заработная плата секретаря – 350 долл. США,
заработная плата 2 механиков – по 450 долл. США (итого 900 долл. США),
заработная плата уборщицы помещений – 200 долл. США;
– отчисления, производимые от фонда заработной платы всех представителей (34 % от фонда заработной платы) – 1 717 долл. США;
– транспортные расходы – 3 000 долл. США;
– расходы на оплату коммунальных услуг, услуг связи и техническое обслуживание средств связи – 450 долл. США;
– нормируемые расходы, включенные в состав себестоимости (информационные, консультационные, аудиторские, расходы на подготовку кадров и т. д.) – 360 долл. США;
– затраты на комиссионные, агентские и иные вознаграждения сторонним организациям – 400 долл. США;
Итого ежемесячные расходы по ТД «МТЗ-Белгород»: 13877 долл. США.
В функции менеджеров по продажам будет входить активная работа по привлечению новых покупателей техники РУП «МТЗ», в функции менеджеров по сервисному обслуживанию – организация гарантийного и послегарантийного обслуживания техники РУП «МТЗ», а также поставка запасных частей по заказам покупателей.
Предлагается менеджерам по продажам кроме фиксированного оклада также установить премию от каждого заключенного договора или контракта на поставку техники РУП «МТЗ» в размере 3 % от стоимости контракта. Директор ТД «МТЗ-Белгород» будет находиться в подчинении у начальника отдела организации сбытовой сети, сервиса и управления собственностью МТЗ за рубежом.
Для обоснованного принятия решения о целесообразности открытия ТД «МТЗ-Белгород» необходимо рассчитать эффективность предложенных мероприятий.
Прогнозируемый рост объема реализации продукции РУП «МТЗ» на российском рынке в связи с открытием торгового дома в городе Белгород составит 8,5%. За 2008 год выручка от реализации продукции на российском рынке составила 393 850 тыс. долл. США.
Таким образом, в результате открытия новых представительств выручка от реализации продукции (∆В) на зарубежных рынках увеличится на:
∆В = Взар · %Взар / 100, (1)
где Взар – выручка от реализации продукции на зарубежных рынках, долл. США;
%Взар – процент увеличения выручки на зарубежных рынках, %.
∆В = 393850 · 8,5 / 100 = 33 477,3 тыс. долл. США.
Рентабельности продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.
Таким образом, дополнительная прибыль от реализации (∆Пр*) составит:
∆Пр* = ∆В · Рпр.зар / 100, (2)
где Рпр.зар– средний уровень рентабельности продаж на заруб. рынках, %.
∆Пр* = 33 477,3 · 17,01 / 100 = 5694,5 тыс. долл. США.
За год сумма текущих расходов (Зг) будет равна:
Зг = Зм · 12, (3)
где Зм – ежемесячные затраты по ТД «МТЗ», долл. США.
Зг = 13 877 · 12 = 166 524 долл. США ≈ 166,5 тыс. долл. США.
Определим эффективность расширения товаропроводящей сети РУП «МТЗ» с учетом фактора времени.
Произведем расчет чистого дисконтированного дохода с помощью таблицы 3.1. Для этого определим, что горизонт расчета равен 7 лет (в течение 7 лет ТД «МТЗ-Белгород» будет приносить прибыль), ставка дисконта – 15% [26].
Как видно из данных, представленных в таблице 3.1, прибыль за 7 лет работы ТД «МТЗ» составит 39 861,5 тыс. долл. США, приток наличности – также 39 861,5 тыс. долл. США. Отток наличности составит 1 184,0 тыс. долл. США.
В целом по проекту сумма чистого потока наличности за 7 лет осуществления проекта будет равна 38 677,5 тыс. долл. США.
Сумма дисконтированного притока наличности за время работы торгового дома составит 23 691,5 тыс. долл. США, сумма дисконтированного оттока наличности – 711,2 тыс. долл. США. В результате чистый дисконтированный доход за 7 лет работы ТД «МТЗ-Белгород» будет равен 22 980,3 тыс. долл. США.
Следует отметить, что уже в первый год работы ТД «МТЗ» окупит единовременные вложения и текущие затраты и начнет приносить прибыль.
Это говорит о достаточно высокой эффективности предлагаемого мероприятия по созданию торгового дома «МТЗ-Белгород» в Российской Федерации.
Открытие Торгового Дома «МТЗ» в городе Белгород позволит РУП «МТЗ» повысить оперативность принимаемых решений на местах, так как нет зависимости от решений сторонних организаций.
Цены будут конкурентоспособны по сравнению с уровнем цен других производителей сельхозтехники за счет установлении минимальной торговой наценки или ее отсутствия.
Решающим образом сократятся сроки реализации продукции за счет более эффективной политики маркетинга, распродаж, скидок, рекламных материалов, оформления, упаковки, рассылка каталога с прилагаемыми образцами техники.
Презентация продукции РУП «МТЗ» на российском рынке выйдет на более качественный уровень, так как наши представители более компетентны в вопросах фирменной торговли, более мотивированы и имеют соответствующее образование.
