Совершенствование сбытовой деятельности на предприятии (стр. 14 из 21)
– максимально эффективно использовать средства, направленные на рекламные цели;
– унифицировать рекламные задачи РУП «МТЗ» для всей сбытовой сети компании;
– разработать корпоративный брэндинг;
– проводить регулярный мониторинг рекламных акций, математи-чески отслеживать взаимосвязь роста/падения продаж в регионах от размещения рекламы и ее PR-сопровождения. В результате – своевременно корректировать направления рекламных мероприятий, их формы и методы, т.д.
При этом важным является:
– разработка медиа-плана рекламных мероприятий в соответствии с информационными поводами (события, новые виды товаров/услуг, выставки, конференции, т.д.);
– установление прямых контактов с журналистами и СМИ в ключевых с точки зрения маркетинга регионах, создание электронной базы рассылки пресс-релизов, анонсов, комментариев, статей и т.п. для опережающего воздействия на прессу, реагирования на контррекламу и т.д.;
– содержательное наполнение интернет-сайта предприятия, рассылка пресс-релизов, установление обратной связи как со СМИ, так и с потребителями.
Выставочная деятельность.
Для продвижения на рынок новых разработок, усовершенствованной техники, разработанной применительно к конкретным условиям эксплуатации, РУП «МТЗ» выбирает такой способ коммуникации как выставки и показы. В настоящее время весьма актуальны стали показательные шоу с привлечением специалистов. Отличие от выставок в том, что техника представлена в работе (показательная пахота, участие в спортивных заездах тракторов). Это позволяет наглядно продемонстрировать свойства и надежность выпускаемой продукции, удобство эксплуатации.
Следует отметить, что с каждым годом расширяется география участия МТЗ в выставочных мероприятиях. При этом в 2006 году РУП «МТЗ» осуществлял поставки в 74 стран мира, в 2007 – в 78, а в 2008г. – в 83, новые выставки прошли в Каире, Эстонии, Узбекистане, Ирландии, Латвии.
Выставки и ярмарки в СДЗ, в которых РУП «МТЗ» принимал участие в 2008 году перечислены в таблице 2.17.
Таблица 2.17 – Выставки и ярмарки в странах дальнего зарубежья в 2008 г.
| Наименование | Место проведения | Организаторы экспозиции |
| 1 | 2 | 3 |
| Международная сельскохозяйственная выставка | Ирландия | РУП «МТЗ» совместно с АК «Минск трактор Плант лимитед |
| Сельскохозяйственная выставка-ярмарка «Агро + Машэкспо» | г.Будапешт Венгрия | РУП «МТЗ» совместно с «Беларус Трактор» |
| «АГРО-2008» Международная сельскохозяйственная выставка | г. Пловдив Болгария | РУП «МТЗ» cовместно с БАТ |
| Международная выставка | г. Лерма Испания | РУП «МТЗ» совместно с компанией «Беларус Агро-трактор» |
| Международная с/х выставка «TECH AGRO» | Г. Брно Чехия | РУП «МТЗ» совместнос «Info Business Centrum» |
| Международная выставка техники для с/хозяйства «Весна 2008» | г. Рига, Латвия, | РУП «МТЗ» совместно с СП «МТЗ-Сервис» Латвия |
| Международная сельскохозяйственная выставка | г.Каунас, Литва | РУП «МТЗ» Совместно с фирмой«Джейрана» Литва |
| Международная сельскохозяйственная выставка | г.Тарту, Эстония | РУП «МТЗ» Совместно с фирмой «Белэст» |
| Международная выставка с/х техники | г.Нови Сад Сербия | РУП «МТЗ» совместно с фирмой «Агропанонка» |
| «САХАРА-2008» Международная сельскохозяйственная выставка | г. Каир Египет, | РУП «МТЗ» |
| Международная сельскохозяйственная выставка «Агрокомплекс» | г.Нитра Словакия | РУП «МТЗ» совместно с ОАО СП «Беларус трактор Словакия» |
| 14-я Международная сельскохозяйственная выставка | г.Гудовац Хорватия | РУП «МТЗ» совместно с «Беларус-Агропанонка» |
| Международная выставка с/хозяйственного машиностроения | г.Пекин Китай | РУП «МТЗ» |
| «Агритехника-2008» | г.Ганновер Германия | РУП «МТЗ» совместно с «BELIMPEX» |
| Международная сельско-хозяйственная выставка « IndAgra» | г.Бухарест Румыния | РУП «МТЗ» совместно с BELARUSTRAKTOR |
В 2006 году РУП «МТЗ» принимал участие в 62 выставках, 12 из них проходили в странах дальнего зарубежья, 15 – в РФ, 17 – в странах СНГ(без РФ) и 18 в Республике Беларусь (рисунок 2.9).
