность сбытовой программы;
− способствовать повышению конкурентоспособности продукции, включая использование принципа таргет-костинг, который будет рассмотрен ниже.
Основываясь на опыте предприятий занимающихся интенсивными маркетинговыми разработками, можно отметить, что проведение маркетинговых мероприятий по расширению рынков сбыта на МЗХ ЗАО «Атлант» приведет к повышению эффективности сбытовой программы на 15 %.
В стратегии производства МЗХ ЗАО «Атлант» необходимо уделить особое внимание имеющимся «узким» местам:
− механический участок (изготовление многосекционных испарителей, змеевиков) – не достает линии изготовления змеевиков;
− участок изготовления тепловой трубки (превышение 14,2 %);
− участок полимерных покрытий (превышение 13,9 %).
В данной стратегии наиболее целесообразно:
− ликвидация имеющихся узких мест, что приведет к максимально рациональному использованию мощностей и ресурсов;
− проведение ресурсо- и энергосберегающих мероприятий;
− применение нового и модернизация старого оборудования.
Анализируя уже проводимые МЗХ ЗАО «Атлант» мероприятия в данной области, которые привели к 17 % снижению издержек, можно предположить, что предложенные мероприятия дополнят положительный эффект.
Целесообразные направления стратегии НИОКР:
− повышение технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой продукции;
− расширение номенклатуры торговых холодильников;
− снижение энергопотребления холодильников и морозильников, снижение шумовых характеристик холодильников и компрессоров;
− улучшение характеристик торговых холодильников – витрин;
− разработка гаммы встраиваемых бытовых приборов – холодильников, панелей электроплит;
− проведение организационных и структурных мероприятий, направленных на улучшение научно-технической деятельности МЗХ ЗАО «Атлант».
Внедрение новых технологий поможет предприятию не только продолжать работать и быть востребованным, но и вести активную конкурентную борьбу.
Основным направлением стратегии персонала является повышение производительности труда:
− увеличение заинтересованности к труду, через повышение заработной платы, проведение методов мотивации;
− проведение мероприятий по сплочению коллектива.
Необходимо провести анализ сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз предприятия на основе SWOT-анализа в таблице 3.1, который поможет увидеть наиболее слабые места МЗХ ЗАО «Атлант».
Таблица 3.1 – SWOT-анализ деятельности МЗХ ЗАО «Атлант»
| Возможности1. Выход на новые рынки2. Доминирование на рынке3. Увеличение прибыли предприятия4. Улучшение сервисного обслуживания5. Освоение производства моделей малого объема | Угрозы1. Стремительное развитие технологий2. Ужесточение конкуренции3. Изменение потребностей и вкусов потребителей4. Снижение цен на экспортную продукцию из-за конкуренции | |
| Сильные стороны1 Адекватные финансовые ресурсы2 Хорошая репутация на рынке (престижность)3 Высокий контроль качества выполняемой продукции4 Квалифицированный персонал5 Географическая приближенность к основным потребителям6 Широкий ассортимент продукции | ПОЛЕ «СИВ»++ - + ++- + - -++ - - -++ + + +-+ + + -++ + + - | ПОЛЕ «СИУ»- + - -- + + -- + + +- + - +- + + +- + + + |
| Слабые стороны1 Устаревшее технологическое оборудование2 Большие энергетические затраты3 Длительные сроки разработки и освоения новых перспективных изделий4 Неконкурентность некоторых видов продукции | ПОЛЕ «СЛВ»++ + + +-- + - -+- - - ++- + - - | ПОЛЕ «СЛУ»+ + + ++ + + ++ + - ++ + + - |
Наиболее угрожающая ситуация по результатам проведенного анализа наблюдается в поле слабые стороны-угрозы. Это означает, что практически все слабые стороны предприятия могут потенциально привести к реализации угроз. Наиболее слабыми являются:
− устаревшее технологическое оборудование;
− энергетические затраты.
Необходимые мероприятия по данному полю:
1) Замена технологического оборудования. В целом износ оборудования по МЗХ составляет 69,5 % и, принимая во внимание недостаточность финансирования в течение последних лет, а также низкую ремонтопригодность отдельных видов устаревшего оборудования и несовершенство конструкции исполнительных механизмов, тенденция увеличения физического износа возрастает. По нормативам средний срок окупаемости оборудования составляет от восьми до десяти лет. Анализ состояния оборудования приведен в таблице 3.2.
Таблица 3.2 – Состояние оборудования МЗХ
| Возраст оборудования | Количество единиц, шт. | Процент от общего количества, % | Средний процент износа, % |
| до 2-х лет | 353 | 8,0 | 8,2 |
| от 2-х до 5-ти лет | 1505 | 34,3 | 27,2 |
| от 5-ти до 10-ти лет | 1422 | 32,4 | 66,6 |
| от 10-ти до 15-ти лет | 657 | 15,0 | 91,1 |
| от 15-ти до 20-ти лет | 157 | 3,6 | 99,9 |
| от 20-ти лет и выше | 296 | 6,7 | 57,9 |
Таким образом, необходима замена оборудования сроком службы от десяти до 20 и выше лет. Повышение ремонтопригодности участка сварки узлов, уплотнителя, вакуумформования, экструзии. Улучшение конструкции исполнительных механизмов: участка шкафа СИПА, дверей, участка сборки.
2) Повышение эффективности использования энергоресурсов:
− снижение физического объема топлива и энергии, расходуемой на единицу выпускаемой продукции, т.е. экономия органического топлива;
− дополнительный расход энергоресурсов, обеспечивающий повышение качества, надежности и срока службы выпускаемой продукции, возникает так называемый эффект сбережения, если за счет этого мероприятия экономический эффект будет превышать затраты, связанные с дополнительным расходом энергоресурсов.
Необходимое внедрение: использование инфракрасных излучателей, тепловых насосов, внедрение частично регулируемых электроприводов, увеличение термического сопротивления ограждающих конструкций, установка электрогенерирующего оборудования, децентрализация снабжения сжатым воздухом корпуса № 8 с установкой двух винтовых компрессоров, замена батарей стационарных конденсаторов на КТП в корпусе № 2, модернизация теплоснабжения на участке гальваники.
3) Увеличение финансовых отчислений в НИОКР. Внедрение транспортных систем для ускорения испытаний с новейшим оснащением компьютерной и измерительной техникой для определения работоспособности и надежности изделия, транспортных систем для экспресс-испытаний.
4) Определение свойств негативно влияющих на продажу неконкурентной продукции. Повышение качества, устранение недостатков. Например, модель холодильника МХ-367: улучшение дизайна до более современного, использование озонобезопасного фреона, установка электронного блока, что снизит затраты энергии, увеличение морозильной камеры.
Остальные поля более стабильны по сравнению с полем СЛУ, однако для того чтобы слабые стороны не помешали реализации возможностей необходимо уделить на их устранение особое внимание.