Одним из главных направлений по совершенствованию работы на внешних рынках РУП «МТЗ» является расширение товаропроводящей сети. Расширение сбытовой сети РУП «МТЗ» поможет не только закрепиться на внешних рынках, но и повысить качество сервисного обслуживания продукции предприятия.
3.2 Расширение выставочной деятельности РУП «МТЗ»
Для завоевания новых рынков и закрепления на старых РУП «МТЗ» следует активизировать свою выставочную деятельность.
Целью ежегодных выставок и ярмарок является укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с потребителями, а также заключение прямых и долгосрочных договоров с оптовыми покупателями.
В этой связи РУП «МТЗ» рекомендуем чаще участвовать в отраслевых выставках за рубежом, поскольку на них заключаются контракты и налаживаются более тесные связи с зарубежными оптовыми покупателями.
Так, РУП «МТЗ», помимо участия в традиционных для предприятия выставках, предлогаем поучаствовать в следующих выставках, представленных в таблице 3.2.
Таблица 3.2 – Выставки, предлагаемые для участия РУП «МТЗ»
| Название выставки | Место проведения | Время проведения | |
| Выставки в странах дальнего зарубежья | |||
| «FIMA-2010» | Испания | июль 2010 | |
| IRAN AGRI SHOW-2010 | Иранг.Мешхед | октябрь 2010 | |
| Сельскохозяйственная выставка | г. SaviglianoИталия | 8-14 ноября 2010 | |
| Международный с/х салон «SIAM-2010» | Марокког.Мекнес | июнь 2010 | |
| Выставки в странах СНГ | |||
| 17-ая Международная выставка «АгроКомплекс-2010» | г.Уфа | сентябрь 2010 | |
| Международная сельскохозяйственная выставка «AgriTekAstana-2010» | г.Астана | сентябрь 2010 | |
| 11-я международная выставка-ярмарка «Кыргызстан-2010» | г.Бишкек | июнь 2010 | |
| Агро-2010 Специализированная межрегиональная выставка | г.Оренбург | октябрь 2010 | |
| День поля | Калининградская обл. | май 2010 | |
| «СельХозПродМаш-2010» | г. Нижний Новгород | ноябрь 2010 | |
Так, как показывает опыт проведения подобных тематических выставок, как правило, по их итогам заключаются минимально 5 контрактов, при этом средняя выручка по одному контракту составляет 270 тыс. долл. США.
Таким образом, дополнительная выручка (∆В) в результате участия в десяти вышеперечисленных выставках составит:
∆В = Чк · Вк · Ч, (4)
где Чк – число заключаемых контрактов на выставке, ед.;
Вк – средняя выручка по одному контракту, тыс. долл. США;
Ч – число выставок, в которых дополнительно будет принимать участие предприятие, ед.
∆В = 5 · 270 · 10 = 13 500 тыс. долл. США.
Рентабельности продаж по РУП «МТЗ» составляет 17,01%.
Таким образом, дополнительная прибыль от реализации будет рассчитана по формуле (2) и составит:
∆Пр* = 13500 · 17,01 / 100 = 2296,4 тыс. долл. США.
Расходы на участие в выставке будут состоять из транспортных расходов, командировочных расходов, расходов на аренду, плате за участие в выставке, расходов на выставочный стенд и расходов на рекламно-информационные материалы.
Транспортные расходы (Ртр) для участия в одной выставке по предыдущему опыту РУП «МТЗ» составляют в среднем около 4 тыс. долл. США для стран дальнего зарубежья и 2 тыс. долл. США для стран СНГ.
Для работы на выставке достаточно 3 работников службы маркетинга. Командировочные расходы составляют:
– для стран дальнего зарубежья: 50 долл. США суточные + 170 долл. США за гостиницу;
– для стран СНГ: 30 долл. США суточные + 100 долл. США за гостиницу.
Учитывая, что время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени составляет в среднем 5 дней, командировочные расходы (Рк) составят:
Рк = Чр · (Рс + Рг) · Д, (5)
где Чр – число работников на выставке, чел.;
Рс – суточные расходы, долл. США;
Рг – расходы на проживание в гостинице, долл. США;
Д – время проведения одной выставки с учетом подготовительного времени, дн.
Для стран дальнего зарубежья:
Рк = 3 · (50 + 170) · 5 = 3300 долл. США.
Для стран СНГ:
Рк = 3 · (30 + 100) · 5 = 1950 долл. США.
Средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади на время проведения выставки составляет 200 долл. США для стран дальнего зарубежья и 100 долл. США для стран СНГ. Необходимая площадь для экспозиции – 100 м2. Расходы на аренду (Ра) составят:
Ра = С · S, (6)
где С – средняя стоимость аренды 1 м2 экспозиционной площади, долл. США;
S – необходимая площадь для экспозиции, м2.
Затраты на аренду в странах дальнего зарубежья составят:
Ра = 200 · 100 = 20000 долл. США.
Затраты на аренду в странах СНГ составят:
Ра = 100 · 100 = 10000 долл. США.