Рисунок 2.9 – Выставки и товарооборот в 2006 году
В 2007 году предприятие участвовало в 13 выставках в СДЗ, 17 – В РФ, 20 – в СНГ и 18 – в РБ (рисунок 2.10).
Рисунок 2.10 – Выставки и товарооборот в 2007 годуДо 74 увеличилось число выставок в 2008 году. Завод принимал участие в 15 выставках в СДЗ, 19 – в РФ, в 21 – в СНГ и 19 – в РБ (рисунок 2.11).
Рисунок 2.11– Выставки и товарооборот в 2008 году
Анализ тенденций продаж на исследуемых рынках позволяет сделать вывод о повышении эффективности выставочной деятельности. С увеличением числа выставок в СДЗ темп роста продаж на данном рынке в 2008 году составил 143,3% к 2007 году и 210,1% – к 2006 году. Положительный результат дает выставочная деятельность в странах СНГ: товарооборот увеличился в 2008 году на 1058 единиц техники по сравнению с 2007 годом и на 4244 шт. в сравнении с 2006 годом (см. табл. 2.14).
В РФ особой эффективности от выставочной деятельности не наблюдается. Россия на протяжении многих лет является основным потребителем продукции РУП «МТЗ». На долю российского рынка приходится около 60% товарооборота предприятия.
В РБ проведение выставок и ярмарок малоэффективно, предприятие в основном несет только расходы на выставочную деятельность. Эффективность участия в национальных выставках носит социально-культурный характер.
Представляется возможным повышение эффективности выставочной деятельности. Для этого на стадии подготовки необходимо четкое формулирование целей участия в выставке, финансирование соответствующее уровню мероприятия и заблаговременное обеспечение наибольшего числа контактов.
3 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1 Расширение товаропроводящей сети
Основой для успешной торговли сложнотехнической продукцией за рубежом является системная организация товаропроводящих сетей для продвижения машин, запасных частей и услуг по ремонту. Такие сети предоставляют, в соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей, в каждом предприятии, торгующем техникой от имени изготовителя, весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам.
Потребители выбирают ту технику, ремонт и обслуживание которых не доставит им больших проблем и расходов. Учитывая обострение конкуренции на внешних рынках и преследуя цели наращивания экспорта продукции, РУП «МТЗ» необходимо уделять большое внимание дальнейшему развитию товаропроводящей сети как инструмента эффективной реализации и послепродажному обслуживанию своей продукции.
В связи с этим одним из основных направлений совершенствования сбытовой деятельности РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети за счет открытия новых представительств на зарубежных рынках, которые будут не только заниматься продажами продукции РУП «МТЗ», но и смогут обеспечивать запасными частями и организовывать качественное сервисное обслуживание покупателей.
РУП «МТЗ» следует расширять товаропроводящую сеть в странах ближнего и дальнего зарубежья, в первую очередь это касается стран-соседей, таких как Россия и Украина.
Рассмотрим более подробно дальнейшее развитие и совершенствование товаропроводящей сети на территории России. Для расширения товаропроводящей сети на российском рынке РУП «МТЗ» целесообразно открыть Торговый Дом «МТЗ» в городе Белгород, который будет заниматься реализацией продукции и осуществлять ее гарантийное и послегарантийное обслуживание техники РУП «МТЗ».
Выбор данного города в качестве площадки для Торгового Дома «МТЗ» (ТД «МТЗ-Белгород») объясняется тем, что он расположен в Центрально-Черноземном районе России, который традиционно специализируется на сельском хозяйстве, в частности, на растениеводстве. Таким образом, размещение в Белгороде Торгового Дома «МТЗ» будет способствовать приближению продавца к потенциальным покупателям сельхозтехники, а также позволит обеспечить лучшее сервисное обслуживание покупателей РУП «МТЗ».
Задача проекта – продвижение белорусской продукции на рынок Белгородской области.
Преимущество проекта – взаимная заинтересованность российской и белорусской сторон в реализации.
Численность персонала ТД «МТЗ-Белгород» в составит 10 человек.
Единовременные затраты по открытию ТД «МТЗ» составят:
– оформление документов – 3000 долл. США;
– закупка офисной мебели и оргтехники – 5 500 долл. США;
– закупка оборудования для сервис-центра – 10 000 долл. США;
Итого единовременных затрат по ТД «МТЗ»: 18 500 долл. США.
Ежемесячные расходы на содержание ТД «МТЗ»:
– расходы на аренду – 2 900 долл. США;
– расходы на оплату труда – 5 050 долл. США,
в том числе заработная плата директора – 900 долл. США,
заработная плата заместителя директора – 700 долл. США,
заработная плата 2 менеджеров по продажам и 2 менеджеров по сервисному обслуживанию – по 500 долл. США (итого 2 000 долл. США),