Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии (стр. 13 из 21)

2.4.1 Анализ собственной товаропроводящей сети

На практике РУП «МТЗ» использует метод прямого сбыта.

Предприятием создана мощная товаропроводящая сеть, обеспечивающая реализацию продукции МТЗ, ее гарантийное и послегарантийное обслуживание, осуществление рекламной деятельности, маркетинговых исследований, обучение специалистов и выполнение других функций представителя завода на рынке. Двухуровневая товаропроводящая сеть состоит из организаций, находящихся под полным или паритетным управлением РУП «МТЗ» и официальных представителей (дилеров и технических центров). 19 собственных субъектов товаропроводящей сети МТЗ на сегодняшний день представляют интересы объединения за рубежом.

РУП «МТЗ» активно использует такой вариант продвижения своей продукции на внешние рынки, как создание сборочных производств. По состоянию на начало 2008 года функционировали 10 сборочных производств МТЗ за рубежом. Пять из них были созданы в 2007 году:

– в Российской Федерации – ОАО «Сарэкс», г. Саранск;

–в Азербайджане – на базе Гянджинского автомобильного завода;

– в Румынии – совместное предприятие с АО «SEMANATOAREA» и

АО «Mio-O» – АО «ROMBELTRAKTOR», г. Бухарест;

– в Казахстане – совместно с ТОО «Автоспецмаш-Павлодар».

– вКитае – совместнос«Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd».

В 2008 году произошло увеличение количества дилеров, реализующих продукцию предприятия на внешних рынках, по сравнению с 2007 годом. В течение 2008 года осуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам – "Korona industries Ltd" (Бангладеш), "Begalidis Hellas Group" (Греция), "Gonabad Industrial Group" (Иран), "Amkodor Earthmoving Equipments (Индия), "Alpez D.O.O." (Македония), "Ohm Agro Equipments PVT LTD" (Непал), "Variquip" (ЮАР) и др. С перечисленными дилерамипланируется продолжение сотрудничества и в последующие годы.

В соответствии со стратегией развития ТПС МТЗ за рубежом в первом квартале 2008 года были созданы следующие собственные субъекты ТПС МТЗ:

– в Сербии – ООО «Беларус – Агропанонка», г. Нови Сад (доля РУП «МТЗ» в уставном фонде 51%);

– в Испании – ООО «Беларус-агро-трактор», г. Таранком (Куэнка), доля РУП «МТЗ» в уставном фонде – 55%;

– в Румынии – РУП «МТЗ» приобретена доля (75%) в уставном фонде в OOO «Belarus tractor», г. Галаць.

В связи с высокими темпами роста поставок продукции МТЗ на рынок Украины было принято решение о целесообразности совершенствования ТПС на рынке Украины в части формирования и развития двухуровневого канала сбыта. В соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ в первом квартале 2008 г. на территории Украины создан Торговый дом МТЗ - ООО «Торговый дом МТЗ – Беларус - Украина», Николаевская обл., с. Кон-стантиновка, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде – 70%.

На территории Казахстана создан второй Торговый Дом МТЗ – ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор», г. Астана, с долей РУП «МТЗ» в уставном фонде – 65%.

В России создана 7 Торговых Домов: «ТД МТЗ-Северо-Запад», «ТД МТЗ-Краснодар», «ТД МТЗ-Ставрополь», «ТД МТЗ-ЕлАЗ», ЗАО «ТД МТЗ», «ТД МТЗ-Сибирь», «ТД МТЗ-Краснодар».

В 2009-2010 годах в соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ планируется создание собственных субъектов ТПС в следующих странах: Чехия, Словакия, Узбекистан, Азербайджан.

Также ведется активная работа по созданию совместного сборочного предприятия «ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР СА», которое будет выступать в качестве основного прямого субъекта товаропроводящей сети МТЗ на рынке Венесуэлы.

Схема товаропроводящей сети РУП «МТЗ» за рубежом приведена в Приложении Г.

В 2008 году через ТД в РФ, Казахстане и на Украине было продано 1 177 тракторов, что принесло более 16 млн. долл. США прибыли пред-приятию и составило 1,9% от общего количества проданных машин (таблица 2.15).

Таблица 2.15 – Количество тракторов проданных в ТД

Количество тракторов, шт
2006 год	2007 год	2008 год
Торговые Дома РФ
131	359	592
Торговый Дом МТЗ – ТОО «Торговый Дом Белорусский трактор»
76	125	463
ТД МТЗ – «Беларус – Украина»
-	-	122

Таким образом РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья. Собственные субъекты хозяйствования позволяют улучшать сбытовую деятельность путем увеличения объема продаж.

Преимущества работы с Торговыми Домами:

– сформированная маркетинговая стратегия развития;

– стабильная ценовая политика;

– доставка продукции до склада покупателя по всей территории страны;

– собственная погрузо-разгрузочная техника и грузовой транспорт;

– наличие региональных консигнационных складов;

– высокое качество продукции и обеспечение гарантийных обя-зательств заводов-изготовителей;

– удобные условия взаиморасчетов.

Основными задачами РУП «МТЗ» при создания ТД являются: продвижение продукции, качественное обслуживание текущих сделок и привлечение новых клиентов.

2.4.2 Анализ рекламной и выставочной деятельности РУП «МТЗ»

Акцент в рекламе тракторов «Беларус» на рынке РФ, СНГ и др. стран делается на их преимущества:

– широкую гамму предлагаемой техники (мощностной ряд, универ-сальность);

– высокие технико-экономические показатели и качество;

– инфраструктуру сервисного обслуживания;

– ценовое преимущество;

– недостатки иностранных (низкая эксплуатационная готовность, необхо-димость ангарного содержания).

Предприятие активно использует рекламу для продвижения своей продукции на рынки сбыта разных стран.

Объекты наружной рекламы МТЗ – рекламный щит вдоль дороги «Национальный аэропорт Минск 2 – Минск», а также объекты оформления призаводской площади. Кроме этого такого рода реклама используется при проведении праздничных мероприятий.

Реклама на ТВ для дорогостоящих товаров промышленного назначения по статистике не является эффективной из-за по сути узкой целевой аудитории. Поэтому РУП «МТЗ» изготавливает видеофильмы для специалистов - ролики по сериям тракторов «Беларус», коммунальной, лесной технике в работе и т.д. Кроме этого создан рекламный имиджевый видеофильм о самом предприятии. Все они предназначены для демонстрации на выставках, презентациях, семинарах, переговорах. На выставках и показах использование такого рода рекламы направлено на привлечение большего числа посетителей к экспозиции РУП «МТЗ».

Набор рекламной полиграфической продукции МТЗ включает: листовки-проспекты по моделям выпускаемой техники марки «Беларус», буклеты различных форматов с описанием технических характеристик, возможностей и достоинств техники, плакаты, стикеры.

Периодически возникает необходимость в издании крупноформатных изданий. Так в рамках мероприятий по празднованию 60-летия МТЗ был издан юбилейный фотоальбом, целью создания которого было отметить достижения производства и всего трудового коллектива предприятия на данном этапе.

Еще одним носителем рекламы РУП «МТЗ» являются рекламные сувениры как полиграфического производства (фирменные календари, ежедневники, папки), так промышленного производства с фирменным декорированием (значки, брелоки, авторучки и т.д.). Распространение такой рекламной продукции осуществляется на выставках, ярмарках, на переговорах.

Для оформлении выставочной экспозиции предприятия, где не представлены натурные образцы продукции или в других случаях для усиления эффекта осуществляется установка рекламного стенда, баннеров, растяжек. Расходы на рекламу сведены в таблицу 2.16.

Таблица 2.16 – Расходы РУП «МТЗ» рекламу за 2006-2008 гг.

Статья расходов	Сумма затрат, тыс. р.
Статья расходов	2006 год	2007 год	2008 год
1. Рекламная полиграфия и сувениры	43000	58000	70 000
2. Рекламная видеопродукция	8000	17000	20 000
3. Выставочное оборудование	15000	19000	25 000
4. Оплата за выставочные площади, регистрационный взнос и стандартное оборудование*	90000	96000	100 000
5. Наружная реклама	1500	7800	10 200
Итого:	157500	199800	225 200
Примечание – * В 95% эти расходы несут торговые дома, дилеры или фирмы-агенты совместно с которыми организуется участие в выставке.

Расходы на рекламу составили 0,009% от выручки предприятия в 2008 году, 0,011% – в 2007 и 0,011% – в 2006 году.

Рисунок 2.8 – Расходы на рекламную деятельность в 2008 году

Развитие PR.

РУП «МТЗ» уже располагает всеми профильными службами (маркетинга, информационной, т.д.), поэтому наиболее эффективным решением стала бы горизонтальная интеграция данных служб и их продуктов для проведения единой имиджевой, рекламно-маркетинговой политики компании на внешних и внутреннем рынках. Формирование такой политики логично именно на базе рекламной службы, что позволит более эффективно использовать средства предприятия. Целью такой работы является координация корпоративной брэнд-идеологии на всех рынках и для всех дилеров, реализующих продукцию, предоставление регулярно обновляемой информации непосредственно от РУП «МТЗ», способной заинтересовать целевую аудиторию, на все виды СМИ не только РБ, но и РФ, стран СНГ, а также дальнее зарубежье. При этом параллельно составляется рейтинг СМИ и создаются предпосылки для размещения бесплатных информационных материалов как скрытой рекламы предприятия (внеценовая работа с журналистами и СМИ, контрреклама, отстраивание от конкурентов и т.д.);.

Данную задачу логично решать на базе рекламной службы с целью оперативного и эффективного реагирования на контррекламу продукции РУП «МТЗ» в СМИ СНГ и других стран.

Освещение выставочной деятельности и иных рекламных мероприятий завода должно приобрести целевой плановый характер, что позволит: